01 01 粉絲來店買衣服(現在我是做銷售服裝的，怎么才能更好的去說服顧客買下自己的衣服？)

現在我是做銷售服裝的，怎么才能更好的去說服顧客買下自己的衣服？

1、第一：顧客提出價格的問題

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得："您說是嗎？"講完要接一句話："請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？"要嘗試進去做結束銷售。

很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！

所以各位有沒有發現，這時加上三個字：待會兒。沒說是現在，能理解嗎？不是說現在，是待會兒。

顧客說："待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了，直接說："那行，這邊刷卡，請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。

有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。

價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！

所以我們經常看到導購都是這樣處理的：

導購："您說呢？"

顧客："你說的也對，不過……"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。

2、第二：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節

顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。

導購："我們三包""這個產品保養的時候要注意"講完以后，最后給顧客一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？

3、顧客計算數字

顧客："那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？"

導購："折扣打下來是1980"。報完價以后就要加一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"很多導購員最傻的做法就是："1980"。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說："啊，這么貴啊！"然后導購："啊，怎么還有問題啊！"你不去結束，你要等顧客說："買單吧！"這種幾率很低啊。

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

4、散播煙霧式異議訊號

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑。

比如："如果沒貨怎么辦？""美女晚上一起吃飯吧？"類似的。

導購一句話帶過去："大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"

5、顧客屢次問到同一個問題

顧客："你覺得這個真的好看嗎？"

導購在旁邊："真的好看"

顧客："可是我覺得好像太柔了。"

導購："不會的"

顧客："可是萬一不好看怎么辦？"

導購："您放心"

顧客："我還是很擔心嘞！"

導購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久啊！

什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！

為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。

顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊！

6、雙手抱胸陷入沉思

就要準備做結束銷售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說："您看沒問題吧！"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

7、詢問同伴的看法

有時候顧客就問旁邊同伴："你覺得怎么樣？"這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。

這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

8、表情改變，從思考到豁然開朗

本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容。因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

9、轉而贊美銷售人員

顧客："小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！"這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！

有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。

顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說："X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！

請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？"在兩件產品當中比較選擇！

顧客："哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎么挑了。"以前說過，在此不重復。

所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！

至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！

"請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？""這一個還是那一個？"

它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！

二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度。

那些路邊不知名的衣服店明明沒什么顧客，怎么生存的？

你身邊有沒有那種不知名、裝修也不好、還賣的挺貴的服裝店？長年就一個女老板坐在里面，但從沒看見過有顧客，甚至進去看看的人都沒有。

她們是靠什么維持房租？朋友說肯定老板開了網店。但是她們的衣服賣的那么貴，網上市場那么大，也不會維持得了一個鋪面的房租和日常吧？

網友一：

我們逛商場的時候也經常會有這樣的疑惑，感覺整個商場都沒人，租金又貴，納悶他們是如何生存下來的，后來我才發現，并不是真的沒人，而是你看的時候恰巧沒人。

我老婆是一位時尚欄目的編輯，經常會去探店，在一次探店中，她去了我們經常去的一個商場，就是平時沒啥人，租金相當貴，會疑惑她們靠什么生存下來的那種店。

去了之后發現，有很多人逛街，而且還是上班的時間，她當時就感嘆，有錢人還是多啊，有很多新品衣服都沒有號了，所以可能只是你看到而不是真的沒人。

其次，一般這樣的店鋪利潤都是很大的，可能她今天賣一件衣服的利潤就夠一天的租金了，再多賣幾件就賺錢了，這種定位比較高檔的店鋪當然不是以量取勝的。

像上面說的，現在還可以做微商，可不要小瞧買粉絲上的銷售，有錢的人真的很多，我知道在有一家專門做大牌高仿衣服的，一件裙子1000以上是很正常的，她們家的很多成交都是買粉絲朋友圈的老顧客。

網友二：

之前朋友開過一家服裝店，裝修一般，不是什么加盟店，看上去冷冷清清。

可以說，那家小店的情況，與上面描述的內容，簡直是一模一樣的，仔細想來，我們周圍還真有不少類似的“街邊小服裝店”，你以為這種店早就該倒閉了，反而好好地在那里。

相反，周圍一些看似挺熱鬧的品牌店，小吃店，水果店，一茬一茬在倒閉。

那家店我進去過，就在蘇州彩香新村靠馬路的一個拐角那里，雖然是臨街的店面，但還是比較冷清的，人流量很少。

所以，你覺得這樣的店能賺錢嗎？答案是肯定的。

那家面積不到10平米的店，市口一般，又是老房子，據說租金只有1400元每月，店里請一個看店的，工資2500元。

這個店的服裝，有一個重要特點，仿貨！她進的很多衣服掛的牌子是某某名牌，或者是那種看不懂的洋牌子，但實際上稍微有點常識，就能看出來是仿冒的。

中老年服裝，童裝，是店里的主打商品，目標當然是那些跑來聊天的爺爺奶奶們。

據說是這樣的，一件式樣挺老，做工一般的中老年衣服，批發價30元，店里能掛出300元的價，然后等爺爺奶奶們來侃價，最后狠狠打個對折。

5折，150元！的人開心，150就能買上一件“大品牌”！而這150賣出去，利潤就是120一件。

所以，每天能賣出幾件出去，月入過萬就輕松達成了。

網友三：

作為一枚愛逛街的妹子，我一直很好奇，大街上和商場里有一些女裝店，卻很少看到顧客，也不見倒閉，這些服裝店到底是靠什么賺錢的？

先來看路邊女裝店，它的消費人群，主要是周邊居民，加上店主熟悉附近的居民，了解她們的消費習慣和審美傾向。所以女裝店會迎合顧客的審美喜好。

雖然不是每一個路過的人，都會喜歡，但掏錢的喜歡就OK啦。商場里一些冷門的女裝店，大部分也是由老顧客養著的。

女裝小店的老板會將精力放在微商和某寶上，實體店用來跟客戶交流和試衣服。也有一些店主會潛入一些女性交流群、寶媽群，用買粉絲跟客戶交流。

女裝小店一般開在小區附近，或者小街道，店員一般就一到兩個人，開店成本較低。即使衣服賣不出去，還可以退回廠家，收回成本，風險較小。

而商場的女裝店，衣服本身質量不錯，店員服務態度好，價格貴一點大家也可以接受。有些店雖然冷清，但利潤是成本的幾倍，甚至幾十倍，把握住節假日送禮物的顧客，輕輕松松就能賺到錢。

網友四

一看就是外行，任何行業如果持續看的到的人進出，那只有商場或者過年。

平時路邊店鋪如果你認真觀察一天，一天最少可以提七八個十來個袋子，一個袋子平均兩百算，真不算高，隨便一套就是兩百往上，單件上衣幾十不貴吧，褲子一百過點不貴吧。

一天一兩千，你覺得比你上班差嗎？

一年10萬租金，兩個月回本。

不賺錢，哪來這么多衣服店。

網友五：

你以為的只是你以為，女裝店老板怎么說也是混跡于時尚界的。

做的好并經營多年的女裝店老板是很注意形象的，她們經常光顧美發店，這就讓身為發型師的我有機會成為她們的好朋友，她們不一定賣大牌但一定會穿大牌，她們會有一大批非常相信她眼光的死忠顧客，女裝店老板同時也扮演者她們個人形象顧問的角色。

女裝店老板會每1～2個月就會到杭州、北京等地進貨，新貨到了她就會電話或買粉絲通知她的客戶趕緊來挑貨，新貨到來的兩三天，大批的粉絲蜂擁而至，這三天的營業額就會非常客可觀。

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