06 尋找一個國際貿易平臺進行信息收集收集MP3的產品情況(如何做好亞馬遜運營)

運營都受到了影響。由于成本的壓力和渠道透明度的增加，導致許多制造商試圖繞過分銷商這個中間環節，實現對零售終端的直供。一方面，直供有利于制造商更貼近實際終端需求，另一方面，直供也有利于削減供應鏈的中間環節成本。因此，簡單的渠道擴展業務和物流業務已不能支持IT分銷商未來的發展。

從某種意義上來說，IT分銷是促使產品或服務順利地被使用和消費的一整套相互依存的組織。由此可以看出營銷渠道的建立是為了在社會中形成一系列重要的經濟職能，如產品的分銷、服務的傳遞、信息的溝通、資金的流動等，從而彌合了介于生產者和消費者之間在時間上與空間上的距離。另外，在當下的市場環境中，企業做不做信息化已經毋庸置疑，但是單憑一個廠商的實力，想在全國乃至全世界都獨立構建銷售網絡顯然不切實際，在這種情況下，IT分銷商的地位事實上是日益凸顯。而“渠道管理”正成為國際IT廠商近幾年投入的重點。廠商越來越重視渠道建設，渠道作為一種極為重要的無形資產，正日益左右著中國IT業應用推廣的步伐。

IT產品渠道在國內經過十多年的發展，固有的分銷渠道已根深蒂固，雖然家電3C賣場和IT連鎖賣場會出現強勢增長，但固有的分銷渠道在深入滲透區域市場和行業用戶市場依然具有強大的優勢，所以不可能出現完全被新興渠道吞食的情況。而最重要的是，隨著中國市場信息化進程的不斷推進，各地信息化的基礎架構正日益成型，而有行業市場和中小企業市場的信息化需求正日益旺盛，一直耕耘于該領域的IT分銷商的方案能力、資源整合能力、技術實施能力并非終端能及。

因此，現在傳統分銷模式仍具有強大的生命力，現有資源擁有龐大的分銷體系，具備比較強的渠道掌控能力，及豐富的渠道管理、運作經驗。掌握大量的客戶資源，擁有大量的業務伙伴及合作資源，所有的一切都將在未來的信息化進程中發揮巨大作用。當然傳統的IT分銷的轉型和創新也刻不容緩，其中增值、分銷細化、低成本運作能力和渠道下沉將是2007年IT分銷領域的重要課題。

在線渠道將突破發展

預計未來三年內，我國B2C電子商務市場規模將迅速擴大，以33.6％的年均復合增長率保持增長,在2008年達到98.5億元。

相關報告還分析認為，網上零售仍然是B2C電子商務的主要形態，2005年網上零售的市場規模為23.1億元。此外，網上預訂、網上直銷等行業也將保持高速增長。而網上零售、網上預訂、網上直銷是目前傳統渠道力爭的領域。

而在最傳統的IT分銷領域，電子商務其實做了最早的嘗試，而這種電子商務渠道的建立，為傳統的分銷行業帶來了新的機遇。2001年，英邁國際將著名的Implus引進中國，并通過組織結構變革、流程重組、觀念灌輸等措施，大力推動Implus的實施。另外，神州數碼也早早搭建自己的E-Bridge，到2003年已經累計處理了超過100億元的訂單，成為神州數碼向服務轉型的重要推動力量。而清華紫光則在探索一條電子商務的新路，并在今年6月推出了全新的電子商務網站――愛代購網，并推出了B for C這一全新的商業模式。

早在1999年，聯想的電子商務應用就邁出實質的一步，將網站升級為企業級B2B平臺，聯想開始嘗試讓渠道放棄原來繁復的訂單流程，在網上直接下訂單，至此，聯想旗下1200家國內渠道商開始體驗電子商務帶來的高效和便利。 如今聯想的電子商務應用又向前推進了一步，渠道商網上已經不僅僅可以下訂單，同時還可以與聯想交換并共享各種數據信息。

