06 中國對外貿易發展現狀的小結(中國對外貿易的楊清震版)

，不求有功，但求無過，這也行成了在做行業市場時，要接受對方慢節奏的思維行動習慣的現狀。當然，這也是競爭對手同樣要面對的問題，所以在城市燃氣行業上，安可信依然大有可為。

對安可信有利的方面則有：

二、公司的雖然不具備本地化的銷售隊伍，直銷難度大，但這反而使公司能放開短期利益的東西，把精力完全放在打造渠道上來，由于沒有利益沖突只有合作，因此，工作面相對更廣。

三、由于是后來者，敵明我暗，在蠶食對方原有市場時帶有突然性，由于這個行業的特點，買賣雙方合作忠誠度并非很高，利用對方關系維護的疏忽和鞭長不及，工作一步一個臺階的來做的話，積累自己的市場份額也沒有想象中那么難。四、公司主管領導給予了我相對寬松的工作環境和很多實質工作的支持，在此表示感謝。

2．重點渠道客戶建設情況及下一步工作計劃；

A：沈陽貝特儀化：

貝特趙總是公司在遼寧地區的重要合作伙伴，在遼寧省內的各方關系比較廣泛，之前有過盤錦石化等項目的銷售，合作態度非常誠懇；在我到沈陽后，前期的很多工作都是圍繞沈陽貝特來開展工作，力增將其打造成安可信在遼寧地區的主要甚至是唯一的經銷商。通過幾個月下來的工作深入和對東北市場的重新審視，在與姚總交流后，調整與趙總的合作定位在城市燃氣、煤安等需要具備相當的當地主管部門和政府關系資源，規模較大，周期較長等業務上，放棄通過趙總建設下級渠道客戶的最初想法。

目前由我方支持趙總運作的重點項目如下：

1：撫順燃氣公司業務：燃氣公司已表達了合作的意愿，不過由于該公司目前的改制工作剛剛告一段落（百江控股），具體細節要在年末才能深入洽談。

2：丹東燃氣公司：之前有另一廠家通過燃氣公司推薦采購的方式在做丹東家報市場，業務開展規模比較小；通過趙總各方面的運作，該公司開始著手出臺強制性安裝家報的文件，預計在十一月份左右，我方能在丹東地區的家報市場上打開局面。

3：鐵嶺百江燃氣公司：該公司的洽談主要由我在進行，市場情況和丹東方面有類似的地方，之前有一家黑龍江的廠家通過燃氣公司推薦采購的方式在做，燃氣公司也未出臺相應的強制性安裝的文件，鑒于趙總老家在鐵嶺，當地關系資源比較豐富，在國慶后，我將與趙總重點推進該地區的業務開展。

4：遼陽煤氣公司：該地區的家報業務在之前一直處于萌芽階段，煤氣公司的相關人員對產品和市場認知不足，通過我與該公司上下的溝通，建立起了參與的興趣，不過由于該公司在管理上和分配制度上相對陳舊，對業務的執行和開展上主觀能動性較差，需要借助外力進行推動，目前正在尋找合適的力量。

5：煤安業務：由于趙總的時間分配因素，這項業務在擱置了兩個月左右后，在國慶節后將繼續進行；在這之前聯系過的撫順煤礦在今年已無市場需求，節后安排時間聯系鐵法煤礦。

6：其他業務：盤錦石化、本溪鋼鐵等幾個地方的工報業務在年內能有一定提貨。

B：鞍山天勤：

鞍山天勤黃總是我到東北后認識的新的合作伙伴，雖然接觸時間不長，但合作程度比較高，通過雙方的幾個來回的互訪，已經確立了與安可信緊密合作的關系，通過實際的項目來看，該公司將成為安可信在遼寧地區的另一個重要伙伴，目前該我方與該公司配合的重點項目如下：

1：位于鞍山的焦耐院和礦山院是國內鋼鐵行業的兩個龍頭設計院，從各自擁有的業務來看，焦耐院在煉焦，礦山院在燒結。在鋼鐵行業，這兩個院每年擁有大量的項目設計和項目安裝總包業務。通過黃總的關系運作，安可信的產品進入了這兩個院的設計流程。短期看：大連日照鋼鐵、河南安陽鋼鐵的項目到了簽約時期；長遠看：在總線制產品上，安可信能將原由特安、科力恒等在該院占據的市場奪取過來。這兩個院每年流出的相關工報業務大概在60-100W左右。

