facebook落地頁優化技巧(信息流廣告投放技巧有哪些) - 副本

facebook廣告里怎么插入落地頁

在廣告管理平臺創建新的廣告系列。

1、選擇要推廣的產品或服務，并設置相關的廣告參數和預算等信息。

2、在廣告系列中創建廣告組，選定受眾人群、設定廣告投放時段等細節，同時在鏈接欄目中填寫落地頁的買粉絲。

3、點擊編輯廣告按鈕，在彈出的頁面中制作廣告素材，如圖片、文字、視頻等內容。

4、在完成廣告素材的編寫后，點擊確認按鈕，系統將自動審核該廣告并發布到廣告投放平臺上。

請問如何制作落地頁，需要考慮哪些因素

說到以設計為焦點的文藝復興，我們還得感謝偉大的喬布斯先生，他讓消費者采納了一種不僅好看且有深刻含義的新設計思想。他一直力爭去為用戶創造一種具有“魔力”的體驗，他認為好的設計能讓產品的作用發揮到極致，能幫助用戶提高效率，提高他們的滿意度。

說到網頁設計，首先有一些核心的行為是你希望用戶去做的，例如注冊、訂閱、下載、付款或是將鏈接分享給家和朋友，每一個環節都能通過設計來獲得更高的轉化率。操作方法劃分為以下五點：

一. 獲得更多點擊量

例如，在一個網頁的注冊頁面的標題欄上寫著諸如“馬上加入會員可在體育賽事、音樂會和戲劇門票上專享6折優惠”的話，此類具有緊迫感或及時性的的文字能為用戶營造一種熱烈的氛圍，更具吸引力。

所謂行為召喚，是通過設計讓用戶想到要去做某種行為。對于設計師來說，行為召喚最重要的，是讓每一個期望都與一個行動相關聯。設計師要先從希望用戶做什么事開始思考，而非一開始就直接從按鈕、文字或圖片入手；其次要回到思考設計的目的是什么，才知道到底是需要一顆按鈕還是一個流程才能讓用戶做到你想要讓做的事。

要明確頁面的信息層級關系，比如你最想讓用戶看到的是什么。通常情況下，是利用排版、色彩比重、調整字體大小或粗細、統一i買粉絲n風格等方式來讓用戶讀取到你最想傳達的信息。

AIDA即購買行為法則中產生的四個過程，分別指注意力(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)和行動(Action)。想要在網頁中勾起用戶的購買欲望，就得從了解用戶的需求開始去創新，可利用音效、動態圖片或對比色來引起和激勵用戶關注，只要攻克了前三項，便能獲得“點擊”。

二. 獲得更多用戶注冊

以下是建立這個病毒循環系統的基本方法：

1. 簡化登錄頁面

2. 利用綁定技術

3. 營造專屬價值感

人們常說物以稀為貴，利用設計和信息的傳遞去營造一種專屬感往往可以幫助我們去擴大這個圈子。當邀請函上的好友越少，這部分受邀的人會感到他們獲得的機會越有價值。Google+正是利用這種“限量邀請”的方式來驅動價值感，制造了一股人們爭先恐后想要加入的風潮。

Hello Bar以“邀請”作為發布站點的唯一形式，創造了一種排他感。當Hello Bar的用戶被邀請進來，他們注冊后就會收到有限的邀請名額，可發送給朋友。這將使用戶的感知價值保持在較高的水平，并確保了這些即將被發出的邀請是給那些很有可能會來享受這項服務的人的。這種“限量邀請”的方式無形中幫助網站過濾掉了那些不符合條件的顧客。一旦這些受邀的人進入點擊注冊，設計就會通過向新用戶提供同樣限量邀請好友的方式來幫助實現病毒循環。

4. 獎勵現有的用戶

當現有的用戶得到了獎勵，一方面能使他們對品牌的信任度和滿意度倍增，另一方面也可為品牌帶來良好的口碑，從而實現病毒式循環。例如Dropbox為老用戶免費提供了額外的儲存空間等。

