05 紡織商務外貿英語書籍(紡織外貿關于布的英語及專業術語)

許多標準合同中，為表明由賣方承擔包括理艙費和平艙費在內的各項裝船費用，常采用FOBST(FOB Stowed and Trimmed)方式。

FOB的上述變形，只是為了表明裝船費用由誰負擔而產生的，并不改變FOB的交貨地點以及風險劃分的界限。《2000年通則》指出，《通則》對這些術語后的添加詞句不提供任何指導規定，建議買賣雙方應在合同中加以明確。

為了保證進出口貨物的安全交接，在整個運輸過程中需要編制各種單據。這些單證各有其特定的用途，彼此之間又有相互依存的關系。它們既把船、港、貨各方聯系在一起，又能分清各自的權利和業務。

按實際業務程序介紹一些主要的貨運單證。

托運單（BOOKING NOTE）

托運單俗稱“下貨紙”，是托運人根據貿易合同和信用證條款內容填制的，向承運人或其代理辦理貨物托運的單證。承運人根據托運單內容，并結合船舶的航線、掛靠港、船期和艙位等條件考慮，認為合適后，即接受托運。

裝貨單(SHIPPING ORDER）

裝貨單是接受了托運人提出裝運申請的船公司，簽發給托運人，憑以命令船長將承運的貨物裝船的單據。裝貨單既可用作裝船依據，又是貨主憑以向海關辦理出口貨物申報手續的主要單據之一，所以裝貨單又稱“關單”，對托運人而言，裝貨單是辦妥貨物托運的證明。對船公司或其代理而言，裝貨單是通知船方接受裝運該批貨物的指示文件。

收貨單（MATES RECEIPT）

受貨單又稱大副收據，是船舶收到貨物的收據及貨物已經裝船的憑證。船上大副根據理貨人員在理貨單上所簽注的日期、件數及艙位，并與裝貨單進行核對后，簽署大副收據。托運人憑大副簽署過的大副收據，向承運人或其代理人換取已裝船提單。

由于上述三份單據的主要項目基本一致，我國一些主要口岸的做法是將托運單、裝貨單、收貨單、運費通知單等合在一起，制成一份多達9聯的單據。各聯作用如下：第一聯由訂艙人留底，用于繕制船務單證。第二、三聯為運費通知聯，其中一聯留存，另一聯隨帳單向托運人托收運費。第四聯裝貨單經海關加蓋放行章后，船方才能收貨裝船。第五聯收貨單及第六聯由配艙人留底。第七、八聯為配艙回單。第九聯是繳納出口貨物港務費申請書。貨物裝船完畢后，港區憑以向托運人收取港雜費。

海運提單（BILL OF LADING）

提單是一種貨物所有權憑證。提單持有人可據以提取貨物，也可憑此向銀行押匯，還可在載貨船舶到達目的港交貨之前進行轉讓。

裝貨清單（LODING LIST）

裝貨清單是承運人根據裝貨單留底，將全船待裝貨物按目的港和貨物性質歸類，依航次、靠港順序排列編制的裝貨單匯總清單，其內容包括裝貨單編號、貨名、件數、包裝形式、毛重、估計尺碼及特種貨物對裝運的要求或注意事項的說明等。裝貨清單是船上大副編制配載計劃的主要依據，又是供現場理貨人員進行理貨，港方安排駁運，進出庫場以及承運人掌握情況的業務單據。

艙單（MANIFEST）

艙單是按照貨港逐票羅列全船載運貨物的匯總清單。它是在貨物裝船完畢之后，由船公司根據收貨單或提單編制的。其主要內容包括貨物詳細情況，裝卸港、提單號、船名、托運人和收貨人姓名、標記號碼等，此單作為船舶運載所列貨物的證明。

