05 商務貿易談判的內容有哪些(商務談判能力包括哪些)

思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10.控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手指引到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

11.讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

國際商務談判主要包括哪些基本步驟，談判時妥協時應注意哪些原則

一、求同存異和實現雙贏的原則：在國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過友好協商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調解；如果還不能解決合同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲裁機構來進行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。

國際商務談判與國內商務談判的區別主要是談判環境和談判對象有別，即國際商務談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。

盡管存在上述差別，但我們更應該看到他們的共性。特別是在國際經濟一體化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這里，我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經貿人員一個面對國際經營環境可以遵循的基本原則。如果在國際貿易活動中，個別差異性較大的情況出現，希望外經貿人員本著求同存異的原則，根據以下的框架針對不同情況進行適當調整，以達到最佳的談判效果。

二、雙贏的談判應該符合的標準：商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。

在這里需要強調指出，談判的結果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結局，乃是我們學習談判和研究談判所要達到的目的。

以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追 求一方取勝的所謂“技巧”，而我們在這里給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，并且能夠在不斷實踐中加以運用。

從商務發展角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會，即實現雙贏，為此，應滿足以下3個標準：

1、談判要達成一個明智的協議：明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，這種談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

三、雙贏談判的步驟：在商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協議后總覺得雙方的目標都未達到，或者談判一方總有失掉了一場對局的感覺。

導致此種結果有兩種重要原因：一種原因是，談判雙方至少有一方在談判中缺乏誠意；另一種原因是，這兩方的談判者都未能正確掌握談判的原則與技巧。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價值（Claiming Value）、創造價值（Creating Value）和克服障礙（（Over買粉絲ing Barriers to Agreement）三個步驟。 我們的目的就是給每一位商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練學生的談判技巧與能力。現將這3個步驟分述如下：

1、申明價值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。

2、創造價值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現雙贏的最佳方案就顯得非常重要。

3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。

上述商務談判的步驟是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。

商務談判的選擇有哪些？

商務談判的涵義

商務談判其一般涵義，就是在社會生活中，當事人為滿足各自需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協商。商務談判，是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。為了有利于商務談判的開展，需要從以下幾個方面具體把握它們的內涵：

1、洽談雙方已構成商品交易的諸要素為內容；

2、商務談判是交易雙方為達到互利互惠目的而進行的溝通和協商；

3、法人代表或其代理人有談判資格；

4、商務談判是一門新興的邊緣學科。

商務談判的特征

商務談判是一項十分復雜的綜合性經營管理活動，它跨政治、經濟、技術、法律、文字、心理、社交等諸多學科。它雖然是企業經營管理的一個組成部分，但與一般的生產、經營、管理又有很大區別，可分為：

1、交易對象的廣泛性和不確定性；

2、吸引力和說服力的統一；

3、讓步與進攻的統一；

4、語言表達與文字表達的一致性；

5、公共關系的平衡性。

商務談判的原則、作用

商務談判的原則

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

（一）平等自愿、協商一致的原則；

（二）有償交換、互惠互利的原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

商務談判的作用

（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；

（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。