06 國際貿易流程圖38步驟(北京市西城區勞動仲裁地址和電話)

成本 D、顧客總價值和服務總成本

41．洽談活動中，較合適的距離在( )之間，這也是談判桌的常規寬度。

A、O．5至1米 B、1至1．5米

C、O．8至1．2米 D、1．2至1．8米

42．對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；

情緒不穩定，易激動，這類顧客屬于( )。

A、內向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經質型

43．一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說： “比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是

今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天

就只剩下兩套了。”這運用了( )。

A、限期成交法 B、從眾成交法

C、保證成交法 D、優惠成交法

44．市場營銷思考問題的出發點是( )。

A、目標市場的大小 B、所能提供的產品的功能特征

C、消費者的需求和欲望 D、企業的各種資源狀況

45．( )是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的

銷售目標。

A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

46．極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛

且信息靈通。這類群體屬于( )。

A、創新采用者 B、早期大眾

C、早期采用者 D、落后采用者

47．分銷渠道的起點是( )。

A、生產者 B、批發商 C、代理商 D、中介機構

48．( )是指企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷

商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象。

A、自然性竄貨 B、惡性竄貨

C、良性竄貨 D、跨區域竄貨

卷冊一：理論知識部分(營銷師國家職業資格三級) 第2頁(共9頁)

49．對經銷商而言最重要的是( )。

A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者

50．廣告主自行或者委托他人設計、制作、發布廣告時，應注意所推銷的商品或者所提

供的服務應當符合廣告主的( )。

A、經營時限 B、經營范圍 C、生產時間 D、生產范圍

51．( )是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。

A、請求成交法 B、局部成交法

C、假定成交法 D、選擇成交法

52．( )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。

A、請求成交法 B、局部成交法

C、假定成交法 D、選擇成交法

53．產品組合是指企業生產經營各種不同類型產品之間( )。

A、量的組合和質的比例 B、數量關系

C、質的組合和量的比例 D、結構關系

54．( )是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。

A、絕對分析法 B、相對分析法

C、因素替代法 D、量、本、利分析法

55．贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊

助活動中的( )方式。

A、贊助教育事業 B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助社會公益事業 D、贊助社會慈善和福利事業

5 6．分銷渠道的( )是指廠商選擇幾條渠道進行某產品的分銷活動，而非幾個批發商

或幾個零售商的問題。

A、長度 B、寬度 C、廣度 D、深度

57．美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網

絡。該渠道模式是( )。

A、管理式分銷系統 B、公司式分銷系統

C、產權式分析系統 D、契約式分銷系統

58．( )是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情

況比較少。

A、銷售量配額 B、財務配額

C、銷售活動配額 D、綜合配額

59．交叉銷售的本質是( )。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

B、產品的交互搭售

C、銷售服務定制化

D、溝通

60．在商務洽談中，貿易磨擦屬于( )。

A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險

C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險

卷冊一：理論知識部分(營銷師國家職業資格三級) 第3頁(共9頁)

