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06 外貿業務員業績考核機制(外貿業務員應如何考核)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-13 17:50:40【】1人已围观
简介K:每季度對每組的業績進行評計,優勝組除物質獎勵外,還可以優先選取楊總開發的優質客戶。這里要注意的是,每個組老人、新人都有,保證公平競爭的同時,可以起到“老帶新”的作用。2、不僅考核“結果”,還考核“
這里要注意的是,每個組老人、新人都有,保證公平競爭的同時,可以起到“老帶新”的作用。
2、不僅考核“結果”,還考核“過程”
楊總認為,僅僅把銷售業績作為業務員的考核是不合理的:“打個比方,一個企業掘井找油,一個員工挖了999米沒挖到就退休了,另一個員工接著挖,挖1米就挖到了,如果‘以結果論英雄’來考核的話,挖999米的員工沒獎,挖一米的員工有獎,這顯然是不公平、不合理的。”
早在2017年,楊總就讓公司上線了OKKI CRM系統, 把客戶跟進流程全部線上化,并借助OKKI CRM進一步完善了業務考核機制 ,利用 「 工作量統計 」 功能對業務員進行多維度、多方向的考核,包括“新建線索數、新建客戶數、郵件發送數”等。
“我會根據業務員能力高低設置客戶上限,建立分組及對應的公私海規則,將每月客戶掉入公海占比納入考核范圍,引起團隊對于客戶跟進的重視。”
楊總告訴OKKI, 詢盤客戶7天內不跟進,就會被OKKI CRM自動從業務員的‘私海’轉移到公司的‘公海’之中,如果一個業務員掉入公海客戶數超出一定數量,就可以判斷該業務員的客戶不及時。
“這種過程細節的考核,既在無形之中規范了業務員的銷售行為、提升客戶跟進效率,也避免了客戶資源的浪費。”
3、培養業務員的工作成就感
激勵機制不應該只是獎和罰的制度,還要培養業務員的成就感和榮譽感。
“ 要讓大家能在外貿銷售工作中找到成就感,并且有機會抒發自己作為外貿人的情懷和感悟,這比單純給錢更重要。 ”
對業績、服務表現優異者,公司內部會設有“金牌銷售明星”等光榮榜,進行公示。
有機會的時候,楊總還會帶著表現優異的業務員,一起參加"外貿達人爭霸賽"等活動,與其他公司的外貿業務員一起PK拿獎。
在業務上,和一些粗放的外貿企業不同,楊總非常看重精細化管理。
根據公司的業務特性,楊總 把銷售分成“報價、樣品、定金、尾款、PI、發貨、贏單/輸單”7個階段進行管理 ,并要求業務員將每個階段對應的文檔和跟進記錄都必須沉淀在OKKI CRM中。
這樣一來, 通過OKKI CRM,楊總就能清楚明白地看到每個銷售階段的商機數量和信息概要,牢牢把握公司的銷售現況。
如果想看到每個商機的詳細內容,只需要在 「 商機看板 」 中點擊該商機的標題:商機動態、客戶基本信息、報價單等相關文檔…所有信息都一目了然,非常簡單實用。
不僅如此, 在不同的銷售階段,楊總都會在OKKI CRM中提前設置好相應的跟進建議,包含溝通重點、注意事項、可用資源等, 幫助業務員快速成單。
對于大部分傳統的外貿企業來說,數據化管理才剛剛起步。很多公司都是靠人工搬運若干維度的數據,楊總公司在使用OKKI CRM前也是如此。
“之前我們需要花費大量的時間和精力在數據統計上,加班加點做表格,大家都熬成了‘表哥、表姐’。而且,手動統計數據,難免會出現誤差和不及時的情況。”
楊總告訴OKKI,現在, 只要打開OKKI CRM,就可以隨時在「統計分析」中查看業績完成情況、銷售進度狀態等多樣化的數據報表, 比如近半年的銷售業績變化情況、銷售漏斗統計、銷售金額預計等。
這樣一來,很輕松就能量化評估全局情況,有針對性地調整管理動作,不僅有利于銷售業務的管理,對于提升銷售業績也是有益的。
“尤其是銷售漏斗的統計報表,我們可以看到所有訂單的‘贏單、轉化、停留、流失’的狀態,快速定位每一次輸單的問題原因,從源頭開始改進,為進一步的決策提供建議。”
舉個例子,如果 發現70%的輸單原因是價格因素,楊總就可以對癥下藥,及時調整銷售策略,對產品進行價格調整,或者給到新客戶一定的優惠政策。
借助OKKI CRM,楊總通過完善考核制度、過程精細化管理、數據深入分析,形成了自己的一套銷售管理方法論, 這樣走在行業前端的創新精神與探索精神值得同行們學習。
也許,數字化管理便是外貿行業的升級方向所在。
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