06 國際貿易談判情景對話保險(商務談判模擬對話稿(2))

用昂貴只有公務和頭等艙才有提供等等（今天日航的餐飲當然包括日式）

一說日本經理人督導新雇員從打掃廁所開始，結業考試手段之一為令該新雇員喝那洗過的馬桶里的水以表本人對自己工作成果的自信

我曾經在蘇州工業園區某著名日資公司工作，因我們不滿公司對公積金政策的調整損害到中國員工的待遇爾與部分中方干部受同僚推舉上書議論交涉，遭到日本人總經理的斥責

談判繼續進行，當經理對中國部下的據理陳述無言以對時，馬上指出上班時間是不應該做這類事情的

當被告知是下班時間做的時，經理立即提出用了公司的紙和打印機是不能原諒的

問題最后以中國部下道歉和日本經理方讓步而告了結，并未兌現早先所威脅的處罰

在日本生活了若干年的一位友人斷言，至今日本國人對軍人拚刺刀時應把子彈退膛這樣的做法依然認為是絕對理所當然的

只要是列入規程的，不管外人看來多么小題大做和不可思議，也不管多么荒誕不經甚至無恥蠻橫，日本人都會堅持照做不誤

日本人的潛心敬業和一絲不茍的工作態度與其有時丑聞級的工作外生活陋行（尤其是成群的日人尋歡時）在許多中國國民看來不僅不屑掛齒，而且自毀形象，根本不合邏輯

這個話題稍微有點離開了我們要討論的主題

但是作為交易和談判對手，日本人是否重視個人關系的確是有爭議的

有些西方人會覺得日本人禮儀有加，會想方設法款待來賓、接近甚至親近交易伙伴

也有些人會覺得日本商人拘謹乏味、不近人情、不會社交，更毫無幽默可言（只有日本人自產自銷的滑稽）

與日交往的中國人也會分為兩大派

例如有位朋友曾指出有些北京人更可能覺得日本人無味，而不少上海人則更傾向于認為日本人較為隨合些

目前還沒有這方面的實際調研數據支持類似的結論

細心的中國朋友發現，事實上日本商人非常喜歡與客戶和供應商在工作之外接觸交往

不僅如此，日本人實際上把非正式接觸作為談判過程中必要和主要的工作內容

與其他發達民族相比，日本人更習慣于把正式談判當作整個交易過程的高潮和結束部分，更習慣于把大部分討論工作事先、私下做好，也更樂于在非正式場合透露十分重要的技術信息、專業意見和業務目標

當年尼克松派基辛格幾次秘訪北京，最后以總統本人親訪、雙方發表上海公報結局，又換了兩位總統后才與人民共和國建交

而田中角榮首次訪華就一步到位，立即實現邦交正常化

日本人對于談判的認知取向或可以這樣來歸納：（1） 日本人自己不喜歡談判

漢語“談判”的日語相當詞為“交涉”，其含義顯然不像談判那樣中性

另一個在工作中常用的詞為“打合”，即討論、協調之意

談判這詞本身有對抗之意味，故心理上歸盡力避免之列

（2） 不戰而卻兵，不爭而成交，是為最高境界

結論和結果是水到渠成的事，不需要由誰拍板，或加以書面核定

以口頭表述說服對方、得己所需幾乎被認為是油滑不實甚至粗俗下做

以虛言實被認為是高手，是德行，是紳士

幾乎相信是非優劣自有公論

（3） 大量的沉默

原因可能包括：深思熟慮的自我形象，若無智言必無贅言，守拙，情景難堪，讓能者多言，等等

（4） 耐心，頑強，勤奮，精確

（5） 籠絡關系

小恩小惠，善行善舉

當然有在商言商的一層

為達目的可以使用包括金錢、女色在內的影響手段

另外，恩惠的取舍是精確計算過的，盡管施方不求回報、受方知恩圖報同屬最高境界

（6） 日本人國際談判的核心理念應該是“根回”

幕后協商，取舍進退，長期協和是日本人所鐘愛的協議方式

日本人坐到談判桌旁邊的時候帶來的往往是花了長時間調研和相當努力得到的半成品或近成品

對手或被驚喜，喜出望外，或被驚訝，感到措手不及

（7） 注重信用、信任

理論上說只要雙方精誠信任，金錢和其他細節都好說

不欠款，也不允許被欠款（欠款要付利息并道歉）

當然，歸根結底，日本人相信權力、實力的至上

（8） 君子協定，說了算數

有時甚至不要合同、產品手冊、發票收據等等

不像西方人（尤其美國人）那樣計較和糾纏合同文本的細節

否則就有違君子和信任的精神

據說日本人路上撞了車，多以雙方口頭協議解決，不像美國人那樣馬上叫警察，找保險公司

（9） 自認的正統、正義、正派、無辜

當覺得對方太過分、太不識趣、太無風度時，會指控對方毫無邏輯、不近人情

（10） 商業情報

無孔不入、無微不至的情報搜集和分析

挑剔的西方人士會覺得日本人的談判哲學中最重大的問題包括“相對理性”和“兵不厭詐”

前者指的是，談判進展順利（即日方覺得該發生的正在發生，常可解釋為日方得到了應得的權益）時，日本人的行為通常理性有加、克制矜持；而當出現問題時，行為會變得情緒化、戲劇化

后者是指日本國民對于認定的正統和正義的篤信至深，以至于不經意間會把這些東西拿來作為影響和說服的杠桿

當不能自圓其說時會使篤信利益平衡的西方人士感到是在自欺欺人，精于算計，偽善

與中國人類似，日本人顯然知道內外有別

這既表現在對大和族人士的唯一完全信任，也表現在與外族人打交道時的格外當心和謹慎、禮貌

要貨主與貨代交易的基本對話，漢語

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