三. 獲得更多的點贊和粉絲

“社會認同”效應對于建立顧客信任是非常重要的，點贊和關注不僅能建立初訪者的信心，它們還有助于擴展社交網絡，并幫助建立口碑。企業可以根據需求在設計排版時放上最適用的“社會徽章”，比如“Facebook”的“Like”按鈕，以及Twitter的“推薦”按鈕，從而幫助你實現網絡上轉化率和曝光率的最大化。

方法如下：

1.添加當下流行的分享按鈕

所謂“流行按鈕”指的是當下最受歡迎的一些社交軟件i買粉絲n及由此衍生的一系列常見的符號。例如全球每天有超過20億的用戶在點擊Facebook的藍色i買粉絲n，有超過10億的用戶在點擊買粉絲的綠色按鈕，由此說明了這些i買粉絲n已深入人心，成為人們日常生活中的視覺記憶了。

2.挑選適合企業網站的按鈕

企業需要挑選出最適合的自身情況的按鈕，這樣可以確保它們不會偏離該頁面的主要目的。

3. Less is more

網頁上不需要放太多種類的按鈕，要挑選出：

2）與企業目標群最有關聯的

4.設計一個定點

按鈕們不應該是隨機放在網頁中的某個位置，它們應該有一個固定的設置區域。

5. 將按鈕添加到聯系方式頁面

Modcloth將Facebook的“Like”按鈕結合到產品頁上，有以下三點優勢：

1. 它們被當作是社交書簽，將用戶對產品的“Like”同步發布到Facebook頁面上。

3. 它們作為“社會認證”，累計的點贊量決定了產品的受歡迎程度，這些數字能幫助取得新顧客的信任度后激發他們的購買欲，從而提高轉化率。

Tiny Prints將Facebook的點贊框巧妙地放在了訂單確認頁面上，當用戶成功購買后，這時候向用戶發出點贊請求，用戶的成功消費體驗加上看到積累下來的點贊數無疑會讓他們按下點贊按鈕。這也將會是個病毒式的循環，優勢體現在：

1. 它們很容易在Fackbook上獲得新的粉絲，也讓他們時刻在消費者心中和乃至市場占據領先位置。

2. 基于Facebook獨特的傳播功能屬性，被消費者點贊過的Tiny Prints頁面鏈接會以病毒式地散播到他們好友的Fackbook主頁上。

四. 獲得更多的銷售

好的設計可以幫助用戶更加容易地理解你賣的產品是什么，產品優勢又是什么，讓用戶的購物體驗更加明晰。Airbnb就很好的運用了以下兩點設計技巧：

1. 讓用戶體驗產品

2. 福利引導，而非特征引導

消費者購買的往往不是產品的特點，而是產品的利益點。無論這是個什么樣的產品，消費者都是需要知道這個產品為什么值得被關注。初期給產品創造利益點來驅動整個銷售過程是十分有必要的。

Airbnb的主頁面有兩大特征：

簡明的搜索欄

將Airbnb的主頁面與VRBO的主頁面進行比較。前者是干凈易懂的，頁面有非常核心的行為召喚結構，整體視覺層級關系明晰；而后者是雜亂無章的，過多的行為召喚動作和較弱的視覺層級關系往往使用戶困惑。

2. 點擊次數最小化

在Airbnb上你只要進行3次點擊便可完成預定，而在VRBO上需要點擊5次。精簡操作步驟能在很大程度上驅動銷售。

Zappos通過提供用戶信心的方式為銷售做了精心的設計。他們花了很大精力來設計VIP體驗，為此特別創建了一個全新的網站，VIPzappos.買粉絲讓VIP顧客感受到特殊待遇。

