07 東莞共贏食品貿易有限公司(華一世紀7.11-12東莞站《股權激勵與公司控制權》震撼來襲)

內地經營涼茶產業的他與王氏后人王健儀進行了接觸，并獲得紅罐裝王老吉涼茶的配方。然而，王氏后人僅擁有香港及海外的商標所有權，欲在內地經營王老吉涼茶飲料的陳鴻道，便轉而與廣州羊城藥業尋求合作。

1997年2月13日，廣州羊城藥業王老吉食品飲料分公司（王老吉藥業股份有限公司前身）與陳鴻道的香港鴻道集團有限公司簽訂了商標許可使用合同，合同規定鴻道集團自1997年取得“王老吉”商標生產銷售紅色紙包裝及紅色鐵罐裝涼茶飲料的獨家使用權，合同有效期至2011年12月31日止，有效期為15年，后雙方又于2001年續簽合同，有效期共計20年。為了王老吉涼茶的發展，鴻道集團投資成立了香港加多寶(廣東)股份公司，由香港王老吉集團提供配方，經廣州王老吉藥業特許在中國內地獨家生產，專門負責“紅罐”王老吉涼茶的生產和銷售，加多寶集團在內地先后設立了四個加工廠，把廣藥集團授權的王老吉涼茶品牌運作的風生水起。

二、聯姻：加多寶的推動，王老吉的品牌之路 相擁的里程很精彩——

從1997年廣藥集團將紅罐王老吉商標授權給鴻道集團后，加多寶就開始了對王老吉品牌的苦心經營，然而在2002年以前，王老吉涼茶只是一個區域品牌，銷售業績連續數年維持在1億元左右，無法走出廣東和浙南一帶。為此，陳鴻道聘請成美公司對“王老吉”進行了重新定位——明確了紅罐王老吉是在“飲料”行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；品牌定位為“預防上火的飲料”，獨特的價值在于——喝紅罐王老吉能預防上火。

加多寶對王老吉的重新的定位，為王老吉涼茶走向全國掃清了障礙。此后幾年間，加多寶集團投資十多億元，強化廣告宣傳，擴建生產基地，拓寬銷售渠道，甚至拍攝了一部講述王老吉涼茶創始人行醫的電視劇《嶺南藥俠》。2008年汶川大地震中捐款1億元的高調慈善，更是讓王老吉聲名大振，最終奠定了紅罐王老吉在中國飲料品牌中的地位。公開數據顯示，加多寶集團2002年銷售額還不及2億元，2003年銷售額竄升至6億元，2007年飆升至50多億，2008年高達140億元，2011年已達到160億元。借助王老吉品牌的巨大號召力，廣藥集團也順勢于2005年推出了綠色盒裝王老吉，由此，市面上出現了兩個“王老吉”。

借紅罐王老吉的東風之力，綠盒王老吉年銷售額也從2004年的8000萬，迅速升至2011年的近20億元。2006年二者同時入選首批國家級非物質文化遺產。據北京名牌資產評估公司評估，王老吉品牌價值已達1080.15億元，成為中國第一品牌。可以說，兩家公司的親密合作，讓一個有著近180年悠久歷史的百年老字號重又風生水起。

行走的路程有故事——

甚至到這里，加多寶與廣藥大體上還是“共贏”的。然而此一時彼一時，眼看著“寄養出去的兒子”名利雙收，王老吉涼茶已培育了一個成熟的市場，廣藥集團不免著急眼紅了。隨著王老吉品牌在市場上高歌猛進勢頭不減，從2008年起，加多寶和廣藥集團雙方在“王老吉”商標使用費和商標使用年限上，開始出現雜音。

這要先從2002和2003年雙方簽訂的兩份脆弱的補充協議說起。1997年，廣藥集團與香港鴻道集團簽訂了商標許可使用合同，約定香港鴻道集團對“王老吉”商標的租賃期限至2010年。2002年至2003年期間，時任廣藥集團總經理的李益民又與加多寶簽訂了“王老吉”商標租賃期限延長合同，在兩份補充協議中同意加多寶對“王老吉”商標租借期限延長至2013年和202年。

在這兩份補充協議簽訂之后不久，一手促成此事的李益民即被調查出在收受加多寶300萬港幣賄賂，案發后以受賄罪被判處無期徒刑。廣藥集團據此認定，王老吉商標被李益民“嚴重賤租”了：公開資料顯示，從2000年到2010年，紅罐王老吉已從2億的銷售額增加到了160億元，而同期加多寶給廣藥的年商標使用費僅從450萬元增加到506萬元，即便到2020年也只有537萬元。而加多寶集團一手將王老吉撫育壯大，覺得功勞苦勞都是自己的，在這一點上，當然也不愿意輕易給廣藥集團這個“生父”太多退讓。于是，這場爭奪歷時兩年而不休可以說，這成了二者“婚變”的直接導火線。

