07 國際貿易實務知識表(寸金國際貿易實務考試資料)

內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

♦2、嚴謹的工作作風

♦不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

♦優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。

♦3、完成銷售的能力

♦如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

♦無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。

♦4、建立關系的能力

♦在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

♦優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

模塊二國際貿易交易磋商

第一節交易磋商的形式和內容

一、交易磋商的形式

1、口頭磋商

•出口企業邀請國外客戶來訪

•參加各種交易會

•電話洽談

2、書面磋商

•信件

•電報、電傳

•傳真、電子郵件

二、交易磋商的內容

1、主要交易條件

貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件

2、其他交易條件

•檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等其他內容

第二節交易磋商的一般程序

一、交易磋商的基本程序

1. 詢盤(又稱要約邀請)

—是指交易的一方為了準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件.

2.發盤(又稱要約)

—是指交易的一方當事人向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、簽訂合同的一種肯定的表示。 構成發盤的條件

• 表明訂立合同的意向

• 有特定的受盤人

• 發盤內容必須十分確定（完整、明確、無保留）

• 送達受盤人時生效

3.還盤(又稱反要約)

—是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示.

—還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤.

—對還盤作再還盤，實際上是對新發盤的還盤. —還盤不僅可以對商品價格，也可以對其他的交易條件提出意見.

—還盤時，對雙方已經同意的條件一般毋需從復列出.

4.接受(又稱承諾)

—是指受盤人在發盤的有效期內無條件地同意發盤人在發盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成協議、訂立合同的一種肯定的表示.

接受的條件

•接受必須是由特定的合法受盤人做出

•接受必須表示出來，具體做法

—用“聲明”做出表示

—用“做出行為”來表示

•接受必須在發盤有效期內送達發盤人

•接受必須是無條件地同意與發盤所提出的交易條件

逾期接受

—是指晚于有效期或合理時間才送達發盤人時的接受.

發生逾期接受時，發盤人及時通知受盤人明確其對逾期接受所持的態度是什分必要的.

接受的撤回

—是指先于接受通知或與接受通知同時到達發盤人的撤回通知書.

第三節交易磋商中應注意的

問題

♦一、外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。♦二、外貿談判面談前的準備工作

♦1、客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

♦2、商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

♦

♦3、談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

♦4、談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

♦三、外貿談判技巧

♦1、談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

♦2、談判開始以貫徹我方的草案為依據。

♦3、搞清對方意圖。

♦4、分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

♦

第四節還價核算方法

一、出口商品的成本構成

1、出口總成本= 進貨價款+定額費用-退稅收入其中：

退稅收入：指按國家規定對出口的商品全部或部分返還已繳納的國內稅。

定額費用= 出口商品購進價×費用定額率（5%～10%不等）

2、出口商品成本核算指標

(1)換匯成本—指出口商品每換回一單位的外幣需要支付的本幣數。

換匯成本=出口總成本/FOB出口外匯凈收入(人民幣/外幣)

(2)盈虧率–指出口商品盈虧額占出口總成本的百分比

盈虧額=出口人民幣凈收入一出口總成本

盈虧率= (出口商品盈虧額/出口總成

本)*100%

盈虧率與換匯成本之間的關系為（已知銀行外匯買入價）

出口商品盈虧率= （銀行外匯買入價/出口換匯

成本-1）×100%

(3)出口退稅

實際成本= 進貨成本-退稅收入

其中：進貨成本= 出口商品購進價（含增值稅）

+ 定額費用

退稅收入= [進貨成本/（1+增值稅率）]

