05 海外客戶開發與管理 教材答案(大家好，我本科學的是應用數學，誰知道想從事金融行業，需要考什么證件嗎？)

領域從業的必要條件。由于素質要求極高，40年以來，全球至今只有不到4萬人通過考試成為金融分析師。中國內地目前只有不到10人擁有CFA資格。

要成為一名CFA，必須經過美國投資管理與研究協會命題、組織的全球統一考試。分初、中、高三個等級。每年每人只能報考一個等級。考試注重能力，包括案例研究、論文和應用。對中國考生來說，涵蓋了十多個學科領域的考試范圍讓人卻步；此外，建立在實際工作經驗之上的論文和應用類考試題目，將會把相當一部分具有中國特色的死記硬背類考生拒之門外。而只有通過全部三個級別的考試，且有3年金融從業經歷者才能最終獲得資格證書。

一位在銀行工作的考生告訴記者，參加CFA考試的投入很大，報名費就要400-900美元不等，加上原版的教材資料費、培訓費，平均考一次就得花掉兩三萬元。但回報也極高，獲得CFA資格者在收入方面明顯優于同行。目前，全球特許金融分析師的平均年薪是17.8萬美元。而美國特許金融分析師的年收入則是19萬美元，比哈佛的MBA還要高出近5成。在我國香港，CFA的年均收入也達到13.6萬美元。

目前中國的高級金融人才奇缺，金融分析師更是存在巨大供需缺口。以上海為例，未來兩年，上海對CFA的需求是3000人，而目前上海擁有的CFA只有30人。2001年，整個上海409名考生中，只有2人取得了資格證書。而一旦成為CFA，便會變得炙手可熱，受到多家金融機構爭搶，年薪也很高。正是在這種高薪的刺激下，國內的特許金融分析師的報考熱不斷升溫，報考人數逐年遞增。

最值錢五大證書之金融篇注冊金融策劃師資格(CFP資格)

注冊金融策劃師CFP(Certified Financial Planner)，是國際上金融服務領域最權威的個人理財職業資格。為客戶進行理財的理財規劃師，主要是根據客戶的資產狀況與風險偏好，關注客戶的需求與目標，以“幫助客戶”為核心理念，采取一整套規范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財務建議，為他尋找一個最適合的理財方式，包括保險、儲蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產的保值與增值。

CFP資格的考核內容涵蓋了106門學科的內容。候選CFP需要通過教育、考試、經驗和職業道德等多方面的考核，才能成為真正的CFP。取得這個資格會在理財規劃行業中得到廣泛認可和尊敬。

在一定程度上，一個國家或地區擁有CFP人數的多少，代表著該國理財規劃業的發展程度。在世界范圍內，美國和加拿大擁有CFP資格的人數是最多的，分別占CFP總人數的60%和20%。一個國外的CFP年收入都在10萬美元以上。

目前，中國內地并不是美國理財規劃協會會員，因而并不能舉行CFP的考試及注冊程序等；CFP在內地實際上還沒有。但平安保險公司去年引進了國外關于理財規劃的理念，并在北京推出了50名個人理財規劃師。雖然這些理財規劃師與CFP的標準相差很遠，但一經亮相便凸顯廣闊的市場前景。

一家理財網站的調查顯示，在接受調查的人中，78%的愿意接受專家顧問的理財意見，25%的愿意委托理財，50%以上的愿意支付顧問費。由此可見，隨著人們收入增加，投資意識增強，人們對理財規劃的需求日趨旺盛，理財規劃師將大有作為。

閃光的不一定是金子

以上提到的“最值錢五大證書”，都是實打實的國際標準，而且就業前景絕對不可限量。但目前國內也有很多形形色色的資格認證，打的都是國際認證的牌子，但考生花費了高額報名費和培訓費后，證書卻得不到用人單位的認可，薪水也沒有因此而增加。其中的原因多種多樣，但有一點是必須明確的，證書固然重要，但在現在的老板眼里，員工的能力才是決定一切的根本所在，否則，就是有再多的證書，也一樣找不到理想的工作。

從事項目管理的溫先生就是這樣一位應考者。他去年看到項目管理人才的資格認證考試廣告，上面說PMP，也就是項目管理專業人員資格認證，是由美國項目管理協會發起的，嚴格評估項目管理人員知識技能是否具有高品質的資格認證考試。并提到，項目管理職業已成為美國的“黃金職業”，擁有PMP資格的人，在美國的平均年薪是5.5-12.5萬美元。到目前為止，全球獲得PMP頭銜的只有3萬多人。

當時，PMP的報名費是3900元人民幣，加上培訓費、資料費大約需要1萬元左右，溫先生想這是國際證書，還是很痛快的掏錢報了名。讓他高興的是，考試的內容并不是非常困難，組織考試的外專局應美國項目管理協會的要求將試題漢化，在考試中采用中英雙語，而且200道標準化試題的考試類型也讓善于做選擇題的他松了一口氣，只花了3個月時間準備就順利通過了考試。