1. 建立用戶信心

Zappos的客戶服務、免費運輸、無理由的退貨和高度公開的公司價值讓客戶有了很大的購買信心。

2. 讓顧客覺得自己很特別

為vip提供一個特別的網站，讓他們覺得自己是高級俱樂部的成員，無形中提高了他們的忠誠度和重復購買率，增加了他們向其他客戶推薦的可能性。

五. 獲得更多的潛在客戶

全面的企業介紹

企業通過展示他們的產品和服務來試圖幫助新用戶解決問題，這樣無形中提高了新用戶對企業的了解和信任度，直到他們認為“注冊”是下一個最合乎邏輯的操作步驟。

2. 清晰的層次結構

學會抓住頁面的重點信息，先讓用戶通篇瀏覽，這樣他們更容易的抓住產品利益點，同時識別頁面的行為召喚動作是什么。

3. 內容簡明扼要

不要大量使用無關的信息把你的頁面弄得雜亂無章。

4. 引人注目的圖片

企業的特色不是通過單純的文字來表達的，需要使用一些與文字一樣能達到相同溝通功能的圖片

5.限制必填信息的數量

盡量讓一個潛在客戶提供的個人信息數量最低化。

6.提供限時折扣

盡可能的向初次訪問者提供折扣或其他鼓勵措施，讓他們覺得注冊是值得的。

Monsoon Company是一家軟件服務公司，他們的服務是需要大量與客戶進行接觸和交流的。因此，為了能與顧客開啟一段對話，他們需要一個方法來驅動顧客注冊。而他們決定直接與圖像進行結合。圖像作為他們簡潔的副本去告訴顧客他們是做什么的。圖片下面列著他們想要得到的聯系方式如電話號碼，其中還包含了一份醒目的潛在客戶表格（對于那些不太傾向于使用電話號碼作為聯系方式的用戶）

整合上述的方法，無論是作為設計師還是企業本身都應該時刻持有一種深入思考的態度。學會將你的假設設計出來并進行測試，從中衡量出最為合適的一款方案，然后不斷地迭代改進你的網站、產品和服務中。當網頁的用戶體驗設計的很合理時，它將是用戶看到的唯一的東西。一個可行的設計，將代表一個企業產品的核心。擁有一個以設計為核心的營銷思維，將會讓你收獲得更大的成功，無論是在銷售上又或是在客戶滿意度方面。

