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01 tiktok怎么賣貨到中東國家(商業分析:SheIn是怎么成功的?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-05-30 22:49:00【】9人已围观
简介商業分析:SheIn是怎么成功的?SheIn,中文名希音。聽名字你可能以為這是一家外國公司,實際上這是一家中國公司,總部在南京,主營業務是跨境女裝電商,銷售市場都在國外。2021年的銷售額超過1000
商業分析:SheIn是怎么成功的?
SheIn,中文名希音。聽名字你可能以為這是一家外國公司,實際上這是一家中國公司,總部在南京,主營業務是跨境女裝電商,銷售市場都在國外。2021年的銷售額超過1000億人民幣,目前估值為500億美金。其創始人徐仰天,84年出生,在2021的胡潤U40財富排行榜排第三。
2008年成立,主打婚紗跨境電商網站。
2010年在西班牙上線網站。
2012年在法國上線網站,同年轉型做快消女裝。
2013年在俄羅斯、德國上線網站。
2014年在意大利上線網站。
2015年在阿拉伯上線網站。
截至目前,Shein服務的市場覆蓋美洲、歐洲、澳洲、中東等超過150個國家和地區。
SheIn最早就是一個電商網站,當時的名字叫SheInside,面向海外市場,只做一款產品:婚紗。通過婚紗賺到第一桶金之后,開始擴充品類。它這種擴品類不是隨意擴充。而是跟著目標人群的需求擴充。從結婚時要穿的婚紗,到婚前、婚后的女裝。這里的好處是,老客戶已經有信任基礎了,更容易產生交易。從婚紗到裙裝,再到后面的上裝、下裝。今天它還提供男裝和童裝的產品了。
在產品設計中,最重要的就是目標用戶的定位。這部分用戶的畫像決定了這個生意的天花板。SheIn的核心用戶定位是25歲的女性群體。在這個年紀,她既會影響18、19歲的女性消費者,也會影響到比自己年長的女性,如果戀愛,結婚,還能影響到另一半。有小孩或者需要贍養父母的,還能影響上一代和下一代。所以不要怕聚焦,針足夠細才能扎進去。
在官網上,Shein將自己描述為“一家專注于女裝,同時也提供男裝、童裝、配飾、鞋履、箱包等時尚單品的國際B2C快時尚電商平臺”,理念是“人人皆可”。
人人皆可即讓普通人也能享受時尚。原來時尚是少數人享有的奢侈品,而現在時尚變成了多數人都能擁有的必需品。汽車如此,電腦如此,服裝也應如此。
其創始人許仰天在供應商大會上講過這樣一番話,SheIn將繼續在人人盡享時尚之美的品牌使命之下,不斷深入踐行快速供應圖版貨一致的產品,持續把良好的產品體驗帶給消費者。這句話其實就藏著SheIn成功的路徑。
我們在分析SheIn如何成功之前,我們先看看當時的行業現狀和當時的環境。
創始人對商業的認知決定了企業的邊界。 創始人對行業、環境以及商業模式的判斷,是企業能不能成功的前提。有些人創業成功靠運氣,有些人則是在開始的時候就看到了終局。
所有跨境電商最開始都是做的站群和店群。就是我開很多個站點,然后想辦法去谷歌薅流量(許仰天最開始做的是SEO就是薅流量的),然后算ROI,算轉化率。或者去亞馬遜這樣的平臺開很多的店,然后去找平臺買流量,算ROI。兩者邏輯都是一樣的,只要我獲取的流量效率足夠高,流量成本足夠低,我就能賺到錢。SheIn一開始也是這么干的。但是,許仰天在很早的時候就發現,這種模式備貨是個問題,收貨的體驗很差,會影響復購率,最終限制規模增長,做到幾個億流水就上不去了。而且隨著競爭加劇,這個營銷成本會越來越高,利潤會越來越低。大家都會被困死在這個系統里(站點、店群)。
為了解決這個問題,很多有洞見的企業家,開始著手做獨立精品站。從流量思維轉變為品牌思維。有了獨立站,有了自己的品牌,用戶才有可能是自己的。你才能長期地對用戶做運營,產品的增長瓶頸才會被打破。
國內:服裝庫存嚴重,國內供應鏈也在發生重大改革。
國外:西方中產財富縮水,有消費降級的紅利。
從2008年金融危機發生后,西方中等收入財務中位數縮水39.8%。國內有產能,成本低。國外有一群財富縮水的中產。原來,成熟市場找中國工廠代工,成本只要10美元,加上自己的品牌后賣100美元。中產也能消費得起,現在財富縮水了,我們自己把10美元的研發,直接12美元賣給他們行不行?這個就是SheIn當時看到的商業模式。
蔡鈺在商業參考里總結到:"SHEIN的成功故事,是一個中國服裝品牌,借助互聯網和中國強大的供應鏈體系,把商品以批發市場級別的價格,送到正在經歷消費降級的西方中產面前的故事。"
但環境好,其他企業也都有機會,為什么偏偏SheIn走了出來呢?
