05 德國誠信貿易公司英文怎么寫(安防行業2011年的外貿行情如何，市場在哪里？)

行，英國倫敦將逐漸成為歐洲最大的安防產品中心，尤其是對監控產品的需求量將隨著奧運會的籌備而逐漸擴大。”面對可觀的海外安防市場容量，中小企業似乎看到了一扇天窗，他們渴望透過做外銷來緩解國內市場競爭的沉重壓力，以尋找更有利的生存棲息地。

市場考察：外銷第一步

的確，海外市場商機廣闊無邊，但是，如何在無邊的海外市場中選擇適合產品銷售的目標市場呢？對于國內中小規模企業來說，如果想繞開貿易商直接外銷的話，勢必要對目標市場的實際情況有深入理解，如了解當地市場的客觀因素及需求特點，當地的行規和資質認證體系、貿易潛規則等等。

市場客觀因素

摸熟市場客觀因素的方法很多，而最好、最直接的方法就是親眼看、親耳聽，諸如當地市場的消費喜好、消費成本、市場行情、消費觀念、住宅特點等市場客觀因素都屬于此范圍。

北京艾迪沃德科技發展有限公司的總經理佟維特別強調，了解當地的市場需求和消費者特征（如人種）是設計產品、賣產品之前關鍵的一環，“我們曾把在亞洲銷售的指紋產品賣到巴西，但客戶反映指紋識別率很低。這讓我們覺得很奇怪，同樣的產品為何在兩地的性能差距如此大。為了解釋這種異常現象，我們請當地代理商發一些指紋圖像過來，結果發現我們的采集頭背光用的黃光和南美人的膚色接近，使得感應圖像的灰度值降低。后來，我們改用綠色光源就把這個問題解決了。”

因此，根據這些海外市場的特點，不同的企業應結合自身產品的特色，選擇在哪些地區或哪個應用領域做推廣就顯得非常重要。深圳市宏天智電子有限公司外銷部經理張小平還透露，“各個地方對產品的需求重點也不一樣。就攝像機而言，南美喜歡小型攝像機，東歐喜歡低照度的，而北美喜歡日夜型等。這些都是值得安防企業所注意的。”而很多在外銷市場做得比較成功的中國安防企業都注重市場調研工作，例如，廈門市振威安全技術發展有限公司外銷部經理許仙妹就談到了他們曾經針對澳大利亞市場做過的一次調查。其調查包括，這個國度宏觀的政治、經濟狀況，國家對安防領域的投入占GDP總量的百分比，樓宇對講產品在整個安防領域的投入比例，當地住宅區大體結構，房地產發展趨勢以及澳大利亞樓宇對講業及競爭對手的優勢等。

海外市場行規

古話曰：“國有國法，家有家規”。安防行業亦然，尤其是不同的海外市場可能會有不同的行規。有業內人士指出，例如在東南亞、歐美市場，產品一般需要具備TCP/IP協議；國內半球銷售一般不帶電源，但在其他國家可能就需要。而如果安防企業不去了解各地的行規，在外銷過程中就會碰壁。

像天津市正通電子有限公司總經理王庭斌就表示，“安防企業做外銷不僅需要了解各地的不同政策，甚至還需要了解國外的電壓、插頭、視頻制式等細節處，因為這些狀況與國內狀況根本不同，如果照搬國內做法的話，開發出來的產品就不能符合當地市場的需求，從而遭受損失。”

然而，對海外市場行規的了解并非一蹴而就，它需要經驗的日積月累。很多富有外銷經驗的人士表示，與客戶直接接觸，深入當地安防市場去了解，甚至借鑒競爭對手的做法都是可以嘗試的方法。

貿易規則

外貿規則其實并非強制，但如果了解到目標國度的一些外貿規矩的話，通常還有助于企業節省成本、產品研發等。

例如，南美國家對本國產品過分保護，對亞洲尤其是中國產品實行高額關稅政策，使得進入該市場并非易事。珠海石頭電子有限公司的外銷部經理何篤行就曾提到， “進入巴西市場，某些成品進口關稅比半成品進口關稅高約30%；再有，20寸LCD監視器在歐盟的進口稅要比19寸的高約14%；進入歐美市場應該考慮購買產品責任險等。”因此，他建議，安防企業在進行產品開發時就要注意這些規則，并采取適當措施。例如，針對境外高額關稅，企業可以考慮同合作伙伴以 SDK（半散裝件）或CDK（全散裝件）的方式進行合作。

