01 02 應粉絲要求買二手包的主播(如何看待任海龍這類網紅主播？)

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封面圖

凌晨兩點的直播間，可以重復，但絕不能冷場。

“歡迎新進入直播間的寶貝們！如果你們對包包感興趣，也喜歡二手奢侈品，可以點一下關注，關注一下主播。看到什么喜歡的包款都可以問我。”從去年3月開始這份凌晨2點到早上8點的主播工作以來，主播瀟瀟已經把這句話在抖音直播間里說了上千次。

這句話既是每天這場6小時直播的開場白，又將貫穿整場直播，只要有新用戶進入直播間，它就成為新一輪的歡迎詞。

瀟瀟是一名90后，任職于二手奢侈品電商交易平臺紅布林。這是他的第一份主播工作。

2020年，瀟瀟開始做主播的這一年，被部分人稱為“全民直播元年”。疫情之下，人們或居家隔離或遠程辦公，一批人睡下了，另一批人正緩緩醒來。一天24小時，每個時間段都有流量，也就是分分鐘都有商機。只靠李佳琪、薇婭這樣的頭部主播直播不夠用了，商家開始培養自己的店內主播。

瀟瀟所在的紅布林，抖音直播一場6小時左右，一天24小時分為四場，白天8點到晚上7點分為兩場，晚7點再到第二天的8點又是兩場，最后一場時間在凌晨2點開始。

紅布林直播間

24小時的直播間，像極了“三班倒”的流水線工廠，主播離網紅越來越遠，更像是流水線上的工人，只要機器轟隆，人就不能停歇。

深夜的直播間，舒緩得更能嘮起來

夜間溜進直播間的，有兩類人。一類是不怎么了解二奢、睡不著覺劃著劃著手機偶爾進入直播間的；另一類就還是常來的老粉絲，除了定好鬧鐘專門來搶某款包包外，會在直播間和主播聊些家長里短。

“這么晚了主播怎么還在直播？”“這些都是真的嗎？”突然闖入瀟瀟直播間的人，有不少是帶著各種問號的好奇寶寶。他們問什么，瀟瀟就嘮什么，以及時不時介紹下商品列表他們點名想進一步了解的款式。

可別小瞧就這么閑嘮的吸引力。

曾經一個用戶第一次進直播間就點了3、4個包款讓瀟瀟講解，來回對比之后說自己需要再想一下，到時候再過來下單。接下來幾天，瀟瀟注意到這個名字在直播間里屢次出現，只是沒有再說話。又過了幾天，她下單了一只在專柜買不到的LV中古包，并告訴瀟瀟：“我其實一直在看直播，也看到有很多人在買你們的東西。剛開始的時候不是很了解這個二手，但現在基本是接納了。”

背著包的瀟瀟

主播們和老粉兒之間的深夜交流，也呈現出一種“這些家長里短的怎么會在賣貨直播間出現”的奇異陌生感。

瀟瀟的同事西雅負責的是晚上7點到凌晨1點左右的抖音直播。曾經有一位看過她直播很多次但一直沒有下單的粉絲，在直播間和西雅說，“西雅，我要進產房生孩子了”，西雅驚訝地回了句“寶貝加油”。

一段時間后，這名粉絲重新出現在直播間，跟西雅報喜，“西雅，我生了一個女孩，想在你這里拍一個紅色的包包紀念一下。”西雅熱絡推薦了一款紅色的Chanel，買賣一錘定音。

繼2019年下半年開始在App端內開始直播后，紅布林在2020年加入了抖音，一搞就是24小時的日不落直播模式。

紅布林端內配的是形象風格成熟穩重的主播，服務的是對紅布林有一定認知的老客戶，凌晨1點結束直播，而那些看起來偏年輕、有活力的主播則被分到抖音直播間，24小時不間斷。

夜間的流量，不論是前半夜還是后半夜，都是要好于白天的。 白天的場次便成為新人的試驗田，只有數據好的主播才會被分配到晚上。至于凌晨場，因為作息顛倒、強度較大，會和主播商量著來，一般希望是男主播負責。