61．假設樣本總體為i00，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按i00

編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至( )編號中隨機抽出一個號碼作為第一個

人樣數。

A,4 B、25 C、50 D、10。

62．( )是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析

C、消費者調查 D、實驗研究

63．( )是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者

推銷產品的經銷方式。

A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷

64．中間商決定只經營某一家制造商的產品，這屬于( )決策。

A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

65．行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬

于( )。

A、內部資料來源 B、電子資料來源

C、直接資料來源 D、外部資料來源

66．( )就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給

人以較高一級檔次產品的感覺。

A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價

67．高價反而促銷的產品，如名牌產品、高檔、奢侈消費品則可考慮采用( )方式。

A、獨家銷售代理 B、多家代理

C、傭金代理 D、買斷代理

68．( )是指商業機構(或企業、公司)使用Inter買粉絲：或各種商務網絡向供應商(企

業或公司)訂貨和付款。

A、B to B B、C to C C、B to C D、C toB

69．( )是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企

業所采用。

A、課堂培訓法 B、會議培訓法

C、實地培訓法 D、模擬培訓法

70．顧客在30天內必須付清貨款，如果10天內付清貨款，則給以2％的折扣，這屬于

( )。

實訓課題 建立客戶信息檔案 實訓課題

實訓課題 建立客戶信息檔案

〔第一步〕 對“客戶資料卡”進行建檔管理。 ☼ 對客戶資料卡進行建檔管理應注意下列事項： ◇ 是否在訪問客戶后立即填寫此卡？ ◇ 卡上的各項資料是否填寫完整？ ◇ 是否充分利用客戶資料并保持其準確性？ ◇ 主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶資料卡。 ◇ 最好在辦公室設立專用檔案柜放置“客戶資料卡”，并委派專人保管。

◇ 自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。

◇ 應分析“客戶資料卡”資料，并作為擬定銷售計劃的參考。 ☼ 客戶檔案的形式： 卡式——客戶資料檔案卡 簿式——客戶資料記錄簿 袋式——客戶資料檔案袋

客戶管理系統軟件——計算機客戶管理系統 ☼ 客戶檔案卡范例見表2-7、2-8。

表2-7 企業客戶檔案資料 編號：

抱枕主要用于頭部及腰部襯墊，裝飾抱枕在20世紀90年代初僅是與床單、枕套配套后用于床

上的裝飾品之一。市場上流行的抱枕規格一般為38~46cm（15~18英寸），與床單、枕套配套的長方形抱枕，最適合的規格為37×107cm 。圓形、橢圓形和滾筒狀的裝飾抱枕很受旅游者的歡迎。抱枕的面料除錦緞、真絲、織錦外，經過大整理工藝處理的滌棉混紡、全棉色織條格等面料的抱枕在國際市場上也很流行。顏色有全白、奶白、妃色、淺橘色等。抱枕除作為室內裝飾之用外，甚至擴大到辦公室及飛機內，以增加舒適感。

累了的時候放一個抱枕墊在腰后，對脊背有放松作用；路走多了，放一個抱枕在腿下，可以緩解腿部的不適；看電視時，擁一個抱枕在懷中，就多了一分舒適。近在手邊的抱枕帶給人們的那份“體貼”猶如親人延伸的關懷。對于上班族來說，忙碌了一天，把疲乏的身體裹進柔軟和舒適中，那種柔柔的感覺就是一種切實的享受和放松。

表2-8 個 人 客 戶檔 案 卡 編號：

〔第二步〕 熟悉客戶檔案管理制度。

客戶檔案管理就是對客戶信息的收集、整理，然后準確傳遞給營銷人員。檔案管理流程圖如圖2-1所示：

具體步驟如下：

（1）建立客戶檔案卡，實行登記編號制，客戶檔案卡應當便于填寫、保管和查閱。

（2）編制客戶訪問日報，由營銷員隨身攜帶，在進行客戶訪問時，隨時填寫，按照規定的時間上報，匯總整理，據此建立綜、分客戶檔案。

（3）制定營銷員客戶信息報告制度（包括日常報告、緊急報告和定期報告），制定營銷員客戶信息報告規程。

（4）客戶分類。應當對客戶進行科學的分類，以提高銷售效率，促進營銷工作順利展開。客戶分類的主要內容應當包括：客戶性質、客戶等級、客戶路序、客戶構成等。也可根據客戶情況整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。

（5）客戶構成分析的主要內容應當包括：銷售構成分析、商品構成分析、地區構成分析、客戶信用分析等。

（6）應當在客戶信用等級分類的基礎上，確定對不同客戶的交易條件、信用限度和交易業務信用處理方法

檔案管理須注意以下問題：

（1）動態管理。把客戶檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新，隨時了解客戶的經營動態、市場變化、負責人的變動、體制轉變等。定期（如兩個月）開展客戶檔案全面修訂核查工作。

（2）專人管理。要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業工作時間較長、有一定的調查分析能力，由基本能掌握企業全局的專人負責管理。

（3）建立查尋制度：業務經理、客戶服務人員及經理級別以上人員查尋，其他

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