06 服裝貿易談判對話(當今國際形勢及戰略)

/p>

「真的嗎？」

「絕對！」

「好，你在聽嗎？」

「非常專心！」

「但是今天下午你沒有專心聽我講話。」接著那個人告訴我，他本來下定決心買車，可是在簽字前最后一分鐘猶豫了，他曾拿出一萬元現鈔，然后告訴我有關他兒子吉米將要進密歇根大學念書，準備當醫生，他為他兒子感到驕傲，提到他的成績、運動能力和他的抱負，就像那晚他告訴我的一樣，其實我不記得那天下午他說過那些話，那時我根本不在聽。

那晚，那個顧客告訴我，當時我似乎很不在乎，一點興趣也沒有，我的心似乎在想我已經抓住了這筆買賣。他告訴我，事實上我的心，一直在聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。

那就是為何他對我失去興趣的原因——除了車子，他更需要被人贊美他有一位值得驕傲的兒子。

那就是為何他沒買車的原因。或許你會覺得奇怪，那位顧客進來是為了買一輛新車，而吉拉德所推銷的產品，正適合他的需要，可是他還是沒買。吉拉德聽不聽他兒子的事有什么差別呢？

一點也不奇怪，因為吉拉德真正要推銷的是自己，那位顧客買下的是他和車子。坦白地說，那天下午，吉拉德不是吸引人的產品。當那位顧客在電話里說完后，吉拉德說：「你教了我許多，我對今天下午的事很抱歉。」吉拉德告訴他，他對他兒子也感到光榮，他能有這樣的父親，將來一定會成功，吉拉德還說：「或許你會給我第二次機會。」

吉拉德從那次電話得到了什么？有兩點：第一，他學到注意聽人說話的重要，如果不聽對方說就無法推銷。第二，假如他把這次的教訓記住，下次顧客來時就能達成交易。

那位顧客真的給了吉拉德一次機會，吉拉德也得到忘不了的一課。

推銷常規為：「當顧客開口說話時，推銷人員應專心聆聽。」通常，這是非常顯而易見的，所以有時根本就不放進教材內。

只有專注地傾聽，才能使人們開口說話，同時，也要偶爾點頭表示同意，你不能假裝，必須真心地聆聽，用感激的心態聆聽。要找到專心傾聽別人講話的聽眾是非常少見的，一個人看到某人在真心且專心地聽自己講話時，內心會有滿足感，而且會繼續說下去以增加這種滿足感。

對于推銷員們來說，由于很多人沒張開自己的耳朵，所以會失去很多推銷的機會。大部分人都是由廣告或其他方式引起購買欲望的。他們來看你，不過是看他們的決定是正確的，再一次記住，大多數人不是買東西——而是這些東西會替他們做什么：給他們威望、權力、舒適、安全、經濟、尊敬。

有個名人寫過這樣一段話：「受人歡迎的捷徑在于多傾聽、少說話。如果別人有滿腹的話想向你傾訴，怎會有興趣聽你發表高論？如果你想做個具有魅力、受人歡迎的人，你應常說：『真精彩！還有呢？告訴我吧。』」

把客戶關心的問題作為交談的話題

銷售通常是以商談的方式進行，銷售人員和客戶對話時，通常也是以商品為話題，因此與客戶對話談判就顯得非常嚴肅。而對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的。

銷售人員為了和客戶培養良好的人際關系，最好能盡早找出雙方共同的話題。所以，銷售人員在拜訪客戶之前要先收集有關的情報，尤其是在第一次拜訪時，事前的準備工作一定要充分。

詢問是絕對少不了的，銷售人員在不斷地發問當中，很快就可以發現客戶的興趣。

例如，看到陽臺上有很多盆栽，銷售人員可以問：「你對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展，不知道你去看過了沒有？」

打過招呼之后，談談客戶深感興趣的話題，可以使氣氛緩和一些，接著再進入主題，效果往往會比一開始就立刻進入主題好得多。

尋找共同話題的關鍵在于，對客戶感興趣的東西，銷售人員要多多少少懂一些。做到這一點必須靠長年積累。但涉獵的范圍太廣，往往博而不精，永遠趕不上任何一方面的專家。既然趕不上專家，談話就要適可而止。

日本旭光電腦公司的銷售人員大村博信苦悶極了，自己銷售電腦時口若懸河，談論產品的性能如何如何好，但客戶們反而都不吭聲。

電腦銷售不出去，他十分苦悶。于是垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。突然，鄰桌上發生的一件趣事，把他吸引住了。

鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，長得結結實實；那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤子里的菜翻來撥去，就是不吃。

那位太太有些不開心，輕聲開導小女孩：「別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎么行呢？」這樣一連說了3遍，小女孩的嘴巴仍噘得老高。這位太太漸漸滿臉怒容，不斷地用手指敲桌面。

那位太太很納悶，把服務員拉到一邊問：「您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽話？」服務員滿面春風地說：「馬不想喝水的時候，隨你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想讓它喝水，得先讓它吃些鹽，它口渴了，你再牽它去喝水，它就會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您好幾次帶孩子來吃飯，我經常看到哥哥欺侮妹妹。我剛才激妹妹：『哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？』」

旁觀的大村博信暗暗稱絕：「太妙了，自己的電腦銷售不用愁啦！」

第二天他敲開一家紡織公司采購部負責人的辦公室。

大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：「先生，貴公司目前最關心的是什么？貴公司目前為什么事而煩惱？」

