05 國際貿易談判情景對話中文(商務談判模擬對話稿(2))

不欠款，也不允許被欠款（欠款要付利息并道歉）

當然，歸根結底，日本人相信權力、實力的至上

（8） 君子協定，說了算數

有時甚至不要合同、產品手冊、發票收據等等

不像西方人（尤其美國人）那樣計較和糾纏合同文本的細節

否則就有違君子和信任的精神

據說日本人路上撞了車，多以雙方口頭協議解決，不像美國人那樣馬上叫警察，找保險公司

（9） 自認的正統、正義、正派、無辜

當覺得對方太過分、太不識趣、太無風度時，會指控對方毫無邏輯、不近人情

（10） 商業情報

無孔不入、無微不至的情報搜集和分析

挑剔的西方人士會覺得日本人的談判哲學中最重大的問題包括“相對理性”和“兵不厭詐”

前者指的是，談判進展順利（即日方覺得該發生的正在發生，常可解釋為日方得到了應得的權益）時，日本人的行為通常理性有加、克制矜持；而當出現問題時，行為會變得情緒化、戲劇化

后者是指日本國民對于認定的正統和正義的篤信至深，以至于不經意間會把這些東西拿來作為影響和說服的杠桿

當不能自圓其說時會使篤信利益平衡的西方人士感到是在自欺欺人，精于算計，偽善

與中國人類似，日本人顯然知道內外有別

這既表現在對大和族人士的唯一完全信任，也表現在與外族人打交道時的格外當心和謹慎、禮貌

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