13 年貨節時間節點及計劃(農產品年貨大集活動方案)

的增量銷售額以及付出成本帶來的投入產出比。

2.促銷活動目標策略

保證高ROI、高盈利有幾個關鍵思路：

首先要保證整體毛利率，平臺整體上的毛利率、品類毛利率、補貼情況下的毛利率都是有基礎數據的，比如毛利率是20%，在補貼時就不能把毛利率降到零甚至負，這是不允許的，要在監控平臺整體和品類毛利率的基礎上去制定補貼力度；

其次要關注預測銷售額，做促銷是希望能帶來銷售額的增量，銷售額增量越多，做活動時能投的資源就越廣，所以需要通過數據、模型去預測整體銷售額。預測基礎可以根據往期做過的類似促銷活動產生的效果、近期日常銷售數據、整體用戶規模的變化等，結合數據特征后，去預測做促銷時會有怎么樣的銷售額增量；

最后是優化成本分配，如何去分攤成本？需不需要平臺和商家做分攤？如何在補貼外去分配營銷投入？需不需要站外的廣告投入等。

這是做促銷活動非常重要的一部分，要理解促銷活動的核心邏輯，也就是在有了成本投入后，如何尋求增量、高ROI。

3.促銷活動項目流程

做大型促銷活動有五個非常關鍵的部分：活動目標的拆解制定、促銷策略及節奏、品類商品的統籌、具體方案的制定、推廣落地和整體上線運營，每個部分都有其需要重點進行的工作、思路和方法。

在做目標拆解制定時一般從銷售額去拆解，因為銷售額拆解后，才能去做后面的項目分工、團隊分工和協同，拆解銷售額有三個維度：

第一個是用戶生命周期維度拆解，因為銷售額是由用戶消費貢獻的，比如新用戶、復購用戶、忠誠的會員用戶、在流失情況下通過促銷活動召回用戶等，不同用戶對銷售額會有不同的貢獻、占比、特征。用戶周期拆解后，用戶運營團隊或策略運營團隊會有個基礎了解，在做促銷活動時才能針對不同活動做不同的策略和方法；

第二個是渠道來源維度拆解，電商平臺都不會只做一個渠道，會有自己的主站、還有小程序、私域、異業合作、直播、廣告資源投放等，這些都是促銷活動的用戶和銷售額來源。通過盤點不同渠道的歷史數據，來指導促銷活動的目標拆解，比如在不同渠道上，需要有不同的投入、玩法、費用等；

第三個是商品品類維度拆解，也就是每一個品類需要貢獻多少銷售額，比如服裝、美妝、家電、食品等品類需要在整體銷售目標中貢獻多少？然后每一種品類再去盤點自己的商品、問題和不足，需要什么資源？這樣在規劃玩法時會更具針對性。

第二部分是促銷策略和節奏，這是整個活動最終呈現給用戶的非常重要的階段。

首先是核心的促銷玩法，用戶在參加大促時，通過什么樣的促銷玩法去展示給用戶，然后提升銷售效果，常見的有定金預售、階梯滿減，還有在S級大促中非常常見甚至是中大型電商產品標配的游戲互動玩法。

其次是非常重要的促銷周期節奏，這涉及到項目推進的進度。從內部看促銷周期節奏包括籌備期，籌備期對用戶基本是沒有感知、影響的；接下來是蓄水期，比如前期的宣傳；然后是預熱期、開售期、爆發期、返場期。

最關鍵的是開售期和爆發期，開售期一般在爆發期前一周，比如S級大促會有一周左右的開售期，然后爆發期是1到3天，集中做爆發期拔高銷售額。有時為了更好利用大促帶來的流量，會在爆發期后加個返場期，針對銷售數據、用戶特征做一些專題返場。

最后是營銷補貼資源的分配和計算，比如怎樣補貼力度、補貼范圍、怎么去推廣資源、費用投入等都是在這個階段需要解決的問題。

第三部分是品類商品統籌，這也非常重要，因為電商本身是做生意賣貨的，所以商品很大程度上決定了促銷效果。

首先要對平臺的品類商品現狀做分析，比如哪些是核心品類、輔助品類、開放品類或自營品類等；其次要對商品玩法進行分類，因為不同商品有不同的品類、毛利特征，適用于不同的玩法，比如有些適合做滿減、秒殺，有些品牌性比較強的商品不適合做降價，適合做贈品或換購等，需要對商品玩法做梳理和分類；

