05 國際貿易談判策略案例與分析(求助 分析商務談判案例)

廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

▲評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

◆掌握歷史情報，逼出談判底牌

我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

▲評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

國際商務談判案例分析題

1 讓對方知難而退,婉轉的拒絕

2 即不傷情面,保住兩國之間的友誼.又告知了對方設備的落后性

3 公平 誠信 國家利益至上 物該有所值

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