信息流廣告投放該怎么做？如何才能降低成本

每一個廣告主都有這樣一個希望：用最少的廣告費獲得最大的效益！

如何用最少投入獲得最大收益呢？我們需要通過詳細的數據分析來優化百度信息流賬戶以降低推廣成本。

信息流的轉化過程大致可分為：展現—點擊—轉化。

上述三個階段環環相扣，推廣優化的目標就是把每一步都做好，從而降低信息流推廣成本，實現推廣效果最大化。

所以，下面我們將對上述三個階段的影響因素進行拆解、細分，進行詳細講解，希望能對大家有所幫助。

1、展現量

展現是整個流程的第一步，只有讓用戶知道該廣告，才有可能產生點擊、轉化的行為，否則一切都是白用功。

通常展現優化可以從以下幾點來進行：

01. 定向優化

指對廣告目標人群進行有針對性地投放，使其廣告實現高精準觸達，從而提升投放效果。

廣告的最終目的是為了獲得轉化，那在優化的過程中就需要以轉化為中心。

即：根據后臺數據篩選出“轉化較高區域”和“轉化較低區域”，然后進行優化。

02. 預算優化

預算優化通指對各個計劃進行比例分配，可以通過以下幾點來進行：

a. 勻速消耗。此方法可在投放前期進行使用，由于對各個地區時段處于不了解的狀況，可對賬戶智能分配曝光量，實現平穩消耗。

b. 預算消耗過快。預算消耗過快的情況下可考慮分地域、分平臺精細化分配預算，通過后臺查看不同地域，不同平臺或其他維度的預算占比情況，做精細化拆分。

03. 推廣時段優化

一般情況下，會建議廣告主對人群進行分析，確定投放時間段。但由于信息流依托于平臺，所以須根據目標受眾在該平臺的活躍時間進行優化推廣時段。

04. 點擊優化

對于信息流來說，定向、預算、時段是屬于廣告展現的一個基礎設置，即方向操作。

而出價、點擊率屬于廣告展現的一個操作性問題。

ECPM（展現幾率）=CTR（點擊率）*CPC（點擊價格）*1000

由上述可知，點擊率、出價決定了展現的高低，只有當CTR和CPC的乘積夠高時才會獲得高展現。

當點擊率過高，即可在一定程度上降低出價成本，所以，我們需要對點擊率進行講解優化。

05. 出價優化

出價無非一個價格高低的問題。通常可通過兩點來進行優化：

a. 出價高。通過優化提升創意，然后再對其進行降價，以免造成錢花不出去的情況

b. 出價低。高轉化低出價，像這類信息流廣告，我們可以增加預算，提升點擊率

2、點擊率

點擊在信息流廣告中起著至關重要的作用。高展現低點擊只能是手握巨資卻花不出去，依舊對轉化毫無用處。

“CTR=點擊量/曝光量”。在曝光量固定的情況下，點擊量與點擊率成正比。

對于廣告主來說，點擊越多越好，證明轉化的幾率也就更大，那就需要我們對創意與素材進行優化。

通常情況下，我們可以從以下幾點來進行：

01. 創意優化

創意，簡單理解就是通過有趣、夸張、好奇等不可思議的話語吸引用戶點擊。

通常創意優化要遵從以下幾個原則：

a. 根據用戶痛點去撰寫。創意最終的目的是為了吸引用戶點擊，那我們就需要了解用戶的痛點，從而吸引它進行點擊

b. 根據平臺特性去撰寫。比如微博平臺在撰寫時可能就比較偏向有趣、特色化；而新聞類平臺可能會偏向專業、嚴肅化。

02. 素材優化

一個吸人眼球的圖片在一定程度上可以使創意更有說服力，提高點擊率。

素材優化原則：

a. 明確目標人群：制作素材之前要明確廣告的目標人群，推廣目的，根據此進行選材

b. 避免重復化：重復的素材會容易讓用戶產生視覺疲勞。所以，在選材上要避免重復，可從多張圖片來突出賣點

c. 圖片清晰：要避免圖片模糊、五彩繽紛，會給用戶帶來很差的體驗

d. 構圖簡潔：要能夠在有效的時間內，迅速吸引用戶，突出表達重點

f. 整體協調：素材整體的色調、風格保持統一，與創意內容相呼應

e. 合理的尺寸：根據不同平臺的特性選擇合適的廣告圖片

3、轉化率

每一個轉化率好的信息流廣告背后，都有一個能夠鎖住用戶內心的落地頁。

當用戶被創意吸引點擊后，是“留還是流” 全看著陸頁，做好落地頁，轉化不犯愁。不同頁面的設計類型、轉化通道都決定了流量是否轉化，直接影響著你對流量質量的把控。

落地頁優化技巧：

01.與素材相關性，避免高CTR的陷阱對轉化帶來的不利影響。

02.內容與結構，頁面加載不超過5s，過多的圖片和內容會影響加載速度，用戶會隨著頁面層級的加深不斷流失。

03.轉化目標，轉化目標是用戶完成廣告主所期望的行為。例：購物下單、電話買粉絲、應用下載、表單提交、加群。顯要位置進行用戶引導，轉化目標清晰明確，誘導用戶點擊完成轉化。