對方嘆了口氣：「承蒙先生這么關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利率。」

大村博信馬上回到電腦公司，請專家設計了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，利率增加。

當大村博信再度去拜訪紡織公司采購部負責人時，邊出示那套方案，邊熱情介紹：「先生，真的，這么做了，你的苦惱就沒了。」

采購部負責人忙翻開那些資料，越看越高興：「先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦。」

后來，他們果真買下了大村博信的一大批貨。

所以，要想使客戶購買你銷售的產品，首先要了解其興趣和關心的問題，并將這些作為雙方的共同話題，就會使你達成所愿。

靈活運用藝術性的營銷語言

在生活中，能說會道是優點，在營銷活動中，能言善辯則是地地道道的才干。營銷語言具有一定的藝術性，在具體的應用過程中，一定要掌握好分寸，靈活運用。

消費者問：「你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎？」一位營銷人員立即答道：「您試過之后的感覺會比廣告上說得好。」

消費者又問：「如果買回去，用過以后感覺不那么好怎么辦？」

另一位營銷人員笑著說：「不會的，一定不會出現您說的情況，即使真的發生了我們會退還貨款。」

這次展銷會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在「說話」上下一番功夫。

語言交際是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往。所以，心理因素對語言交際的影響最大、最直接。

人們接受任何事物，首先表現在心理上的接受，因此把話說到人的心里，事情才好辦。營銷人員在與客戶交談時，一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由于心理障礙造成的隔閡。

一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴后，馬上說了一句：「這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。」這句話使那位消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到后來答應換一雙。

交際語言的藝術性還表現在幽默、風趣上。語言幽默的魅力就在于話雖不明說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。

幽默語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還可為營銷工作創造一個良好的環境。

幽默話語本身就是一種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。

營銷人員在運用語言上還應注意簡潔，以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。

巧妙表達能扭轉客戶的心意

談判語言的表達方式不同，得到的結果也是大相徑庭。表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

學會談判并不是一件難事，只要掌握相關的談判技巧和策略，誰都能夠成為談判高手。那么，當顧客不想購買你的商品，而你所賣的商品確實物美價廉時，你如何將其召回，使顧客變「不買」為「想買」呢？以下四法，可供借鑒。

1．對癥下藥法

顧客在不想買你所售商品時，有時候會說出不想買的原因。這時候你可以針對此原因，對癥下藥。這副「藥」，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里高興。具體講，當顧客有自卑心理時，你可以采用贊美法；當顧客悶悶不樂時，你可以采用幽默法；當顧客不明就里時，你要將道理說到點子上。

有位大娘去商店買布料，售貨員忙招呼：「大娘，您買布嗎？您看這布多結實，顏色又好。」不料，那位大娘聽了并不高興，反而嘀咕起來：「要這么結實的布有啥用，穿不壞就該進火葬場了。」對大娘這番話，售貨員不能隨聲附和，但不吭聲又等于默認了。略一思索，售貨員笑瞇瞇地說：「大娘，看您說到哪兒去了。您身子骨這么結實，再穿幾百件也沒問題。」一句話說得大娘心頭發熱，不但高高興興買了布，還直夸售貨員心眼好。

2．設置疑問法

顧客看完你的商品，并不想購買。這時，你再怎么說，顧客也是聽不進去的。遇到這種情況，你能夠做的就是調動起顧客的好奇心，使之停下來，聽完你的講解。

一次貿易洽談會上，營銷員對一個正在觀看公司產品說明的顧客說：「你想買什么？」顧客說：「這兒沒什么可以買的。」營銷員說：「是呀，別人也說過這話。」當顧客正為此得意時，營銷員微笑著又說：「可是，他們后來都改變了看法。」「噢，為什么？」顧客問。于是，營銷員開始了正式推銷，該公司的產品得以賣出。

3．欲擒故縱法

顧客不想購買你的商品，有時候是因為你所售的商品有點瑕疵。對于此種情況，與其遮遮掩掩，不如大膽指出。這樣，顧客在意外之余，會油然產生一種信任，甚至會因你的坦誠而購買他本不想要的東西。

王小姐去商場買衣服，她找到了一件款式、顏色都比較稱心的套裙，可惜這件套裙上有一處小毛病。文靜的王小姐發現后，并沒有告訴售貨員，而是想到別處看一看。這時候，售貨員說話了：「歡迎您來到我們店，可惜這種式樣的衣服就一件啦，并且這一件還有點小毛病，我如果長得像您這樣標致，我也不買。」

沒想到售貨員這種反其道行之的做法，最終卻使得王小姐打消了不買的疑慮，欣然地購買了服裝。因為王小姐覺得這位售貨員夠坦誠，從她這里購買衣服肯定不會上當受騙。況且那套裙上的毛病并不顯眼，算不上什么問題。

4．熱情有加法

顧客在你商店挑選了半天，沒有購買一件商品。這時，你可能會生氣。事實上，假若此時你對不想購買的顧客更加熱情，說不定，顧客會因感動而回轉身來，心甘情愿地買走你所售的商品。

一次，一個旅游團不經意地走進了一家糖果店。他們在參觀一番后，并沒有購買糖果的打算。到了臨走的時候，服務員將一盤精美的糖果捧到了他們面前，并且柔聲慢語：「這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嘗，千萬不要客氣。」如此盛情難卻，恭敬不如從命。旅游團

很赞哦!（3）