最后是商品的預期銷售，因為大促會短期集中去做銷量的提升，尤其是自營品類需要考慮到商品的采購、備貨和供應鏈的同步。

第四部分是具體方案制定，首先是玩法策劃開發：主會場的搭建玩法、商品、品類的布置；互動玩法已成為大型電商平臺游戲化的標配；任務體系和互動玩法一般是強結合，因為大促活動需要做流量分發，將用戶在主會場、在互動玩法中聚集起來，然后做流程、蓄水，再分給不同的會場、品類去做轉化，提升銷售；

其次是會場分類搭建，是指將會場分為品類會場、玩法會場、內容會場等，品類會場是指不同品類比如美妝、數碼家電等都有自己的會場；玩法會場是指拼團、秒殺、預售或定金等會場；內容會場有不同的主題，比如爆品排行榜、新品會場等，所以需要在主會場之外去規劃分會場，不同分會場有不同特征；

最后是支持團隊協同，這涉及到整體大促的視覺設計統籌、推廣營銷配合、客服社群支持等，在大促活動中，這些都要提前準備并且同步完成的。

如何做好淘寶天貓2020年度運營計劃？

想要做好電商年度的運營規劃，上一年的總結經驗是非常重要的，下一年度的運營規劃在此基礎上產生。

年度規劃對商家提綱挈領，最近不少商家提交規劃，看了之后和預期有偏差，不能稱為規劃。很多算是推廣費用表。如何做好一個規劃，大致可以參考。

一個有基礎的老店，想要做好年度的運營規劃，上一年的總結經驗是非常重要的，兩個大的版塊。一個是2018年度的復盤總結，一個是2019年度的運營規劃。

一、年度復盤總結工作的復盤應該是在固定時間節點內一個不斷學習、總結、反思、提煉和持續提高的過程，就像運營的進化式道路，深入的復盤工作展開來講有很多的內涵，結合電商銷售的特點，個人認為主要有以下幾個部分是重點。

1、目標與偏差 首先我們要回想當初的目標或期望是什么？上一年定下的銷售任務是多少？完成了多少？要積累的老用戶？想觸達到的新用戶是多少？實際完成的增長率是多少？

這些目標包含但不局限于銷售績效、市場份額，經營利潤、團隊穩定等。通過回顧這些目標與目前實際狀況結果的對比，量化的數據可以告訴我們這一年的任務完成得如何。

在對比分析的過程中，我們可以發現實際結果和原定目標相比有哪些亮點和不足。一般事情成功和失敗的根本原因，可以從主觀和客觀兩方面進行分析。通過分析找到運營過程中解決問題更有效、更符合平臺規律的做法，可以讓我們明確需要實施哪些新措施，需要改變那些錯誤的措施，需要繼續哪些措施等。

2、投入與產出:

投入與產出是當老板的最關心的數據之一，投入與開銷包括人力工資、產品成本、平臺傭金、營銷推廣成本、物流成本、售后成本等。而產出從銷售上看就是營業額數據，除此之外，店鋪層級的提高、信用分的提升、老客戶的積累、團隊經驗的提升等這些也可以視為是一種“產出”。有了上一年投入與收獲的比較，心里就會有一桿秤，在接下來的規劃中如何投入就會更有信心與把握。

3、時間線梳理

對于一年度的事情，可以以時間線的形式來做梳理，好處是在接下來的一年里我們還是會在同樣的時間節點上遇到相同或類似的問題，這個時候對應的經驗總結就能為下一年的策劃、執行提供很好的幫助或借鑒。

比如以平臺的官方營銷活動為時間線，元旦節---年貨節---3.8女王節---春夏新勢力---520---6.18---造物節---秋冬新勢力---雙十一---雙十二---圣誕節，通過對自己店鋪參與平臺活動的表現，總結經驗，歸納出的不足可以在下一年避免，亮點可以在下一年考慮繼續。