2：鞍山百江燃氣：該公司的相關人脈關系已初步就續，由于黃總缺乏這方面洽談必要的知識，將在節后由我配合他一起來做。

3：鞍鋼業務：由于今年鞍鋼的采購目錄入選時間已過，安可信進入鞍鋼的時間推遲到明年，恰好趕上鞍鋼新廠區的建設項目，天勤現有的關系能保證安可信在其中占據相當的市場份額。

C：大慶坤龍：

坤龍蘇總是新發展的黑龍江地區的合作伙伴，其本人在氣體探測和報警行業開展工作多年，對市場、產品、規則等方面有深入的理解，之前一直是河南漢威的經銷商，由于偶然的原因與我方接觸，通過幾次交流后達成了合作，與之合作的原則是：以漢威同檔次的價格逐步取代漢威在黑龍江的原有低端市場，同時以安可信的品質保障同特安進行高端市場的競爭，因此，在蘇總對提貨量進行承諾，同時保障在售后上承擔主要工作為前提下，我方給予優厚的價格和短期內黑龍江省內獨家經銷權。目前合作的主要方面如下：

1：大慶油田工報業務，近期會有陸續提貨，長遠來看，能逐步分割并蠶食原由特安長期占據的總線產品市場。

2：大慶燃氣公司業務：由于今年蘇總所選用的漢威家報產品未獲得該燃氣公司認可，明年將以安可信的產品來運作。

3：哈爾濱燃氣公司業務：哈爾濱城市燃氣家報市場將于明年正式啟動，計劃將80W戶家報市場通過三年的時間實施完畢，蘇總一直致力于此業務相關的工作，就現階段的情況分析，前景比較樂觀，節后我將安排時間與蘇總一道參與這項工作的開展，至于下一步是否要以安可信分公司的名義進行操作，待時機成熟后報公司決議。

4：黑龍江其他地區的城市燃氣業務：目前我已口頭承諾給予獨家運做權，蘇總也補充了相關的市場人員，做出了大干特干的架勢；不過，我不斷接到來自黑龍江方面的此類信息，是否完全排斥其他合作力量還需要過一段時間再定。

D：沈陽強瑞科貿：

該公司閆總以前主要從事工業品貿易，在遼寧省廠礦企業間擁有一定的客戶資源，同時在安監局方面具備不錯的關系資源，對氣體探測報警市場進行過考察和相關的廠家走訪，在多次交流后，最終表達了與安可信合作共同發展的意愿，鑒于趙總的存在，我承諾了給予價格保障和工作配合的承諾，回避了簽署合作協議的問題。鑒于安監局將在年底出臺危化品行業強制安全設備安裝的文件，閆總對這塊市場的信心比較大，我將在節后配合他參與一些相關的細節工作，在合適的時機權衡是否放手給他來做或是安排趙總來參與這塊市場。當然，此項工作必須要慎重。

E：小結：

通過這幾個月的工作，在遼寧地區的市場渠道建設已經初步成行，下一步的工作是和這些合作伙伴一起深入各自所掌握的市場，增加提貨量，擴大安可信的品牌影響。在黑龍江地區的渠道建設則需要在現有工作的基礎進一步下功夫，當然，這需要合適的時機，畢竟，盲目的無效的工作所耗費的時間精力不是目前的東北區域可以支撐的，也不是我本人能負擔得起的。鑒于吉林地區欠發達的現狀，該地區的渠道建設還在需要進一步累積信息并和相關人員接觸后才能開展，若無大的變動的話，今年暫不做吉林地區的工作安排。同時由于低價競爭的存在，公司給予的價格政策很難在每個經銷商處都保持統一，因此，懇請公司對公司的價格執行體系進行微調。

3．10-12月區域營銷預期

由于很多客戶都是初次提出供貨，還未形成計劃提貨的習慣，項目提貨都很突然，以后將在這方面加以注意和規范。目前可以確認時間的如下：

1、鞍山天勤：大連日照項目:預計十一月底,合同總量9W左右.

