06 大宗貿易公司盈利模式(商貿公司經營方法)

>因為整個的產業鏈的利潤或者價值是從收儲、國際貿易運輸、加工、分銷各個環節來分配的，再說加工環節處于整個產業鏈末端，僅僅涉足這個環節在競爭中風險會增大，這將是長期化解原料采購風險的有效戰略選擇。

3．充分利用各種工具，采用組合手段進行風險管理

未來大宗商品價格波動的復雜性、頻繁性，將會越來越大，由于農產品自身生產的特點，過長的生產周期使它具有調整的滯后性，決定了其常有較大的波動幅度。

但是目前很多諸如飼料企業在原料價格風險控制的工具的利用及開發方面還很不足，不少企業還僅僅停留著庫存管理這個層面。

而控制風險，實現安全收益、實現合理利潤最大化是我們農產品加工企業的經營目標，這就需要我們采用多種手段來控制原料價格波動風險：

第一，用先進的方法做好庫存管理

不僅對減少資金占用，降低財務成本有重要作用，也是控制價格波動風險的重要手段；

第二，套期保值這個工具我們要充分用

無論是在牛市還是熊市中，都要不斷的發現和分析采購套期保值的機會，因為牛市中的一個回調的風險也是致命的；

第三，借鑒國際經驗，嘗試基差貿易方式

作為新型貿易方式之一，采用基差定價的貿易方式可以使飼料企業擁有采購的定價權，使他們在貿易中變被動為主動，很方便地根據對后市的判斷來控制采購成本，不僅減少了采購中的不確定性，也節約了資金成本；

第四，要建立系統的全球背景下大宗原料采購風險的監控與管理系統

比如政治風險、價格風險、運輸風險、合同履行風險、質量風險、匯率風險、資金的風險、政策的風險等等，都要一一分析納入到風險管理的系統之中，制定出詳細的處理預案。

舉個通過套保控制風險的例子：由于豆粕價格比較低迷，但進入5月份后特別是8月份以后豆粕價格就開始飚升，升幅巨大，幾乎是一天一個價，使得飼料生產企業非常被動，從而影響生產成本。

這樣，某飼料企業制定了相應的買入套期保值方案。操作如下：

某飼料廠在4月份時預計8月底或9月初需購入豆粕5000噸，受到倉庫、資金等因素的制約，不可能一下子買進5000噸豆粕在倉庫存放4個月以上，但又擔心豆粕價格上漲影響企業經營，于是就在期貨市場上進行買入套期保值，具體做法是：

4月18日現貨豆粕價格是2260元/噸，當天期貨市場（大連商品交易所）11月期豆粕價格為2500元/噸（選擇11月份主要是考慮成交量的因素），交易者只須用相當于現貨價格5％的保證金，即可在期貨市場預先購入11月豆粕5000噸。

