06 國際貿易綜合技能實訓與競賽平臺操作(廣東省對外貿易職業技術學校的簡介)

些問題，考驗選手的應變能力，并對其表現現場進行點評并打分，評出優勝隊和優秀個人獎，獲勝者可進入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進入總決賽。評委對優勝隊的評選可從商務禮儀、團隊配合、專業知識、談判效果等四大方面10個子項目確定標準，對優秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個子項目確定標準，經過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊亞軍隊及最佳談判選手。

二、國際商務談判模擬實踐競賽中存在的主要問題

在中外商務往來日益密切、貿易合作頻頻增多，經貿洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經濟大力發展的今天，國際商務談判模擬競賽活動在各大高校也廣泛開展。國際商務談判模擬實踐競賽作為將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊活動，在增強學生專業技能方面固然有積極推動作用，但同時在其活動中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務談判模擬實踐教學經驗，總結并歸納如下幾個方面的不足點。

1．談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進展的第一個關鍵性因素。但由于大學生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，其談判策劃書會出現較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調查和準備不夠深入、不夠充分的事實。例如在以價格為議題的商品貿易談判中，雙方除了考慮產品的生產成本因素以外，往往只關注國內外商品價格行情及與之直接有關的消費者需求、產品銷售方面信息，對產品競爭方面的信息及產品在國內外市場分布情況關注度并不高或調查較少，而且因為這種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達到實際談判中對于對手資信情況、商業信譽狀況等進行全面系統了解和調查的效果，在模擬談判現場背后支持的背景信息不夠充分，在進入價格協商的關鍵環節中，針鋒相對地闡明定價理由時說服力不夠，因此在雙方的價格競爭格局中往往會處于被動狀態，更難以實現在策劃書中既定的實際需求目標或最優期望目標，即使最終達成協議也只能實現最低目標或可接受目標。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現談判賽變為辯論賽的情況

其實，在任何商戰中雙方最終要達到的目的是雙贏，而不像戰場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點，商務談判尤其是國際商務談判則是雙方 求同存異的原則下的一種商務合作，也是在圍繞著關鍵利益問題上的相互讓步和堅守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經常出現談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過于表現自我，談判內容缺乏整體意識和團隊精神

一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標之下擔任各自任務，但這種分工是以整體形象和團隊利益為基礎的，談判時每個成員要配合主談人談論的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統性，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個主談人的單打獨斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點。而在國際商務談判模擬競賽中往往出現談判手急于展示自己個人的口才，卻忽視整體意識和團隊合作精神，所談內容有重復說明現象，顯得零亂又浪費寶貴時間，而且每個成員所談內容缺乏邏輯性和聯貫性，容易被鉆空。

4．評委評分的側重點不統一，評分標準不夠具體，導致評分結果反差較大

在國際商務談判模擬實踐競賽活動中，評委主要由高校的國際商務專業、經濟法專業、商務英語專業、工商管理專業等相關專業教師和在企業界有豐富談判經驗的知名談判手擔任。由于每個評委所從事的專業不同，顯然其評分的角度和側重點有所差異，再加上評分標準雖有子項目，但不夠具體細化，導致評分結果反差較大。

三、完善國際商務談判模擬實踐教學的建議

綜上所述，大學生通過體驗國際商務談判模擬實踐活動，雖能達到將課堂上系統學習的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應用的目的，但在國際商務談判模擬實踐教學中，仍存在較突出問題需要改進。筆者認為，要完善國際商務談判模擬實踐教學，須從以下幾點著手。

1．模擬實踐與社會實踐相結合

眾所周知，社會實踐是高校本科課程教學體系中的重要組成部分，國際商務談判模擬實踐教學雖在校內進行，但可與社會實踐相結合。比如，在模擬實踐所需的案例素材或相關業務可先布置給學生，使學生利用假期或通過社會實踐深入進行調查研究，在調查研究中發現問題并將問題帶到模擬實踐教學中與教師、同學共同討論，并形成模擬實踐與社會實踐相長機制。

2．建設校內模擬實踐基地

利用實驗室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的國際商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事國際商務談判的主要技能，并培養和鍛煉其商務管理能力。

(1)建設國際商務談判軟件模擬教學實驗室。軟件模擬教學是利用國際商務談判軟件，在校園網絡上完成國際商務談判過程的一種實習實訓的方式。國際商務談判軟件模擬教學實驗室的布置內容可包括，電腦、網絡系統、模擬軟件等。通過軟件模擬教學使學生增強感性認識，綜合運用《國際商務談判》的理論知識、實操常識、國際商務談判基本步驟的操作技能，提高學生國際商務談判的能力，能保證學生畢業后能盡快適應現代化的國際商務工作。

(2)建設國際商務談判情景模擬教學實驗室。國際商務談判情景模擬教學是將國際商務談判活動引進校內實驗室，在實驗室的環境內進行國際商務談判的全過程。國際商務談判情景模擬教學實驗室的布置內容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關軟件等。實驗室情景模擬教學把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的模擬操作教學過程，從而解決學校教學與實際業務脫離的問題，提高學生的實際動手能力。

