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01 01 替粉絲買的家具(服裝店客流量少怎么辦?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-05-28 05:54:38【】4人已围观
简介家居行業如何高效獲客?家居傳統零售模式以線下場景為主,消費者前往實體賣場挑選,線下體驗,線下購買。但新一代消費人群在數字化浪潮下消費習慣變化,線上消費場景重要地位日益顯著。同時,家居行業有著極強的線下
家居行業如何高效獲客?
家居傳統零售模式以線下場景為主,消費者前往實體賣場挑選,線下體驗,線下購買。但新一代消費人群在數字化浪潮下
消費習慣變化,線上消費場景重要地位日益顯著。
同時,家居行業有著極強的線下固有屬性,線下不可完全被線上替代。
因此家居新零售需要線上線下互補融合,在數字化浪潮下創新消費場景
。
疫情帶來的巨大沖擊,推動家居家裝行業突破傳統模式、加大對線上運營的投入,開設賬號、拍攝短視頻、投信息流、線上帶貨,利用直播解決傳統家居消費痛點已成為常態。
通過私域直播,打通線上線下流量;依靠公私域聯動,加速粉絲沉淀;依靠買粉絲全生態能力,縮短銷售、客服路徑,成為家居行業銷售新模式。
高額低頻的消費基因
家居產品的購買屬于典型的“高額低頻”消費模式,這就決定了我們很難說服個人的多次消費,那么對于品牌營銷來說,更重要的任務是做好市場占有。在萬物皆可播的大趨勢下,家居品牌也要堅持常態化直播,多平臺高頻觸達,逐漸培養用戶線上看裝修、買家具的習慣。
多人決策的超長鏈路
不同于美妝服飾、食物書籍等,家具往往是一個家庭、多人長期共用的產品。玄關的鞋柜大小、客廳的沙發位數、餐廳的桌椅配套、廁所的洗手臺、臥室的衣柜組合和床墊的材質都會因為不同人的年齡、身材、職業和生活習慣而產生不同要求。
消費者在家居挑選時,尤其是人數眾多的大家庭,意向產品需要承擔多人5-10年的生活體驗,所以決策鏈路往往會被拖長。實際上,能把所有人共用的使用者湊齊去線下體驗的時間和機會又很難達到。
而直播以實時共享、隨時互動、豐富的場景和熱鬧的氛圍等優勢,可以讓家人隨時隨地在裝修討論的時候進入線上直播間,簡化線下購物體驗流程。
這就對家居直播的形式也提出了更高要求:做出男女老少都喜聞樂見的內容,才能提高家居用戶停留時長。
洞察消費心理,創新選品策略
與短、平、快的快消品不同,成品家具的高客單價使其消費更具長決策鏈路特性。在購買成品家具產品時,消費者往往需要經過一段時間的深思熟慮,才會購入品質過硬且能滿足自身需求的家具。
所以在直播場景中,因價格較高且無法親身體驗,目標客群往往不會草率下單,直播間的轉化率也由此大大降低。可見,想要做好視頻號直播,助推用戶決策與轉化,成品家具品牌還需打破傳統直播帶貨套路,重新梳理適合自身的直播邏輯。
基于對賽道特點及消費者心態的洞察,顧家家居創新家居直播玩法,不在直播間賣實體家具產品,而是以99寵粉卡作為直播主推,搭配1元秒殺家居爆品引流,用低門檻、高性價比的獨特選品策略刺激消費,實現與目標消費群體的第一步建聯,為后續的線下引流拓客與銷售轉化打下基礎。
生活化話題種草分享,跨越屏幕距離
所有的營銷形式都會經歷迭代,當一種營銷方式被品牌無限追逐時,也勢必會把它的不足無限放大。家居品牌越來越多的思考銷售和品牌之間的平衡、直播形式的創新和直播內容的充實,隨著單純叫賣式直播競爭日益白熱化,家居品牌希望找到一些新的直播模式及玩法。
顧家好物節直播,采用“綜藝式”的直播風格,觀眾猶如看綜藝節目一般,在享受節目同時可以輕松“Get同款好物”,了解品牌理念,交互感極佳,相比既往快節奏、同質化的“叫賣式”直播帶貨有著極大創新。
你網購時買到過什么翻車商品?
