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01 01 車站長幫粉絲買車(怎么做全網營銷?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-07 05:53:47【】9人已围观
简介怎么做全網營銷?互聯網金融負責流量的一般有三塊,分別為線上推廣(SEM、SEO、各類付費廣告平臺、ASO)、商務合作(換量、異業合作)、線下推廣(地推),這里沒有提及品牌廣告,主要是品牌廣告往往直接放
怎么做全網營銷?
互聯網金融負責流量的一般有三塊,分別為線上推廣(SEM、SEO、各類付費廣告平臺、ASO)、商務合作(換量、異業合作)、線下推廣(地推),這里沒有提及品牌廣告,主要是品牌廣告往往直接放在品牌部執行,如電視、地鐵、影院廣告等。其中流量的主要來源于線上推廣,商務合作更大的意義在于露臉,通過與各類知名企業合作,借勢提升自己的市場聲音和品牌形象,而線下推廣由于操作難度與可復制性導致各平臺重視度均不足。
下面針對這三塊,從團隊配置、階段目標、核心策略三個方面進行規劃。
互聯網金融流量運營如何規劃團隊?
重市場的公司,流量由市場負責;重運營的公司,流量由運營負責,并且產品也放在運營。前者由市場vp直接帶團,后者由運營vp帶團。兩者的區別主要在于,市場負責流量時,品牌公關、社會化營銷能起到更好的協同作用,運營負責流量時,活動策劃、產品運營能起到更好的協調作用。
不管采用哪種架構,互聯網金融流量運營的團隊都可以采用以下崗位設置。
各崗位核心技能及KPI要求:
SEM經理:非常熟悉SEM后臺操作,對搜索流量分發機制有獨立理解,曾操作日投放10萬以上預算賬戶優先,有優秀的數據分析能力;
KPI要求:負責全渠道SEM、導航、網盟;在成本可控范圍內不斷提升搜索用戶量級;
SEO經理:熟悉搜索引擎優化,能獨立建站群,有過站長經驗,懂ASO技巧優先;
KPI要求:負責pc、無線在搜索引擎上的自然排名;負面監控與刪除;核心用戶社群營銷;
DSP經理:熟悉主流超級廣告平臺投放技巧,有較強的商務談判能力,優秀的數據分析能力;
KPI要求:負責廣點通、新浪、今日、智匯推等平臺投放;與代理商持續優化用戶質量與成本;
APP經理:熟悉各大應用商店規則,有一定的應用商店人脈資源,對CPD/CPT/CPS熟悉,對ASO有一定的實操經驗,有過手機預裝、企業合作優先;
KPI要求:APP的下載/激活/注冊量;投入產出比;
商務經理:優秀的商務談判能力,有過大型企業商務合作經驗優先,有良好的成本意識;
KPI要求:每月合作企業數;投入產出比;
新媒體經理:有過財經類媒體編輯經驗優先,對用戶運營與活動策劃有一定的理解;
KPI要求:活躍粉絲數;轉發率;新增注冊用戶;
策劃經理:優秀的文案策劃能力,較好的設計審美能力,有過獨立的網站與專題策劃經驗優先,有活動策劃能力優先,對內容營銷有獨立理解;
KPI要求:專題策劃數/專題轉化率;活動策劃/活動轉化率;事件營銷;
地推經理:有過O2O地推經驗優先,熱愛戶外活動,優秀的溝通能力;
KPI要求:APP下載/激活/注冊量;投入產出比。
其中,SEM+SEO+DSP+策劃經理組成數字營銷小組,SEM、SEO、DSP負責引入流量,策劃經理提供并優化PC、無線推廣頁,策劃各類事件營銷;APP推廣經理主要負責ASO,應用商店廣告投放與合作,手機預裝、超級APP換量等;商務經理主要負責異業合作,與知名企業開展各類活動,需要對接活動運營經理;新媒體經理主要負責內容輸出,保持產品在社交媒體上發出自己的聲音;地推經理獨立在線下拉新用戶下載與注冊。
今年以來,互聯網金融市場非常火爆,正如前文提到的,不少公司直接重金啟動各類品牌廣告,通過電視、地鐵、分眾、院線等傳統廣告對用戶狂轟濫炸,短期內大大提升了產品知名度,但在獲取用戶成本,后期用戶留存率與活躍度等方面都不容樂觀。個人傾向于上述的團隊配置,既能快速獲取大量種子用戶,又能通過商務合作、新媒體營銷、事件營銷等在市場上發出自己的聲音,如果能與品牌部門保持良好的協同作用,就能同時完成最終的業績目標與品牌塑造要求。
互聯網金融做流量的目標是什么?
