05 商務談判外貿模擬情景對話(跨境電子商務談判開局階段應考慮的因素有哪些)

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商務談判英語情景對話3

S: How do you do, Mr. Brown!

T: How do you do, Mr. Simon!

S: How about 15% the first six months, and the se買粉絲nd six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?

T: That's a lot to sell, with very low profit margins.

S: It's about the best we can do, Tom Brown. We need to hammer something out today. If we go back empty-handed, we may be 買粉絲ing back to you soon to ask for a job.

T: OK .17% the first six months, 14% for the se買粉絲nd?

S: Good. Let's iron out the remaining details. When do you want to take delivery?

T: We'd like you to execute the first order by the 31st.

S: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.

T: Right. We 買粉絲uldn't handle much larger shipments.

S: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon - I can't guarantee 1500.

T: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.

S: Tom Brown, this deal promises big returns for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.

T: OK, Let’s call it today.

跨境電子商務談判開局階段應考慮的因素有哪些?

環境因素；心理因素；思維因素。 一、影響國際商務談判的主要環境因素 （一）政治環境 政治環境的變化，通常會對談判的內容、進程乃至協議的履行產生重要影響。因此，在國際貿易中，優秀的談判者都非常重視對政治環境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。 （二）經濟環境 經濟環境是影響國際商務談判的另一重要環境要素，由于國際商務談判發生在不同國家之間，各國的經濟環境又各不相同，因此，談判者應時刻關注談判對 手所在國家的經濟形勢的變化，對與談判內容有關的經濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當次談判所產生的影響進行評估，并且根據評估的結果來調整談判計劃，以降低己方的風險。一般來說，對經濟環境的分析不僅要包括國家的基礎設施建設等基本指標，還要考慮經濟周期、國際收支與國際貿易政策、金融政策等指標。 （三）法律環境 通過談判達成的協議通常會以合同的形式加以確認，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護。由于國際商務談判的合同通常會涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內容有關的本國的、對方國的、國際的各項法律規則進行了解，并就各項法律規則有可能對當次談判產生的影響進行分析，以保證最終合同中的各項條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。 （四）宗教信仰、社會風俗和文化背景 在國際商務談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個談判者的價值觀、道德規范、宗教信仰以及風俗習慣都可能有所不同。談判者在和對方進行談判之前，應該對對方的宗教信仰、風俗習慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對方的宗教信仰和風俗習慣。這既有助于了解對方的談判作風，促進談判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。 二、影響國際商務談判的心理因素 （一）個體心理 1.1個性，是人的心理特征和品質的總和，通常表現為人的性格、能力和素質等。人的個性在一定程度上會影響和制約人的言行。 1.2情緒 心理學認為，情緒是一種體驗，該種體驗是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗和否定性的體驗同時并存。能夠滿足一個人需求的言行或事物，通常會引起該人肯定性質的體驗—喜與樂；當一個人的需求不能得到滿足時，很可能會引起其否定性質的體驗—怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極 的情緒與消極的情緒同時并存。一般來說，積極的情緒會起到提高人們的活動能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會降低人們的活動能力和思維能力。 1.3 態度 所謂態度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現出來的狀態。根據定義，態度包含了心理成分和行為動作兩層含意。一個人對一件事物的態度會導致他在對性相關事物進行評判時帶有傾向性（即心理學上所說的定勢作用），這將直接影響到他對與該事物相關的一系列事物的評判結果。從這一角度上講，一個人的態度對他的行為會產生出指導和推動作用。 1.4 印象 所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認識。印象可分為最初印象和后續印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對后續印象產生極大的影響，因此，在商務談判中給對手良好的最初印象非常重要。 1.5 知覺 所謂知覺，是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認識是全面的。一個人的知覺的通常都會受其知識、技能、需求、客觀環境和主觀心理素質等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會有不同的知覺，即使是同一個人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認識。 （二）群體心理 所謂群體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規范，為實現共同的目標而相互聯系、影響和配合。群體介于組織與個體之間，若是人的組合體即為人群。 根據群體的概念，人群應該具有下列特征：1．由兩人以上組成；2．有著共同目標；3．有嚴明的紀律約束。 談判小組作為一個群體應具有以下幾個特點：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個或以上的成員，一般人數不多，屬于小群體。第二，談判小組屬于正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標。第四，群體成員之間聯系密切。第五，群體內部有著嚴明的紀律約束。 此外，還應注意群體效能的影響。所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個體效能的簡單相加，既可能遠大于個體效能之和，也存在遠小于個體效能之和的可能性。一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個：1．群體成員的素質； 2．群體成員的結構；3．群體規范；4．群體的決策方式；5．群體內的人際關系。 三、在談判過程中，如果能夠有效地調動群體內部各成員的積極性，使他們在工作中取長補短、密切配合，那么群體效能將會大于各個體效能的簡單累積；相反，則會由于內耗而使群體效能小于各個體效能之和。力爭使談判小組的群體效能實現最大化是每一個談判負責人的應盡職責。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員；2．靈活選擇小組的決策程序；3．建立科學有效的激勵約束機制；4．理順小組內部信息交流渠道。 四、影響國際商務談判的思維因素 所謂思維，是指人們對客觀事物進行認識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 主要的思維方法有比較法、抽象法、概括法、分解分析法、綜合分析法、演繹法與歸納法等。每種方法都各有各的特點，如何運用這些方法在國際商務談判中具有重要作用。 五、總結 國際商務談判是在一定的客觀環境條件之下進行的，因此，多種客觀環境因素都可能對談判產生影響和作用；同時，談判是一個集實力較量、技巧較量、心理較量于一體的過程，因此，還會受到談判人員都有其自身的心理活動和心理特點的影響；另外，談判還會受到談判者的思維的影響。 參考文獻： [1]周美娟. 影響國際商務談判的文化因素[J]. 華北工學院學報，2003，(3 ). [2]國際商務談判(第三版)[M]．白遠． 北京：中國人民大學出版社．2006．（9）. [3] 文化差異對國際商務談判行為的影響[J]. 趙銀德.對外經貿實務，2002，(10 ).