適應后半夜直播的作息并不困難，瀟瀟覺得，無論是哪個時段出現在直播間，難點還是在于選貨、展示與控場。

起先，他喜歡選一些沒有太多人知道的小眾品牌，但直播間里的人對這些小眾品牌大都沒有什么感知，人們的高頻提問是，“這是什么品牌？什么國家的？是新的嗎？”而人們愿意下單的，多是一些人人都能說出名字的品牌，比如LV和Chanel。

摸到了用戶的喜好，瀟瀟改變了他的選貨原則，開始根據品牌知名度和性價比原則選。

凌晨4點開始，是直播間最冷清的時段。人們已經陸續睡去，新的一波還沒有醒來。 粉絲零零散散進來，這時候的瀟瀟會放慢語速，選一些自己喜歡的款式，講些關于品牌的故事，來趕走疲憊。

和一般直播間里三分鐘過完一個款式的要求不同

給保底工資高的帶貨主播靠譜嗎？

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文章：歷史照妖鏡

作者：歷史照妖鏡

《資本論》里有句話：資本總是嗅覺靈敏又天性逐利，一旦有適當的利潤，資本就膽大了起來，如果有10%的利潤，它就保證會被到處使用，如果有20%的利潤，它就活躍起來，如果有50%的利潤，它就鋌而走險，如果利潤到了100%，它就敢踐踏一切人間法律。

這就像現在的直播電商市場一樣，它可以讓品牌方、工會、機構、平臺乃至背后的資本方，一窩蜂的紛紛砸錢入場，那可想而知它的利潤空間到底有多大。

但在多家平臺上我們明明看到那么多人，同時在直播間搶貨，可商家為什么還會抱怨都在虧錢？電商直播賺的錢到底進了誰的口袋？直播賣貨的資本方又是如何操縱股價的超高大額資金盤的？

大家看我慢慢分析。

去年，因為疫情的原因，導致線下的各行各業出現了幾個月的停擺期，從餐飲到銷售，從商場到小賣部，涉及實體經濟的大小老板們都叫苦不迭。

這就導致前兩年本就持續升溫的電商直播站，徹底站在了喜馬拉雅山上，加上各地政府的扶持，直播行業直接成為了可匹配萬物的萬金油，成了拯救各行各業的靈丹妙藥。

也正是這一夜刮起的風口，導致不少跟風的人被吹了進去。并且，這風一吹起來完全剎不住車，以至于這個奇妙的行業開始頻頻造神。

像什么柜姐直播三小時等于復工六個月。老板娘親自上陣賣內衣一晚凈賺80萬、汽車經銷商線上直播賣車幾十輛、售樓處兩小時賣空、線上賣聯排別墅被瘋搶等新聞不斷，刺激了很多商家的神經。

于是，小商家想致富、大明星想蹭熱度、大佬跳出搶人。于是動不動破億的銷售額，讓直播在經濟低迷的大環境下，數據是變得越來越浮夸，報道也越寫越恐怖，搞得很多實業老板紛紛把場子轉型，投入到直播大軍。

到了今年，羅永浩抖音直播三個小時帶貨總額1.1億、董明珠京東直播三小時成交7.03億元、劉濤聚劃算直播四個小時拿下1.48億，陳赫都首次帶貨直播銷售額超8200萬，李佳琪、薇婭直播一天突破上百億成交額......

一個直播帶貨的銷售額居然能超過4家上市公司的銷售額.....

董大媽銷售額7億

白潔首秀1.48億

這個我不知道干嘛的首秀8千萬

所以，越來越多的人開始質疑這些數據，當然，這無需質疑，肯定是有水分的，而且還是很大的水分。

那要知道水分是怎么來的，我就先聊聊直播的構成。

要想知道直播間里的構成，我們首先要了解一場直播帶貨中所需的基本要素：品牌方、主播、平臺。這三方缺一不可，仿佛一個恰爛錢的三角。

而市場上擁有自己的工廠和品牌、網站的主播少之又少，也就董明珠一個，所以大部分主播的商業模式還是傳統的“推銷”模式。也就是主播幫著推廣產品。

那么有推廣產品的，就會出現專業的中介機構，也就是直播帶貨的MCN機構，也可以稱呼為工會。

這種工會就是MCN

在上游，工會擁有孵化主播和簽約主播的能力，方便對主播進行管控，給平臺節省管理成本，還能刷單，給平臺帶來流量。

在下游，工會可以對接品牌方幫主播做選品，給品牌方提供整體直播方案，一次性可以選擇多位主播品牌方。

那么作為打通恰爛飯三角的中間商、皮條客，MCN機構肯定是無利不起早的，所以在直播火熱的當下那是遍地開花。僅2019年，國內的MCN機構數量就突破了2萬家，遠超過去三年機構數量的總和。而根據業內數據預計，今年還將有1萬家機構入局。