3．建立信息數據庫

4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機制

談判經驗對于在校的學生來說，是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。由于企業界知名談判手在各種場合談判的經驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學校做報告、演講。這與課堂學習最大的區別就是他們可以鮮活的事例、務實的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質量，可定期聘請他們做實務性報告并通過與學生的互動建立良好的長期交流機制。

5．擴大模擬競賽活動范圍，以“模擬企業”身份進行真正談判

每年舉行一次模擬談判大賽，并由在大賽中獲勝的談判組，創建“模擬企業”，其功能要與真正外經貿公司、企業十分相似，并與有密切關系的真正企業進行“真正”的談判。

周松蘭，廣東商學院經貿學院國際商務系主任，副教授；何東霞，廣東商學院經貿學院院長，教授。

[責任編輯：張冬梅]

福建對外經濟貿易職業技術學院的院系設置

學院現有外語系、經濟貿易系、信息技術系、工商管理系、人文藝術系、軍體部等六個教學系（部），開設國際商務、國際經濟與貿易、商務英語、商務日語、國際金融、金融保險、證券投資與管理、物流管理、電子商務、會計、動漫設計與制作、廣告設計與制作、軟件技術等37個專業。2010年8月，成立全國首家省級服務外包學院、福建省首家服務外包學院--福建服務外包學院。 1、國際商務

【專業特色】本專業是省級示范性重點建設專業、省級精品專業，采用“課證深度融合”的人才培養模式，省級優秀教學團隊擔任核心課程教學，外教承擔口語教學，國際貿易實務、國際金融、國際市場營銷、商務英語函電、單證繕制與操作等核心課程為省級精品課程，培養的學生能熟練運用英語與國外客戶進行貿易磋商，在校期間可同時獲得外貿單證員、外貿跟單員、外貿業務員等職業資格證書。

【畢業出路】可在進出口貿易公司從事外貿單證、外貿跟單、外貿業務等崗位工作，在外商投資企業、工貿企業從事管理工作。2、物流管理

【專業特色】本專業是省級示范性重點建設專業、省級精品專業，采用“技能遞進提升”的人才培養模式，省級優秀教學團隊擔任核心課程教學，國際物流等核心課程為省級精品課程，培養的學生“精操作、能管理、懂經營”，具有物流現場組織管理、市場開拓、客戶關系管理能力，在校期間可獲得助理物流師、國際貨運代理、采購與供應等職業資格證書。

【畢業出路】可在生產制造、流通企業從事供應與采購、企業物流管理、倉儲與運輸、國際物流、港口業務管理等工作。

3、國際金融

【專業特色】本專業是校級精品專業，采用“工學結合、課證融通”的人才培養模式，省級優秀教學團隊擔任核心課程教學，外教承擔口語教學，國際貿易實務、國際金融、商務英語函電、會計電算化等核心課程為省級精品課程，培養的學生能熟練運用英語，掌握國際結算、外匯交易與外匯會計等操作能力，在校期間可獲得會計證、外貿單證員、助理理財規劃師等職業資格證書。

【畢業出路】可在商業銀行、投資買粉絲公司等金融機構從事柜臺國際結算、外匯交易、理財顧問等工作，在外貿公司從事外匯會計、單證操作、商務談判等工作。

4、報關與國際貨運

【專業特色】本專業由省級優秀教學團隊擔任核心課程教學，外教承擔口語教學，國際貿易實務、國際市場營銷、商務英語函電、單證繕制與操作、報關原理與實務等核心課程為省級精品課程，培養的學生能熟練運用英語，掌握報關報檢、國際貨運等操作技能，在校期間可獲得外貿單證員、報關員、報檢員、國際貨運代理等職業資格證書。

【畢業出路】可在報關與報檢代理機構、國際貨運代理公司、物流公司、進出口貿易公司等從事報關、報檢、國際貨運代理、外貿單證等工作，在外商投資企業、工貿企業從事管理工作。

5、國際經濟與貿易

【專業特色】本專業是我校的老牌專業，省級優秀教學團隊擔任核心課程教學，外教承擔口語教學，國際貿易實務、國際金融、國際市場營銷、商務英語函電等核心課程為省級精品課程，培養的學生能熟練運用英語，掌握國際商品貿易、國際服務貿易、知識產權與技術貿易以及國際經濟合作等方面的操作技能，有較高的發現、分析、解決業務問題的宏觀和微觀能力，在校期間可獲得外貿業務員、助理國際商務師等職業資格證書。

【畢業出路】可在外貿公司、國際經濟合作公司、外資企業從事商品貿易、服務貿易、技術貿易等業務工作，在各類涉外企業、機構從事知識產權保護、管理、代理等相關工作。

6、金融保險

【專業特色】本專業與中國人壽、平安保險等多家國有金融機構緊密合作，采用“校企合作、訂單培養”的人才培養模式，省級優秀教學團隊與保險公司資深理財師共同承擔課程教學，國際金融、金融營銷等核心課程為省級精品課程，學生在校期間可獲得保險代理人、經紀人、公估人、助理理財規劃師等職業資格證書。

【畢業出路】可在內、外資保險公司以及綜合性的金融服務公司，從事保險業務管理、保險代理、保險經紀、保險營銷和投資管理等工作，在商業銀行等金融機構、各類企業的風險管理部門從事風險管理、保險策劃、信息分析和理財服務等工

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