04.轉化流程，復雜的交互意味著用戶流失。注冊流程過多，容易導致用戶的流失。

在信息流推廣中，我們只有發現了問題，才能有針對性地解決問題。而數據則是我們最直觀發現問題的根本。數據分析，是每名優化師的必備能力

亞馬遜平臺如何優化關鍵詞

1. 關鍵詞重要性為什么關鍵詞會顯得那么重要呢？

因為亞馬遜是一個關鍵詞搜索的購物平臺，消費者在亞馬遜上所產生的購物行為，基本上有60%來自關鍵詞搜索。

反過來，對于賣家而言，如何能夠讓消費者搜索關鍵詞，然后訪問到自己的listing形成購買，這里就關系到爆款listing里面的三大基礎要素之一，曝光！

也就是如何做這個關鍵詞的關鍵詞排名，在幾千幾萬幾十萬個listing對手里面脫穎而出，排名到第一頁，甚至第一位。

只要搶到最大的曝光，你才能有最大的流量，后面只要把訪問和轉化做好了，就可以爆單！

關于類目排名。很多人會把類目排名和關鍵詞排名做混淆。

搞不清楚哪個是類目排名哪個是關鍵詞排名。

我在這里做一個解答。

類目排名就是每一個Listing頁面下方的大小類目排名，如圖：

關鍵詞排名則是每個關鍵詞搜索頁面的排名。

比如，我在亞馬遜搜索框輸入cup，那么直接彈出來的頁面，排名第一位的就是這個cup關鍵詞排名第一的listing，也就是自然排名。如圖：

很多人對于亞馬遜的認識和運營很淺，總覺得只要去做類目排名搶bestseller就可以了，即使是放在毫無相關的小類目也沒關系。

實際上這個是錯誤的做法。正確的順序，應該是先關鍵詞排名，再類目排名。

2. 關鍵詞的權重

具體到listing上面。每個listing都可以埋很多關鍵詞，而每一個關鍵詞都是一個曝光入口，這個時候選擇曝光大的關鍵詞，曝光精準的關鍵詞就顯得格外重要。

只有曝光大且精準的關鍵詞才能夠給你帶來最準確的單量。

你選擇的關鍵詞一般有以下四種情況：

1）曝光大但和你產品不是正確匹配的詞，這時listing就會曝光大訪問小轉化低。或者說曝光大訪問大轉化率低。

2）曝光小但和你的產品正確匹配的詞，這個時候會曝光小訪問小，但是轉化率高。

3）曝光大且和你的產品正確匹配的詞，這時你的listing會曝光大訪問大轉化率高。

4）曝光小且和你的產品不是正確匹配的詞，這時你的listing會曝光小訪問小轉化率低。

所以我們一般會選擇關鍵詞類型一般是第二種和第三種。

3. 關鍵詞的來源

這些好的關鍵詞從哪里選擇呢，有以下四個渠道：

1）搜索框關聯詞，如圖：

2）工具，比如merchantwords, google trends等，merchantwords使用如圖：

3）對手listing：直接看對方的標題，用紫鳥工具去查對手的ST或者高頻詞。

4）ARA數據，如圖：

4. 關鍵詞的直接優化：

廣告我們在做listing的時候，把關鍵詞都挑好后，埋到我們的Listing里面去，之后通過自動廣告可以幫助我們去刪選詞。

然后再配合手動精準和廣告，同時做關鍵詞排名和類目排名，一口氣把listing打爆。

信息流廣告投放技巧有哪些?

大家好，我是羽翼課堂創始人Benny。

一

目標群體需求分析

不是圍繞自己的品牌特點，主觀決策宣傳，而是從用戶的視角，深入分析這些問題，不斷思考，充分研究，針對不同的客戶創造不同的場景給客戶留下深刻印象，或刺激用戶選購自己的品牌，可以有效實現轉型。

二

設計廣告圖

在確認用戶的群體肖像后，我們將開始設計廣告材料的創意。

信息流通常有大圖.針對不同的渠道，具體的圖片規格和顯示位置也不同。根據一般規律，三張圖片的風格點擊量較高，全部廣告主通常挑選效果顯著的三張圖片。

在挑選材料時，我們需要注意與標題一致，以最大程度地提升呈現效果。在充分分析用戶后，具體的照片信息和文案信息基本上已經確定，其余的是讓框架更為豐滿，精心雕刻，使效果顯著。

