05 外貿企業客戶資源被浪費的原因(如何開發外貿客戶呢？)

時候,報紙和雜志會寫明競爭對手與合作伙伴的名稱

3通過實地調查獲取客戶的第一手資料

這種途徑最直接,在了解市場的同時,能夠直接考察客戶的實力,以便取相應的合作方式,就是費用有些高。公司如果具備足夠的資金、專業的技術和優秀的調研人員,就可以創建自己的調研部門。當然,一般情況下借助以下“外腦”進行調研也是不錯的選擇:市場調研公司,如AC尼爾森、蓋洛普、⑩C、央視索福瑞等調查公司;廣告公司,他們除主業廣告代理之外,也設有市場調查部,兼營部門調研業務;經營顧問公司和買粉絲公司,這些公司除辦理企業經營指導業務外,也承接市場調查業務。

(四)客戶識別的步驟

客戶識別是貫穿整個客戶關系管理運作流程的一條主線,也是企業判斷是否進行及如何進行客戶獲取、客戶保持、關系終止策略的根本依據。

1定位客戶

要準確定位客戶,必須知道企業和客戶之間的關系是什么性質,還必須對客戶進行差異性分析。不同客戶的差異性主要表現為對企業貢獻價值和產品需求兩方面的不同。對客戶進行差異性分析可以辨識客戶的種類、詳細需求和價值取向,使企業清楚地知道其利潤形成所主要依賴的經營業務范圍、客戶對企業的依賴動力及客戶的分布情況。

2動態調整客戶

市場環境是瞬息萬變的,所以必須用動態的、發展的眼光看待客戶。隨著企業核心業務的變化,有可能過去的客戶已經流失,而過去的競爭對手已變為今天的核心客戶。所以,尋找客戶是一個長期的工作,它會一直伴隨著企業生產經營的全過程,應根據企業的發展不斷更新補充企業的核心客戶。

3客戶分類

在進行客戶識別與調整后,下一步就是客戶分類的工作。因為不同的客戶有不同的特征,由于在一定范圍內所存在的共同點而形成差異較大的不同群體,企業可以據此來進行客戶群的劃分,這也正是企業選擇客戶獲取、客戶保持及關系終止策略過程中的必要步驟

4客戶發展

(五)識別客戶的方法

1普遍識別法

這種方法也稱逐戶尋找法、地毯式尋找法或者走街串巷法,即在特定的市場區域范圍內,針對預期的客戶,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。例如,將某市某個小區的所有家庭作為普遍尋找對象,將某地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。普遍識別法主要有以下幾個方面的優勢:①不會遺漏任何有價值的客戶;②尋找過程中接觸面廣、信息量大,各種意見和需求、

2廣告識別法

它是銷售人員利用各種廣告媒介識別客戶的一種方法。這種方法的基本步驟是:向目標客戶群發送廣告;吸引客戶上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如,通過媒體發送某個減肥藥的廣告,介紹其功能、購買方式、地點代理和經銷辦法等,然后在目標區域展開活動。廣告識別法的優點是:第一,傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好;第二,相對普遍識別法更加省時省力。其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強

3介紹識別法

該方法是銷售人員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶識別,可以通過銷售人員的熟人、朋友等社會關系,也可以通過企業的合作伙伴、客戶等進行介紹,主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。介紹識別客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據,成功的可能性非常大,同時也可以降低銷售費用,縮小成交障礙。采用這個方法的關鍵是銷售人員必須注意培養和積累各種人際關系,為現有客戶提供滿意的服務和可能的幫助,并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的銷售人員一般都能取得有效的突破。

4資料查閱識別法

通過査閱資料識別客戶既能保證一定的可靠性,也能減小工作量、提高工作效率,同時也可以最大限度減少銷售工作的盲目性和客戶的抵觸情緒,更重要的是,可以展開先期的客戶研究,了解客戶的特點、狀況,提出適當的針對性策略等。經常利用的資料有:有關政府部門提供的資料,有關行業和協會的資料,國家和地區統計資料,企業黃頁,工商企業目錄和產品目錄,電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體,客戶發布的消息,產品介紹,企業內刊等