×退稅率

￥

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國際貿易實務

模塊一外貿銷售業務

第一節進出口業務的基本業務

程序

一、什么是進出口業務

第 1 頁

國際貿易亦稱“世界貿易”，泛指國際間的商品和勞務（或貨物、知識和服務）

的交換。它由各國（地區）的對外貿易

構成，是世界各國對外貿易的總和。

這種貿易由出口和進口兩個部分組成。對

運進商品和勞務的國家（地區）來說，

國際貿易實務的習題，最好全點的。好的，加分，言出必行

這里不能掛附件，裝不下，只給三種題型的題目吧，有需要再聯系

（這里有部分題目是國際貿易理論的題目，比較少）

一、先判斷后改正或說明理由

1、.由于大多數 發展中國家 的服務業發展程度都較 低 ，因此，它們竭力主張將服務貿易列入“烏拉圭回合”談判的議題，以便取得服務貿易自由化的利益。 （ 錯 ）。。。發達國家。。。高。。。

2.、一國在一定時期內出口值 與進口值 之差額稱為貿易差額，出口值大于進口值為凈出口，進口值小于出口值為凈進口。 （ 錯 ）。。。進口額。。。出口額。。。貿易順差。。。貿易逆差

3.、李斯特的保護貿易理論認為，保護關稅使一國在價值上的損失足以由保護關稅而帶來生產力水平的提高來彌補。（ 對 ）

4.、由于各國氣候條件不同，自然資源豐缺不一，因而各國都盡量生產適合于本國自然條件的產品，然后進行交換，這是國際分工形成與發展的決定性因素。 （ 錯 ）社會生產力發展水平的決定因素

5.、調撥價格又稱轉移價格，是跨國公司母公司與子公司之間、子公司與子公司之間按照國際市場價格相互撥交產品的價格。 （ 錯 ）內部價格

6.、以1980年為基期，1990年某國的進口價格指數為120，出口價格指數為140，由此可見，該國的貿易條件較之過去明顯惡化了。 （ 錯 ）改善

7.、購買外國企業的股票是對外間接投資的主要形式之一，但如果購買外國企業股票達到一定比例，從而取得經營和管理的直接控制權的就成為對外直接投資。 （ 對 ）

8.、重商主義主張國家干預經濟，大力發展對外貿易。（ 對 ）

9.、戰后，由于主要資本主義國家不斷降低關稅，各種非關稅壁壘措施層出不窮，因此，關稅已不再是資本主義國家保護貿易政策的一項基本措施。 （ 錯 ）仍是

10.、對于受補貼的傾銷商品，進口國可以既征收反傾銷稅又征收反補貼稅 。 （ 錯 ）進口國不得同時既征收反傾銷稅又征收反補貼稅。

11.、李斯特的保護貿易理論又稱保護幼稚工業理論，它主張對幼稚工業應無條件地進行保護，以發展本國工業生產力。 （ 錯 ）有條件

12.、“自動”出口配額制也簡稱“自動”限制出口，它是出口國為了實現出口管制政策而自動采取的一種出口措施。 （ 錯 ）。。。在進口國的要求或壓力下不得不采取。。。

13.、班輪運輸由貨方負責配載裝卸，裝卸費不 包括在運費中，貨方 需另行支付。（ 錯 ）。。。船方。。。（ ）。。。不。。。

14.、干凈、整潔的提單即為清潔提單。 （ 錯 ）

對貨物表面狀況無不良批注的提單為清潔提單

15.、不記名提單可以通過背書 轉讓。 （ 錯 ）交付

16.、航空運單 代表貨物所有權 ， 可以通過背書轉讓。（ 錯 ）

。。。不是。。。的憑證。。。也不。。。

17.、指示提單代表貨物所有權，可以通過背書轉讓。（ 對 ）

18.、為了適應國際市場的競爭需要，我方出口商品，應盡量采用按買方 樣品成交。 （ 錯 ）。。。賣方。。。

19.、在出口貿易中，為了明確責任，最好采用既憑樣品買賣，又憑規格買賣的方法成交 。（錯）在憑樣品買賣和憑規格買賣的方法中，選擇其中一種即可。

20.、貨物外包裝上的標志就是 運輸標志 ， 也就是通常所說的嘜頭。（ 錯 ）。。。有。。。指示性標志、警告性標志。。。運輸標志。。。

21.、限制性抬頭的匯票可以 自由轉讓。（ 錯 ）不能

22.、發生拒付時，出票人應根據匯票

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