三

著陸頁面的邏輯順序

創意明確后，應該考慮如何設計登陸頁面。因為登陸頁面影響用戶的轉換，我們還需要了解廣告主的廣告目的和有針對性的設計轉換方法。

一般廣告目的有：

點擊下載促進客戶APP，以游戲為主；

引導用戶參與活動，留下聯系方式等個人信息；

引導用戶網上訂購，一般客戶價格在400以下，到付；

引導用戶進行在線買粉絲，實現用戶轉型，產生購買行為，多用于服務產品。

為了吸引用戶的興趣，確保用戶的瀏覽時間，減少跳失率，在設計登陸頁面時，要注意內容的邏輯性。

如何保證著陸頁內容的邏輯？能夠這么做

一開始描述麻煩，引起客戶共鳴；提出可能的麻煩或后果，引起客戶的擔憂和焦慮；隨后提出解決方法去滿足用戶的需要。

為了清除用戶的顧忌，還應進行品牌認同，增強信賴；與競爭商品相比，進行風險評估，清除疑慮；最終，通過第三方評利用共同心理促進用戶轉型。

在登陸頁面設計中，應依據頁面適度設計轉換按鍵，方便用戶轉換，但不得超出2個，以免造成用戶的負面情緒。

四

設定后臺信息流

在每個主流平臺中，背景基本一致，有全面的設置和分類。您只需要根據之前的用戶肖像設定、挑選客戶和向目標客戶展現信息。

一般來說，年齡主要從這些方面設定：.性別.個人愛好.習慣養成.手機系統等。

在針對IOS在端和安卓端，需要分離進行測試，在同一類型下，不能同時挑選。IOS與Android相比，盡管流量較低，但流量較低ROI更高。

五

追蹤推廣數據

廣告推出后，并非萬事大吉，真正的考驗正式來臨。

廣告發布后，我們應該監控和追蹤發布后的數據，并找到我們覺得合適的統計工具。

記錄每次轉換，檢查設定的轉換按鍵是否達到目的，分析各階段設定是否對用戶轉換有影響，有哪些方面？

通過分析數據和信息，調節廣告，提升廣告效應。

一

六

檢測創意方案

在信息流中，沒有完全正確的方式。唯有通過不斷發布，搜集真實的用戶數據，根據數據反饋不斷調整，廣告方案才能不斷完善。

在信息時代，信息變化特別快，商品的麻煩和情景也不是獨一無二的，只有經過時間的檢查，才能找到最好的創意方案。

在信息流交付中，根據收集到的用戶數據，不斷完善用戶肖像，在交付過程中不斷優化交付效果，最后獲得最佳的具體交付效果。

信息流交付流程

1：渠道挑選

如果你想做好信息流，首先選擇一個好的渠道。所謂的渠道是你想把它放到抖音里.頭條上.百度上.還是騰訊系，還是快手？首先要挑選你想投放的信息流的方式或渠道。

2：開戶

選擇好渠道后，找到該渠道的代理商或直接客戶開戶。開戶后，您可以在賬戶上操作。

3：分析群體

開戶結束后，有平臺，有控制內容，隨后分析群體。

4：定向方式

在闡述了群體肖像后，我們的方向基本上就出來了。然而，我們應該分析與確定我們選擇的方式、這些渠道的方向、設定、初期需要設定的方向、后期賬戶運行后需要使用的方向。

5：出價方式

什么叫cpc，什么叫cpm，什么是智能出價？ocpm.ocpc？現在這個預算這點錢，這個渠道適合哪種投放方式？這是出價的挑選。

6：創意

設定出價方式后，能夠進入創意階段。創意的表面表現形式是什么，是圖片還是視頻？是水準視頻還是垂直視頻？我們的文案標題應當用什么方法？是軟還是硬？

7：頁面

訪問者點擊創意進入我們的頁面。頁面的類型是什么？頁面應當怎么設置？我們應該使用哪種轉換方法？需要有方向。

8：賬戶結構

頁面結束后，我們將建立一個賬戶結構上有賬戶結構：定向.出價.創意.他們在頁面中的搭配。我們應該關注哪些方面來測試，你的賬戶應該以怎么樣的投標方式與哪種方向合作？怎么樣的創意和什么樣的頁面效果最好？A/B檢查找到最好的效果。

9：數據優化

我們的賬戶放出去，消費出去，有呈現.點擊.轉換等數據后，需要分析數據。數據分析能幫助我們更好地提升賬戶，降低成本，合理分配預算。數據分析實際上是在改進賬戶結構。

哪種出價方式比較好？哪種定向方式比較好？哪種方式對我們的創造力有顯著影響？哪里需要改善頁面？……

B端客戶增長框架

總結下平臺型產品 toB端客戶的增長框架，平時經常聽到的增長黑客XX理論大多是面向C端用戶，B端客戶和C端用戶略有差異，主要有3點：

1.決策主體：用戶是個人的決策，購買時也比較偏感性和沖動；而客戶是一個集體決策，他們對于產品的要求是個性化的，需要十分符合他們公司的場景；

2.影響方式：打動用戶的是用戶體驗，打動客戶的是客戶案例、白皮書宣傳等。在渠道上，會選擇社交媒體、內容營銷、展會等非常商業化、正式的渠道形式，而C端的更偏重視覺化，且易讀性強，內容較輕；

