06 上海馥益國際貿易有限公司(“寧八坊”八寶茶品牌國際化之路策略研究)

在人們心中有著“寧可一日無食，不可一日無茶”的強烈認知。

4、2八寶茶的劣勢

      產品檔次模糊:八寶茶產品層次模糊，中、高、低檔層次不分明，產品線窄，沒有形成結構合理的等級產品,中檔，高檔產品較少，梯度力分配不明顯。不能滿足消費者的個性化需求，尤其是高檔消費群體，八寶茶普通消費品會拉低消費檔次。

      品牌劣勢:“寧八坊”八寶茶的知名度不高，相對于名牌養生茶，“寧八坊”八寶茶的名氣較低，中高檔產品較少，市場認可度不高。企業經濟實力不強、品牌建立意識不強。專業營銷人才不足，特別是面對國際市場，電商市場，隊伍規模小，建設薄弱。對于現代科技的應用需要加強。茶企的質量穩定工作需要加強，質量才是硬道理，是打造品牌知名度的關鍵。

4、3八寶茶的機會

    政策支持:隨著“一帶一路”建設的推進, 中國茶企走出國門的條件更加良好。從科技方面看, 互聯網、移支互聯網及相關軟硬件技術的發展, 為茶企營銷打破時間、地域的限制創造需求提供了優良條件。

      養生保健的消費文化:消費提出綠色環保，可持續發展，健康問題越來越受到消費者的重視。八寶茶具有養生保健的功效，香甜可口。隨著國民收入的不斷提高,人們為了健康愿意花錢的意愿將增強，這也進一步促進八寶茶消費行為的增加。

4、4八寶茶的威脅

      競爭對手:同類企業間競爭激烈，中小企業在發展中受大企業的壓制。由于存在無序競爭，以次充好現象, 對茶形象造成傷害。中國是種植第一大國，但是日本的茶道在國際更受歡迎，這對于中國茶葉品牌走向國際是阻礙。

      渠道缺陷:茶葉營銷渠道建設不夠完善, 同中間商的議價能力不強, 易受中間商的價格壓制。茶葉在是易受潮產品，產品的運輸和包裝是是一大威脅。國外品牌建立了較高的知名度及美譽度, 占領了一些重要的細分市場。

      政治因素:部分國家為了保護國內經濟，打壓抵制中國品牌的進入。

5 STP戰略分析

5、1市場細分

5、1、1人口細分

      養生保健的概念主要存在于人們的意識里，生理差別小。年齡劃分，主要是中年、老年，其次是青年。中年人有固定的收入，是主力消費群體，在生活中優越感和壓力并存，通過消費從中獲得幸福感，并渴望減輕來自生活與工作的壓力，身體的健康對他們至關重要。老年消費群體主要以養生保健為主，重視產品價值，尋找一下排遣的途徑，比如喝茶，既能排遣無聊，又對身體有好處。現在青年人養生的觀念開始強烈，是一個有潛力的消費群體。

5、1、2地理細分

      在中國，南北方口味差異化明顯，南方人更喜愛綠茶、黑茶及烏龍茶，如龍井、普洱茶、鐵觀音等等，講究喝茶的韻味。北方寒冷，多選擇能夠暖身的紅茶或是花茶，北方人較少在意飲茶的意境，茶，能解渴暖胃便可。隨著生活水平提高，北方人也轉換了粗糙的性格，也開始了靜下泡一杯功夫茶的喜好。

      在國外，日本偏愛喝冷麥茶，韓國有煮茶法，喜歡熱水浸泡，熬煮茶。英國有著名的下午茶，茶水配就糕點。歐洲一般都是紅茶，但是德國人更喜歡花果茶，各種花瓣，蘋果干、山楂干等攪拌在一起制作的里面沒有茶葉。

5、2目標市場

    八寶茶主要消費群體定義在60歲以下，25~45歲為重度消費群體。消費者都有喝茶的習慣，都有養生保健的消費觀念。

5、3市場定位

5、3、1產品定位

      產品包裝款式眾多，價位齊全。滿足消費者個性化需求。產品定位為低，中，高三種，有商務八寶茶，休閑八寶茶，和禮品八寶茶。中低端產品滿足大多數的消費群體，高端產品滿足高端消費群體。中低端檔次的產品用于生活，高端由于禮品贈送，旅游產品。

5、3、2品牌定位

      品牌定位語:養生保健好，八寶茶以養生保健茶為重點，多元化開發八寶茶品牌。簡單明了的語言，用品牌定位語直接告訴消費者八寶茶的功能效果，養生保健，給予消費者心里暗示，強化品牌效果。

6營銷策略

6、1產品策略

      包裝:不同檔次的產品，包裝與產品相輔。高檔次產品包裝質量尊貴豪華，且有較高觀賞性、保存性；中低檔茶可采用木式、紙式、鐵式材料制作，形狀個性化，有產品可供參考的圖案，個性鮮明，易于識別辨認，吸引眼球。

