06 在國際貿易中作為賣方最基本的義務是(誰能給提供一些國際貿易理論與實務的名詞解釋、簡答、案例分析的題目啊？謝~)

持由自己辦理運輸，則采用何種貿易術語使雙方都滿意?

      案例分析:

      應選用EXW或FCA術語。因為根據“日本客商堅持由自己辦理運輸”的要求，可排除C組和D組術語，因為這兩組術語下都是賣方負責辦理運輸;根據“我方不愿承擔從烏魯木齊至出口港天津新港的貨物風險”的要求，可排除FAS和FOB術語，因為這兩個術語下，賣方都需承擔貨物裝船前的風險。而EXW或FCA術語可滿足雙方的要求。但采用EXW術語的前提是買方能辦理出口通關手續，采用FCA的前提是交貨地點應在烏魯木齊。

國際貿易中簽訂銷售合同的注意事項

簽訂和履行國際貿易合同應注意的問題：

• 簽約前的準備工作

• 市場可行性調查

在每筆交易之前，都應當對交易的可行性進行調查，尤其是在做原來沒有做過的產品出口之前，更應當進行市場調查。

調查的主要項目包括：

• 地理、氣候、居民消費習慣

• 例如：中國某公司向西歐出口花生，但需途徑紅海海峽等赤道地區，但并未采取特別冷藏，貨物到港后發現全部變質。

• 又如：許多國家有各種各樣的禁忌，如果不了解，有可能造成退貨。

• 進口國政府管制情況

• 例如：向伊拉克出口貨物需經聯合國頒發許可

• 例如：向正在對中國征收反傾銷稅的國家出口

• 市場飽和及競爭程度

• 交易成本估算

• 例如：向中東或南美某些國家出口貨物，光使館認證有時就需要數千元

以上這些項目屬于商業范疇，大家對此更有研究，勿需多講。

2 、客戶資信調查

• “眼見”不一定“為實”

• 例如：有個公司在交易前曾經親自前往客戶當地考察，發現對方辦公場所在高級寫字樓，董事長是中國使館的座上賓，經營網點和加工廠區規模宏大。但交易后對方一直拖欠貨款，經我處進行調查發現：客戶的董事長的確很有實力，但與中方簽約的卻是其在交易前剛剛設立的一個注冊資金規模非常小的企業，根據法律，中方無法向該董事長的其他企業主張權利，只能起訴跟他簽約的企業，使中方的貨款收回沒有任何保障。

• “名頭大”不一定“實力強”

• 世界各國的公司法律體制千差萬別，不要被對方的“名頭”所迷惑，例如：在美國，注冊一個帶“國際”字頭的公司并不比注冊一家雜貨店更麻煩。

• 另外，在有些國家，注冊資金 1000 萬跟注冊資金 1 萬元區別不大，無須全部認繳到位，注冊時也不一定交納很多的注冊費。

• 還有，實力弱的子公司以實力較強的母公司的名義進行業務，但發生糾紛卻無法追究母公司責任。

• “打草”未必“驚蛇”

• “都說好才是真的好”

• 在國際貿易活動中，如果只從一個渠道了解對手的資信狀況，往往很難保證信息的準確性，尤其是通過對手故意透露給你的渠道。而通過正規的資信調查，則可以通過多種渠道了解該公司的情況。例如：某國外公司曾向中方提交過一份“在某銀行有 7 位數美元存款”的資信證明，中方與該銀行查核結果也確實如此。但經我處通過綜合調查，發現對方根本就是一個皮包公司，其銀行證明是通過欺騙手段得到的。我們的調查渠道一般有： 公司注冊部門，法院訴訟記錄，銀行間往來記錄，房產管理部門，財務統計部門，其主要客戶，當地律師，電話登記部門等，只有各方面均反映良好，才能給予較高的授信額度。

• 我會在這方面的業務

• 國際經貿信息買粉絲

• 我會與世界各國的商會有一定的信息溝通渠道，可以了解國外市場情況，政策情況；

• 企業資信調查主要內容

• 企業概況

• 歷史背景

• 股東及出資情況

• 管理人員情況

• 財務狀況

• 銀行往來

• 經營及客戶情況

• 實地考察情況

• 其他重要信息

• 總體評述

3 ）調查類型：

• 與新客戶交易前對其進行調查

• 交易后對客戶進行當前情況調查

• 在決定采取什么法律措施之前進行調查

• 簽訂合同應注意的問題

• 選擇適當的簽訂合同的方式

• 招投標方式簽訂合同

• 雙方當面簽署的正本合同

• 傳真 / 電子郵件簽署合同

• 定單 / 報價單 + 形式發票 / 確認函等

• 口頭協議

• 盡量使合同條款明確規范，避免口頭協議或簡單協議。

• 如果對方提供格式合同，則應注意其相關條款。

• 合同存檔管理

• 注意留存書面材料，傳真紙不便保存

• 一事一卷，并按時間順序歸檔

• 重要單據復印留卷

• 注意合同正面與背面的關系

• 當前存在的問題：目前，許多單位仍沿用七、八十年代的格式合同，分正反面。正面一般為商務條款，背面為一般條款，我們的格式合同的背面條款一般對我方有利，包括不可抗力、異議索賠、法律適用等條款。但在傳真簽署合同時，許多業務員出于費用和時間上的考慮，往往只傳正面不傳反面，造成我方很難利用背面條款保護自身利益。