3.服務方式： B端產品教育成本大，購買單價也大，購買和轉化流程也比較長，所以需要專門的客戶經理一對一進行服務溝通；而C端用戶量級大產品通用性強，不會進行一對一的服務，因此C端用戶的服務模式都采用一對多，例如會員體系、用戶社群等。

這些差異點也會導致具體的策略有所不同，但無論to c還是to b都是面向人的策略 從大的框架上邏輯是一致的，下面就在C端增長模型的大框架下進行梳理：

客戶增長的核心指標，可以反應產品核心價值和客戶的活躍程度（深度）

同時簡單可控，能通過產品運營手段去改變的

定位目標客戶

a.平臺C端用戶群體類型構成 （年齡、地域、興趣、職業、消費意愿等）

b.競品的主要客戶屬性  

c.與我們類似客戶的跨界產品是什么 （用于異業合作等）

確定渠道和方法

嘗試不同渠道時的基本原則：小步快跑、持續迭代

a.適用于B端拉新的渠道：

異業合作，獲客精準、速度快；廣告，成本高、速度快、規模大；

地推，獲客精準、速度慢；線下活動，行業峰會等；

內容營銷，案例推廣等；站內C端賬號挖掘（僅適用于流量媒體平臺，如微博抖音）

獲取to b用戶階段應使用組合拳，整合各個渠道共同發力，面對不同的渠道會搭配不同的方法。

優化轉化路徑

指從觸達給客戶到完成首次體驗的流程，包括 內容案例引導留客資 、廣告創意落地頁優化、注冊流程 使用引導等

激活客戶也就是新用戶冷啟動，這個階段要讓客戶發現產品價值，定義什么事激活。比如微博/抖音藍V ，產品給商家的價值是穩定的商業流量并且能進行營銷轉化，表現為漲粉、收獲表單買粉絲。

發現產品價值的那一刻被稱為Aha Moment，比較經典的案例就是facebook的魔法數字是5。關注5名好友的用戶留存率曲線比4名好友的，有比較突出的增長。所以引導用戶完成關注5名好友的那一刻就是Aha Moment。

持續的客戶溝通

當產品形態沒有發生大改變時，我們需要讓客戶持續的感受到產品的價值。可以持續輸出行業成功客戶案例，增加客戶的運營技巧和信心。還可以采用的周報的形式，將本周給客戶帶來的價值量化，通過push、站內消息等進行推送。

其中需要注意的是流失預警，找到流失客戶的共性，在流失之前都有哪些行為。對于類似的客戶我們就需要采取措施進行預警溝通。B端客戶一旦流失，召回的幾率會很小。

增加沉沒成本

雖然對于B端客戶 決策主體是一群人，在管理學上沉沒成本不應該阻礙決策。但是正常人的決策中還是經常會出現類似 “商家在這個平臺上成為付費會員了，及時前期效果不明顯 仍會再次嘗試一段時間付”

我認為B端商家的付費會員也是一種增加客戶沉沒成本的玩法 （除了為公司帶來部分增值收入的目的外）

平臺客戶變現 一般分三類 增值服務、交易分潤、廣告

增值服務，常見的如商家會員 比如美團的商戶通、58網鄰通、1688誠信通。還有近幾年興起sass軟件服務，比如美團的門店收銀、門店管理等軟件服務；

流量媒體型平臺變現的主要方式是廣告，比如字節、微博。B端客戶增長的是為了給商業廣告客戶蓄水 ；交易型平臺主要為交易分潤，比如美團 滴滴。

C端用戶可以通過外部激勵比如紅包、心里激勵比如炫耀等去 設計引導用戶分享推薦產品，達到自傳播。

 B端產品多是群體決策，客戶不會去主動分享傳播。當然在一些行業小商家圈子里面會有口碑傳播主要靠的是產品本身的價值，很難去設計激勵體系，所以整個產品體系的重心是在AARR上。

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