06 商務英語在國際貿易中的應用開題報告目的(商務英語專業畢業論文開題報告)

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關鍵詞：商務談判 雙贏戰略 阻礙因素 戰略對策

隨著社會經濟的發展進步，商務談判雙贏戰略理念逐漸被人們所推崇，雙贏理念對商務談判的順利進行具有重要的促進作用。商務談判雙贏戰略是一種行之有效的談判方略。商務談判中，談判雙方并不是絕對對立的關系，從一定意義上講，談判雙方是合作伙伴關系，商務談判中尋求雙方的共同利益點，實現雙贏是雙方企業長期合作的基礎。然而，在實際的商務談判活動中，談判雙方往往過于堅持自己的利益，不肯做出絲毫讓步，致使談判陷入僵局甚至導致談判的最終破裂。要想改變這一狀況，就必須樹立起雙贏理念，正確處理好談判過程中的各種關系，將雙贏理念真正落到實處，以實現雙贏為最終的談判目的，達到雙方的互惠互利。

一、商務談判與雙贏戰略

(一)商務談判概述

在現代市場經濟條件下，商務談判在促成企業合作中起著越來越突出的作用。商務談判是現代經濟貿易工作中不可或缺的重要環節，主要是指雙方為了實現一定的經濟目標，明確相互的權利義務關系而進行的協商行為。由于談判雙方的利益是相對的，所以商務談判具有非常明顯的對抗性，但是這并不意味著談判雙方的矛盾是不可調和的，尋求雙方都能夠接受的平衡點，是商務談判的關鍵所在，也是實現雙贏戰略的關鍵之處。

(二)雙贏戰略概述

商務談判中的雙贏戰略就是通過談判，尋求雙方都能夠滿意的方案，最終實現雙贏目標。雙贏談判強調的是“你贏了，但我也沒有輸”。

就商務談判的總體目標而言，實現雙贏是最好的談判結果。以下是談判界廣為流傳的一個經典小 故事 ：有一個媽媽把一個橙子送給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子就來討論如何分這個橙子，吵來吵去，最終達成了一致意見，一個孩子負責切橙子，另一個孩子負責選橙子。結果，這兩個孩子依照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子帶回家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上榨汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤 蛋糕 吃。這個故事就是一個典型的通過談判實現雙贏的例子，由此可見，同時考慮雙方的共同利益并實現雙方利益的平衡是商務談判的最高境界。

二、阻礙商務談判實現雙贏戰略的因素

從理論上講，商務談判中實施雙贏戰略是非常可行的，但是，在實際的談判中卻阻力重重。由于談判雙方的立場不同，甚至直接相反，而他們雙方為了追求最大的經濟利益，往往存在談判分歧，如果雙方不懂得變通，就容易導致商務談判陷入僵局。如何打破這一僵局，實現雙方共贏，是談判雙方必須考慮的問題。

具體而言，阻礙商務談判實現雙贏戰略的因素主要有以下幾個方面：

一是談判者本身缺乏雙贏戰略思想，認為商務談判的最終結果不是你死，就是我活，甚至認為給對方做出讓步就意味著是自己的損失，這是一種錯誤的談判思想;

二是有的談判者認為對手的問題應該由對方自己解決，替對方考慮似乎是不合乎規范的;

三是有的談判者看到對方一直堅持立場不改變，自己也盲目堅持不愿減少自己的利益，導致談判陷入僵局，自然實現不了雙贏。比如，在貨物運輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉船”以及賣方堅持的“轉船”，就是談判雙方的立場，而買方“擔心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔心由于不能及時發貨而發生占港費和其他費用”，是雙方各自追求的實質利益。很多談判者往往錯誤地認為談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的條件，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，在立場問題上與對方討價還價，找不到滿足雙方利益的解決方案;

總之，阻礙商務談判實現雙贏戰略的因素有很多，關鍵是如何靈活協調雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，使合作繼續下去。

三、商務談判雙贏戰略

商務談判需要樹立雙贏理念，成功的商務談判要學會靈活讓步，從雙方最大的利益出發，運用最小的代價換取雙方最大的利益。商務談判雙贏戰略貫穿于商務談判的整個過程：

(一)樹立雙贏理念

談判者首先要樹立雙贏理念，認識到商務談判并不是爭得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點，這是商務談判實現雙贏戰略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務談判就難以真正取得成功。

(二)換位思考，相互理解

要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。站在對方的立場上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動，尤其是當談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免相互爭吵，應盡可能的尋求雙方利益的共同點，多站在對方的立場上思考問題。

(三)準備替代方案，尋求雙贏的最佳方案

(四)學會適當讓步

在商務談判過程中，存在著利益)中突是客觀事實，學會適當的讓步是實現雙贏戰略的必要條件。但是，學會適當讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報。據統計，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時間內做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對等的，且不宜讓步次數過多，應當讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。學會讓步要求在商務談判過程中學會利益交換，也就是說在自己做出某個讓步的同時，可以提出另一個有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價格方面爭執不下的時候，可以做出適當讓步，同時引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。

四、結束語

總之，隨著社會主義市場經濟的發展，商務談判在現代企業發展中的作用越來越突出，商務談判雙贏理念逐漸發展成為一種不可逆轉的趨勢。在商務談判中實施雙贏戰略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達成共識，謀取長遠利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰略是現代商務談判的最佳戰略選擇。

參考文獻：

[1]吳若蘭，國際商務談判中的雙贏[J]，時代金融，2013(23)