我認為核心目標有兩個:獲取大量的種子用戶;建立用戶決策通道。
支撐原因很多,比如老用戶生命周期衰退后平臺活躍用戶數降低,需要引入新的優質用戶。用戶決策通道布局,能逐漸形成全面的市場傳播矩陣。種子用戶達到一定量級,形成了足夠的自增長。這里不一而足。
任何一個產品,都希望用戶進的來,留得住。做流量就是希望把目標用戶帶進來,然后由活動和產品運營把用戶留下來。那么,用戶是如何進來的呢?
我們簡單分析一下用戶來源:
我們發現,在用戶興趣觸發環節,流量的精準度至關重要,這時候就需要發揮數字營銷小組在流量運營上的專業度,而絕不是單純的購買流量。
用戶通過上述路徑接觸到產品信息后,如何進行決策?
在影響用戶決策過程中,布局核心的用戶信息決策通道至關重要。比如確保品牌流量不流失(參考之前寫的你累死累活做品牌,我偷偷摸摸搶流量),比如第三方平臺布局,主要是因為資深用戶決策習慣。另外在品牌塑造,網頁設計等方面也深深的影響了用戶決策結果。
用戶典型行為可以概括為以下幾種:
從上面可以看出,建立用戶決策通道是做流量的核心目標之一。
然而,我們最終的目標一定是為了達成最終的業績任務。舉個例子,如果本年度的目標是200個億,分解到拉新是12萬個投資用戶,那么如何規劃各階段的目標呢?
在千萬級渠道運營方法論講過如何測算CAC,這里就不再贅述。當我們測算出單個用戶獲取成本后,就可以推算出總的預算,對應的總注冊用戶數,注冊投資率,可以細化到各渠道的大致量級。接下來開始確定各階段的目標。
我們都知道漏斗原理,用戶從點擊,下載,注冊,投資,復投,傳播等逐步行為中,不斷在流失。在產品初期階段,新用戶注冊后,由于品牌和活動吸引力不夠,用戶投資行為與復投行為流失嚴重。所以前期應該盡量鎖定精準流量,拉種子用戶,布局用戶關鍵決策通道。中期擴大各渠道量級,后期看營收與ROI。
由此我們可以按照三個階段來進行目標規劃:
初創期:三個月
目標:1.5萬投資用戶
核心策略:鎖定強需求投資客戶
考核指標:注冊成本、投資成本
營銷策略:用戶投資關鍵決策通道
營銷重心:搜索全渠道、seo、ASO、買粉絲大號、口碑營銷、第三方平臺
發展期:六個月
目標:5萬投資用戶
核心策略:鎖定中等需求投資客戶
考核指標:新增投資人數、投資成本、品牌指數
營銷策略:強化產品曝光,提升市場聲音
營銷重心:BD合作、搜索品專、熱門關鍵詞覆蓋、導航、網盟、信息流、DSP、CPA/CPS、應用市場付費活動、CPD/CPT、買粉絲大號
成熟期:三個月
目標:5.5萬投資用戶,ROI達到20~50之間(具體數字根據平臺營收情況)
核心策略:ROI要求內量級最大化
考核指標:ROI、品牌指數、自然增長率
營銷策略:進一步提升品牌與市場形象
營銷重心:BD合作、品牌廣告、買粉絲KOL深度合作、買粉絲朋友圈、買粉絲個人號朋友圈、主題活動、內容營銷
根據上面的階段性規劃,在實際執行的過程中,還需要不斷的去調整。之前在千萬級渠道運營方法論中提到過數據分析的作用,根據各階段的核心指標,以實際投放數據為分析依據,不斷去調整各渠道的比例以及投放策略,從而達到個階段性目標完成甚至超額完成。
附上一份主流線上渠道的流量級別與ROI之間的關系,僅供參考。
互聯網金融做流量的核心策略是什么?
