06 尋找一個國際貿易平臺進行信息收集 mp3產品情況(聯想對自己的采購和供應鏈怎樣進行管理這樣的管理方法給你帶來什么啟示)

而這也得到供應商的積極響應。隨著2006年家電賣場的瘋狂擴張，這一舉措在2007年，在廣大廠商要求渠道重心下移的背景下，家電賣場實現三、四級甚至五、六級市場的覆蓋極有可能。

IT分銷商從競爭走向默契

聯強國際(華北區)總經理 劉如

此前任北京匯佳國際數據系統有限公司銷售部副經理、宏電腦(遠東)有限公司北京辦事處銷售經理等職位。

2006年，中國的分銷市場呈現出四個方面的趨勢。第一，分銷商已經出現分化的趨勢，個別運作不良的企業出現資金問題，并導致業務大幅度的下滑；第二，由于廠商削減分銷商利潤的“技巧”更加“高超”，他們往往用一家分銷商給予的條件去打壓另一家分銷商，有時甚至虛構出這些條件，導致分銷商的處境更加艱難；第三，部分廠商渠道策略有很大的變動，但由于對未來所遇到的困難估計不足，造成比較被動的局面，實行的效果也不理想；第四，廠家更加注重零售市場和四、五級城市市場，導致分銷商的策略和布局必須做大的調整。

2007年，隨著市場競爭的進一步加劇，上述四個方面的趨勢將進一步顯現。此外，作為廠商與最終客戶之間的橋梁，上游廠商探索不同的渠道模式，就要求分銷商做出相應的調整。近兩年，先后有一些廠家跨過全國總代、分銷，希望自己做區域分銷，結果都不太成功。其主要的原因，就是這些廠商沒有看到一點:廠商的優勢不在渠道，而在于品牌和技術。

以前，人們總認為分銷的核心競爭力在于“現金流”和“物流”，我卻認為分銷最重要的價值還是它對于渠道的專業化管理以及低成本的運作能力。

從分銷商的市場格局上看，幾大分銷商的市場地位日益明確，加上IT業處于發展的平穩期，產業的增長非常有限，估計2007年的分銷總體利潤水平不會有更壞的變化。但是另一方面，2006年分銷的利潤已經非常低了，分銷商之間繼續過度競爭的結果就是沒有贏家。我們不能過于關注分銷間的競爭，否則整體的市場份額并沒有多大的增加，每個分銷商卻要承擔利潤損失。分銷商之間應該形成某種程度的默契，從而在惡劣的環境下共同改善生存環境”。

核心觀點

出于戰略考慮，幾家大的分銷出現變化的可能性還是存在的，也不排除一些以行業為主的系統集成商會有并購等動作。

軟件渠道面臨“在線革命”

北京百匯數字星空科技有限公司首席執行官 劉建華

此前任中國最大的軟件銷售服務企業連邦軟件的副總裁，負責電子商務業務，分管人力資源、法律事務、公關宣傳。2000年加入連邦，持續為連邦服務五年，從基層員工晉升至副總裁。

相對于發展多年的線下軟件發售渠道而言，線上正版軟件渠道除了一些BtoC電子商務網站上的盒裝軟件售賣之外，其他網絡技術資源和服務潛力都沒有得到很好的挖掘。而受線下正版軟件發售渠道的寬度限制，加之正版軟件在線發行模式的缺失，使得整個正版軟件渠道幾乎被淹沒在流動的形形色色盜版軟件大潮中。

相對于國內軟件市場遭遇的“寒冬期”來說，國外主流軟件市場已探索出取代傳統模式的新途徑――在線發行。軟件在線發行是基于網絡下載和數字產權管理技術平臺之上的服務模式，通過先進的軟件加密技術將原代碼加密，并采用高速下載技術，供用戶通過在線方式下載所購產品。

在軟件市場最為成熟的美國，著名的Digital River公司為Symantec、McAfee、Novell等國際著名軟件廠商提供在線發行服務。通過在線發行，Digital River已經成為了納斯達克成長最快的企業之一。