    質量:質量方面嚴格把關，產品分類清晰，保證產品質量，茶水色澤清澈無雜質。

6、2價格策略

      產品定價根據產品檔次，性價比高，產品定價名副其實。國內定價，根據中國文化因素定為x.99，x88，x99等有良好意義的價格標碼。寓意長久，養生保健，發達昌順。國外定價要避免消費者認為不吉利的數字，例如13這樣的數字。

6、3渠道策略

      直銷渠道建設:渠道扁平化，減少中間供應商，更加直接把握產品，加強產品渠道管理。

      特許經營:特許經營，經營成本低，有利于更寬的開拓展企業產品、品牌。

      鋪貨:向沃爾瑪，唐人街店鋪和各大商場，茶葉批發市場鋪貨，減少產品流通環節。鋪貨可以是消費者直接看到，了解到產品。

      選擇性鋪貨:在大型酒店，茶館鋪貨。大型的酒店一般都有直接經營的店面，而且主要是消費要求比較高的旅游群體的食宿地點，通過在此銷售，更加容易接觸消費群體，產生購買行為。

6、4促銷策略

6、4、1廣告促銷

      明星代言:具有健康形象的例如演員彭于晏，奧運冠軍孫楊等，加大八寶茶保健產品的開發和保健功能的宣傳力度。

      公益廣告宣傳:拍攝公益廣告，大力弘揚八寶茶茶飲文化，把八寶茶文化切合到關注健康的主題，宣傳愛護身體，保持健康的公益主題，從而塑造八寶茶品牌。

6、4、2銷售策略

      捆綁銷售:將寧夏八寶茶與立頓紅茶進行捆綁銷售。（立頓是全球最大的茶葉品牌。它既代表茶葉的專家，又象征一種國際的、時尚的、都市化的生活。）八寶茶是獨特鮮明的養生保健茶。將八寶茶設定為優惠購買，降低銷售成本和廣告費用。兩者產品的差異性提高了服務層次。提升品牌形象，捆綁銷售可以達到品牌形象的相互提升。八寶茶通過和立頓的聯合捆綁，提高其產品和品牌在消費者心中的知名度和美譽度，從而提升企業形象和品牌形象。立頓可以借助八寶茶的核心優勢互補，使自己的產品和服務更加完善，顧客滿意度進一步增強，品牌形象也更優化。

      展會營銷:近年寧夏政府對發展寧夏八寶茶大力支持。八寶茶可以聯合寧夏銀川中阿博覽會召開會議作為招待茶水，在展會展出。八寶茶是絲綢之路的傳承品，無論從文化和感情，讓外來來賓品嘗，了解感受回鄉人熱情待客的傳統文化，對于八寶茶品牌進入國際市場奠定基礎。

      線上線下銷售:借助電商平臺，發展線下體驗，線上消費的銷售模式，緩解了實體店庫存壓力，降低銷售成本。

      搭乘旅游快車:寧夏全域旅游發展蒸蒸日上，2018年外交部向全球推介:開放的寧夏蓄勢待發。將塞上江南推向世界，將旅游特色推向全球。

7總結

      八寶茶有著豐富的營養價值和養生理念，歷史悠久，文化底蘊深受，但是由于品牌營銷力度低，使其品牌知名度低。隨著經濟環境的日益發達，消費者更加注重本土產業的發展趨勢。八寶茶作為有塞上江南之稱的特色產品，如何定位八寶茶產品，推廣產品，走出寧夏，走出國門，這是值得經營者深思的問題。在政府的大力支持和“一帶一路”政策的優惠下，寧夏八寶茶應當抓住這個千載難逢的機會，致力于八寶茶品牌發展，和國際市場的走向，打造品牌，做好品牌策劃和營銷，通過政府支持，國家政策，助力產業，產品快速發展。

參考文獻

[1]人民日報——寧夏頻道.2018年中國（寧夏）八寶茶文化論壇共謀產業未來，2018

[2]光明網寧夏站.寧夏:助力八寶茶產業快發展，2018

[3]張宏沛.寧夏八寶茶，一年能買三個億，寧夏食品報網，2018

[4]搜狐財經頻道.寧夏推介，寧夏寧八坊工貿食品有限公司榮獲2018年中國商業年度創新獎，2018

[5]龔一鳴.安溪鐵觀音品牌建設策略[C].華僑大學，2015

[6]吳進國內外市場細分研究綜述D中國市場，2012(11)

[7]曹向濤;王文基;杜偉;郭光聰;陳承舜;龍丹;景曦.八寶茶養生文化及推廣研究[J].產業與科技論壇，2018v.17.77-79

[8]朱立國.云南茶馬古道文化產業有限公司普洱茶產品營銷策劃[C].昆明理工大學，2006

[9]立頓百度百科

[10]捆綁銷售百度百科

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