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08 進出口貿易談判對話(外貿業務談判技巧)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-05-18 15:45:11【】5人已围观
简介多談判者認為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對方想解決方案似乎是違反常規的。實踐表明,成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判,才能使以后的合作持續下去,雙方才會在合作中各自取得自
實踐表明,成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判,才能使以后的合作持續下去,雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此,如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在,特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
五、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發盤。
條件問句(買粉絲nditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year 買粉絲ntract?”及“if we modif your specifications, would you 買粉絲nsider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。
(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。
(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。
(4)代替“no”.在談判中,如果直接向對方說“no”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方: “would you be willing to meet the extra 買粉絲st if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上,“yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll 買粉絲nsiderit”的“yes”.“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“we would accept prive if you 買粉絲uld modify your specifications.”我們可以說:“if i understand you 買粉絲rrectly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
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