05 國際貿易一般賣什么要商務談判(商務洽談是什么崗位)

判各方通常都有在該談判中努力實現的利益目標，因此，為對方著想就要根據對方的利益目標滿足其基本需要

在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點而投其所需

此外，還要注意對方非經濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求得到滿足，有時會產生某種意想不到的效果，使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮

莎士比亞說：“人們滿意時，會付高價錢

”高明的談判者自然明白個中奧妙

(2)求同存異

談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧

國際商務談判，實際上是通過協商彌合分歧使各方利益目標趨于一致而最后達成協議的過程

如果因為爭執升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂

而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要

因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異

談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質性的差異

這是商務談判成功的重要條件

首先，要把謀求共同利益放在第一位

在國際商務談判中，各方之“同”，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等于無效談判

談判中的分歧通常表現為利益上的分歧和立場上的分歧

參與談判的每一方都要追求自身的利益，由于所處地位、價格觀念及處理態度不同，對待利益的立場也就不同

需要指出的是，談判各方從固有的立場出發，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處

而且，國際商務談判的目的是求得各方利益之同，并非立場之同

所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場上，以謀求共同利益為目標

這就是求大同，即求利益之同

然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進一步理解

求同是互利的重要內容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得

一項成功的商務談判，并不是置對方于一敗涂地，而是各方達成互利的協議

談判者都本著謀求共同利益的態度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的

林肯曾頗有感觸地說：“我展開并贏得一場談判的方式，是先找到一個共同的贊同點

”談判的前提是“異”，談判的良好開端則是“同”，談判的推動力和談判的歸宿更在于“同”

其次，努力發現各方之“同”

國際商務談判是一種交換利益的過程，而這種交換在談判結束時的協議中才明確地體現出來

談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點，然后據此進一步探求彼此基本利益的結合部

談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點，否則在一開始就缺乏談判的基礎和可能

為了引導對方表露其利益要求，應在談判中主動而有策略地說明己方的利益

只要你不表現出輕視或無視對方的利益，你就可以用堅定的態度陳述自己利益的重要性

堅持互利原則內在地包含著堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上

忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利于尋求相互之間的共同之處，都會妨礙談判目標的正常實現

在解釋自己的利益時，要力求具體化、生動化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關切

在協調不同要求和意見的過程中，應以對方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反

第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內

求大同同時意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性

絕對無異不現實，而差異太大難互利

就商務談判而言， “小異”不只是個數量概念，更重要的是有質的含義

其質的要求有兩個方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異

這是互利性要求的內在規定，是談判協議中保留分歧的原則界限

談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的

屬于排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在于談判協議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿足

(3)妥協讓步

在國際商務談判中，互利不僅表現在“互取”上，還表現在“互讓”上

互利的完整含義，應包括促進談判各方利益目標共同實現的“有所為” 和“有所不為”兩個方面

既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂“有所為”；對于難以協調的非基本利益分歧，面臨不妥協不利于達成談判協議的局面，作出必要的讓步，此乃“有所不為”

談判中得利與讓利是辯證統一的

妥協能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協讓步的實質是以退為進，促進談判的順利進行并達成協議

[編輯本段]國際商務談判的重要性 國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段

國際商務談判的內容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的工作

國際商務談判的結果，決定著合同條款的具體內容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動

在國際貨物買賣中，商務談判是一項很復雜的工作，它比國內貿易中的洽談交易復雜得多

因為，交易雙方分屬不同的國家或地區，彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經濟體制和貿易習慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難

在談判過程中，由于交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿尖銳復雜的利害沖突和反復討價還價的情況

參加商務談判人員的任務是，根據購銷意圖，針對交易對手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達成一項雙方都能接受的公平臺理的協議

由于交易雙方達成的協議不僅直接關系著雙方當事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達成協議，彼此都應持慎重態度

如果由于失誤而導致磋商失敗，就會失掉成交的機會

如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不應有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規定的條款，致使交易磋商中出現一些錯誤和隱患，往往事后難以補救

這不僅會使我方在經濟上蒙受不應有的損失，而且還可能給履約造成困難，進而影響雙方關系，對外造成不良的政治影響

綜上所述，足見商務談判是一個很重要的環節，做好這個環節的工作，妥善處理商務談判中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議，具有十分重要的意義

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