在線發行服務徹底改變了軟件產品的物理介質包裝、店鋪售賣模式形成的固有成本結構，也改變了先買后用的傳統消費模式。通過加密和激活技術以及按需下載的方式，重塑了正版軟件的渠道流通成本結構與消費習慣。在線發行模式的出現和成熟必將從渠道模式開始影響整個軟件產業的成本結構以及軟件消費模式，因此，在線渠道將在2007爆發出新的生機。

核心觀點

保護正版軟件力度及知識產權意識的加大與普及，已催生出龐大的市場，在此背景下，傳統軟件發行渠道的滯后性已暴露無遺，而在線發行適時地填補了這一需求空白。

渠道架構基本不變

夏新品牌管理部公關室主任 蘇威

2004年加入夏新

2006年任夏新品牌室主任

2007年IT渠道架構將不會有太大的調整，但2008將可能成為群雄逐鹿的一年，屆時可能在IT市場上出現手機行業在前幾年出現的狀態。

預計，2007年將有幾股較強的勢力爭奪電腦渠道。

首先，傳統的IT賣場表現強勁。據現在所收集的數據來看，IT專業賣場在現階段市場的出貨量還是穩居第一的，雖然其賣場地點相對集中，不利于采購及價格暗箱等弱勢，但其作為一種固定思維已經被人們廣泛接受，且在短時間內不會改變，所以在2007年傳統的IT專業賣場在整個IT產品出貨量的比例將保持平穩。

其次，傳統的3C賣場將成為新的主流流通渠道，如國美、大中、蘇寧等),通信和消費類電子產品的整個銷售體系可以為用戶提供全方位的服務，而且其面積廣，在各大城市均有多家分店，具有采購相對方便的特點，所以在2007年3C賣場作為渠道也會有一定的增長。

再次，新崛起的PC MALL，如宏圖三胞及有志于往這方面發展的專業渠道連鎖賣場，創立了一個比較適合中國IT消費市場的“WDM”大規模、標準化連鎖直銷模式。

最后是，部分DIY渠道仍舊具有活力，在Intel大力推廣“MA計劃”的情況下也將會在2007年開始啟動，雖然初期的影響較小，但2007年將是一個起點。

核心觀點

2007年，將是IT渠道大發展的一年，但整體的渠道架構不會有太大的改變，各廠商會根據自身的產品特點和對渠道的理解方式來進行渠道建設，因此，多種渠道相互競爭和共處的局面不會有太大的改變。

IT賣場跨入商業革命時代

中關村電子產品貿易商會會長 魯瑞清

高級經濟師、高級政工師職稱。現任海淀區供銷社黨委書記、北京海龍資產經營集團公司董事長職務。2003年開始擔任了北京中關村電子產品貿易商會會長、中關村科技園區企業家買粉絲委員會委員等職務。

IT賣場經歷了進入期、成長期，開始進入成熟期，表現在供求關系、平均利潤、收入構成、業內整合、競爭環境等。中關村賣場面臨的競爭有兩種:一種是各大賣場之間的競爭，另一種是賣場與家電連鎖等其他商業形態之間的競爭。

不論是業內競爭和業態之間的競爭，在產品、價格基本無差異的情況下，創新是提高競爭能力最基本的要求，包括經營、管理和服務的創新。如果中關村IT賣場經營者還僅僅限于易貨場、產品交易賣場和物流終端，終究逃脫不了被淘汰的命運。所以，賣場必須從供應鏈認識、營銷層次、管理系統、戰略規劃的角度去尋求真正的創新變革，立自身于不敗之地。

任何行業都不希望發生惡性競爭行為，電子賣場也不例外。和諧共贏將是中關村前行的主旋律，所以目前賣場、經銷商和行業協會都在積極創造共贏的市場局面。2006年7月，海龍電子城牽頭，與中關村政府部門、海淀區消費者協會、海淀區商業聯合會等行業組織以及其他電子賣場共同聯合進行中關村綜合治理工作，優化中關村經營環境，推進行業誠信品牌建設，根治中關村賣場弊病。

和諧共贏同樣需要發揮行業協會的作用。2006年賣場開始嘗試明碼標價，中國電子商會正在借助酒店星級管理的模式，對中關村電子賣場進行星級評定，另外還準備推行商品明碼標價。目前，海龍電子城、鼎好電子商城已經展開明碼標價試點。中關村初現的欺詐現象主要發生在價格方面，明碼標價有助于消除這種不良行為。除一些簡單的IT耗材外，今年年底70%以上的商品都要做到明碼標價。