實際上,團隊配置與階段性目標規劃只是邁出了第一步,離落地還很遠。由于競爭非常激烈,在實際的操作過程中,我們往往發現結果和目標相差甚遠,除非我們能在實施之前對當前的流量競爭現狀有深刻的了解,并對未來的流量走向有一定的預判。
我在互聯網金融如何做好流量(一)中講到了p2p流量現狀,所謂知己知彼,百戰不殆,吸取競爭者的優勢,避開其犯過的錯誤,高效執行,就能完成最終的目標。
從目前的現狀來看,流量派做的不錯,而全觸點轟炸模式在短期內也效果驚人,我們通過分析各種模式的優缺點,找出了其中的一些問題所在:
1、渠道不健全。部分企業過于重視PC,移動端起步太晚。
2、效率太低。很多渠道淺嘗輒止,并沒有深入,量級無法做大。
3、用戶不精準。注冊成本低,但投資成本高;或是投資成本低,但ROI低,部分原因是因為渠道不夠健康。
4、缺乏品牌思維。只看重拉新,而忽視了內容輸出、視覺設計,甚至沒有一個明確的營銷定位,導致用戶活躍度和貢獻度不足。
5、團隊沒有競爭力。只能購買流量和簡單的一投了之,對流量的控制和優化缺乏核心能力;執行速度慢,不能打硬;缺乏應變能力和解決能力。
找到問題所在后,我們還需要做未來的流量做一些預判。比如ASO在流量的重要性,移動端流量越來越重要,獨立第三方理財資訊平臺有可能崛起,買粉絲廣告平臺成熟化加快,應用市場關鍵詞競價廣告出現的可能性,APPSTORE付費廣告開通等等。從趨勢上看,北京的互聯網金融動作比較快,在移動端布局比較早,有些企業直接引導用戶下載APP,而不是現在PC與WAP注冊。
針對以上問題及預判,我們可以通過以下核心策略來解決。
首先我們看下面這個公式:
成交額的高低由以上幾個核心因素決定,而流量運營的好壞直接決定了點擊UV與注冊轉化率,并一定程度上決定了投資轉化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量級的關系,像廣點通、新浪扶翼這些渠道,點擊成本低,投資成本也相對較低,但是投資轉化率和人均ARPU值也比較低。所以流量運營除了要保障點擊UV和注冊轉化率高,還需要嚴格控制各渠道的占比,以確保整個平臺用戶的健康度。
策略一:流量精準最大化
流量精準最大化體現在三點:目標用戶精確;渠道量級最大化;CPC最低化
分析目標用戶屬性,在用戶信息決策通道布局,定期進行數據分析,針對地域、人群、廣告素材、核心消費計劃進行優化,提升高轉化素材與計劃的流量占比。
從某種程度來說,流量精準最大化是流量運營最核心的策略,也是小平臺走向大平臺必須做好的一件事。當兩個大平臺互相競爭的時候,由于資源是透明的,大家也都不缺經費,比的是對流量的把控。相比后面的內容營銷,流量精準最大化更加重要。這是推廣負責人最核心的能力之一,我在項目管理過程中,考慮的做的始終是這塊,比如如何花少的錢搶到別人的品牌流量,如何把最優質的那部分用戶觸及到,如何把優質渠道的流量做到最大化,如何通過各大渠道流量最大化后實現整體的平均成本降低,并達到一個健康穩定的狀態。
假若某個渠道質量非常好,我們通過分析一二三梯隊競爭對手的投放力度,該渠道的日均大致流量量級,比如搜索渠道,分析理財、投資等熱門詞流量,評估搜索渠道每日能觸及到的用戶數,假定我們要占據全部流量的1%,需要投入多大的費用?要布局哪些流量?獲得多少曝光和點擊?
這一塊工作量比較龐大,也是流量運營團隊的核心競爭力,后面在第三篇關于主流推廣渠道操作技巧詳細闡述。
策略二:營銷差異化<
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