05 外貿談判對話劇本(跪求，急急急急！！！模擬商務談判劇本 內容關于外國服裝廠商與中國代理商就服裝進口關于價格運輸包裝等方)

自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、“朝三暮四”

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

[商務談判劇本]商務談判劇本6人組合

商務談判劇本

談判雙方：

甲方：上海弘和機電有限公司（賣方）

經理：舒斌 助理：易慧 法律顧問：任旭 財務總監：徐鮮

乙方：中東TT 快遞公司（買方）

經理：陳贊 助理：賀盛芳 法律顧問：謝鋒 財務總監：王玲雅

談判準備：著較正式裝扮 筆記本 計算器 文件材料 PPT？

談判開始

1、×××介紹談判背景（旁白）

×××：上海弘和機電有限公司是一家以生產各種電動機為主的機電生產公司，目前正在計劃市場轉型，擴大公司規模。由于急需資金建設新的工業園，現欲將公司一9成新倉庫出售。中東TT 是中東地區一家著名的快遞公司，很早就有進軍內地市場的打算，現欲收購一大型倉庫作為在內地的快遞中轉站。得知上海弘和機電有限公司欲出售倉庫的消息后，TT 公司在多方面研究后與其進行交涉，并由總經理帶隊親自前往弘和機電有限公司經理會議室進行談判，商定倉庫轉讓事宜。

2、賣方談判人員進場，一字展開。然后買方談判人員一一進場，賣方人員與其一一握手表示歡迎。雙方就坐) 。

3 甲1起立，致歡迎詞：

中東TT 快遞公司的各位談判代表，你們好，歡迎來到上海弘和機電有限公司。我是弘和機電有限公司的總經理舒斌。首先，請允許我代表上海弘和機電有限公司對各位的來訪表示熱烈歡迎，希望雙方能在愉快的談判氛圍中得到令雙方滿意的談判結果。接下來，請允許我向各位介紹一下我方其他的談判代表。這位是我助理易慧小姐，法律顧問任旭先生，公司財務總監徐鮮小姐。謝謝。

4 乙1起立，回致：

非常感謝貴公司的盛情邀請，對于貴公司在業界的名氣我公司早有耳聞，我相信這次雙方的合作將會非常愉快。首先，我向各位介紹一下我方的談判代表。我是中東TT 快遞公司的業務經理陳贊，這是我的助理賀盛芳小姐，法律顧問謝峰先生，財務總監王玲雅小姐。謝謝。

5 甲1：謝謝，首先請讓我助理易慧小姐就我方報價為各位做一個簡要的介紹。（示意）

6甲2：我方這次轉讓的倉庫位于上海市麗華路，距離上海市中心23公里。倉庫總面積為423平方米，倉庫建于的綜合評估，包括地價、倉庫建設成本、相關附帶設施等，我方將價格定5197000. 元。這是我方財務部門評估的詳細資料，請貴公司過目。（由易慧遞交文件材料給盛芳再給陳贊看）

7乙1：看了貴公司提供的資料，我方認為，在報價方面貴公司還存在一些不合理之處。下面請讓我方財務總監作出具體說明。（示意）

乙4：

我方認為：第一，貴方在評估中對地價是按每平米9800元核算，總計地價成本4145400元。但據我們的了解，目前上海市三環地價均價大概在8000元左右，甚至低于8000元。第二，我們觀察到，在倉庫建設成本核算這一塊，包括鋼材水泥等，貴公司是按當前市價核算的。而實際上，我們知道，受經濟危機影響，09年的建材價格有較大幅度下跌，遠不及目前的市場價格。以水泥為例，09年上海本地水泥均價大概在290元每噸左右，而目前則已經上漲到430元每噸。這樣無疑增加了倉庫轉讓的虛擬成本，我方難以接受。第三，倉庫之前貴公司已經投入使用，所以我方認為應當考慮倉庫折舊。因此，按照我方的核算，轉讓成本應當控制在473萬元左右。這是我方按實際價格核算后的詳細報價，請貴公司過目。

8甲4

對于貴公司擬定的報價，我方認為實在太低。其一，考慮到公司長遠發展需要，在建設倉庫時，我公司采用的全部都是高品質的建設材料，絕對保證了倉庫的質量。所以，當時的建設成本實際上比貴公司按市場均價核算的成本要高。其二，倉庫建成不到一年半，投入使用時間很短，這點貴公司也是知道的，因此可以基本上不考慮折舊。另外，除了我公司這家，在整個上海市恐怕都找不到一個可以低于5200000元出售的九成新的大型倉庫了，所以還是希望貴公司慎重考慮。謝謝。

9乙2：

貴公司剛才談到的幾點，我方也是有考慮過的。但我方提出的報價也是經過全面核算的。眾所周知，該倉庫處于三環以外，離市中心較遠，對于一家快遞公司而言，這實際上加大了我公司未來的交通成本；而且倉庫附近的高速公路要三個月后才能投入使用，如果我方現在購買，將會使我公司的業務難度和實際成本更高。所以，為了此次談判順利，希望貴公司也能了解這一實際情況，并在報價上給予一定的理解。謝謝。

（舒斌和其他人商量后說）

10甲1:我方當然也是衷心希望此次談判進展順利。不過我相信貴公司也深知，作為此次談判的首席代表，我也必須尊重公司高層的意愿。但是既然雙方都是誠心合作，我也就盡我所能給予貴公司一定的讓步，在原先報價的基礎上降低3.94個點，最后定價為5000000元。這已經是我方所能做出的最大讓步了，不知貴方能否接受？

11 乙1：我方能夠感受到貴公司合作的誠意，但5000000這個價格對我們公司的運營成本確實構成了很大的壓力，而且交通的問題也讓我公司高層心存擔心。貴公司資金雄厚，在上海機電行業這一塊也是頗有口碑，是我公司一直非常向往的合作伙伴。我看這樣，盡我努力在之前的報價上提高170000元，總計轉讓成本4900000元。我相信這也是雙方都能承受的價位，不知貴公司意下如何？

12 甲1：經過我方的慎重考慮，為了雙方以后進一步的合作與發展，我方決定接受貴方的最終報價。

13乙1：謝謝貴方的理解和支持，我相信未來我們雙方一定能夠取得更加深入的合作。 14甲1：那么我們來討論一下支付方式和期限的問題。按照實際情況，希望貴公司能用美元或人民幣支付，并在簽訂合同半年內付清。

（陳贊和王琳雅算）

15乙1：一般的國際標準是一年內付清，如果貴公司需要我公司在半年內付清，是否考慮將轉賣價格降低到4800000元，這樣我公司將很樂意在半年內用美元將倉庫出售資金付清。

16、甲1：（舒斌和大家商量并計算） 好的，希望我們合作愉快！稍作休息，待會請貴公司一起將合同各方面完善好。不知貴公司意下如何？

17乙1：好的。謝謝！

（休息一會雙方完善好合同并簽約）旁白

甲方由易慧送出禮物，雙方握手致意。留影

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