[2]史光起，商務談判的12個技巧[J]，中小 企業管理 與科技(中旬刊)，2011(08)

[3]丁宇晴，如何在商務談判中達到雙贏[J]，價值工程，2012(25)

[4]趙然，從語境順應視角刊國際商務談判中的雙贏語用策略[J]，東北農業大學，2012

商務談判研究論文開題報告篇二

《 淺析網絡商務談判 》

【摘要】隨著信息技術的發展，電子商務平臺正影響著傳統交易和商務談判活動。網絡商務談判以其低成本、高效率、靈活方便等優勢被越來越多的經濟主體使用。但其自身也存在著信息環境所帶來的負面影響因素。

【關鍵詞】網絡商務談判;傳統網絡商務談判;互聯網;信息技術

商務談判是市場經濟活動主體之間為了實現雙方共贏的目標，通過溝通協調達到一致意見的交往過程。隨著現代化信息技術的不斷發展，傳統商務談判也正在潛移默化的朝著網絡商務談判的方向發展。網絡商務談判其實質就是以互聯網信息為平臺的市場主體之間進行商務談判的一種新的形式。

和傳統商務談判一樣，網絡商務談判也要經過詢盤、報盤、還盤、討價還價、簽訂訂單等環節。其工作流程大致如下：賣方通過網絡發布自己產品的基本信息(產品目錄、規格、價格等)，買方在網頁上搜索需求的產品，并開始詢盤。賣方再報盤。談判雙方進入討價還價階段。確定訂單后，網上簽訂或正式簽訂書面合同。此后如果有變動，也可以在網上變更訂購單。

一、網絡商務談判的特點分析

由于是以互聯網信息技術為平臺，網絡商務談判呈現出其低成本、高效率、客觀性等特點，吸引著現代企業的關注。

(一)以低廉成本實現商務談判活動

傳統商務談判活動中，不論采用主場談判、客場談判還是第三地點談判，談判雙方組成的談判人員都必須花費大量財力在食宿、通訊等談判活動經費上面，加之如果談判期限較長或者談判地點較遠的話，其談判時間成本和財務成本就會更高，甚至還可能因錯過最佳成交時間造成更大的經濟損失。

網絡商務談判中買賣雙方僅需要通過互聯網就能挖掘談判對象，以書面形式確定談判日程和議程，僅需要幾分鐘時間 網絡技術 人員就能實現詢盤、發盤等談判環節，篩選談判信息。此外，進入到還盤、讓步等環節時，談判雙方也能方便、及時的向領導匯報談判進程，可以充分在談判團隊中展開討論、決策。這些活動的實現都是以低廉的成本實現的。

(二)以高效率、高質量的方式達成商務談判

(三)在一定程度上提高了談判的客觀性

傳統商務談判結果會受到談判雙方成員個人偏好、性格、能力、級別等因素的影響，可能存在主觀性。而網絡商務談判是在同一個競爭平臺上相對平等的對話過程，談判雙方不需要見面，不需要關注一些人為因素，直接把重點集中在談判的條件、結果上，相對而言能更客觀的促進談判雙方實現共贏。

(四)有助于提高決策的科學性

傳統商務談判進程和結果往往容易受到談判團隊成員的影響，在時間限期內作出的決策不一定是最有的。而網絡商務談判主要是以書面形式確定談判議程和內容，談判雙方有充分的時間仔細研究，反復對比論證，還可以及時向領導匯報談判的內容，和其他同事展開討論，甚至可以向專家征詢，也可以利用網絡和其他供應商或客戶進行對比分析，作出更科學合理的決策。

二、網絡商務談判發展的幾個重點問題

(一)商業信息的安全性問題

互聯網是一個開放的信息平臺，在給交易雙方提供低成本、高效率的談判亭臺的同時，也給雙方帶來了商業信息的安全問題。交易雙方需要在公開平臺上進行詢盤、報盤、還盤等工作環節，競爭對手很容易掌握到雙方的報價、還價、產品基本信息等商業秘密。而且，網絡本身的不安全性也有可能會威脅到談判的安全性，例如黑客、病毒、間諜軟件等的惡意破壞、篡改、泄密等網絡安全事故。當然這些問題的發生也有可能是由于競爭對手惡意造成的。這些問題就要求網絡談判主體既要是商務談判專家還要是網絡技術人才，做好網絡商業信息的__，才去必要的防御 措施 ，確保信息的保密性、完整性和可用性，為談判工作的開展提供準確、可靠的信息來源。

(二)強調客戶關系管理

在開放的互聯網平臺上，買賣雙方市場都充斥著大量的競爭對手，彼此的選擇空間都大，是一個壟斷競爭市場。那如何才能吸引并留住客戶呢?這就要求以網絡商務談判為主的企業應該更加重視與客戶之間的關系管理，建立客戶檔案，積極培養與客戶之間的情感，提高網絡服務水平。

(三)堅持誠信的談判作風和熱情的服務態度

由于是在互聯網上面進行的，談判雙方不用見面，甚至也不用電話聯系，僅靠網絡交往持續。網絡商務談判比現場面對面的商務談判更具有“風險性”。這一點也能解釋為什么網絡商務談判具有低成本、高效率、高效益幾大特點，但是并不能取代傳統意義上的談判桌上的正式談判。因此這對于交易主體的誠信要求會更高。西方有一句 名言 是：誠信是最好的競爭力。這句話放在網絡商務談判中尤為重要。

雖然不能見面，網絡商務談判對于熱情周到的服務態度的需求卻一點也不亞于面對面談判。賣方在網

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