如今，面對廠家倡導渠道扁平化的時代，由于涉及到眾多代理商、經銷商的既得利益。面對競爭對手的“搶食”、廠商的“擠壓”，前有狼后有虎的渠道商，只得進一步壓縮成本、降低風險、以求利益最大化。于是，電子商務這種高效、便捷、成本低廉、信息收集、流轉快、覆蓋面廣、省時省力的方式吸引了各經銷商、零售商的注意力。今年開始，華南各大專業電腦網站紛紛推出了主要面對經銷商的網上商城，不用花費多少即可讓產品上網，確實讓不少終端經銷商找到了另一條新路。

互聯網為傳統企業帶來了機遇和挑戰，基于因特網基礎上的管理平臺和銷售平臺，給企業帶來了無限商機，未來渠道商不可避免地要走向“電子商務化”。渠道商在電子商務時代尋找自身的價值，生存與發展的空間可以選擇與他人進行優勢互補的合作，或者找到與其自身業務相關聯的增值模式、找到增值業務。

互聯網與傳統產業融合將帶來巨大的機會，這包括互聯網企業間資本結合造成業務融合，原來分散的單向內容服務間的融合，到2008年中國電子商務市場達到3875億元，基于3G移動互聯網市場的構成，用手機品牌進行電子商務的購買，這會極大地提高用戶通過電子商務采購的便利性，而電子商務渠道將迸發新的生機。

渠道重心下移宿命不變

隨著市場競爭的加劇，在一、二級市場由于競爭的白熱化，企業的營銷費用高居不下，利潤正在逐漸被稀釋，銷售增長趨于緩慢，市場突破的困難重重，因而眾多企業為規避在一、二級市場的競爭壓力開始尋找銷售新的增長點，出現將營銷渠道重心進行調整，將渠道重心轉移至三、四級市場趨勢，主要表現為將原先只在省、市級市場設立經銷商方式轉向在縣、鎮（鄉）設立經銷商的方式，通過細分市場進行更為細致的市場精耕細作，來實現銷售的增長。

由于營銷渠道的重心由一、二級市場轉移至三、四級市場，企業對市場的管理工作相應要進行調整，由過去單純只注重一、二級市場的開發、維護和經銷商管理的同時，開始派駐人員進入三、四級市場協助經銷商開發和維護市場，并將分銷商也納入營銷管理體系，在市場運作、促銷政策、宣傳等系列營銷工作上開始著重于在三、四級市場的投放與管理。

2006年歲末，惠普以2999元的低價推出自己的PC，作為全球最大的PC廠商之一，惠普看到的是中國三、四級城市的市場消費潛力，這是繼聯想推出2999元的“圓夢計劃”之后，國際PC廠商再次把PC產品價格拉進冰點,其目標直指中國廣大的三、四級市場。而幾年前聯想就啟動了圓夢計劃，其實就是看好了三、四級城市和農村市場，此后有很多PC廠商逐漸在這些市場上進行爭奪。

而2006年，IBM發布：“藍天計劃”而該計劃的核心意義卻只有一個， 欲通過藍天計劃加強企業內部之間的聯系，加強軟件、硬件、服務三者間的融合，大力拓展三、四級市場。而在該計劃實施的當天起，IBM將會通過分布在全國的18個分支機構，4800名員工為基礎，將IBM在中國的市場與渠道覆蓋拓展到超過220個城市。為此，IBM投入巨大資源，包括組建全新的百人團隊，成立自由社區（Freedom of Code），通過“藍天計劃”及其他渠道向客戶及合作伙伴送出25萬套IBM軟件特惠包。

在零售渠道方面，相對一、二級市場國美、蘇寧、永樂等3C連鎖巨頭的齊聚，一些三、四級市場，甚至二級市場競爭環境相對不成熟，仍然為一些規模較小的家電代理商或當地的家電連鎖賣場所把持。但早在2005年年初，包括國美、蘇寧等均積極喊出，將會加快進軍二、三級市場的步伐，同時也表示不排除采取并購的方式，實現區域縱向擴張的計劃，而這也得到供應商的積極響應。隨著2006年家電賣場的瘋狂擴張，這一舉措在2007年，在廣大廠商要求渠道重心下移的背景下，家電賣場實現三、四級甚至五、六級市場的覆蓋極有可能。

