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09 國際貿易流程圖38步驟(實訓課題 建立客戶信息檔案 實訓課題)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-08 01:06:03【】2人已围观
简介BB、CtoCC、BtoCD、CtoB69.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法,為越來越多的企業所采用。A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法70.顧客在30天內
69.( )是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法,為越來越多的企
業所采用。
A、課堂培訓法 B、會議培訓法
C、實地培訓法 D、模擬培訓法
70.顧客在30天內必須付清貨款,如果10天內付清貨款,則給以2%的折扣,這屬于
( )。
實訓課題 建立客戶信息檔案 實訓課題
實訓課題 建立客戶信息檔案
〔第一步〕 對“客戶資料卡”進行建檔管理。 ☼ 對客戶資料卡進行建檔管理應注意下列事項: ◇ 是否在訪問客戶后立即填寫此卡? ◇ 卡上的各項資料是否填寫完整? ◇ 是否充分利用客戶資料并保持其準確性? ◇ 主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶資料卡。 ◇ 最好在辦公室設立專用檔案柜放置“客戶資料卡”,并委派專人保管。
◇ 自己或業務員每次訪問客戶前,先查看該客戶的資料卡。
◇ 應分析“客戶資料卡”資料,并作為擬定銷售計劃的參考。 ☼ 客戶檔案的形式: 卡式——客戶資料檔案卡 簿式——客戶資料記錄簿 袋式——客戶資料檔案袋
客戶管理系統軟件——計算機客戶管理系統 ☼ 客戶檔案卡范例見表2-7、2-8。
表2-7 企業客戶檔案資料 編號:
抱枕主要用于頭部及腰部襯墊,裝飾抱枕在20世紀90年代初僅是與床單、枕套配套后用于床
上的裝飾品之一。市場上流行的抱枕規格一般為38~46cm(15~18英寸),與床單、枕套配套的長方形抱枕,最適合的規格為37×107cm 。圓形、橢圓形和滾筒狀的裝飾抱枕很受旅游者的歡迎。抱枕的面料除錦緞、真絲、織錦外,經過大整理工藝處理的滌棉混紡、全棉色織條格等面料的抱枕在國際市場上也很流行。顏色有全白、奶白、妃色、淺橘色等。抱枕除作為室內裝飾之用外,甚至擴大到辦公室及飛機內,以增加舒適感。
累了的時候放一個抱枕墊在腰后,對脊背有放松作用;路走多了,放一個抱枕在腿下,可以緩解腿部的不適;看電視時,擁一個抱枕在懷中,就多了一分舒適。近在手邊的抱枕帶給人們的那份“體貼”猶如親人延伸的關懷。對于上班族來說,忙碌了一天,把疲乏的身體裹進柔軟和舒適中,那種柔柔的感覺就是一種切實的享受和放松。
表2-8 個 人 客 戶檔 案 卡 編號:
〔第二步〕 熟悉客戶檔案管理制度。
客戶檔案管理就是對客戶信息的收集、整理,然后準確傳遞給營銷人員。檔案管理流程圖如圖2-1所示:
具體步驟如下:
(1)建立客戶檔案卡,實行登記編號制,客戶檔案卡應當便于填寫、保管和查閱。
(2)編制客戶訪問日報,由營銷員隨身攜帶,在進行客戶訪問時,隨時填寫,按照規定的時間上報,匯總整理,據此建立綜、分客戶檔案。
(3)制定營銷員客戶信息報告制度(包括日常報告、緊急報告和定期報告),制定營銷員客戶信息報告規程。
(4)客戶分類。應當對客戶進行科學的分類,以提高銷售效率,促進營銷工作順利展開。客戶分類的主要內容應當包括:客戶性質、客戶等級、客戶路序、客戶構成等。也可根據客戶情況整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。
(5)客戶構成分析的主要內容應當包括:銷售構成分析、商品構成分析、地區構成分析、客戶信用分析等。
(6)應當在客戶信用等級分類的基礎上,確定對不同客戶的交易條件、信用限度和交易業務信用處理方法
檔案管理須注意以下問題:
(1)動態管理。把客戶檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新,隨時了解客戶的經營動態、市場變化、負責人的變動、體制轉變等。定期(如兩個月)開展客戶檔案全面修訂核查工作。
(2)專人管理。要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業工作時間較長、有一定的調查分析能力,由基本能掌握企業全局的專人負責管理。
(3)建立查尋制度:業務經理、客戶服務人員及經理級別以上人員查尋,其他人等不得辦理查尋。
(4)借閱制度:借閱人員必需填寫《客戶資料借閱表》(見表2-9),并定期歸還,違者以盜竊公司資料行為進行處罰。 (5)發放制度:必需經客戶經理同意,并有針對性的發放,針對業務人員只能提供單位名稱、姓名、職務。針對客戶服務人員提供全部資料,但必須根據具體情況定期回收。原始資料只可查尋,不可借閱、發放。
表2-8 客戶資料借閱表
〔第三步〕 客戶檔案的分類整理
客戶信息是不斷變化的,客戶檔案資料應不斷補充、增加,客戶檔案的整理必須具有管理的動態性。可以把客戶檔案資料分成五大類,編號排列定位并活頁裝卷。
☼ 第一大類
客戶基礎資料。依次排序為:客戶營業執照、稅務登記證、法人委托書、客戶背景資料(包括銷售人員對客戶的走訪、調查的情況報告,客戶市場區域的各類貿易技術法規、標準,本地區同類產品的市場比較信息)。
☼ 第二大類
客戶與本公司簽訂的合同、訂單情況。依次排序為:歷次簽訂合同訂單登記表,具體合同訂單文本。合同訂單要按簽訂的時間先后排列。
☼ 第三大類
客戶的欠款還款情況。依次排序為:客戶信用額度審批表,歷次欠款還款情況登記表,欠款還款協議,延期還款審批單,客戶還款計劃。其中對于直接外銷客戶,還應有付款方式、授信金額抵押保證登記。
☼ 第四大類
與客戶的交易狀況。依次排序為:客戶產品進出貨情況登記表,實際進貨、出貨情況報告,交易的其它資料。其中對于直接外銷客戶,必須把每單的發貨碼單、報關手續、成品出廠檢驗報告、海關商檢證明等交貨資料收集齊全。
☼ 第五大類
客戶退賠、折價情況。依次排序為:客戶歷次退賠折價情況登記表,退賠折價審批表,退賠折價原因、責任鑒定表。
以上每一大類都必須填寫完整的目錄,并編號,以備查詢和資料定位;客戶檔案每年分年度清理、按類裝訂成固定卷保存。 〔第四步〕 案例分析應用。 案例1 競爭對手的資料
桌子上的電腦
在戴爾計算機公司銷售部門的辦公桌上分別放著IBM、聯想、惠普等品牌的電腦,銷售人員隨時可以了解競爭對手的產品情況。
IBM 公司在培訓新員工時,就專門增加了了解競爭對手資料一項內容。
競爭對手資料包括以下幾方面內容: (1) 產品使用情況。 (2) 客戶對其產品的滿意度。
(3) 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點。 (4) 該銷售代表與客戶的關系等。 案例2 收集項目的資料
銷售人員千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上,所以要了解客戶項目的情況,包括客戶要不要買,什么時候買,預算是多少,它的采購流程是怎么樣,等等。
項目資料可以包括以下內容: (1) 客戶最近的采購計劃。 (2) 通過這個項目要解決什么問題。 (3) 決策人和影響者的情況。
(4) 采購時間表。 (5) 采購預算。 (6) 采購流程等
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