06 美國燈飾貿易公司(中國LED照明企業在國際市場營銷方面存在哪些問題)

價格目標時，競爭、市場、銷量、生存和利潤五個方面是企業要考慮的因素。企業在定價時不能只看到眼前利潤，而是要兼顧長遠利潤，重點在于提高市場占有率，擴大產品銷量，也為企業利潤最大化做出長遠規劃。

企業在LED照買粉絲具國際營銷價格策略中存在以下問題：

1、 企業為搶奪國外訂單開展“價格戰”

目前中國LED照買粉絲具行業的企業集中度較高，上、中、下游企業集聚，多以產業園形式存在，因而產品信息較為流通，隨著LED照買粉絲具產品配件的生產企業的技術條件日趨成熟，競爭相對合理，產品的成本構成就越趨透明化。對國內市場比較熟悉的有經驗的國外客戶來中國采購LED照買粉絲具時，往往會先到一些大的燈具及其配飾市場探明LED照買粉絲具出口企業的配件采購底價，在采購時，跟出口企業一再壓低價格，使企業的獲利空間變得十分有限。價格如此透明公開，LED照買粉絲具企業很難能賺取高的利潤，也難以形成自己的競爭優勢，國際上的很多知名品牌LED照買粉絲具企業都非常注重對新技術研發應用及新產品開發換代的資金投資，這樣不僅能生產出更加迎合消費者需求的新款式產品，而且還能不斷對產品的原材料構成就行研究，尋求成本低但效果好的材料，從而讓自己的產品更具優勢和競爭力。

2、勞動力、原材料成本的上升使產品逐步喪失價格優勢

數年來國際上面臨著通貨膨脹的危機，國內的物品價格也在飛速上漲，人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸加大。工資的上漲是生活成本上升的必然要求，也最終導致企業的生產成本增加。近年來中國LED照買粉絲具行業受上漲的影響效果尤為明顯。

從2006年起，城市物價和房價不斷提高，工人在城市生活的成本加大，造成外來務工人員回巢現象，企業面臨“用工荒”，必須要靠加薪的方式阻止工人流失，直接導致LED照買粉絲具生產成本的增加，引起價格上漲。

（三）渠道策略中存在的問題

國際市場營銷策略中的國際銷售渠道，是指企業的產品從生產出來到流向國外最終消費者的過程中，無論產品的所有權有沒有發生轉移，幫助產品完成這一過程的單位或者個人。就LED出口商品來說，國際營銷渠道一般包括三個環節：第一個環節是LED出口國的國內銷售渠道；第二個環節是兩國貿易雙方之間的銷售渠道，即國際市場上的進LED出口中間商；第三環節是進口國的國內銷售渠道。

企業在LED照買粉絲具國際營銷渠道策略中存在以下問題：

1、“坐銷”仍是絕大多數企業最主要的銷售方式

所謂“坐銷”，即企業沒有樹立主動開拓國際市場的意識，不去主動建立銷售渠道，而是采取了十分被動的方式，坐等國外客戶上門下訂單。

當前，國內的LED照買粉絲具企業出口產品的銷售方式多為“坐銷”。LED照買粉絲具企業之所以選擇“坐銷”的方式，是因為他們認為國外客戶登門下訂單，每年還能有一定的收入，用“坐銷”的方式就能將燈具賣出去，是一件何樂而不為的事情。而建立海內外銷售網絡，不僅要招募專業人員增加銷售成本，又要投入管理資金，過程十分復雜，難度也很高。

以知名燈具銷售集聚地中山古鎮為例，中山古鎮在工商管理部門登記注冊的燈飾企業加上大大小小的地下作坊，共上萬家燈具企業，其中多數企業都對LED照買粉絲具進行生產和銷售。在這些LED照買粉絲具企業中，只有少數幾家比較規范、知名度高的企業有自己獨立的海內外營銷網絡，其他大部分燈具企業都沒有專業銷售團隊，更別說建立海外銷售網絡了。目前，這些無營銷團隊的企業主要通過開設LED照買粉絲具展銷門廳來銷售產品，將LED照買粉絲具懸掛于廳內展示，坐等國外客戶前來看燈、選燈、下訂單，用這種方法實現LED照買粉絲具的LED出口。