IT分銷商從競爭走向默契

聯強國際(華北區)總經理 劉如

此前任北京匯佳國際數據系統有限公司銷售部副經理、宏電腦(遠東)有限公司北京辦事處銷售經理等職位。

2006年，中國的分銷市場呈現出四個方面的趨勢。第一，分銷商已經出現分化的趨勢，個別運作不良的企業出現資金問題，并導致業務大幅度的下滑；第二，由于廠商削減分銷商利潤的“技巧”更加“高超”，他們往往用一家分銷商給予的條件去打壓另一家分銷商，有時甚至虛構出這些條件，導致分銷商的處境更加艱難；第三，部分廠商渠道策略有很大的變動，但由于對未來所遇到的困難估計不足，造成比較被動的局面，實行的效果也不理想；第四，廠家更加注重零售市場和四、五級城市市場，導致分銷商的策略和布局必須做大的調整。

2007年，隨著市場競爭的進一步加劇，上述四個方面的趨勢將進一步顯現。此外，作為廠商與最終客戶之間的橋梁，上游廠商探索不同的渠道模式，就要求分銷商做出相應的調整。近兩年，先后有一些廠家跨過全國總代、分銷，希望自己做區域分銷，結果都不太成功。其主要的原因，就是這些廠商沒有看到一點:廠商的優勢不在渠道，而在于品牌和技術。

以前，人們總認為分銷的核心競爭力在于“現金流”和“物流”，我卻認為分銷最重要的價值還是它對于渠道的專業化管理以及低成本的運作能力。

從分銷商的市場格局上看，幾大分銷商的市場地位日益明確，加上IT業處于發展的平穩期，產業的增長非常有限，估計2007年的分銷總體利潤水平不會有更壞的變化。但是另一方面，2006年分銷的利潤已經非常低了，分銷商之間繼續過度競爭的結果就是沒有贏家。我們不能過于關注分銷間的競爭，否則整體的市場份額并沒有多大的增加，每個分銷商卻要承擔利潤損失。分銷商之間應該形成某種程度的默契，從而在惡劣的環境下共同改善生存環境”。

核心觀點

出于戰略考慮，幾家大的分銷出現變化的可能性還是存在的，也不排除一些以行業為主的系統集成商會有并購等動作。

軟件渠道面臨“在線革命”

北京百匯數字星空科技有限公司首席執行官 劉建華

此前任中國最大的軟件銷售服務企業連邦軟件的副總裁，負責電子商務業務，分管人力資源、法律事務、公關宣傳。2000年加入連邦，持續為連邦服務五年，從基層員工晉升至副總裁。

相對于發展多年的線下軟件發售渠道而言，線上正版軟件渠道除了一些BtoC電子商務網站上的盒裝軟件售賣之外，其他網絡技術資源和服務潛力都沒有得到很好的挖掘。而受線下正版軟件發售渠道的寬度限制，加之正版軟件在線發行模式的缺失，使得整個正版軟件渠道幾乎被淹沒在流動的形形色色盜版軟件大潮中。

相對于國內軟件市場遭遇的“寒冬期”來說，國外主流軟件市場已探索出取代傳統模式的新途徑――在線發行。軟件在線發行是基于網絡下載和數字產權管理技術平臺之上的服務模式，通過先進的軟件加密技術將原代碼加密，并采用高速下載技術，供用戶通過在線方式下載所購產品。

在軟件市場最為成熟的美國，著名的Digital River公司為Symantec、McAfee、Novell等國際著名軟件廠商提供在線發行服務。通過在線發行，Digital River已經成為了納斯達克成長最快的企業之一。

在線發行服務徹底改變了軟件產品的物理介質包裝、店鋪售賣模式形成的固有成本結構，也改變了先買后用的傳統消費模式。通過加密和激活技術以及按需下載的方式，重塑了正版軟件的渠道流通成本結構與消費習慣。在線發行模式的出現和成熟必將從渠道模式開始影響整個軟件產業的成本結構以及軟件消費模式，因此，在線渠道將在2007爆發出新的生機。

核心觀點

保護正版軟件力度及知識產權意識的加大與普及，已催生出龐大的市場，在此背景下，傳統軟件發行渠道的滯后性已暴露無遺，而在線發行適時地填補了這一需求空白。

渠道架構基本不變

夏新品牌管理部公關室主任 蘇威

2004年加入夏新

2006年任夏新品牌

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