05 目標市場的貿易績效評估包括(市場調查與市場預測的關系及不同點)

理論的發展歷史來看，AMA于上個世紀60年代提出營銷定義時，正是市場營銷的革命時期，從觀念上說，是由以企業為中心的營銷觀念（生產觀念、產品觀念和推銷觀念）轉向以消費者為中心的營銷觀念的時期。在這個時期中，企業所面臨的問題多集中在利用現有資源高效率的將手中的產品和勞務等增值品轉移至消費者一端，因而營銷的定義也體現了這一內在需求，即企業中營銷的功能就是那些與在企業和消費者之間進行產品轉移相關的活動。

八十年代，當AMA進一步更新營銷定義時，服務營銷、社會營銷等概念已經出現并為人所接受。這時的營銷概念與1960版不同的主要體現在兩個方面，一是增加了對個人和組織的關注，即市場營銷所涉及的包括個人間、組織間，以及個人和組織之間的關系，并且在此關系之上要達到雙方的目標交換；二是將產品的內涵拓展到了除貨物和勞務以外的理念、主意，這為對產品的完備范疇的研究奠定了基礎，也使人更好的理解了企業與客戶之間的交換，實體產品（甚至服務）僅是載體，客戶真正從企業方獲得的、并且企業奠定競爭基礎的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營銷以及企業社會責任的研究中，往往認為企業的目標市場客戶正是那些與企業有著共同社會責任感或者對社會責任有著認同感的群體）。

AMA提出的最新的營銷定義相比于1985版則更進了一步：在1985版將營銷視為一個過程的基礎上，進一步將這個過程定義為組織職能，以及價值傳遞的過程。將營銷視為組織職能，是因為營銷的理念必須在企業、甚至是合作企業的整個價值鏈中被認可和認同，它不可避免的融入到企業的組織職能中去。將該過程從產品的傳遞進化至客戶價值的傳遞，體現了以客戶為中心、企業價值產生于客戶價值的思想。而為了追求永續的發展和可持續的競爭力，就必須將這種客戶價值的傳遞有效化和持久化，即對客戶關系進行有效的管理，而不僅僅是對需求水平的管理。與此相關的企業行為和職能，將會有助于企業綜合的考慮其社會責任和自身利益，不但關注“小我”，也平衡關聯企業、周邊機構的利益，從生態和諧的角度達到一種共存。

一、首先應確定市場營銷策略

企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。

隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從“4Ps”發展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內容的市場營銷組合。

二、市場營銷活動管理

企業營銷管理的最......>>

問題八：請問銷售管理的核心內容應該是什么呢？ 轉載

如何管理業務員

無非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時候要多。

你要適度給他們休息的時間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會感激你的。

幫他們寬心，誰都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪里，問題在哪里。適當減壓。

對于懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰都不希望自己辛苦的時候看到同事偷懶。

適當培訓，我反對先銷售后培訓的方法，應該邊干邊學。沒有正確的理念在心里，銷售基本是不可能完成的任務。

管理好業務員還要靠日報表，周報表，月報表，幫他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料并記錄，否則換些人來，工作要重頭來，很失敗。把你的大計劃拆分成若干個小計劃給他們。

團隊強調合作，但是也有沖突，很復雜。

你如果對團隊管理不太理解，到書店買本狼隊的書，對你絕對有幫助！

銷售是企業的源頭，是企業的立命之本，而銷售人員決定著企業的銷售，但是銷售人員絕大部分時間在外，是企業管理者摸不著看不見的，如何管理業務人員，是企業很頭疼，同時也是很關鍵的問題。其他人員的管理可以以時間點為準，以事為準，但是業務人員是不可以的，部分企業以時間點、以報表來管理業務人員，這是很不科學的。業務人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點來管理是不科學的，只能影響其做事的效率，百害而無一利。而報表，很多企業采取報表的形式來監控業務人員，什么日報、周報、月報及季度年度報表都出來了，想以此來把控業務人員，這也是徒增繁瑣，降低業務員的工作效率；增加業務人員的反感，降低其工作的積極性。以點或者以表起不到管理業務人員的效果，因為業務人員個個都是封疆大力，獨自操盤自己區域的市場，各市場的情況又是不盡相同的，其說出的各種理由都是不可不信的，對于業務員來說做出時間點或是編個報表都是小問題；又因為領導又不在身邊，無法及時監控，隨便找個理由，領導都是難于識破的。