• 處理方式：

• 簽署正本合同

• 兩面都傳真并要求簽字回傳

• 明確“其他條款見背面”

• 改成單面合同

• 合同條款

• 合同的首部應填寫完整

• 名稱要寫規范，不要出現筆誤

其中包括中方和外方名稱。

• 地址要寫明，不能光寫電話傳真

否則，出現仲裁或訴訟時，不能送達文件，影響程序。

• 貨物描述及規格要明確完整

• 規格、數量要寫明，以免發生爭議

• 交易前寄小樣的，也盡量依規格成交，避免依樣品成交。

• 若必須依樣品成交的，則應封樣留存，以備檢驗；

• 選擇適當的價格術語

術語作用：確定責任、風險、費用的分擔

常用術語： FOB CIF CFR

FOB 術語應注意的問題：

• 裝船后，應及時通知買方，否則應承擔責任。例如：中國某公司裝貨后沒有及時通知買方，致使買方未能辦理保險船已開航，后來在運輸途中發生保險事故，買方遭受損失

CIF 術語應注意的問題：

• CIF 也是裝運港交貨，風險轉移

• CIF 目的港要明確，以確定運費成本，否則會造成麻煩或者增加費用，例如：某中國公司與巴西某公司約定價格條款為“ CIF 瑪瑙斯”，但辦理運輸時才發現瑪瑙斯并非海港，而是巴西內陸河港，最終中方不得不按合同辦理有關手續，并運到該河港，增加了大量費用。再如，美國有兩個“波特蘭港”，一個在東海岸，一個在西海岸，運費相差懸殊，在國際上類似情況很多。

• 慎重確定運輸方式和裝運期限

• 運輸方式除與交易成本有關外，還與收匯風險有很大關系，一般來講，空運方式對收匯風險較大，容易出現貨款兩空，因為空運單不是物權憑證，客戶往往無須贖單后再提貨。

• 裝運期限一旦確定，應當嚴格遵守；若實在無法辦到，則應與買方協商更改裝船日期。

• 采取有保障的收匯方式

• 預付 對賣方最保險，但買方難以接受

• 銀行信用證

• 銀行信譽，比較保險

• 但是，信用證欺詐也是比較常見情形，涉及問題也較多，如果需要，將來可專門就信用證做專題講座。

• 銀行托收

• 屬于一種商業信譽，無論是國內托收行，還是國外的代收行，都只是提供一種服務，而不承擔第一付款責任。

• 要注意防止國外代收行與客戶惡意串通的情形。我們就曾經處理過類似案件，客戶指定代收行， D/P 即期付款條件，賣方通過中行把單據寄給買方指定的代收行，代收行在沒有收到貨款的情況下將單據放給客戶提貨。根據法律關系，中方與代收行沒有合同關系，不能直接向國外銀行主張權利；中方與國內銀行屬于委托代理關系，但國內銀行也沒有過錯，其可以免責，因此，給對方客戶以借機討價還價的機會。

• 檢驗條款

• CIQ 檢驗

• 生產商自行檢驗

• 國外公正檢驗機構檢驗

• 買方檢驗（客檢條款）

• 這涉及到將來一旦發生爭議的舉證責任，如約定 CIQ 檢驗作為最終確定貨物質量依據，則一方拿出商檢證后，其證據效力非常強。

• 盡量避免貨到檢驗和買方檢驗條款，這樣會給對方以質量瑕疵為借口拒付的機會。

• 仲裁條款

• 示范條款

凡因本合同引起的或與本合同有關的任何爭議，均應提交中國國際經濟貿易仲裁委員會，按照申請仲裁時現行有效的仲裁規則進行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力。

• 盡量寫在正面

• 異議索賠條款

• 索賠受理范圍：屬于承運人或保險公司負責范圍的索賠不予受理。

• 索賠依據：經雙方同意的權威檢驗機構的檢驗報告索賠。

• 索賠期限：貨到目的港后 30 日內

• 索賠方式：書面索賠

• 法律適用、文本及其他條款

• 履行國際貿易合同過程中應注意的問題

• 審核信用證和繕制單據

• 祛除“軟條款”，如客檢證明

• 信用證要求的特別聲明，如法律管轄

• 單證一致、單單一致

• 備貨、包裝

• 買方指定原料供應商時，防止上當受騙

例如：美國某客商向國內某公司下服裝定單，并指明要求使用某韓國公司布料，結果中方加工生產后，

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