我做外貿的，為什么總在收到老外詢盤并回復報價之后就沒有下文了，我報價都已經很低了。

很多小伙伴接到靠譜的外貿詢盤，查詢完客戶之后發現是個優質客戶，興致沖沖按照客戶的要求報價，信心滿滿等待著客戶的回信。但是，為什么報完價，客戶就石沉大海了呢？今天小編就來跟大家聊一聊客戶都去哪兒了。

01、為什么會出現“報價死”？

我的原因

1、報價單被屏蔽了？

2、報價單圖片、信息是不是不符合買家需求？

3、低價留位或者高價留位，客戶認為不符合

 

客戶原因

1、客戶已經離職

2、在等待其他資料，以作比較

3、各方面都ok，但是等著我主動上門降價

4、項目目前沒有進展，暫時不需要采購

……

客戶不回報價單，有太多太多的可能性了。

02、怎么避免“報價死”？

那么，客戶不回復報價單，干等么？當然不是，這個時候就要想辦法問他，怎么問呢，直接電話詢問么？當然不是，且看聯系客戶三十六計。

NO.1 看菜下碟

 小編這里著重分析工廠采購商和中間貿易商兩種詢價不回復的分析。

工廠采購商

不回復理由包括但不限于：

1、采購價格高

2、更換新的供應商，目前的原材料還能保證供應

3、暫時不采購這款產品

對于此類采購商，直接詢問他們心中的預期價格，如果方便，可以寄樣或者提供相關產品的資質信息，抓住產品的優勢展現給客戶。

 

中間貿易商

1、上游客戶未給回復，所以無法給我們回復

2、單純詢價，比較價格；

對于此類貿易商，首先報價不能單純給到價格，可以選擇3-4種方案，不同的方案價格有明顯差別，詳細標注差異，讓他們詢價完對我們價格感興趣，記住我們；

當然，如果客戶的詢盤信息十分詳細，但是報價單發過去之后依舊沒有結果，那就找到契機聯系客戶，從價格、品牌等各種優勢打動他們交流。

NO2、找準契機

1、報價有效期。

在發給客戶的報價單有效期到期之前，最后幾天，借著有效期的話題告知客戶，雖然2021年以來原材料上漲嚴重，但是有效期內優惠價格依舊有效，這樣既給客戶留下了信守承諾的好印象，也能隱形催單。

如果客戶依然沒有回復，那就在失效后的第二天告知客戶，雖然優惠價格失效了，但是如果需要可以聯系，我們依舊會提供一個優惠價格，期待進一步合作。

2、交貨期。

2021年以來的海運一直都是外貿人最關注的話題。價格有效期內，我們可以詢問客戶是否對次超有需求，如果要的比較急，不能及時下單，我們會將其他訂單排在前面，影響到既定船期。

3、新產品/新報價提醒。

新款推薦可以名正言順給客戶發新的報價單。當然，如果因為海運費、原材料上漲等客觀因素導致的采購價變化需要重新報價，也可以及時告知客戶。

4、根據客戶需求跟進。

例如，客戶詢盤的是家用取暖器，針對取暖器忘記，可以告知客戶是否需要備貨，如果有的話及時通知。

5、買家從眾心理。

關注產品售賣區域偏好分布情況，如果客戶處在區域需求量大的地方，可以聯系客戶：您好，最近您所在的地區xxx產品的需求量大，我們發送了類似產品給到您的同行，之前給您發過雷速的產品，如有需求，及時通知。

6、節日/事件營銷。

時長關注買家所在國家/地區的市場情況、節日等信息。例如：中國的小長假/傳統節日，可以給買家發送祝福語；買家傳統節日或者突然狀況，發郵件表示關心等。

很多成功的外貿業務都是從一個報價開始的，報價之后還需要各種方式持續跟蹤，多方面了解客戶情況，不同客戶進行不同的跟進，才能最終成單。

很赞哦!（891）