三、婚變：“吉祥寶寶”紅綠之爭 王老吉-加多寶寶婚變起因——

2010年11月10日，廣藥集團在“中國知識產權高峰論壇暨廣藥集團王老吉大健康產業發展規劃”新聞發布會上，正式對外宣稱廣藥集團旗下王老吉品牌價值已達1080億元，成為目前中國評估價值最高的品牌。而作為將王老吉打造成國際品牌的最大功臣，紅罐王老吉的生產商加多寶集團，竟然被排斥于該新聞發布會之外，并對廣藥集團的“大健康產業”計劃一無所知，其憤怒自是可想而知。須知，王老吉之所以達到千億的品牌價值，最大的功勞應是香港加多寶集團，正是依賴他們多年的苦心經營與卓越眼光，王老吉才屢屢創造中國飲料產業的新高度。現在瓜熟蒂落，廣藥卻要做摘瓜人？可想而知，加多寶當然不會答應。

誰動了誰的奶酪——

然而，如果僅僅是因為廣藥眼紅王老吉的高歌之勢和品牌價值，或許還不足以使二者走向決裂。加多寶集團從長遠發展考慮，本可以在剩下的數年內適當提高商標的使用費，努力與廣藥集團實現諒解，爭取獲得更久的商標授權，在維護與提升王老吉品牌的基礎上實現雙方利益的最大化，為何最終卻走向決裂呢？就在雙方為品牌使用權而互相博弈的時候，廣藥的一項舉措，促使了加多寶作出“去王老吉化”的決心。2011年11月起，廣藥集團宣布開始實施“大健康產業戰略”，具體舉措包括：在全球范圍內公開招募新合作伙伴，共享“王老吉”品牌資源，把“王老吉”品牌向藥酒、藥妝、保健品、食品、運動器械等多個領域擴張，計劃到2015年將王老吉品牌下屬產品的銷量提升到500億元。

消息傳出，加多寶立刻指責廣藥集團“缺乏商業倫理”。加多寶的不滿可以理解，畢竟如今“王老吉”的價值，是加多寶一手經營的，而廣藥的“大健康計劃”不僅有坐收漁利之嫌，更無形中稀釋了加多寶紅罐裝王老吉的品牌價值——這是加多寶無論如何都不愿接受的。

2012年5月12日，廣州藥業發布公告稱，中國國際經濟貿易仲裁委員會(簡稱“貿仲”)已裁決，廣藥集團與加多寶母公司鴻道集團簽訂的商標使用補充協議無效，加多寶將停止使用王老吉商標。至此，這場曠日持久的中國第一商標案終于落幕，一手締造了王老吉神話的加多寶，不得不接受這個“為他人作嫁衣裳”的結局。

最終傷害了誰——

這場爭斗，看似以廣藥奪回“王老吉”品牌使用權大獲全勝為結局，然而，果真如此嗎？從過去的經營模式來看，加多寶負責紅罐王老吉的品牌運營與產品營銷，廣藥負責綠盒王老吉及其他涼茶的品牌延伸與市場銷售，兩家公司聯而不爭，相輔相成，不斷提升著王老吉的品牌力量。現在雙方走向決裂，且廣藥在紅罐王老吉的生產經營、品牌運作等方面經驗欠缺，不僅導致了王老吉的品牌的生硬解體，而且大大損害王老吉的品牌美譽度，王老吉的品牌可謂前途未卜。即使已有加多寶苦心經營多年的市場，離開加多寶，回到廣藥集團懷抱的王老吉還能火多久？現在下定論，還為時過早。

而對于痛失王老吉的結果，加多寶早有預料，并自2011年年底開始，就開始了“去王老吉化”：先是在王老吉紅罐包裝的一面上加大“加多寶”的字樣，然后從2012年3月起，在電視廣告宣傳上不再使用和“王老吉”相關的文字，取而代之以“加多寶出品”的字樣，廣告語也從以前的“怕上火喝王老吉”變更為“正宗涼茶，加多寶出品”。加多寶品牌管理部副總經理王月貴更表示：“到目前為止，商標之爭對銷售沒有影響。更換新包裝后部分消費者短期內可能有認知上的模糊，但相信很快就會改觀，2012年我們的銷售增長目標仍然不低于30%。”現在，在互聯網、電視、地鐵等媒體，隨處可見加多寶集團的廣告。據稱僅2012年4月，加多寶集團投入的廣告費用就有4億元之多。對外加強宣傳之外，為預防人才流失，加多寶集團還在內部進行了員工加薪等動作。