一個公司的商業成功,最終原因還是產品做成功了。一個成功的產品,一定是滿足了用戶的需求。反過來說,用戶需要什么,我就把什么做極致。這樣就能獲得成功。那么對SheIn來說,用戶需要什么?更準確地說,25歲年輕女性對衣服的需求是什么呢?
風格、自我表達、限量款、便宜、顯得貴、款式多、試穿體驗、上新快、到手快、品質好、方便曬、她(明星、網紅、KOL)也買。每個公司的資源都是有限的,選擇擊穿什么,放大什么?我們來看下SheIn的選擇:
還記得許仰天在供應商大會上說的話嗎?其實可以翻譯成了三件事:讓人人盡享時尚、快速供應圖版貨一致的產品、持續給消費者提供良好的產品體驗。
讓人人盡享時尚: 明星、網紅、KOL都在買的產品,大家都在曬的產品。加上足夠多的上新數,你總能找到一款適合自己的產品。這結合起來就是人人盡享時尚之美。
快速供應圖版貨一致的產品:產品多 + 上新快。2020年SheIn每天上新2000款,一年上新70萬款。今年3月份,每天上新超6000款,一年能做到200萬款。而且最快7天就可以出產品。
持續給消費者提供良好的產品體驗:產品體驗是主觀的,是感官的。便宜 + 舒適的質量 + 開箱體驗 + 可曬 + 網紅、明星都在買。
吳伯凡老師在商業評論里總結到,SheIn在價格具有明顯的優勢,個性化、針對性很強,而且能夠抓住潮流的脈搏,始終持續、大量地推出符合潮流的產品。這也是它成功的很大一個原因。
這時候,我們腦海里肯定有一個疑問它是怎么做到的?導致成功的因素有很多,有時候重來一遍都不會成功。這就是運氣。但運氣我們學不來,我們只能事后總結出一些有用的思考方式。
SheIn從一開始就在想辦法整合小作坊。比如它會思考,及時付款給供應商會怎樣?如果我給它們培訓會怎樣?如果我給供應商貸款,幫助他們擴張會怎樣?如果我來構建一個軟件系統,幫助他們提高效率會怎樣?這就是SheIn跟供應商相處的原則,對它們好,幫它們解決問題。早期你覺得生產100件、200件產品會虧錢。那么我給你補貼。你不好給上游談價格,我整合大家的需求一起去談。通過不斷的給工廠賦能,慢慢才搭建起了現在的供應鏈。目前,SheIn在廣東番禺南村鎮形成了上千家服裝工廠,這也是SheIn能快速響應市場需求的保證。
有了成熟的供應鏈 + 數字化系統。我們才能做到數據驅動設計。通過MVP(最小可行性產品)去跟消費者交流,比如在美國這個族裔聚集最多最雜的國家進行投放測試。初步發現印度裔喜歡什么就往印度發貨做進一步測試。歐洲人喜歡什么,就給歐洲發這一批貨做進一步測試。這樣就基本上就沒有庫存的成本了。我先生產100件,效果可以,我在推1000件。以此類推。數據會告訴我們消費者喜歡什么
要想執行數據驅動設計必須滿足兩個條件:數據量足夠大,數據能夠得到實時的反饋。而要實現這兩點,必須要有完善的數字化系統作為基礎,而這個SheIn在早期就規劃好了。這樣才能打通供應鏈讓數據在整個上下游傳輸。
系統在智能,沒有足夠多的用戶也白瞎。而營銷是SheIn的強項。在2011年SheIn做網紅營銷的時候ROI可以做到1:3,而現在做的更極致。只要你有1000個粉絲就可以接SheIn的廣告。邀請碼裂變在國內很流行,但在國外是SheIn推出去的。同時,它引導用戶做自分享叫SheIn開箱:SheInHaul。就是讓用戶收到產品后,拍一個開箱視頻,再把這個視頻分享到TikTok等視頻網站上去。在國外,你想不看到SheIn的廣告的都難。
