05 貿易公司發展前景建議(對銷售公司發展提出合理化建議(2))

靈，為后續解決可能出現的經營問題累積信任，創造條件，也為確立核心經銷商的領袖地位累積能量，為今后相關銷售政策的順利推動奠定基礎。

5、重點開發特殊渠道：由于旺季市場銷售任務繁重，經銷商以及公司業務人員無暇顧及特殊渠道的開發，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型鹵菜店等相對調味品而言的用量大戶。這些特殊渠道的用戶在旺季時也是生意興隆，忙的不亦樂乎，根本不會考慮革新配方，調整配方等事項。淡季則不然，他們有時間思考成本問題，研究配方更新等平時想做但沒時間做、也許不敢做的事情。因此，這個時間點我們更有可能切入以前根本沒有機會進入的這類市場和行業，只要我們通過詳細介紹公司規模及產品質量，維持好重要人員的感情交流，完善經銷商的配送服務體系，完全有可能說服這些用量大戶使用我公司產品。

三、經銷商如何應對淡季市場

由于我司現有的銷售模式為各級經銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經銷商這個平臺上完成的，經銷商的質量是決定我們的銷售工作能否順利推進的重要因素之一。因此，發現、吸納優質的經銷商、培訓現有的經銷商隊伍是各級經理、主管等領導重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵經銷商用積極的心態和行動去應對相對疲軟的市場，而不能消極的等待，坐以待斃。針對如何應對淡季市場這一話題，經營部現就銷售淡季經期間經銷商如何應對提出如下建議：

1、建立員工技能培訓體系：商貿公司最大的成本之一就是人員。然而由于我司現有的一批經銷商絕大部分都是從零售商轉型過來，基本上缺乏嚴格的管理制度和員工培訓機制，技能培訓就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開大合的突破。可以這樣說，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來的就是無謂的成本增加。在旺季銷售過程中，市場一片紅火，銷售業績的增長很難完全跟業務員的銷售能力畫上等號，然而淡季市場就能準確的分辨一個優秀員工與一個平庸員工的差別了，我們也能根據這些判斷在員工工資獎勵以及有針對性的培訓員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵經銷商在淡季市場做好員工的培訓工作，最好是我們的銷售主管能充當經銷商培訓師這一角色，試想一下，我們自己培訓出來的經銷商員工，他不會銷售我們公司產品還能銷售什么產品啊!

2、透明經銷商內部管理：現有的經銷商在內部管理上存在很多弊端，人治成分重于法治，什么都是老板說了算，沒有相關的管理規章制度作保障，長此以往會衍生很多矛盾。在銷售淡季時經銷商應該主動透明這些事項，告知所有員工公司的運行體系、當前的工作規劃、每個人實際的工作目標及現階段工作進度、各項公章制度、相關部門的責任人等，讓大家明晰公司發展狀況，樹立工作信心，便于旺季市場時減少公司內耗和摩擦，保證貿易公司運轉順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。

3、規范工作標準及流程：旺季市場時銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標準不規范造成的巨大資源浪費。現逢淡季市場階段，我們要鼓動經銷商把當前的各項工作標準進行清理和硬性統一，避免因員工各自標準不一而導致的內耗增加等問題，通過內部討論會的形式讓員工參與到流程及標準的制定工作中來，我司的業務人員也要積極的參與進去，這樣才能讓所有人員充分了解貿易公司的運作原理及體系，確保提高工作效率的目標得以有效實現，為旺季市場公司良性發展奠定基礎。

4、整合客戶資源：從某種意義而言，經銷商的下游客戶資源也是我們公司一筆寶貴的財富，我們完全有義務協助經銷商管理好、維護好這一共有資源。我們要讓經銷商自己明白：不是所有的客戶都是幫你賺錢的;不是所有的客戶就是當前這點銷量。因此，淡季市場時經銷商要在這個時候進行一些客戶拜訪，了解一下前期合作過程中可能存在的一些問題并妥善解決，找出改善和提升的機會點，增加一部分優質下線客戶，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經銷商明白，沒有完全意義上的淡季。換句話說就是淡季是為下一個旺季的到來進行調整和準備的階段，是累積能量的最好時機。