更重要的是，所謂“哀兵必勝”，有著國際化品牌運作經驗的加多寶，在大打同情牌的同時，強勢推出“正宗涼茶，加多寶出品”，勢必會成為王老吉品牌的最大競爭者。據一項調查數據，64%的人表示今后會選擇購買加多寶涼茶。此外，2011年達利園旗下的“和其正”靠瓶裝包裝生生從加多寶手中搶占了一席之地，對他們來說，“王老吉”之爭是一次難得的上位機會。隨著“廣藥版”王老吉涼茶6月上市，涼茶市場競爭將更加激烈且趨向同質化，王老吉面對的挑戰可想而知。

四、離別：走自己的路 吉祥寶寶單飛燕——

收回的王老吉商標，廣藥集團也早有設想。廣藥集團在“十二五”規劃中，明確地提出要發展“大健康產業”的戰略，其中的主要策略之一就是將王老吉品牌向藥酒、藥妝、保健品、食品、運動器械等多個領域擴張。

2012年5月28日，廣藥集團在廣州召開發布會，宣布授權全資子公司廣州王老吉大健康產業有限公司運營王老吉涼茶，不僅如此，未來王老吉品牌將向保健品、食品和藥妝等多個領域延伸，5年內銷售目標300億元。6月3日，廣藥版紅罐王老吉在北京高調亮相。

2012年6月3日，創始于1828年的涼茶始祖王老吉將迎來歷史性飛躍：新裝紅罐王老吉在世界八大奇跡之一、中華民族標志性建筑中國長城上首次震撼亮相。廣藥集團在八達嶺水關長城上舉行了規模空前的“紅耀中國、吉慶共享”紅罐王老吉新裝上市盛典，并公開發表《長城宣言》，誓將王老吉打造成世界品牌。長城是中華民族的驕傲，涼茶是中華民族的瑰寶，作為民族第一品牌,涼茶始祖王老吉的傳承者，廣藥集團王老吉大健康產業有限公司將以一個目標、三條路徑、六大戰略的“136”發展方略，把王老吉從民族品牌打造成世界品牌。在王老吉發展184年的征途上,是消費者用愛砌成了第一品牌的力量長城，是供應、生產、流通、終端等環節的合作伙伴用心砌出了第一品牌的價值長城。

去哪里？聽市場的聲音——

廣藥集團的經營思路，是把王老吉品牌進行品牌和種類的延伸，并已經授權其他企業生產王老吉牌綠豆湯、龜苓膏和絞股藍茶等。據相關預測，王老吉的銷量短期內應當不會明顯走低，甚至還可能有一定的上升空間，除了加多寶對產品推廣的慣性效應外，還有大部分消費者的品牌識別度和忠誠度在。而經銷商也可能會因認可王老吉品牌而繼續跟進產品。但從長遠角度來看，市場云波詭譎，環環相扣，任何一個環節存在短板，都可能是致命的。廣藥必須有清晰的思路和規劃來影響市場，而不是守著原有的千億品牌價值坐吃山空。

五、冥想：我們看到的 要找什么？

王老吉之爭之所以受到各界人士如此多的關注和討論，其主要原因，是大家對這個千億價值的品牌抱有深刻的關切，擔心它未來的發展和命運。畢竟歷史上，飲料大品牌隕落的例子不勝枚舉：健力寶、樂百氏、太子奶等等。如今，王老吉易主的事實已不容更改，我們需要思考的是：廣藥集團如何才能繼續保持和增值“王老吉”這個優質的、有深厚積累的千億品牌資產？

原來如此，聽品牌的呼喚——

品牌雖然沒有市場生命周期，但競爭者品牌逼近、部分消費者偏好的變化，消費者改變對該企業的信任等原因，都會導致市場份額的下降，品牌影響力的降低。在加多寶大打悲情牌并強勢推出自有品牌的情況下，消費者基于感性觀念，很容易轉而成為加多寶的支持者。王老吉如何保持原有消費者對該品牌的忠誠度，是極大的挑戰。真正的較量是爭奪消費者的較量。加多寶需要時間做消費者遷移工作，廣藥盡快推出，才能最大限度留住消費者。

加多寶不管下多大功夫，也不可能在短短幾個月甚至1年內做好消費者培育工作，更不可能在全國數十萬家終端都派駐促銷員，一旦廣藥的紅罐王老吉上市，消費者不是自然遷移到加多寶上去，而更大的概率是延續購買習慣。只有做過市場的人，才真正理

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