資質認證

對于國內安防企業，尤其是中小規模的安防企業進軍海外市場來說，通過海外市場的資質認證也是突破貿易壁壘極具挑戰性的一步。

一般，目前在歐洲市場必須通過RoHS和CE認證；而在美國必須有CE、FCC、UL（據悉，后兩項認證于2007年1月1日始，在美國成為必須）認證；目前橫亙歐亞大陸之間的熱門市場土耳其，也必須有CE認證。

在上述認證體系中，CE是一種安全認證標志，被視為制造商打開并進入歐洲市場的護照。另外，它作為歐盟法律對產品提出的一種強制性要求，也是消除貿易壁壘之努力的一部分。目前，它已經逐漸成為全球通行的強制性標準。而UL是美國最大的一家民間產品安全測試和認證機構，也是全球最大的安全檢測機構。UL的安全檢定得到了美國聯邦、州、市、縣政府共4萬多個行政區的承認，許多政策、法規以及檢驗權利機構都以UL標志為依據。例如，美國海關有權拒絕沒有UL標志的商品入境。除了UL之外，FCC也已經成為一種強制性認證。FCC（美國聯邦通信委員會）是美國政府的一個獨立機構，直接對國會負責。許多無線電應用產品、通訊產品和數字產品要進入美國市場，都要求FCC的認可。

眼下，對于安防企業乃至整個中國電子行業來說，RoHS指令已經成為進入歐洲市場的一道門檻。隨著歐洲市場成為一個燙手的山芋，國內很多中小型安防企業對其成張望之勢。但鑒于目前全歐洲強制要求的RoHS認證，部分安防廠商無法順利進入該地區進行銷售。

珠海石頭的外銷部經理何篤行還針對中小型安防企業作出了更深一步的分析，“對我們中小型企業而言，市場調研是必要的，但不能因循守舊或盲目照搬大公司的市場開拓模式。我們關注的是企業發展的最核心問題，即怎樣利用有限資源獲取支持公司生存和發展必需的定單，目前，我們已將目標市場鎖定為歐美的專業和家用安防，并結合公司供應能力和市場需求去運做。”

而有志于長期經營海外市場的中小規模安防企業，除了要對海外市場的消費喜好、消費成本、市場行情等客觀因素有所了解之外，更應該熟悉當地市場的一些行業行規、標準資質、外貿規則。通常，它們就是進入海外市場的第一張門票。

市場推廣：尋找海外客戶的關鍵

對于國內大部分安防企業，特別是中小企業來說，目前還沒有發展到針對某地區用一套成熟的方案展開立體營銷境界，但依然有很多企業外銷做得不錯，這是為何呢？也許，市場推廣手段的正確與否是其中的關鍵因素。

常用方式：網絡/平面媒體

在外銷的試探、鋪路期，很多中小型企業通常的做法是通過網絡、平面媒介、參展、看展、邀請客戶來訪、拜訪客戶等等方式，或幾種兼而有之。而網絡/平面媒體宣傳方式幾乎成為大多數企業外銷的必經之路，這些媒體平臺幫助企業發現客戶或被客戶所發現，同時，也成為產品推廣的直接載體。

不過，宏天智的外銷部經理張小平指出，“使用網絡的好處是具有通范性、快捷性；使用專業媒體有專業性。”而深圳維多利亞視頻科技有限公司海外銷售部經理劉解嫌認為，“中小企業可以選用一些收費平臺，但這些需要花費很多的廣告宣傳成本，廣告開銷對于中小企業來說也是一筆巨款。”

因此，選擇媒體平臺，關鍵在于結合企業自身的條件。例如，天津正通電子總經理王庭斌介紹道，“結合正通電子自身條件，我們經過了兩步走的運作模式。首先，選擇不同的網絡媒體，并經常互換進行長期推廣，以獲得更好的效果；其次，就國內展會做中、短期推廣，待時機成熟再進行海外展會推廣。”

可行方式：參展及看展

究竟是去“看展”好，還是參展好，不同的安防企業可能會根據自身實力和資源優勢，各有側重點。北京艾迪沃德的總經理佟維深有體會地說道，“中小企業最快、最直接、最省錢的方式是看展。與參展相比，看展不需要承擔高額的展位費用和設計、廣告費用（廣告在展會現場舉足輕重），不失為一種中小型安防企業主動出擊尋找海外客戶的好方式。”