5、全力推廣新品：新品推廣是保證經銷商利潤穩步增長的主要來源，也是未來持續推動片區銷售額增長主要支柱。由于旺季市場時廠家對片區的銷售量要求較高，在廠方強大壓力下，經銷商雖然意識到新品推廣的重要性，但確實是心有余而力不足。而淡季市場則不然，經銷商完全有時間、精力、資源去推動新品的鋪市、推廣等工作，現階段的新品開發將為旺季市場的到來做好鋪墊，當旺季到來時也就是新品的豐收之日。

綜上所述，調味品要想在銷售淡季時提升業績，必須改變企業、經營部、經銷商的傳統經營理念，牢固樹立“銷售無淡季”的意識。企業、經營部、經銷商等都要認真思考，敢于創新，共同應對所謂的淡季市場，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點是應對淡季市場粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調味品淡季市場的應對之策。

哪些條件會影響貿易行業的發展？

根據我國加入WTO議定，我國將逐步履行承諾，到2006年底完全執行入世承諾。從2005年1月1日起，我國已進入一個關稅和市場準入門檻大幅度降低的“后過渡期”。因為截止到2004年底我國加入世貿組織已整三年，這是一個標志性的拐點，意味著我國加入世貿組織的過渡期基本結束。后過渡期內將在商業、運輸、金融、旅游等9個部門90多個分部門逐步實現承諾市場開放。隨著我國走向加入WTO的后過渡期，國內履行承諾的壓力在增大，關 根據我國加入WTO議定，我國將逐步履行承諾，到2006年底完全執行入世承諾。從2005年1月1日起，我國已進入一個關稅和市場準入門檻大幅度降低的“后過渡期”。因為截止到2004年底我國加入世貿組織已整三年，這是一個標志性的拐點，意味著我國加入世貿組織的過渡期基本結束。后過渡期內將在商業、運輸、金融、旅游等9個部門90多個分部門逐步實現承諾市場開放。隨著我國走向加入WTO的后過渡期，國內履行承諾的壓力在增大，關稅的下降、市場的開放，使中外產品的競爭愈益激烈。

隨著全球經濟一體化的深入，在許多國家間建立自由貿易區或關稅同盟，區內對商品的一切關稅和非關稅壁壘全部或部分取消，如歐盟、美國和加拿大之間等，而且這種趨勢正在加強。在這種全球貿易自由化的大背景下，為了保護本國產業避免或減少外來沖擊，許多國家便紛紛采取措施來限制外國產品進入本國市場。

據國務院發展研究中心對外經濟研究部統計，目前中國對外貿易規模已經排到全球第三位，成為繼美日之后的第三大貿易國。與此同時，中國的對外貿易摩擦事件的數量也逐步上升。一些國家不時提出的反傾銷控訴和種種貿易壁壘已經對我國產品出口造成巨大挑戰。

一、名目繁多的新貿易壁壘

所謂新貿易壁壘，是相對于傳統貿易壁壘而言。主要是指以技術壁壘為核心的包括綠色壁壘和社會壁壘在內的所有阻礙國際商品自由流動的新型非關稅壁壘。而傳統貿易壁壘指的是關稅壁壘和傳統的非關稅壁壘，如高關稅、配額、許可證、反傾銷和反補貼等。

表1 新貿易壁壘的主要種類

序號 種類

1、技術性貿易壁壘（TBT）

2、綠色貿易壁壘

3、社會壁壘

4、服務貿易壁壘

5、知識產權保護

6、衛生與植物衛生措施（SPS）

7、通關環節壁壘

8、貿易救濟措施

9、出口限制措施

10、政府采購

11、其他壁壘

隨著新貿易壁壘的出現和發展，貿易壁壘正在發生結構性變化。傳統貿易壁壘逐漸走向分化，其中的關稅、配額和許可證等壁壘逐漸弱化，而反傾銷等傳統貿易壁壘則在相當長的時間內繼續存在并有升級強化的趨勢。以技術壁壘為核心的新貿易壁壘將長期存在并不斷發展，并將逐漸取代傳統貿易壁壘，成為國際貿易壁壘中的主體。因此，雖然新貿易壁壘在一定程度上阻礙了貿易自由化，并時常成為一些國家貿易保護主義的政策工具，但對于廣大發展中國家尤其是發展中大國的我國來說，將是今后開展對外貿易所遇到的主要“問題”之一。事實表明，我國大部分企業正面臨著越來越多的新的國際貿易規則束縛，并表現出不適應性。

