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06 外貿人真實案例與經驗分析(外貿適合什么性格的人)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-05-28 06:23:39【】4人已围观
简介淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢,我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”這一招很奏效,頓時把賣家將住了。賣家
不饒“如果那么貴的價錢,我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效,頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇
切的態度征詢:“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋,毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我
們空鋪。
買家見形勢不對,立即阻撓,表示要求留下貨品,最好再把渠道給我
們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,說“如果加貨品和渠道,最低3500。”買家答應并表示,目前還是只有20xx元,1500元于1個月后支付。
雙方簽定協議,談判告終。
案例分析
分析:
首先,我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的:
賣家:DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急于出手;
買家:在眾多選擇中可以擇優選擇;
限制條件:如果前任店家的租用期到了,無人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置,那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況,以便決策。
談判開始時,由于賣家開門見山式專業的講解,給對方壓力,似乎可以挽回自己的一些優勢,而買家很有耐心,并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,而是提出質疑,這樣本來就處于劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略,開始詢問對方開店的想法,試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后,賣家馬上拋出一連串的信息,來向買家說明自己的優勢,但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方
接著雙方進入相互試探:此時,買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,開始轉換策略,把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞,只是為后面的價格協商做鋪墊,以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思,所以用有力的根據反駁了買家。
陷入僵局:雙方各說個話,無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局,開始引入新一輪的博弈:價格。此時我們應該注意,是買家首先詢問賣家價格,買家處于有利的地位,而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格,卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了,但是買家意識到真正的較量還在后面,盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈:買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權,賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協,當賣家詢問買家能給出的價格時,買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格,而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息,只是在不斷的探視對方的價格底線,而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎,卻被買家早已洞悉,并指出對方的軟肋,逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探,希望可以提高價格,而買家以靜制動,毫不退讓。在此時,賣家做出了非常不明智的決定,那就是完全向買家提出的條件進行妥協,而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點,更加處于被動的局面。買家乘勝追擊,最終大獲全勝,而且還獲得分期付款的好處。
總結:
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為,內容和思路比較簡單,當然相對的也就更容易思考和進行。總結起來:
1 在談判時,一定不能暴露自己的弱點
2確定價格后,索要盡可能多的優惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好
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