業內人士推薦了一些值得參加的展會，在此供大家參考。每年春秋各一屆，分別在美國西部拉斯維加斯和東部紐約（或華盛頓）舉辦、輻射到整個美洲大陸地區的ISC展，南美的很多代理分銷商都會聚集在那個展會上。與ISC遙相呼應的是每年5月在英國伯明翰主辦IFSEC展覽，它輻射整個EMEA地區，針對的主要是EMEA地區市場的參觀者。而中東地區的迪拜號稱“小香港”，也是一個物流集散地。其腹地廣延至整個中東、東北非及印度，輻射全非洲、部分歐洲邊沿國際（如土耳其、葡萄牙等）。在那里有大批類似于早先的臺商、港商之類的代理分銷/貿易，是很多對中東、非洲市場感興趣的中小企業不可錯過的。此外，在南非、菲律賓、巴西等一些專業性展覽以及中國臺灣和香港的展覽也值得一看。而不同類型的企業也可以針對自己的產品和技術來選擇展會。

隨著亞洲市場在全球的地位突顯出來，中國在亞洲獨具光輝，每年眾多的海外買家直奔中國采購安防設備，于是中國10月底舉辦的展會也會吸引大量的海外客戶前來參觀。

北京艾迪沃德的總經理佟維建議，“不同產品類型的安防企業應該有目的地去參加一些展會。例如，生物識別企業可以選擇參加一些五金、鎖具展（德國科隆的五金展），參展的廠商可能需要某項技術來完善產品線，比如一些指紋保險箱、指紋鎖、指紋U盤。在展會上，你可以按照你的預算支出，帶上你的樣品資料挨家挨戶地去問去看。為了避免初次見面的尷尬，還可以準備一些小禮品。去非洲可以帶點風油精給客戶，去美國則帶點絲綢，這樣也便于交流溝通。但無論如何換花樣，別忘記你此行的目的。”

對于國內中小企業來說，可能更希望在廣交會展出自己的產品，而不僅僅是看展。為此，北京艾迪沃德的總經理佟維提醒，“產品一定要擺對位置。目前展位費用比較昂貴，因此采用“聯營/合租”的方式很常見。所以，選擇一個合適的合租伙伴很重要。”

其他輔助推廣方式

還有業內人士建議，中小企業還可以選擇一些輔助手段來推廣自己，讓買家知道你的存在并對你感興趣。例如，最簡單的就是把自己的英文網站做好，以便海外買主通過網站了解自己的產品和公司實力。

此外，維多利亞視頻科技的海外銷售部劉解嫌還建議，“通過各國常用搜索引擎、國家的黃頁、當地貿易促進會或行業協會、期刊等，都可以找到想要的客戶。甚至，當你的產品在那個國家很有優勢時，你可以在那個國家租一個服務器，做一個自己的網站，這種做法每年的費用也很少，像美國只要100美金左右，這樣有效地避免了本地服務器只能搜索到本地資料的情況。”

而北京艾迪沃德的總經理佟維還建議，“東南市場（如泰國、印尼等）由于華人分布廣泛，所以，中小企業可以嘗試通過中間人的方式來尋找銷售渠道買產品，最好是長居當地的華裔人士。而在中東、非洲市場，我們一般會選擇一些退休的政府顧問或常住貿易代表來打開市場，不過，擇人相當重要，他必須是與當地政府交往較密切的人。”

“整合多種營銷傳播手段，并制定出立體的全球推廣策略。比如，在媒體上建立私人展示廳，讓買家及時看到新品；在客戶集中區域樹立戶外廣告牌；支持當地經銷商發布電視廣告、召開新聞發布會、邀請媒體及時報道等。通過這些全方位的傳播渠道和方法，確保USP（產品賣點）在外銷中高效的滲透力和覆蓋面，把產品從‘深巷僻地’推向‘繁華街市’，”廈門振威的外銷部經理許仙妹認為，安防企業選擇綜合的推廣手段也很重要。

注意流通、付款環節

對于外銷企業來說，開發出適銷對路的產品，贏得了定單，切莫“萬事大吉”。因為，這只是外銷路途上的第一步，還有很多細節問題需要逐一處理，層層落實。流通、付款，以及客服環節也是安防企業值得注意的環節。

天津正通電子總經理王庭斌認為，“當企業接到定單后，要檢查定單中每一個小細節，包括交貨地點的確認、產品運輸方式等，同時要考慮長線交易的

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