06 國際貿易商務談判英文對話(商務談判案例分析，跪求答案，要詳細點的回答。。。。)

界通用的語言，我們從小學開始接觸、學習英語，在十多年的學習生活中我們每天都在接觸著英語。現在的小孩子更是有從3歲左右就開始在各種幼兒英語學校接受系統的英語語言教育，人們越來越重視英語語言的學習，熟練的掌握英語的使用方法，已經是一種必備的生活技能。現在，英語在國際中和人們日常生活中都擔當著十分重要的角色。英語中還有一部分被稱為商務英語。商務英語是指人們在從事各種商業活動中使用的英語，它由商務背景知識、商務活動中使用的語言以及商務溝通技能三大部分組成。下面，讓我們來仔細了解一下商務英語。商務英語的涉及面極廣，包括金融、管理、貿易、銷售等各個與經濟有關的領域。商務英語還具有極其明顯的特點：由于商務英語主要是應用于貿易往來中，所以商務英語最重要的一個特點就是具有非常強的實用性；因為商務英語主要是應用于各種商務洽談中，所以商務英語的另一個明顯的特質就是具有很強的口語化性；商務英語的用途又決定了它的第三個特點，那就是專業性，商務英語中包含了很多的專業的名詞，外行人一般是不了解的。因此商務用語不僅僅是語言知識的運用，更應該注重國際貿易背景，以及對文化差異性的了解。商務英語已經不僅僅是一門語言了，它肩負的重任要遠遠比一門語言重要的多，因此商務英語在我國國際貿易中發揮著舉足輕重的作用。我們可以試想一下，來自不同地區、不同膚色、不同人種的人們一起坐下來進行貿易洽談，由于從小生活的環境、接受的教育、文化底蘊都是各不相同的，這種情況就使得我們需要一種大家通用的語言，才能夠進行良好的溝通，而這種語言就是商務英語。所以說，商務英語在國際貿易中占有的地位是極其重要的。

二、商務英語的重要地位

（一）商務英語有利于國際貿易談判

在貿易談判中，商務英語常常起到很重要的作用。我們可以這樣來解釋這個問題，從最簡單的方面，雙方進行國際貿易談判的基礎是兩方人馬能夠進行順利的交流。如果對方連你說的話都聽不懂還會和你進行下一步的合作商討嗎？或者你連對方說的話都聽不懂，又怎么替自己談判得到一個有利的合同呢？當然，也可以由翻譯進行實時同步翻譯，這點將在第二條里進行說明。熟練的掌握并使用商務英語，是順利進行國際貿易談判的基礎。

（二）商務英語有利于提高企業的競爭能力

商務英語有利于提高企業的競爭能力又是怎樣體現出來的呢？我們舉一個簡單的例子。你是一個大公司的面試官，第一個面試者是高中畢業的文化水平，第二個面試者是大學本科畢業的文化水平，其他的我們暫且不論，在二者其他條件相似的條件下，你會選擇哪位面試者呢？我想每個人都會選擇大學本科畢業的面試者吧。在進行國際貿易往來中也是這樣，像上文提到的，兩方正在進行貿易談判，當然，配有翻譯也可以順利進行。但是我們試想一下，如果某一個競爭企業的人并不需要翻譯，每個人都可以說一口熟練的商務英語，這是不是也從側面反映出這個企業的工作人員的專業素質水平普遍較高，是不是獲勝的幾率就大一些呢？

（三）商務英語有利于貿易的順利進行

就像上文所提到的那樣，商務英語可以讓人們在進行國際貿易往來中順利交流，商務英語又在無形中增強了一個企業的競爭能力，商務英語不僅是一種普通的交流語言，它更是一種專業知識，熟練的使用商務英語是一種體現專業素養的有效手段。商務英語更能促進國際貿易的順利進行。

三、商務英語的具體應用

（一）商務英語在商務談判中的應用

談判是進行貿易往來中必不可少的一個過程，不僅能夠增強合作雙方的了解還能更直接的為己方爭取到最大的利益，在談判中穩固合作的關系。在商務談判中應用的語言就是商務英語了，這是商務英語在國際貿易中最直觀的應用。直接對話的形式對于商務英語的掌握程度要求是相當高的，不僅考驗了人們在談判中的反應能力，更能體現出人們在應對突發狀況的應急能力。在雙方進行斗智斗勇的談判過程中熟練的掌握商務英語更會讓人如虎添翼，為談判勝利奠定了良好的基礎，對國際貿易的順利發展起到了積極的作用。