但隨后他就高興不起來了：那年國內一下子就有300人通過了PMP的資格認證，到今年更是飛速增長到600人了。這樣的增長速度，讓溫先生的心情很沮喪，他想，PMP很有可能由于大家一窩蜂地跟進，而且又是標準化試題，在很短的時間里迅速貶值。事情往往是這樣，太容易了就不值錢了。就像現在已經快要臭街的微軟認證一樣。

同時，證書對溫先生的薪金并沒有什么改善的作用。因為項目管理的好與壞，對企業是一個隱性的利益，并不能直接體現在報表當中，所以，沒有明顯的薪金變化也是正常的。

洋證書的最大魅力在于權威性和通用性，有的洋證書更是出國留學和工作的“紅派司”。在國內，三資企業的外方管理人員，對國內的一些考試和認證知之甚少，往往也依據洋證書認定人才的能力和執業資格，這更增添了洋證書的含金量。一些洋認證機構更是大打“就業牌”吸引生源。但有關人士提醒，也有不少洋證書機構是以“圈錢”為目的的，如有的隨意夸大，說是“國際承認”，實際上只是該機構所在國或某個區域認可；有的稱自己的考試是“學位考試”、“文憑考試”，事實上只是專業方面的證書；有的培訓與就業指導脫鉤，學員手里捧著“洋證書”，卻不知有什么用處。因此，除了注意溫先生遇到的情況，您在選擇考證的項目時，還要仔細考察考試主辦單位的權威性和合法性，防止陷入今年初“商務策劃師WBSA資格認證”那樣的圈錢騙局中。自:Club

銀行如何進行客戶的開發維護與管理

主講：臺灣劉成熙老師前言：本為規劃省分行所在銀行行長/市場部經理/客戶經理/風險管理部門人員的等等客戶的開發維護與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助

本案經我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據

我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討

課程規劃的說明在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受

各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈

在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務

建立敏感高效的信息調研機制

任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰略性目標

凡是追求可持續發展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣

因為對高端客戶打折扣就是對企業的未來打折扣

企業的高端客戶管理應該是完全動態的，可從企業與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分

基于以上分析，“高端客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作的關系

這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本，且幫助企業誘發潛在顧客，實現戰略發展

高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項

課程目的 銀行開發客戶的步驟和實用工具 銀行以客戶為中心的業務開發流程 銀行尋找與發現客戶的原則 銀行如何選擇目標客戶 銀行如何調研客戶 銀行如何評審客戶 銀行客戶談判技巧與合作策略 銀行如何維護客戶關系 銀行如何進行風險預警管理 銀行如何進行客戶檔案管理學員對象： 銀行行長、市場部經理、客戶經理、培訓經理授課時數：2天12小時授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快

講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析

授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合課程安排課程大綱如何進行客戶開發 維護與管理項次 內容 訓練內容細則 時數 授課手法第一單元：銀行開發客戶的步驟和實用工具一、 客戶與潛在客戶 誰是公司當前的客戶 客戶為什么使用你銀行的產品或服務 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論二、 營銷透視與管理 行業市場情報收集與分析 現有市場競爭分析 競爭對手情報收集與分析 市場情報的判斷、說明 市場情報說明中6P的運用 1

5 講授第二單元：銀行開發客戶的方法與技巧一、 開發新客戶的重要性 數量是第一個決勝點 巧用尋找與發現客戶的N中方法 設定新客戶開發的目標，并制定計劃 獲得見面機會二、 以客戶為中心的業務開發流程 充分的準備 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 產品陳述技巧三、 銀行尋找與發現客戶的原則 了解各行行業資金動向 掌握各行業投資動向 發現新領域投資方向 四、 銀行如何選擇目標客戶 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊 目標對準高價值的顧客 確認投資在最能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率五、 如何調研與評審客戶對象 財務調研和財務評審策略 協助客戶獲利預測評審六、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers） 客戶開發 顧問式銷售 強化產品或服務解決問題方式的特殊性 協助客戶增加營運資本 4

0 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第三單元：銀行客戶談判技巧與合作策略一、 銀行客戶談判的策略 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量二、 銀行客戶談判的-競爭策略 風險判斷與評估 取舍長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設定 替代方案 讓步模式與計劃 嚴守競爭守則 運用競爭戰術三、 銀行客戶談判的合作策略 信任的基礎 確立合作要素 切忌一相情愿 3

5 講授 尋找關鍵點 建構資源而非武器四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟 五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入六、 銀行客戶談判的辯論技巧 經營你自己 突顯自我魅力 強化你的交往價值 經營雙贏關系 辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢 換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的

很赞哦!（629）