07 國際貿易公司廣告宣傳語句(英語廣告的翻譯策略)

客戶，但每年至少還會開發新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經營，勢必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：

購買能力 購買決定權 需 求

M（有） A（有） N（大）

m (無) a (無) n (無)

其中：

·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ·M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

·M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)

·m+A+N： 可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·M+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+a+n： 非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。

1、準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。

·對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。

·對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改……等。

·是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。

·對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。

·對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

2、準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

·信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

·支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。

如何尋找潛在客戶

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。

1、發掘潛在客戶的方法

發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

資料分析法

“資料分析法”是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

·統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；

·名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；

·報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜志（行業動向、同行活動情形等）。

一般性方法

·主動訪問；

·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；

·各種團體（社交團體、俱樂部等）；

其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2、尋找潛在客戶的渠道

從您認識的人中發掘

您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。

您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。

展開商業聯系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業聯系。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。

結識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業伙伴。

讓自己作為消費者的經歷增值

假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優秀。并再假設您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優秀的候選人，創立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。

這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們如果希望變更工作時如何與您聯系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。

您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：

如果他們問：“具體情況如何？”，您就說：

“按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。”

您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯系的時間。

另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業和企業名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業，當他們需要您的產品時，會想起您的名字。

從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的周期。

這個策略的關鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發現很多的銷售機會點。

我們看一個這樣的例子：如果您銷售復印機，您的客戶使用您的復印機已經17年了，在你們的聯系中只發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，您知道他們將需要一臺新機器。您可以問一些關于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關于最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，您應向他們致謝，并保持聯系。

在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。

利用客戶名單

進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯系。

由于在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。

如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

把握技術進步的潮流

除非他們是收藏家，而且老式產品是古董或經典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數企業銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解并應用這一策略將對成功有極大的保障。

當您有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯系。很自然，他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯系。

李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統，現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產品提供給您。”這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由于您貶低了他的系統，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。

相反，給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產品，您將永遠失去李先生這個客戶。

一旦您了解他依然滿意，就應當說：“李先生，我了解您在購買系統之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業新推出的產品嗎？”李先生如何反應呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統。

如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯系，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產品的銷售數量。

閱讀報紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。”并附上名片。

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