中國IT賣場正在進行一場深入的變革，這種變革能夠防止過度競爭，維護市場和諧，保證行業健康前行。但這場革命注定會遭遇很多阻力，遇到很多困難，很多風險，這其中包括利益的障礙、體制的障礙。但只有通過商業革命，中國IT賣場才有可能進入更高的環節、層次、才能擁有更強的企業競爭力，行業的生命周期才會延長。

核心觀點

電子賣場仍是最主要的零售渠道

北京運通時代科貿有限責任公司總經理 吳林國

1995年成立北京運通時代科貿有限公司，公司總部設在鼎好電子大廈九層，專門代理銷售國際知名品牌的筆記本電腦，公司于2005年7月被評為“鼎好十大金牌經銷商”，并連續兩年被評為“中關村十大誠信經銷商”。

渠道變革之路永遠都在不斷演進，而渠道融合則是未來發展的新趨勢，在一個大的環境下，產品的融合和客戶需求共同作用，迫使渠道需要通過融合去適應外部環境的改變。在產品的融合上，多功能產品逐漸取代單功能產品；在客戶的需求上，越來越多的團體采購需要提供專業性引導。在中關村，已經有一批經銷商敏銳地意識到了這一點，現在渠道融合最明顯的體現還是在IT賣場和家電連鎖賣場這兩大賣場之間。一方面，越來越多的IT廠商正嘗試與家電賣場合作，準備將MP3、筆記本電腦、數碼相機等消費類數碼產品擺進家電連鎖賣場；另一方面，被視為IT數碼娛樂終端的液晶電視也開始走進中關村，鼎好二期的液晶專區計劃也吸引了很多知名液晶生產商的加入。因此眾多的經銷商也會有所跟進。

2007年被渠道商們形象地譽為“中關村IT奧運起跑年”，原有賣場紛紛升級改造、新興賣場強勢入駐。二期落成的鼎好將以近20萬平米展示空間成為中關村最大的電子賣場，成為中關村IT賣場演繹的一個新起點，2007年，傳統IT賣場仍舊是依靠自身的品牌和管理優勢，成為IT產品流通主渠道。

核心觀點

零售終端成本的持續上升和自營特點與IT廠商的風格迥異，3C家電賣場的擴張腳步已經暴露出瓶頸，而IT賣場因為專業性仍將獲得廣大消費者和上游廠商的廣泛認同。

IT零售將迎戰多國部隊

宏圖三胞北京分公司總經理 李宇松

2002年8月，就任江蘇宏圖三胞科技發展有限公司執行總裁；現任宏圖三胞北京分公司總經理。

電腦商城是過去幾年我國電腦零售市場的主導模式和最大銷售通路。它具有經營品類齊，品種多，選擇性強，比價方便等優勢。然而，隨著中國IT零售行業的發展，傳統電腦城也遭遇新的挑戰，區域經營的局限性迫使傳統電腦城尋求新的發展，連鎖電腦城便應運而生。

2006年度的家電3C連鎖賣場，用“亂”來形容一點都不過分。從2006年3月份，第三大家電連鎖永樂電器在上海宣布已正式和第四大家電連鎖大中電器簽署了一份合作框架協議草案，共同出資籌建合資公司，在局部地區從進行合資運作開始，便拉開了2006年中國IT零售行業擴張與并購的序幕。同年4月份在華蟄伏兩年半的全球最大家電賣場BEST BUY出資1.2億美元收購了國內第五大家電連鎖五星電器51％的股權，使國內家電連鎖與國際家電連鎖的優勢進一步縮小。然而，隨著國內第一大家電連鎖國美電器與第三大家電連鎖永樂電器的“聯姻”，使國內家電連鎖的規模優勢再次凸顯。

以宏圖三胞為代表的新興專業IT連鎖賣場也在2006年吹響了全國擴張的號角。目前，宏圖三胞是國內IT界發展最為迅速的連鎖零售企業，營銷版圖已經擴張到全國近50座城市、形成近百

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