河南安陽鋼鐵:預計十月底,合同總量5W左右。

2、沈陽貝特：本溪鋼鐵項目：預計十一月底：合同總量10W左右

3、大連映豐：家報：預計十一月底，8W左右。

4、大慶坤龍：大慶油田項目：10月中旬，4W左右。

節后將與其他已達成供貨意向的項目或公司進行進一步聯絡，確認具體供貨時間。

市場工作總結2

轉眼一年過去了，回顧過去，展望未來，博壽堂中醫院市場部伴隨著醫院的發展也在茁壯成長，現將這一年市場部所做的工作做如下總結：

一、關于市場部所做的工作

1、部門及制度建設：經過一年的市場洗禮，我院市場部目前為市場部經理x人，市場網絡主管x人，健康專員x人，兼職業務專員x人，導診x人；并形成了市場部的`各項管理規章制度暫行草案《x醫院市場營銷績效考核管理辦法》、《導診日報表》、《導診就診流程表》、《導診職責》、《導診考核表》、《導診考核依據》，《專家講座、義診獎勵方案》、《市場部制度》、《提成方案》、《市場部考核表》、《市場部考核依據》、《客服考核表》、《客服考核依據》、《市場部兼職人員管理制度》、《市場部管理制度》等十多項制度撰寫和實施，對規范我院市場人員的行為起到良好的規范作用；

2、部門業績：通過全員的共同努力發展我院會員x人，開展義診、講座等活動x場，其中包括雷鋒日x義診、去火車站舉行x春風吹，情暖外來工的義診、進社區志愿者服務為主婦送健康禮，關愛健康在行動，幸福明天共分享，并和濱海義工協會聯手參加x啟智中心義工活動，和《x時報》共同舉辦送健康進社區、《x》、小巷總理體檢活動以及送健康進軍營等等，并和開發區農行合作進行《x講座》，及貴賓中醫養生體驗活動；和x共同舉辦百人大型講座《x》，并在我院周邊贊助太極拳隊及x道健身操隊，擴大我院的知名度和美譽度。

尤其在重陽節策劃感恩盡孝活動，在我院企業文化建設中寫下重重一筆尊老盡孝，并得到x電視臺的新聞報導，20xx年工作重點轉向送健康進校園，在泰達二幼、塘沽一幼、三幼、六幼及學前班、早教中心開展《小兒生理病理特點》的系列講座，收到良好的社會效益和企業效益。聯系居委會x家、企事業單位x家并均有持續良好的合作。

新聞媒體報導x次，其中《x時報》報導我院x篇，x電視臺報導我院x次，x廣播電臺報導x次。

二、工作中存在的問題

1、關于部門及制度建設，市場17咳嗽迸潯覆蝗，目前缺策劃主管和營銷主管，網絡推廣主管隨著x的加入，我院的網絡推廣工作得到了明顯的改善，營銷主管和策劃主管一直在尋找中，現有合適人選，看醫院是否給相應的崗位編制，關于市場專員也應有所擴展，每位主管下面應有x名得力專員，醫院營銷人才的尋找和培養是個大問題，如何尋找及培養以及找到后或培養好了怎樣留住人才更是對我們市場部的極大考驗。

2、關于在市場推廣過程中和專家的默契配合，以及醫療項目的包裝也是一大問題，就過去的一年市場部一直處于不斷的努力學習和提高，加緊對我院專家的深刻認識，站在市場的角度發現各個專家身上的優勢及其醫療項目的市場優勢，希望在以后的醫療項目推出中可以參考市場部相關人員的意見建議，只有接了地氣的項目在市場的推廣過程中才有更好的社會和企業效益。

三、20xx年市場部工作展望

總體來講我院的市場部已經具備雛形，并可在我院的市場推廣及品牌建設中發揮其積極作用，隨著20xx年的到來，市場部應策劃義診及講座活動應不少于x場，新增會員應達x人，市場部的人員配置應更加合理和完善，積極參與策劃包裝醫療項目（產品），并隨著醫保的正常開展，市場部工作重心應向開發高端客戶轉移。

市場工作總結3

部門：市場部

一、通過上半年的工作，本部門存在的問題及如何改進

（一）存在的問題

市場部于2

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