2015-12-25 0

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據wto官方網站消息，今年7月12日，中國和美國就如何執行中美出版物市場準入案達成一致：中國同意在裁決生效后14個月內，即2011年3月19日以前執行裁決。

美國勝訴的依據

2007年4月10日，美國在wto指控中國限制外國出版物和音像制品進入中國市場，限制外商的營銷權。這些指控是根據wto《貨物貿易協定》和《服務貿易協定》分別提出的。

美國根據《貨物貿易協定》認為，中國只允許政府指定的公司或者國有公司進口電影、家庭娛樂視聽產品、錄音制品和讀物（包括書籍、雜志、報紙和其他電子讀物），不合理地限制其他中國公司和所有外國公司的進口權，違背了中國在《入世議定書》中關于給予外資企業進出口經營權的承諾，也違反了《關貿總協定（1994）》關于國民待遇原則和普遍取消數量限制的規定。

同時，美國根據《服務貿易協定》，認為中國沒有給予外資經銷商與本土經銷商同樣的待遇，違反了中國的服務貿易市場準入承諾和國民待遇義務。具體包括：

2、對于某些進口讀物的分銷，中國沒有給予與本土讀物同樣的待遇，只有政府批準的國有企業才有資格營銷；對通過網絡銷售的錄音制品，中國“歧視性地”設置了比本土產品更嚴格的內容審查機制；對用于劇院播放的進口電影，中國只允許兩家國有企業進口經營，而對于國產電影，任何有經營權的公司都可以經營，這是一種歧視。

2008年3月27日，wto成立專家組審理此案。歐盟、日本、澳大利亞、韓國和中國臺北以第三方身份參與訴訟。

美國的指控涉及中國《電影管理條例》、《音像制品管理條例》、《音像制品進口管理辦法》等法規中的諸多內容。中國首先提出了管轄權異議，認為有兩個指控事項不屬于專家組的管轄范圍（被專家組采納）；其次引用“公共道德例外”，稱對這些進口出版

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