1. 便宜。當價格極度便宜的時候,人們的購買欲會更高。抖音上有很多人開玩笑說9.9可以把自己買”破產“。
2. 好而不貴。但要做到好品質還能不貴,其實并不容易。你得有足夠低成本的供應鏈,還得有低成本的渠道觸達用戶。除了這些,SheIn放棄了線下店,線上購買也需要10天才能收到貨。這是它降低成本的一種方式。這種方式在國內不好賣,國內對即時性需求要求更高。
3. 從眾效應。原來時尚只屬于一小部分人群。現在的時尚是人人都可享有。其實要打破這一點不容易,而一旦打破,在一類人群里形成共識,就能形成很強的品牌歸屬感。
數據的力量。只要樣本足夠大,只要能及時獲得消費者的反饋,就能快速的、持續的產生爆款。
其實還有一個問題,那就是SheIn的優勢,看起來沒有壁壘,那SheIn的護城河是什么?這其實是很多人的誤區,很多看起來沒有壁壘的事,只要涉及的人多了,就很難做。就好像,我讓一個人送我一塊錢很容易,但讓一億人都借我一塊錢很難。SheIn的護城河最開始可能是創始人對行業,對商業模式的認知。后來變成了一步一步走出來的數字化系統。現在變成了智能化設計(數據+算法)。
SheIn表面是一家時尚公司,更底層則是一家高科技公司。
上面分析了那么多,我們能從SheIn上學到點什么呢?如果想重新打造一個SheIn,我們做不到。但可以學許仰天打造SheIn的思路。就像海底撈我們學不會,但海底撈為客戶著想的思路是可以學會的。
首先,創始人設計的商業模式要符合時代發展的趨勢。SheIn的成功離不開市場環境帶來的紅利:國內的供給側改革 + 國外的消費降級。
其次,創始人能看到終局。產品的商業模式最終會是怎樣的。像SheIn就是以數據驅動設計,通過上新速度,讓客戶持續獲得適合自己的時尚體驗。
再次,知道產品核心價值在哪后,能夠做出取舍。就是要有自己的價值網分析,把資源聚焦在自己的價值網上。而不是什么都想做好,到最后什么都做不好。
最后,能看到整個產業鏈各個角色的利益和困難。通過自己的能力賦能供應鏈,通過利他獲得信任。通過激勵相容的設計,利己者最終也會利他。
資料參考:
混沌學園:《SheIn做對了什么》
得到·商業評論《這家無人知曉的公司,如何撬動千億服裝市場》
得到·商業參考《SheIn啟示:艱難環境下,如何是實現持續增長?》
品牌出海,怎么做宰牲節營銷?
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繼齋月后,全球穆斯林又將迎來另一個重大節日——宰牲節。作為伊斯蘭重要的宗教節日,宰牲節究竟是什么節呢?出海品牌又該如何利用這一重要營銷節點?
01
宰牲節到底是什么節?
1.文化背景
宰牲節(EidAlAdha)為阿拉伯語的意譯,是宰殺牲畜向安拉獻祭之意。又被稱為“哈芝節”、古爾邦節(拉丁文EidAdha)。
據古蘭經記載,真主安拉為了考驗先知易卜拉欣,在夢中命令他把心愛的兒子宰掉獻祭。易卜拉欣完全服從真主的命令,準備將兒子宰掉獻祭給真主。真主驗證了易卜拉欣的忠誠后,派大天使背來一只黑頭羝羊代替易卜拉欣的兒子作為祭獻。
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