07 商務英語在國際貿易中的應用開題報告目的(商務英語畢業論文的開題報告)

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參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2004

[2]孫歸莉，王曉.現代商務談判[M].北京：高等 教育 出版社，2013

[3]李建國.商務談判的語言藝術技巧[J].經濟師.，2004(01)

商務談判研究論文開題報告篇三

《 商務談判心理初探 》

【摘要】商務談判心理具有隱蔽性、穩定性、差異性與自調節性四大特征，且談判過程中可能會出現各種心理失調的現象，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調節談判心理，積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐等方面加以調節。

【關鍵詞】商務;談判;心理

隨著市場經濟的活躍，商務談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運用。由于商務談判是由有感情、有思想的人為主體來進行的，這就使得談判過程中會出現各種心理現象，對這種談判心理進行探討可以為更好的進行商務談判提供參考。

一、商務談判心理特征

商務談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現出來的心理現象，總體來看主要有隱蔽性、穩定性、差異性與自調節性四大特征。

1.隱蔽性

隱蔽性是指商務談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現給談判對手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓練水平的不斷提升，大多數成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。

2.穩定性

穩定性是指進行商務談判人員的內心活動基本保持穩定，一般不會出現大幅度的波動。由于商務談判人員心理承受能力較強，即使面對較為重大的外部環境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當然，這種穩定性是相對的，商務談判人員的心理素質會隨著談判 經驗 的增加而提升，從而表現為穩定性不斷增強的一個過程。

3.差異性

差異性包括兩個方面的內涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，并進而表現在商務談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強，穩定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同類型的談判中可能表現出差異，熟悉環境和領域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環境或者領域可能會對心理帶來影響，并進而表現為差異性。

4.自調節性

自調節性主要是指參與商務談判的個體在出現心理波動的情況下能夠有效的進行心理調節，并且這種調節具有很強的自主性，從而可以避免長時期的心理波動給談判帶來影響。

二、商務談判中可能存在的心理困擾及其原因分析

由于人的心理受多種因素的影響，商務談判過程中也不可避免的會出現各種心理困擾，主要表現為心理挫折，而這種挫折會進一步導致商務談判中出現攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。

1.出現攻擊性談判行為

出現攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調導致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，并進而導致談判矛盾發生的行為。由于商務談判不可能按照單方面的意愿進行，在某些時候可能會為維護自身利益而出現談判矛盾，在這一背景下，自認為“喪失”利益的一方可能會產生挫敗感，并進而通過攻擊性的行為來發泄這種不滿。在實際的談判工作中，由于參與談判的人員個體素質不一，部分個人素質相對較差的談判人員可能會因為談判遭遇挫折或者談判失敗而遷怒于他人，并進而采取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進行帶來影響。

2.出現情緒焦慮

出現情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預定的計劃進行或者由于其他原因導致參與商務談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項決策，因為在焦慮的狀態下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉并合理的利用，從而給對方以可乘之機。在實際談判過程中，如果一方急于達到某一目的，或者無法完成談判的目標，特別是具有較強時間約束的目標，就有可能導致情緒焦慮。

3.自卑或者恐懼心理

在商務談判中出現自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發了談判者內心的自卑或者恐懼心理，如出現與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對手等，當這些因素出現時，談判者可能“未戰先怯”，并進而使其在談判中處于不利的位置。從實際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰勝自我，都有可能出現這一情形。

三、把握談判心理提升商務談判能力的對策建議

把握談判心理因素提升商務談判能力，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調節談判心理，積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐等方面著手。

1.加強培訓與學習不斷提高心理控制能力

培訓與學習能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強對談判人員心理學方面知識的培訓，努力提高談判人員的心理調節能力。在實踐當中，要通過聘請有豐富談判經驗或者心理學領域的專家進行輔導來提高談判人員的整體素質。此外，從事商業談判的人員自身要加強心理學方面知識的學習，通過自我提升來調節談判心理。其次，要加強對談判人員專業知識的培訓，通過專業技能包括談判技能、談判者所在單位的行業知識等方面的培訓，深化談判人員對談判內容的了解，從而增強其談判信心。再次，要增強對談判人員團隊合作能力的培訓，針對現代商務談判多以團隊談判的形式進行的現實，要在細化分工的基礎上，增強團隊成員配合能力的培訓，從而增強團隊協作精神，形成一種積極向上的團隊心理。

2.充分準備增強談判信心調節談判心理

充分的準備有利于增強談判信心調節談判心理。首先，要努力收集談判信息，在商務談判之前，參與談判的人員要對談判的目的、背景進行深入的了解，對談判對手的基本情況與對方的目標進行分析，提高談判信息總量。其次，要做好談判預案，談判人員要在情報分析的基礎上制定談判方案，包括談判分工、談判進度的把握以及談判策略，并且要針對各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應對方案，針對談判可能出現的心理困境，談判團隊要制定緊急預案，一旦出現一些極端情況如談判矛盾升級等，便可以實施緊急方案，避免單個成員心理問題給談判造成過大的沖擊。

3.積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐

熟悉的或者良好的環境可以為心理調節和控制提供基礎。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環境，在談判開始之前，可以通過查看談判場地、調整談判用的各種設施甚至進行環境優化來熟悉談判的環境，從而為心理調節提供基礎。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環境，如可以利用團隊的力量來營造對自身有利的環境，利用談判對手的失誤營造自身熟悉的環境等，并努力避免陷入各種陌生的環境中，從而為心理的平穩提供基礎。

參考文獻：

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[2]徐文,陳潔.商務談判心理挫折的預防[J].河北企業，2006(7)：55-56

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