06 海外數字營銷系列課程答案(首次給客戶打電話應該怎么說)

業中人的際遇里中往往會了解到趨勢變化的風吹草動），也有不那么想要去面對的部分（往往很多肯開出高價用獵頭的企業，對于候選人卻未必是靠譜和篤定的選擇；對于我，從內心深處的判斷上來說，也看不清其發展邏輯——無法說服自己的時候，勉強說服對方并不是輕松的事情）。兩個不同的課程，都給予我機會一次次捫心自問：我到底追求什么樣的生活及內心狀態？我的職業生涯和個人生活安排是否正在朝這個趨勢靠近？如果不是，我應該往哪個更適合我的方向努力趨近？

最需要秒殺的課程——《管理沙盤模擬》：每逢選課時，搶到楊杜老師的《管理沙盤模擬》，基本都是要在班級群里廣派紅包的幸運兒。在下十余年玉米生涯，早已練就一身搶票功夫，也因此能在這里評點一下這門人大MBA最火課程。具體內容就不透露了，事實上該課程最重要的就是展現出了每個人的真實天性。如果說《管理自我與團隊》課程上，我們一直在努力想要勾畫出每個人想象中的“自我”，那么《管理沙盤模擬》的短短三天中，我自己都有點恐慌，真實的，不留余地的，弱點盡顯的真實自我——原來和想象中的自我有那么大的距離。所以，給各位小伙伴的忠告就是：

第一， 不要刻意準備, 不用到處找劇透，越真實，收獲越大。Just follow your heart！

第二， 如果有可能，一定要爭取在三天中當一次“總經理”！

第三， 注意楊杜老師的點評,事后可細細揣摩。

第四， 在大家都很“入戲”的模擬商業環境中，這是很有助于你篩選出真正投脾性的諍友的一堂課。

第五， 也是最重要的一點，記得搶課！

最值得反復回味的課程——《管理溝通》：馮云霞老師是我心目中特別智慧的女性代表，她的風格如春風化雨， 屢有洞見。老師舉出的案例往往是歷史上大家已經熟知且定型的人物，觀察的角度卻和意識形態完全無關，新穎有趣，意料之外卻又屬情理之中。馮老師同時也是我的論文指導老師，上心細致，幫我理出了很詳盡的思路，還推薦了不少論文主題方面的國內外重要著作及參考書目。我還記得老師語重心長的看著我的論文初稿回復的買粉絲信息：好樹才能結好果兒。在她面前，真的感受到閱歷是一種人生財富，從容更是一種女性獨有的優雅風采。

關于思維方式：

最馬虎不得的課程——《中國企業實戰案例分析》：白剛老師的這門課，特別強調獨立思考和個人創見。所以準備小組的PPT時，切忌材料冗余堆砌，重要的是利用材料作為論據指引出鮮明的觀點。說到小組的案例作業，不得不承認，很多時候小組成員各自切分一塊來做，效果卻不盡如人意——甚至還不如一個人深入思考得到的成果顯著。邏輯呈現需要系統性的思考，環環相扣才能論證嚴密，否則只不過是盲目追趕潮流硬往風口上掰。所以我有個不成熟的小建議：如果實在小組討論收效甚微，大家不妨當做這個案例就完全是自己一個人的作品來完成，雖然是費腦又費時——但值得，全流程的系統思考，在全員面前接受老師和同學質詢的過程，不管你的結論是否成立，一定能給工作帶來新的啟發。

最鍛煉思維的課程——《管理信息系統：數字化管理》：女神說完終于要說到我的男神了！Dangdangdangdang!雖然我跟成棟老師沒有套過幾次磁，但是我得說，這是MBA期間改變我思維方式最大的一位老師。成棟老師有一套近乎嚴苛的教學方式：先給出具體的英文真實商業案例，然后必須結合條件，枚舉出所有可能的選擇（記住，是“所有”哦，不能只挑你喜歡或熟悉的路徑），以及逐一列舉所有選擇項下出現的優劣勢。只有在這項工作完成后，才能按照你所設定的目標“利潤最大化”抑或“股東利益最大化”等，刪除選項，最終做出唯一選擇。這樣去做案例無疑是很累的，要克服自己思維的慣性并不是那么容易。像我這種往往缺乏理論基礎，往往討巧的把自己的判斷歸于女性的直覺的懶人，必須打起十二分精神來做這門課的案例。而等到presentation的時候，無論臺上的小組宣講的立場是怎樣，臺下都有某一個小組會現場被抽選作為反對方，就臺上小組結論的正確性進行質疑。待正反兩方激烈交鋒完畢，男神老師開始細細闡述他對案例的思考，記憶中一大面黑板很快被寫滿，又很快被擦的只剩下那個唯一的選擇。此外，成棟老師對奧巴馬贏得美國大選的market campaign特別關注，很多資料都有諸多我沒有在主流媒體上看到過的細節數據。這次川普剛得勝，班級群里的小伙伴就開始感慨——真想聽聽這次成棟老師是如何分析的。