進入8月28日，豆粕現貨價格果然從當初的2260元/噸上升到2860元/噸（最高時接近2900元／噸），這時買入現貨豆粕每噸需多付600元，共300萬元。

而飼料廠4月18日在期貨市場上購入的豆粕期貨價格從2500元/噸上升至2900元/噸，平倉后每噸可盈利400元/噸，共200萬元。

這樣在期貨市場上的盈利部分彌補了現貨市場因價格上漲而造成的損失，并且占用了比較少的資金。

顯而易見，如果沒有期貨市場這次期貨保值操作，該飼料廠就白白地多付了200萬元的成本(具體操作如下)。

第一步期貨建倉

現貨市場期貨市場

4月18日現貨豆粕價格為2260元／噸

豆粕11月合約4月18日價格為2500元／噸

操作：以2500元／噸買入11月豆粕合約500手

需保證金：2500×5％×5000=62.5萬元

第二步期現雙向操作

現貨市場期貨市場

8月28日現貨豆粕價2860元／噸

豆粕11月合約8月28日價格為2900元／噸

操作：以2860元／噸買入現貨5000噸操作：以2900元／噸賣出平倉期貨合約可盈利：

現貨風險：2860-2260）×5000=300萬元

期貨盈利：（2900-2500）×5000=200萬元

第三步效果評估

飼料企業在本次買入保值中以不到100萬的投入，成功保值200萬元，穩定了利潤，控制了風險。

4、從長期“外部經濟”變成“內部經濟”的角度看待人才培養

目前整個飼料行業專業的采購人才匱乏跟飼料廠按全球游戲規則運作時間較短，跟過去采購處于買方市場時企業缺乏長遠危機意識有很大關系。

要改變這個人才長期匱乏現狀需要整個行業眾多企業的努力，因為每個企業在培養人才的時候，從整個行業長期發展來說，這種行為帶來的是“外部經濟”。

而當眾多企業都這樣做的時候，通過人才在整個行業內的互相流動，最終所有的企業都會從其他企業帶來的“外部經濟”中受益，變相的相當于從自己的人才培養中行為中獲益。

當然，也需要那些家族式飼料企業引入職業化管理的思維，人才選聘和管理模式跟全球背景下高風險匹配起來，這樣能有利于企業的可持續發展，延續輝煌。

大宗商品界的高盛—嘉能可，估值從6億美元到980億，創始人是通緝犯

導語：嘉能可被媒體喻為"大宗商品界的高盛"，40年間公司估值實現了從6億美元到980億美元的大躍進，其創始人馬克·里奇曾被稱為"石油之王"，也曾是美國通緝了17年的通緝犯。嘉能可公司浸透了馬克・里奇的交易思想，但卻受累于他的名聲，而最終與這位創始人劃清界限。

文/唐逸如

對于從事大宗商品交易的人來說，嘉能可公司（Glen買粉絲re）是一個令人景仰的存在。如果簡單地進行一下類比的話，嘉能可公司對于商品交易行業的影響，大概相當于高盛在金融行業、聯邦快遞在物流行業舉足輕重的地位。

自1974年成立以來，嘉能可僅用40年的時間，就完成了從一家初出茅廬的瑞士石油貿易商進化為全球大宗商品全產業鏈巨頭的輝煌歷程。嘉能可的經營項目無所不包，涵蓋谷物、金屬、石油、軍火、糖類等。其混業經營模式在業內也獨一無二。在原油領域，其競爭對手是維多石油集團這樣的公司，在農業領域是美國的嘉吉公司和法國的路易達孚公司，在采礦領域則是力拓礦業集團和必和必拓公司。

這一歷程伴隨著大宗商品波瀾壯闊的牛市，也浸潤著其創始人馬克・里奇（Marc Reich）骨子里的野心和膽略。在商品交易領域，馬克・里奇一直被認為是頂級的貿易商導師，他開創了原油現貨交易市場，打破了石油卡特爾的壟斷。但馬克・里奇激進的行事風格也遭受了不少非議。他習慣于在偏僻且存在爭議的地區開展業務，一旦成功就會為公司帶來高盈利。

嘉能可公司浸透了馬克・里奇的交易思想，但卻受累于他的名聲，而最終與這位創始人劃清界限。但馬克・里奇不會忘記，當初他是如何白手起家，將全球的商品交易市場帶入一個新的時代。

石油，被喻為黑色黃金，是"世界上最富爭議的資源"，也是與每個人生活密切相關的必需品。當一位司機需要汽油時，他們來到加油站，按照油價付款，加滿汽油，然后揚長而去。這再正常不過的"交易"流程卻在上世紀70年代才出現。而締造了這一商品現貨市場的發明者，就是嘉能可集團的創始人馬克・里奇。

馬克・里奇1934年出生在比利時的一個猶太家庭，5歲時因為逃避納粹迫害而隨家人逃往美國。從大學輟學后，他在著名的商品交易公司菲利普兄弟公司（Philipp Brothers）做交易員。在工作中，馬克・里奇充分展示了自己出色的工作能力和膽識。一個當年與里奇一起在兄弟公司工作的貿易商赫特回憶說："里奇是公司里記憶力最好的人，是一個天生的、一生 決不會 輕易失敗的賭徒。他的每一項冒險都經過深思熟慮。"