貨物積載圖（CARGO PLAN）

提貨單（DELIVERY ORDER）

提貨單是收貨人憑正本提單或副本提單隨同有效的擔保向承運人或其代理人換取的、可向港口裝卸部門提取貨物的憑證。

附:提單種類

已裝船提單 SHIPPED OR BOARD B/L 指承運人向托運人簽發的貨物已經裝船的提單。

收貨待運提單或待運提單 RECEIVED FOR SHIPPING B/L 指承運人雖已收到貨物但尚未裝船時簽發的提單。

直達提單 DIRECT B/L 指貨物自裝貨港裝船后，中途不經換船直接駛到卸貨港卸貨而簽發的提單。

聯運提單或稱轉船提單 THROUGH B/L 指承運人在裝貨港簽發的中途得以轉船運輸而至目的港的提單。

多式聯運提單 MT B/L 指貨物由海上、內河、鐵路、公路、航空等兩種或多種運輸方式進行聯合運輸而簽的適用于全程運輸的提單。

班輪提單 LINER B/L 班輪是在一定的航線上按照公布的時間表，在規定的港口間連續從事貨運的船舶。班輪可分定線定期和定線不定期兩種。

租船合同提單 CHARTER PARTY B/L 一般指用租船承運租船人的全部貨物，船東簽給租船人的提單，或者并非全部裝運租船人的貨物，而由船東或租船人所簽發的提單。

記名提單 STRAIGHT B/L 只有提單上指名的收貨人可以提貨的提單，一般不具備流通性。

指示提單 ORDER B/L 通常有未列名指示（僅寫ORDER），列名指示（ORDER OF SHIPPER 或ORDER OF CONSIGNEE**COMPANY；ORDER OF **BANK）。此種提單通過指示人背書后可以轉讓。

不記名提單 BLANK B/L或OPEN B/L 提單內沒有任何收貨人或ORDER 字樣，即提單的任何持有人都有權提貨。

清潔提單 CLEAN B/L 貨物交運時，表面情況良好，承運人簽發提單時未加任何貨損、包裝不良或其他有礙結匯的批注。

不清潔提單 FOUL B/L 貨物交運時，其包裝及表面狀態出現不堅固完整等情況，船方可以批注，即為不清潔提單。

包裹提單 PARCLE RECEIPT 或 NON-NEGOTIABLE RECEIPT 適用于少量貨物、行李或樣品等。

最底運費提單或稱起碼提單 MINMUM B/L 運費未到運價本規定的最低額，而按規定的最低運費計收。

并提單 OMNIBUS B/L 或COMBINED B/L 不同批數的貨物合并在一份提單上，或不同批數的相同的液體貨裝在一個油艙內，簽發幾份提單時，前者叫并提單，后者叫拼裝提單。

分提單 SAPARATE B/L 一批貨物，即同一裝貨單的貨物，可根據托運人的要求分列2套或2套以上的提單。

過期提單 STALE B/L 出口商向銀行交單結匯的日期與裝船開航的日期距離過久，以致無法于船到目的地以前送達目的港收貨人的提單，銀行一般不接受這種提單。

交換提單 SWITCH B/L 起運港簽發提單后，在中途港另行換發的一套提單，作為該批貨物由中途或中轉站

倒簽提單 ANTE-DATED B/L 承運人應托運人的要求在貨物裝船后，提單簽發的日期早于實際裝船完畢日期的提單。

預借提單 ADVANCED B/L 因信用證規定裝運期和結匯期到期而貨物因故未能即使裝船，但已在承運人掌握之下或已開始裝船，由托運人出具保函要求承運人預借的提單。

艙面提單或稱甲板貨提單 ON DECK B/L 指貨物裝載于船舶露天甲板，并注明“甲板上”字樣的提單。

貨運提單 HOUSE B/L 由貨運代理人簽發的提單。貨運提單往往是貨物從內陸運出并運至內陸時簽發的。這種提單從技術上和嚴格的法律意義上說，是缺乏提單效力的。

新客戶發來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價才有效呢？有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。

報價前充分準備

首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業聯合進出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"

其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹說，現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經驗是，業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由于長時間在業內經營拓展，不但了解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

選擇合適的價格術語

在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價格術語進行報價。

選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

同時，還可以根據出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

根據銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業品進出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場都定有比較統一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。

以綜合實力取勝

對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、

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