為什么大家擠破頭搞新的公會，就是賺錢容易，風險比較低，和古代青樓龜公一樣，只要幫著客官挑選他們所滿意的主播，就能兩頭賺錢，主播要給提成、介紹費，商家要給坑位費，代理費、產品方案費。并且，小主播們只有保底工資，沒成績，做一個月就換人。

但是常規的網絡中介壁壘并不高，錢來的慢，除非你簽到了頭部主播，比如那幾個老鐵和薇婭們。不然那點流量根本賺不了幾個錢，但那又成本太高，你養不起。

所以，工會開始動別的腦筋了。

于是，我們可以發現，在很多主做電商帶貨的直播間都有一個特點，那就是數據極高，全國14億人口，一天都不做事了，就盯著直播了，動輒點贊幾千萬，更夸張的是謝娜發個微博點贊1個億......觀看人數也從幾十萬到幾百萬不等。

所以真實情況大家心里也有數，又不是我這樣的歷史直播，還能學到點干貨，可就這樣我都才幾十個人看.....所以他們直播間很多人是假的，數據是刷的。

像目前主播合作賣貨或者掛鏈接的報價，大多從幾萬到幾十萬不等。而商家主要根據主播的數據，像粉絲數、觀看量、銷售量、轉化率等等，來決定合作的價格。

如果主播數據達不到標準，工會又想賣錢，那么怎么辦呢？那就需要出動第三方；，也就是“刷量商”，好聽點叫數據維護伙伴。（就是前段時間給蔡徐坤刷粉絲轉發量被抓的那種。）

這種就是刷量商

“數據維護”的手段很簡單，屬于灰產領域，目前沒有明確立法，而且成本并不高。

比較傳統的方法的方式，就是幾百個數據線連著幾百臺手機，每臺手機帶有集線器連接電腦。可以一鍵讓所有手機同步操作，比如自動打開那些直播APP，幫主播點贊送禮物、評論、下單、付款，一條龍搞定。當然，給錢多了，還可以擔任氣氛組，不停的刷“小姐姐好美”、“親，你家的貨真棒！我每次都買”等等。

正在刷人氣的數據維護員

大一點，形成規模的刷量商那就直接上了云手機業務，用服務器技術手段給你偽裝出上千、上萬臺、甚至上百萬手機來，只要你不尷尬，給你弄個上億人觀看也可以。斗魚去年就出過這個車禍，一名名叫草莓的主播，同時在線觀看人數達到了40億之多.....相當于南半球全體人類都在觀看...

有了數據，品牌方一看，馬上懷著發財的夢想合作了。

那么，我現在來介紹“小搞搞”的一種直播賣貨“坑”法。

有些工會直接租下1000平的辦公室，做成幾百個隔音的隔間，然后在海量招收打工妹、或者東莞失業妹，在外形進行包裝后充當網紅，接著，工會會以每1萬粉絲幾十塊到幾千塊不等的價格，給每個賬號先上幾萬的粉絲，之后開始對外接帶貨單。

等到每個賬號全都刷到幾十萬粉絲，然后通過低價兜售直播間坑位的方式，專門去收割中小商家。

直播帶貨時，先把直播間的人氣刷起來。

坑位也就是貨物展示的位置，也可以直接理解成服務費，無非是換個說法。

主播給你掛商品，口播介紹一款收費500到1000元不等，但銷量不做任何擔保。很多小商家，尤其是小服裝店，小吃店都知道直播火，都想抓住流量紅利期，但請不起大主播，所以會選擇在小直播間試試水，500塊坑位費也不貴，這一試，就上當了。

這種主播一晚上可以介紹20到40個商品，每個商品只出場三到五分鐘，因為不是采用品牌商那種CPS的模式，也就是像大牌主播這樣，算傭金的，大牌主播對保底銷量有限制。所以工會根本也不在乎實際銷量，隨便刷點人氣就行，反正賺的就是直播坑位費。

假如一個工會手里

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