雖然“坐銷”成本小、操作簡單，但是其弊端也是顯而易見的：隨著近年來國際貿易形式愈加艱難，采取“坐銷”方式的燈具LED出口廠商之間的競爭日趨白熱化，外國客戶登門時多以酒菜款待，以求得到訂單，容易引起低價競爭或者其他不正當競爭；每當H7N9及類似特殊時期到來之時，“坐銷”廠商門前門可羅雀，“坐銷”模式下的銷售額十分不穩定；在銷售合同執行期間若遇到問題，“坐銷”廠商也不能及時有效的專業組織團隊解決這些問題。

2、 模式弊端突顯

中國制造業技術能力和創新能力相對較弱，因此OEM模式在中國制造業中普遍存在，即企業根據客戶（委托方）的加工、生產要求生產出產品，并在產品上標注客戶的品牌，由客戶負責銷售。

OEM模式有以下幾點好處：首先，為跨國公司做OEM可以幫助企業利用閑置資源，使企業生產線滿負荷運轉，充分消化企業過剩的生產力；其次，企業通過采用方式就可以將商品出口，無需自行開拓國際市場，能夠降低經營風險，節省人力和資金。對于剛成立不久的生產型企業來說，由于資金有限，不能面面俱到，企業用貼牌生產則可以暫時解決資金上的局限，讓資金投入到最需要最高效的地方，能在有限時間內最大化有限資金的效能；最后，企業采取OEM方式也是對自身的勉勵，因為企業需要熟悉國際通行的質量體系認證與技術標準，保證生產出來的產品滿足LED出口認證，這樣就督促企業對其生產技術進行不斷改進和提高，從而提高生產工藝水平，同時與跨國公司合作方便企業學習并引進國外先進技術，節省了自主創新所需的費用。

然而，雖然企業可以通過方式獲得上述利益，但隨著國際貿易的發展，的弊端愈加凸顯：

（1） 加工制造能夠獲得的利潤微薄

跨國公司在中國LED照買粉絲具生產企業采取OEM方式下訂單，由中方企業按照跨國公司的要求制造出產品，只能獲得微薄的加工費用，產品貼上跨國公司的商標之后，由跨國公司在國際市場上高價銷售，跨國公司不用參與生產就可以獲得豐厚利潤。

（2）同行業惡意競爭

中國LED照買粉絲具生產企業生產能力相仿，實力相當，為了搶奪跨國公司的OEM訂單，采取低價競爭方式，紛紛壓低報價，導致利潤更加微薄，最終威脅到整個行業的利益。

（3）無法掌握銷售渠道與市場脫離

中國LED照買粉絲具生產企業采取OEM模式出口照買粉絲具，目的是降低經營風險，節約開市場、技術研發、廣告宣傳所需的費用。但是這種模式也有很大的弊端，那就是企業過度依賴OEM，不去自行開拓國外市場，當國外客戶停止OEM訂單時，企業就會喪失銷售渠道，導致整個企業癱瘓甚至倒閉。

（4）不利于企業開發核心技術、樹立自有品牌

中國LED照買粉絲具生產企業如果只寄希望于OEM模式，只顧眼前利益，不注重技術層面的修煉提高，在產品上也不嘗試新產品的開發創新，不樹立品牌培養意識，那么公司最終只能是跨國大品牌企業的產品加工產，或者叫血汗工廠。

3、EMC渠道實施過程中存在問題

EMC意為合同能源管理，這種模式產生于二十世紀七十年代，當時隨著工業突飛猛進的發展，能源價格大幅上漲，同時工業的發展也造成了對環境的污染和破壞，為了扭轉這種局面，在市場化運作的基礎上，發達國家興起了這種節能技術改造新模式。是指市場中有意愿進行節能技術改造的客戶，與專業化的節能服務公司（本文是指LED照買粉絲具相關企業）簽訂節能服務合同，由節能服務公司按照合同規定的節能技術和服務標準，為客戶實施節能技術改造項目。

目前EMC項目以節能效益分享型為主，其特點是：（1）節能服務公司和用能客戶簽訂合同，明確雙方對節約能源帶來的經濟效益進行分配的比例，由節能公司負責項目所需資金的融通和還款，在項目完成后、客戶享受到節能帶來的效益時，與客戶按合同規定的比例分配節約能源帶來的實際經濟效益，合同期滿以后，用能客戶將擁有全部節能所得效益；（2）節能設備的所有權EMC合同執行期間一般歸節能服務公司所有，在EMC合同終止時一般會移交給用能單位；（3）節能服務公司對項目的效果負責，并承擔用能客戶可能存在的違約風險。

