07 中國國際服裝貿易博覽會客戶管理(作為處于國際領先水平的展會到底應該具備哪些特征)

予這些展會以相同或相似的市場定位，從而采用相同和相似的營銷策略，服務于彼此有密切聯系的目標市場。這樣不僅有利于不斷增強展會品牌的整體含金量，而且有利于降低推廣成本。相比之下，國內經常使用的“系列展會” 的概念相對單一，往往只是將某個行業展會的不同展區分立出來單獨辦展，比如“建材系列展”有“石材展”、“屋面材料展”、“照明展”、“家用五金展”等，缺乏以更廣的視角看待展會之間的共同點。

案例回放：

1.隨著通用移動通信系統(UMTS)、無限局域網WLAN等移動通訊和網絡技術的發展，以及新一代個人電腦、芯片技術、辦公自動化設備、家用娛樂電腦控制中心等技術設備的不斷完善，以及電子技術在商務活動中的廣泛運用，本年度漢諾威CeBIT確定了“商務流程”、“通訊”以及“電子設備和系統”三大主題。

2.杜塞爾多夫展覽公司建立的主題為“移動休閑”的展會群，將均為年度舉辦的國際旅行車展Caravan Salon、國際水上運動及船艇展Boot、歐洲老爺車及概念車展RETROMOBILE、國際遠足及徒步旅行技術裝備展TourNatur整合在一起，彼此服務于有密切聯系的休閑旅游目標市場。

三、人性——賦予展會文化內涵積極發揮教育功能

現階段，中國展會的功能還主要停留在促進商業銷售和貿易層面。而德國展會已把文化元素融入其中，給大眾開辟領略世界文化、暢游科技創新的空間。展會主題體現專業精神，具有時代氣息，整個展會的文化和時代氣息濃厚。與德國展會相比，國內展會明顯沒有給觀眾這種文化上的“親和力”，缺乏與觀眾的互動，展示方式缺乏創新，相關活動功能過于單一，展會的相關功能有待進一步開發。

德國展會主辦者還經常有意識地將展會打造為行業教育平臺，在德國展會上經常可以見到該行業的研究教育及培訓機構的展位，他們帶來最新的研究成果，帶來最新的行業教育理念。同時，很多與該行業相關專業的大學生也會帶來自己的設計作品、科技發明與商業計劃。德國絕大多數展會在門票方面給予學生以半價的優惠，以鼓勵與該展會行業相關專業的學生參觀。

案例回放：

1.全球IT及辦公技術領域最大的展會CeBIT就提出了“Get the Spirit of Tomorrow”掌握未來的精神的響亮口號，為觀眾營造了內涵極其豐富和深遠的IT技術完整概念，通過靈活多樣的新產品展示，CeBIT為觀眾展現了IT技術的美好前景，展會對參展商也是極好的交流和學習的機會，對于國際IT產業則起到了引導新潮流的作用。

2.將于今年10月首次舉辦的國際企業內部物流展(CeMAT)上，德國機械及設備制造協會與德國物流科技協會將聯合舉辦“企業內部物流進校園”活動，眾多德國物流行業的研究教育機構、德國大學物流專業的科研院所將展示他們最新的研究成果，眾多德國物流及相關專業的大學生將與會。

四、全面——搭建行業綜合平臺打通整個產業鏈

將展會打造為展會所屬行業的信息交流、產品展示、貿易合作的綜合平臺，打通產業鏈是國際領先展會的又一大顯著功能。如果說德國展會是先定展會題材，再按照產業鏈分專區招展的話，國內展會可以說基本上是根據招展情況決定展會題材，經營不同展品的展商常常混在同一場館里，就像超市沒有按類別區分商品一樣。在德國展會上，一個投資者可以在該行業展會上配齊從生產設備、技術指導、原料甚至相關的物流配送、企業員工培訓等所有環節的產品和服務，在國內的展會上則很難實現這一點。

案例回放：

1.慕尼黑展覽公司的房地產展會Expo Real，該博覽會匯聚了商務房地產界高級別的行業專家，為商務房地產業提供了從規劃買粉絲到融資、設計建造、銷售和物業管理等一系列產業鏈之間的全程服務，使得整個房地產增值鏈上所有的相關者都能參與交流，互動合作，從而推動整個房地產業的共同發展。

2.杜塞爾多夫展覽公司的國際水上運動及船艇展(BOOT)，從“釣魚鉤”到“豪華游艇”，從海事救援到海事藝術，從潛水運動到水上旅游開發，18個展館，23萬平方米的展覽面積，打造出水上運動的綜合平臺。

五、服務——建立全方位服務體系與客戶結成合作伙伴

參展商與觀眾的支持是展會長期運作下去的根本保障。衡量一個展會成功的標準其中兩個很重要的數據是參展商的連續參展率和觀眾的連續參觀率。許多研究也表明，開發一個新客戶比留住一個老客戶的成本要高許多倍，所以展會主辦者在不斷開發新客戶的同時，必須盡力留住老客戶。與客戶結成合作伙伴關系，形成展會與客戶雙贏的局面，最終使展會實現良性循環。達到這個目標的前提是為客戶提供全方位的服務，從而提高展商對展會的忠誠度。全方位的服務體現在展前、展中和展后各個階段，包括從展會策劃、展會推廣營銷、專業觀眾組織、相關活動安排，到展覽主辦者所有對外文件、信件的格式化、標準化等等很多細微之處。

案例回放：

1.每年舉辦兩屆的杜塞爾多夫服裝展(CPD)，在每次展會的第二天下午，從18點閉展到晚上22點，主辦方都會為參展商舉辦展商Party，為參展商提供交流的機會，免費提供各類酒水和小吃，營造良好的交流氛圍。通過這樣的交流，展商之間可以交換產品信息，結識業內朋友，為今后開展合作提供可能。

2.慕尼黑展覽公司旗下的國際體育用品博覽會(ISPO)從2002年起開始實行會員制，出了ISPO卡。會員持卡可以快速參與展會，它具有“save time”(省時)、“save money”(省錢)、“enjoy benefits”(優惠多多)等多項特點。比如持有2002年夏季ISPO卡，可免費參觀5個展會：慕尼黑冬、夏季ISPO，鹽湖城冬、夏季戶外用品展，慕尼黑高爾夫展。持2003年夏季ISPO卡，則可以“一卡看八展”(2個在英國，6個在德國)。ISPO卡推出后，原計劃2003年冬季會員發展 1.5萬人，結果2002年夏季即已超過此數，而且會員包括了ISPO的所有大客戶。持有ISPO卡不僅在于展會期間可以免登記、免排隊、免費使用慕尼黑的公交系統，在展覽中心餐飲和停車均可打折，甚至在全國都可以享受優惠。如租車優惠幅度按不同車型分別為10%~20%不等。更重要的是，持卡者即成為 ISPO社區成員，可以常年得到ISPO周到的專業化服務。

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