馬克・里奇的第一筆大生意是水銀。1950-1953年朝鮮戰爭期間，水銀有很高的市場需求，為了未來的軍事需要，各國政府都搶著購買和儲存。里奇設法獲得了世界最大兩家公司的產品經銷權，讓菲利普兄弟公司能夠低價購進高價賣出。此后，老板耶西森（Jesselson）開始親自帶里奇入行，并像對待親生兒子一般地器重他。

而馬克・里奇真正的成功始于20世紀60年代末在原油市場的出色表現。當時，市場中的原油交易主要由所謂的"石油七姐妹"掌控，即海灣石油公司、新澤西標準石油公司、美孚石油公司、雪佛龍石油公司、德士古公司、英國石油公司和荷蘭皇家殼牌公司這7家石油巨頭。現貨市場上的原油產出在幾個月前甚至是幾年前就已經按固定價格預定，致使短期需求缺口無法得到彌補。因此，石油輸出國想盡辦法實現了石油資源國有化，奪取了國際石油定價權，導致其與西方發達國家的關系緊張起來。

面對新的國際形勢，菲利普兄弟公司覺得石油生意難做了，曾一度決定將重心轉移到金屬買賣上。但馬克・里奇卻認為，這種"禁運"是千載難逢的機會。他設想利用公司與中東各國的良好關系，買來石油，再高價轉賣給西方各國。1969年，里奇秘密地在伊朗和以色列之間建設了一條原油運輸管道，此后不久，他就開始將中東的原油出口到全世界，菲利普兄弟公司也因此成為國際上重要的原油供應商。

馬克・里奇創設了第一個完整意義上的功能型競爭市場，也首次創造了現貨市場這種貿易形式。石油貿易利潤巨大，然而當馬克・里奇準備從公司領取每人100萬美元的紅利時，卻遭到耶西森的拒絕，這直接導致了后來被稱為"兵變"的結局。

馬克・里奇把公司總部設立在瑞士楚格州，顯然經過了一番縝密的計算。楚格州是瑞士的低稅區，所以許多跨國公司、商行等紛紛在此安營扎寨。到這里落戶不僅稅低，而且手續也十分簡便，只需要到一家法律事務所登記注冊，就成了瑞士公司。公司成立后，馬克・里奇做的第一件事就是"挖墻腳"。馬克・里奇不惜用重金來收買菲利普兄弟公司的人，并對手下職員、經理論功行賞，以高薪重獎加以刺激，以令眾人一心為其賣命。

而馬克・里奇做的第二件事，就是利用過去的關系，將公司建立的原油現貨市場與其他大宗商品業務相結合。在這一段時間，馬克・里奇公司成交了一筆又一筆大生意，石油、金屬、谷物、庶糖等，什么買賣都做，積累了不少資金。

公司按照馬克・里奇激進而且創新的方式迅速發展。而馬克・里奇想在偏僻且存在爭議的地區開展業務的想法最終也成為公司一項高盈利策略。

在南非種族隔離期間，馬克・里奇曾將大批原油運往南非，以中間人的身份安排白糖換原油的交易，隨后他又無視美國的制裁而與古巴進行白糖貿易。

1981年由于伊朗扣押美國人質，美國政府作出禁止美國公司與伊朗做生意的決定。但馬克・里奇從上世紀70年代石油輸出國實行石油禁運而使菲利普兄弟公司大發石油橫財的經驗中，發現可以利用美國的"貿禁"做一筆大生意。

為了避免遭到監管，馬克・里奇必須繞過美國購買石油。他先是通過自己在瑞士的公司買下石油，然后轉賣給兩家美國公司――休斯敦石油公司和西得克薩斯石油公司。這筆2億美元的石油買賣，最終通過他在蘇黎世、巴

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