隨著電商的快速發展,越來越多的實體店倒閉了,這兩天在家閑著沒事兒干就看直播,發現現在明星網紅帶貨的太多了,在直播間里面呆半個小時就跟打了雞血似的,感覺不買就跟錯過100萬一樣,最近買回了好多東西, 好多都是翻車產品。
第一珠寶飾品,能夠進珠寶直播間,你呆上一段時間就會發現,整個人一直處于亢奮狀態,主播的承諾是假一賠三信誓旦旦,甚至動了念頭想要從直播間買上然后倒到實體店賺差價,愚蠢的在直播間搶了一件又一件,回來發現金飾小的可憐,根本不是按克數計算,去實體店買,應該也不會這么貴吧?還是一口價,你還無從反駁。
第二,牛排,不知道大家最近有沒有從各種渠道去購買各種各樣的牛排?直播間里面說的特別天花亂墜,今天買了一箱某直播間的牛排,148,18包牛排,薄的可憐,148割牛肉也要割好大一塊兒了吧……
。
第三,無人機。在某拼上看到了一款無人機, 看了他們的視頻感覺非常好看,而且價格不貴就買了一款。買回來一試,這哪里是無人機,這就是遙控汽車。只在路上跑,飛不起來。
什么叫實體銷售
銷售:是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說:銷售是指實現企業生產成果的活動,是服務于客戶的活動。
銷售是一項報酬率非常高的艱難工作,也是一項報酬率低的輕松工作。銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。自己的行動決定了報酬,可以成為一個高收入的辛勤工作者,也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于自己對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。
主要過程有:
(1)機會的辨識(opportunity identification),包括市場調查、市場分析、生產決策、市場定位等;
(2)新產品開發(new proct development),包括新產品的研發、新產品的生產等;
(3)對客戶的吸引(customer attraction),包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產品展示、洽談簽約等;
(4)訂單執行(order fulfillment),包括產品供應、發貨運輸、貨款結算等;
(5)保留客戶,培養忠誠(customer retention and loyalty building),包括售后服務、定期回訪等。
這些流程都能夠處理得好的話,通常都是成功的。
服裝店客流量少怎么辦?
很多店長都在抱怨,沒有顧客進店呀,客流少,沒辦法啊!特別是針對我們會同這種流動人口特別少的地方,同時也包括很多不同地方的經理,也都抱怨市場沒人,店面沒人。那么,我們的顧客都去哪了呢?而店面沒有顧客的時候,我們又在做什么呢?
銷售通常有三種狀態:
1)推銷:找顧客、把產品賣給顧客;
2)營銷:讓顧客主動來找你;
3)等銷:守在店里等顧客上門;
我們店面最常做的就是第三種“等銷”。于是,在導購常有的幾種抱怨中,最常見的三種抱怨出現了。
1怪顧客
經常聽到城市經理和店員在說:“商場沒人,怎么辦?”“今天人怎么這么少?”
瞬間,大家似乎都被這個問題難住了。其實,問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方沒人。
2怪天氣
天氣不好,下雨、烈日不會有顧客進店
天氣不好時,確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣,只要這時候特地上門的顧客,是不是更有購買意向呢?
可是,為什么在你的店面,天氣不好時成交率仍然不高呢?何況,天氣不好時,顧客在家的幾率也很大。加上現在移動設施的普及,我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時也體現了我們品牌的服務!
3怪老板
閑的沒事怪這怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!
沒客戶,因為老板沒做廣告;沒成交,因為老板沒給培訓;似乎,歸根結底,所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方,狀況還是沒有改變,仿佛全天下老板都不好。
究竟如何在門店附近提高進店率呢?很簡單,開展店面營銷。
1、人員攔截
從店面走出去,“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區,只要走出去,我們的幾率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括站位、話術、制度三個要點:
選擇最佳站位。
導購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要:一是要站在門店的入口處;二是人流量比較大的過道;三是對應的電梯出口;四是人流量最旺的賣場的入口。
統一攔截話術。即遇到客戶說什么。
制定攔截的獎懲制度。
在沒有客人的時候,導購員不能在店內睡覺、玩手機,對于主動攔截客人的導購員要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。
例如,我們給XX做培訓,要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事:
第一:收集情報,要看進來來的車多不多,電梯里的人多不多;
第二:緊盯著競爭對手,看他店里有沒有客人,客人在看什么產品,幾個人在看,看了多長時間,要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎么應對;
第三:尾隨目標客人,如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進來,在我們家比較比較才行的;
第四:每個人都設有攔截指標,每個導購員每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。
算一筆賬,如果每個導購員每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個導購員每年業績就會多30-50萬元。
2、氛圍攔截
一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?
熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。
例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業非常暗淡,只開了三分之一的燈光。
產品堆在門口,給顧客來回走動的空間很小。這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下,導致進店率非常低。
氛圍營造有3個很重要的要素:
一要搶眼,鮮艷醒目的顏色;
二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭;
三要惹眼,要把競爭對手惹急,沖著競爭對手布置。
氛圍營造的10種方法:
(01)地貼;
(02)吊旗;
(03)易拉寶和X展架;
(04)海報;
(05)堆頭;
(06)拱門;
(07)燈箱或者LED屏幕;
(08)特殊的時候條幅;
(09)入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;
(10)門店音樂,圣誕節、春節的音樂。
3、產品攔截
產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。
有些品牌在門口會擺電動床,甚至是將排骨架豎起來旋轉;有家具市場,為了解決消費者對板式家具不環保的疑慮,則在床頭柜里面養金魚;為了推銷多功能沙發,有時候導購員會把開關直接打開,使之不停地按摩不停的動。
用這些方法都只有一個目的,就是讓產品動起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。
4、網絡、電話、短信
除了店面,很多渠道可以進行拓展。例如,網絡集采(論壇、QQ、買粉絲
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