（二）商務英語在報關中的應用

報關是指在國際貿易中進出口貨物途徑各個經手人和海關等所需要的一系列手續，在這些相關手續中應用了很多的商務英語，如果不能熟練的掌握商務英語就不能保證貿易的正常進行，所以說商務英語在報關中的應用也是不可忽略的，商務英語掌握程度不足將會帶來非常嚴重的后果。

（三）商務英語在單證中的應用

國際貿易中的單證是指是國際貿易中使用的各種單據文件與證書的統稱，單證是保證國際貿易順利進行的條件之一。熟練的掌握商務英語能夠保證單證的正確有效填寫，保證國際貿易的順利進行。

四、結語

“地球村”早已發展成為眾所周知的一個詞語，它包含的意義也早已被大家熟知于心。為實現經濟全球化，在經濟往來中使用一種通用的語言是人們必須要做到的一件事，所以，商務英語的使用是經濟發展的必然結果。正如上文所提到的，商務英語在國際貿易中占有非常重要的地位。如今，國內的商務英語經過一段時間的發展已經有了一定的基礎，但是，還有很多問題需要我們來解決，在發展的過程中不斷地完善，才能將商務英語更好的應用于國際貿易中，才能促進國際貿易更好更快發展。

;

國際商務談判與一般貿易談判的區別表現在

特征不同：具有較強的政策性—政治關系、外交關系，要遵循國際經濟法、國際慣例，風險性較大，談判的內容廣泛復雜，需要進行詳細的調查研究，具備專業知識。

2）對談判者要求不同，要求談判者正確認識和對待文化差異，熟悉國家政策、國際公約和國際慣例，具備良好的外語技能；

3）價值觀、思維模式、溝通方式、語言、決策結構、地域等方面的差異。

中美商務談判的文化差異

中美商務談判的文化差異

一、國際商務談判的基本知識

1、談判的概念

所謂商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。國

際商務談判，是指在對外經濟貿易中，買賣雙方為了達成某筆交易就交易的各項條件而進行的協商過程

。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。

2、國際商務談判的特點

國際商務談判具有一般貿易談判的共性，即一經濟利益為談判的目的，一經濟利益作為談判的主要評價

指標，一價格作為談判的核心；又具有自己的特點：它既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有

較強的政策性；它依據的是國際慣例及法規，涉及知識面與一般談判相比更為廣泛；談判內容復雜；影

響談判效果的因素很多。

3、影響因素

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區，有不同的社會文化背景和政治經濟制度，人們的

價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣有著迥然不同的特點，因此，他們在商務談判中的風

格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能產生誤解因此而失去許多

談判成功的契機。由于不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背

景的商業伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。

二、面對文化差異談判的技巧

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

（一）、談判前的準備

1、 在談判前，根據談判對象充分估計可能出現的文化差異：

美國人在談判中干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論

，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必

須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局；

日本人進取心強，工作認真，慎重、禮貌、耐心。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧

的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人

共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現；華僑商人鄉土觀念很

強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情；由于經歷和所處環境的不同，所以了解老板的個人情況，以真情

打動他就至關重要。

由于談判對象的不同進行的談判準備工作也有不同。

2、談判前的準備工作

“知己知彼，百戰不殆”商務談判中，談判的雙方雖然不是敵對的關系，但是也不是不存在利益的沖突

和矛盾。談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有

做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選

方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數；聽眾；交流渠道

和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會

有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱

怒。

（二）、在談判過程中出現文化差異該如何處理

談判一般包括四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進行說服；三是作出讓步并最終

達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談

判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策

方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段

所花費的時間和精力上的差異。

1、寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。

2、說服就是處理“反對意見”。說服是談判的要害所在。人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文

化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相

關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選

擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強

硬的談判戰略可能會導致丟面子并破壞重要的個人關系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被

買方使用讓步和達成協議

2、 達成協議 。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判

呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采

用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和

服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協

議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾

，達成一攬子協議。

（三）、談判結束后的后續工作

因文化而異搞好后續交

很赞哦!（3）