除了以平臺活動為時間線，還可以以自己店鋪的產品上新節點為時間線，以店鋪主要品牌內容產出為時間線，以常規的月份經營產出為時間線等來梳理一年的工作內容、經驗。

全年活動獻給大家

二、年度運營規劃

1、年度目標

目標的制定應不僅僅局限于營業額，推廣成本的控制、毛利率的指標、轉化率、客戶數量目標、復購率指標，團隊成員的穩定等等都可以作為目標，要注意的是這些目標需要是合理的、可執行的，并且最好有具體的量化數據。同時，建議為年度的目標設置階段性的績效考核。

2、市場分析

年度目標如何制定，是否合理，除了對自身店鋪發展的分析判斷，很大一部分的數據支持來源于對行業市場的分析。店鋪經營的類目在大行業里的增長趨勢、店鋪自身STOW分析、消費者分析、產品需求發展方向、主要競爭對手的分析，這些都是需要在做年度規劃確定目標以及運營策略時綜合考量的。

3、運營規劃

為了提高有限用戶的轉化，增加商家對于用戶的粘性，內容營銷和自運營，粉絲運營，成為平臺在今后會是主要倡導的運營方向，從圖文到直播，到現在的視頻，平臺一直在不斷嘗試和更新、開拓內容渠道的流量版塊，接下來的一段時間里，“做內容”仍然是平臺所倡導的。品效協同、數據賦能是接下來電商店鋪發展的方向。

除了把握大的方向，年度規劃對于運營工作的各個板塊也應該有比較清晰的梳理和明確，如整體的運營思路、產品的定位、產品線定價策略、視覺風格的定位、推廣引流的布局方案、店鋪主要營銷活動的策劃、會員營銷策略等。

4、貨品規劃

有了目標與運營方向，銷售最終是落實在產品上。在貨品規劃上，需要通過對行業以及競品的分析、結合運營的目標策略來制定。

主要需要確定的是下面這些內容：本年度或每季度主打品類、上新頻率以及上新的SKU數、季度或月份的銷售目標分解、產品的價格體系及活動折扣體系、倉儲、物流、供應鏈的保障。

5、經費預算

做年度經費預算主要是為了對店鋪持續按規劃運營提供保障，特別是對于那些需要走麻煩的財務審批環節的大公司店鋪而言。同時經費預算不僅可以保障運營規劃的落實，還可以檢驗運營規劃的合理性，對于高投入板塊的工作進行回報風險的再評估。

在年度經費的核算上，建議分開為兩大部分：

一部分是已經投入的以及其他的必須的固定投入（比如人力成本、倉儲成本、產品開發拍攝等），

一部分是隨著銷售而產生的投入（如淘寶客傭金、促銷活動贈品、平臺傭金、物流成本等），這樣可以提前為各種可能做好準備。

同時，經費預算也需要以時間線來做梳理、提前預計各個階段或各個月份可能需要的開銷，提前做好財務上的保障。

6、人力規劃

主要是對于團隊各個崗位的人員分配、崗位職責的明確、崗位工作流程的標準化、KPI考核機制的明確、后備人才的培養計劃等。需要注意的還有人員薪酬的成本、核心員工穩定性的評估。

崗位區分可以有以下幾種：運營總監（店長）、運營、客服（售前+售后）、倉庫（發貨+質檢+倉儲管理）、設計（頁面+拍攝）

這里列舉的是最常見的人員分工，一般小店鋪都是一人身兼多職，大店鋪則可能需要更詳細的人員結構安排，甚至涉及供應端，如產品的研發人員、供應鏈的保障人員等。

總結：

對于年度運營規劃應該如何寫，其中很多方面都只是概括性地點出來，并沒有詳細地去展開講如何做對應的分析與規劃，因為每個店鋪都各有不同，單舉個例可能并不適合每個店鋪，這里主要講的是年度規劃需要注意分析和組織的內容構成，希望對各位商家能有所幫助。

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電商運營工作如何做計劃？

如何做好電商年度運營計劃？              

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