自2001年中國加入世貿組織以來，世界各國在產品數量限制、關稅等傳統壁壘上對中國產品的限制正在逐步降低，而在一些新的非關稅壁壘上，中國產品出口遇到的阻力卻在日漸增強。對于我國出口企業來講，不僅加大了為獲得進口國市場準入而消耗的成本。以目前在社會壁壘方面頗為引人注目的 SA8000標準（社會責任標準）為例，全球大的采購集團非常青睞有SA8000認證企業的產品，企業社會責任已經越來越多地出現在許多跨國公司訂單的附加條件中，這迫使很多企業投入巨大的人力、物力和財力去申請與維護這一認證體系，這是社會資源的浪費。而且，與傳統的貿易壁壘相比．新貿易壁壘可以造成比關稅、配額等所導致的漲價百分比高一倍的價格差。另外，在對外關系上，如果一國樹立新的進口壁壘，其他國家政府能夠以同樣的方式對其報復，尤其是在貿易戰爆發之后，雙方都會對對方設置越來越高的貿易壁壘。在當今時代，由新貿易壁壘所引起的國際爭端成本也越來越高。

二、影響我國對外貿易的主要留壘

（一）技術性貿易壁壘

在形形色色的新貿易壁壘中，技術壁壘的門檻正在日益提高，并在逐漸成為未來我國對外貿易發展的最大障礙，帶來的成本和風險損失呈逐年遞增之勢。

技術性貿易壁壘（簡稱技術壁壘），是指一國以維護國家安全、保障人類健康、保護生態環境、保證產品質量等為由，采取一些阻礙其他國家商品自由進入該國市場的技術性措施，具體表現為苛刻的技術標準、嚴格的認證制度、繁瑣的檢驗檢疫程序等。目前技術壁壘已成為制約我國出口增長的最大障礙，必須給予高度重視，并采取有效措施切實加以解決。

1、技術標準與技術性貿易壁壘。隨著國際貿易的發展和科技的進步，技術性貿易壁壘成為國際貿易壁壘的主體，而技術標準則成為設置技術性貿易壁壘的重要手段。

技術標準是指由公認的（規定產品或有關生產工藝和方法的）規則指南或機構所核準，供共同和反復使用的、不強制要求與其一致的一種文件。傳統的技術標準和技術標準化活動，被認為是企業組織生產的技術依據，是企業生產技術訣竅的載體。如今技術標準化作為加速復雜產品貿易的一種不可缺少的語言和工具，已被公眾廣泛承認。出口產品只有符合進口國規定的技術標準，才準予進口。從而達到其限制或阻止商品進口的目的。

為了阻礙外國產品的進口，保護本國市場，許多國家制定了繁多的，嚴格的標準、法規，甚至用法律明確規定進口商品必須符合進口國標準。目前，歐盟擁有的技術標準就有10多萬個，其中德國的工業標準約1.5萬個；根據日本1994年3月調查的結果，日本約有8184個工業標準和397個農產品標準；美國是目前公認的法制、法規比較健全的國家，其技術標準和法規相當的多且十分繁雜。發展中國家由于經濟技術條件的限制，很多產品難于達到發達工業國家的標準。發達國家的這些標準往往就成為事實上的技術壁壘。另外發達國家的技術壁壘越來越細，指標越來越高。歐盟的OKO－100紡織品生態標準中對服裝和紡織品中某些物質的含量要求高達PPB級，如對苯乙烯的要求是不超過5貝克，乙烯環乙烷不超過5PPB，這無疑給發展中國家的紡織出口貿易造成很

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