除上述外，MBA中心組織的入學導向活動——一個關于如何經營酒店的模擬比賽也很有意思，決策過程完全依賴案例信息和各種上一節反映出的數字，強調“多線程思維”。這一過程中我觀察到隊友中理工男的思維方式，和自身相映成趣。

關于知識：

學生感覺最為真切的課程——《數據建模與決策》：這門課是英俊帥氣的楊軍老師教授的。說老實話，第一學期所有考試里，這是最怵的一門，也花了最多的課外時間來臨陣磨槍。然而事后回憶起來，看著臨考前密密麻麻的筆記，覺得重返校園的感覺，在這門課上體現的最淋漓盡致。

最想重聽一遍的課程——《當代中國經濟環境》：這是一門每個人都應該認真聽聽的課程，韓小明老師深入淺出，將國際國內形勢娓娓道來，不單純套用某種固化的經濟理論，從我個人的感受上，覺得客觀中肯。在當今全球一體且劇烈變化的時代中，宏觀環境對于金融、互聯網以及其他實業從業者都有深刻影響。猶記得我自己選擇的作業命題是“北京三年內是否還會延續高房價”（這也是管理經濟學老師課堂上為我們選擇的辯論賽題目）——啊，想想當年我們用以例證的數據里, 2014年1月帝都商品房均價還是2萬6，時隔不到三年，這個數字已經翻番還不止。不由得不唏噓，也佩服老師選擇了一個和同學們生活最息息相關的題目來引發思考。今年韓大師的講課內容會是什么？實在太好奇了，在大不列顛脫歐和燈塔美帝選出了川普之后。今年有機會現場聆聽的同學們，真的應該倍加珍惜啊！

終于把MBA的課程回顧了一遍，估計大家也看出來了：

課程方面，我收獲最大的部分，仍然是對自我認知的重視。竊以為，管理職業生涯的出發點，是先要找到真實的自我，并學會接受自我，揚長避短（注意，是“避”哦，不是“補”）。

其次是思維方式的梳理。工作幾年之后，重新理一遍邏輯關系，盡可能不摻雜情緒化的預設立場，盡可能讓自己從組織不同模塊不同角色的角度來重新思考利弊——MBA課程無疑提供給你一個跳脫但又不用完全離開，同時來觀察你身邊的組織和個體的機會。所以，如果你花了這筆錢來讀MBA，請一定認真的做案例作業（權當自己是案例小組的小組長！每次都是！），哪怕深夜打字的時候十分困倦——但今天我翻看自己的MBA作業文件夾時，深深覺得：口若懸河并不難，把想法記錄并系統闡述下來，并能經得起時間檢驗，才是真正挑戰。

最后，才是知識。我是30歲來讀MBA，對于知識的精進其實沒有很高的期待值，因為已經沒有換行的打算。而且我仍然堅持，如果想學具體的知識，考考其他碩士或者含金量高的證書都是更有意義的途徑。有人說，MBA學的都是屠龍之技。這句話雖然諷刺意味較大，我覺得還是部分正確的。所以我的觀點也很鮮明：先專業，后視野。屠龍之技可以學（哪怕學不會也可以純粹仰望下嘛），但一定得在有了安身立命的專業之后（不管工作還是本科教育背景）。

同時順帶給我校打個情真意切的廣告——人大MBA，雖然在帝都的含金量和知名度遜色于清北，但是物有所值。

淺談電話營銷的技巧

營銷是指企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，下面由我給大家分享淺談電話營銷的技巧，歡迎參閱。

電話營銷的技巧

電話營銷的發展

企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當主管請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當主管接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結果全都立即把手放了下去。這里稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話后(即被不禮貌的拒絕)，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次，一個同行的銷售人員告訴我，他每周打1000個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。

打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。在主管給我們分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。主管請一個銷售人員出來扮演顧客，其余的四個出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最后主管問那位扮演顧客的銷售人員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同?”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的我們則觀察到扮演顧客的學員反應分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過我們還是發現自己從未對顧客的心理狀態做過預測，因此未能以對方立場來理解其行為。.

電話營銷如何調整心態

電話營銷心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。接著如果我們在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招，這就稱之為“以德報怨”法，如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。這里說一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出臺了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金并為增加調整后。為什么會出現這種情況?電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那么當你失敗49次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。

電話營銷中的技巧

1.電話營銷的一般步驟