EMC模式應用于出口時，由中國LED照買粉絲具出口企業調查統計國外客戶的用能情況，根據統計結果設計相應的節能項目實施方案，并根據方案預算籌集準備所需資金，采購（或自行生產）所需LED照買粉絲具并進行施工安裝，由國外用能客戶進行調試驗收，由中國LED照買粉絲具出口企業負責項目產品在后續合同期內的維護保養等。在EMC項目實施之前，中國LED照買粉絲具出口企業和國外用能客戶在合同中明確標注項目內容和項目需要達到的目標等，當EMC項目被用能客戶驗收通過并開始獲得節能效益時，雙方按照約定分配該效益。

需要用能源但不需要投入資本金，同時能實現節能的目標和合同各方的互利共贏，經濟發展和環境保護相協調，同步發展，這便是合同能源管理的主要特點。

二十世紀九十年代，為了響應世界銀行和全球環境基金的號召，加強與國際的接軌，促進節能項目開始在我國推行，同時我國引進了EMC機制并不斷宣傳推廣，積極引導和支持促進節能服務行業的發展。2010年4月，國務院辦公廳轉發發改委、財政部、人民銀行、稅務總局等部門《關于加快推行合同能源管理促進節能服務產業發展的意見》（國辦發【2010】25號）“。該《意見》明確指出，以節能效益分享為特征的EMC模式既可以幫助企業實現能源的節約又有利于環境保護，而且對用能方和項目承包方來說是雙向收益的，應該加以重視和發展，為EMC模式在中國的發展樹立了新的里程碑。

己開展項目的LED照買粉絲具企業，計算出用能客戶因節約能源所減少的費用支出，再按照事先約定的比例對節能所獲效益進行分配。但是，市場上的LED照買粉絲具產品良莠不齊，用能單位也可能在見效后拒絕支付或者拖延支付節能所獲效益，如何才能讓企業的收益切實可見，讓新型LED新型照買粉絲具產品得到用能單位的青睞，讓節能服務公司的收益得到保障，需要各方面進一步的努力，在文章后面部分筆者進行了詳細說明。

1992年，美國政府指導其環保部門（EPA）（啟動“能源之星”計劃，致力于解決能源約問題。通過實行“能源之星”計劃，可以降低能源消耗，因而可以減少發電過程中產生的溫室效應氣體。“能源之星”計劃本著企業自愿參與原則，愿意參與到計劃中來的企業，只要產品質量達到相關標準，就可以把“能源之星”的標簽貼在產品上。“能源之星”計劃最早期參與者主要是生產電腦等資訊產品的企業，之后逐漸吸引了一批電機企業、辦公用品企業，直到近年來LED照買粉絲具領域的企業也積極參與進來。“能源之星”只是一枚標簽，但是卻為大大推動了美國的EMC模式的發展。

以上經驗說明，由于EMC需要節能服務公司前期投入很多資金，在后期節能效益產生時才能慢慢收回成本并獲得利潤，因而政府制定相關政策對支持、引導EMC模式的發展至關重要。只有政府充分發揮了引導作用，制定一系列政策、標準，建立完善的檢查、評估、監管制度，才能幫助LED照買粉絲具企業打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。

在中國LED照買粉絲具國際營銷過程中，雖然少數大企業拿下了一部分國外LED照買粉絲具模式訂單，但是總的來說，這種模式并獲得出口企業的青睞，發揮其本身的優勢，其原因如下：

（1）燈具質量不佳

大部分企業的產品質量達不到國際標準，光衰嚴重，所以在合同期間維護和更換費用很高，導致利潤低，甚至沒有利潤或者虧本。

（2）信用障礙

受商業環境影響以及跨國工程普遍存在信息不對稱情況，中國LED照買粉絲具企業對國外合同客戶很多時候不能全面了解，市場也缺乏必要的評估機構對合同客戶的誠信度進行評估，一些合同客戶在節能產生效益之后卻拒絕履行合同條款，逃避或者拖延向LED 照買粉絲具企業分享合同約定的節能收益，使中國LED照買粉絲具企業投資、經營的積極性受到傷害。

（3）融資、擔保障礙

如果LED照買粉絲具相關企業選擇采用模

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