最重要的一點業務人員干的事對付人的工作，經銷商要對付；經銷商下游的客戶要對付；由公檢法部門找事，廠家業務人員有時候也要去對付，相信一個“合格”的業務人員，對付自己企業的領導更是如魚得水，很簡單的事情。業務人員在外邊，不再領導身邊，即使是一個很簡單的謊言，也是非常讓人可信的，實在不行還有“我們這的市場與別人的市場不一樣，很特殊”一句話可以對付。拿一些形式的東西來約束業務人員，根本不管用，對業務員、對企業都是無故增加成本，勞民傷財。

業務員在外邊是做市場的、是做事的，企業要的是其做事的過程與做事的結果，這是企業需要關注的。而其采取的方式只要不違法，企業無須關注，也是管理不了的。說句明白說的，即使業務員天天在家睡覺，其市場表現做的很好，銷售業績不錯，其也是優秀的業務員，也是我們需要的；而按時按點拼命工作，但是市場表現沒有，銷售業績落后，這業務員是不行的，不是我們需要的。我們只需關注做事的過程---其的市場表現，我們可以通過市場表現來看業務員的工作過程，看其在工作上是否進取；關注其做事的結果，來給業務員下結論。

要管理好業務人員，只要關注上述兩點，同時加以必要的監控即可。業務員是很難對付的，說個謊話是一點問題都沒有的，監控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場時機，耽誤市場的進程。我們要監控的不是業務員的工作痕跡、工作內容，而是其工作痕跡、工作內容的真實性業務員真實性，以時間點或是報表是不行的，那只是形式，沒必要。對業務員工作的真實性進行核實，偶爾來個抽查是必需的，業務員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業務員的管理上......>>

問題九：營銷能力包括的內容有哪些? 敏捷的思維，吃苦耐勞的性格，誠實守信釘原則，

? 產品銷售能力：包括尋找顧客、商務洽談、貨品管理、簽訂合約等能力；

? 市場分析能力：包括市場調研、消費者行為和心理分析等能力；

? 營銷策劃能力：包括產品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃等能力；

? 營銷管理能力：包括客戶管理和銷售人員管理能力。

什么是全案營銷策劃

什么是全案營銷策劃

營銷策劃

營銷是在對企業內部環境進行準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。

營銷策劃是一種運用智慧與策略的營銷活動與理性行為，營銷策劃是為了改變企業現狀，達到理想目標，借助科學方法與創新思維，分析研究創新設計并制定營銷方案的理性思維活動。這是為實施營銷目標而對營銷策略進行實際運用的活動，是營銷管理全過程的重要組成部分。

全案營銷策劃的前提條件

全案營銷策劃，在制定策略上是著眼企業長期發展而制定的一個較為長期的企業發展策略。所以被服務企業必須與全案營銷策劃服務機構達成一個較長期的合作周期（通常最短為一年）。這樣的目的是為了保證營銷策略、方針得到較為穩定的貫徹及執行。并能夠使營銷，傳播資源得到有效利用，避免資源浪費。

全案營銷策劃服務內涵

全案營銷策劃服務，可以說是給企業提供了營銷策劃一站式服務形式。它包括了營銷策劃的全部內涵，而且更具備傳播與營銷實際操作能力，不僅能提出營銷傳播策略，還能全權負責策略執行(如平面設計，影視片制作，媒體投放等)，保證了策略與執行的統一性，可以說全案營銷策劃比普通營銷策劃的知識水平，經驗能力要求更高。

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