01 02 直播間粉絲購買力小(投直播間怎么設置更好？)

p> 1、賬號開播初期，達人、萊卡為主，系統推薦為輔。打標簽，首先是考慮相似達人定向，因為達人互動人群是高意向用戶，找差不多等級的，不要太高，高了搶不過。同行定投，是為了搶流量；萊卡定向，是為了更精準，提高轉化。

2、當打標簽完成，賬戶成熟后擴大流量，系統推薦為主，萊卡為輔，此時達人可投可不投，讓系統根據行業人群和直播間屬性，去自動探索轉化人群。

二、投放時段

1、根據往日直播間數據，在直播間人氣最高、商品點擊率較高及轉化率較高的三個時間段開啟最佳。

2、投放時段與實際直播間開播時段，越接近效果越好，開始先投放引流計劃，提升人氣，等人氣旺了，再投放成單計劃，中期均衡投放，直播結束前半小時左右關閉計劃。

三、轉化選擇

1、新戶啟動期，先投放淺轉化計劃，如進入直播間、直播間評論，目的是快速提升直播間人氣，測試直播間基礎數據，為賬號打上標簽。

2、打標簽的關鍵點在于，短期內讓盡可能多的精準用戶，在你的直播間成功下單，所以也要投放部分深轉化計劃。在定向設置上，淺轉化和深轉化計劃盡量一致，人群特征上相適配，這樣，用付費流量撬動的自然流量質量就會高，

3、當直播間人氣熱度上去，最好選擇投放直播間下單，配部分商品按鈕點擊計劃，目的是提升轉化率，商品按鈕點擊的ROI值僅次于下單。

4、投放觀看、評論等引流計劃，出價雖低，但是人場物一定要強大，否則承接不住，就要慎重，引流計劃可以開播后15分鐘左右開啟。

四、流量來源

1、流量可以分為付費流量和自然流量兩大類，付費流量就是廣告推廣引入的流量，自然流量就是靠內容或系統推薦的免費流量。推薦的依據有，關注、觀看和搜索的歷史，評論、點贊和觀看時長的情況，粉絲粘性及相似用戶愛好等。

五、新戶開啟

1、新戶起號的時候，不要投放千川的精準投放，除了人貨場特別成熟的直播間外，因為新戶難以同時承接得住直播間的付費流量和自然流量。

2、新戶適合用小店隨心推，或者千川極速版，小預算多頻次，投進入直播間和直播間評論，這些比較淺層轉化的計劃，快速獲取流量。

3、配合萊卡和相似達人定向，但是注意不要把轉化目標全部設置的太深，如都是下單、商品點擊，可部分設置深一些。

4、付費流量和自然流量之間的定向，不要差距太大，可以略精準，達到帶動的自然流量，找到相應的受眾，啟動期轉化率不要特別高，這樣的話，才能穩步地使自然流量和付費流量同時都得到提升。

5、投放觀看和互動的淺層計劃，ROI肯定很低，作為啟動期低很正常，因為需要這些數量上的積累，讓直播間篩選出來想要的人群標簽，只有這樣，才能有利于后期起量，達到撬動自然流量的目的，到時，ROI慢慢就會提升。

6、啟動期可以采用低價引流品秒殺、開播福利品等方式，提升轉化率，來綜合提升賬號的質量和權重。

六、數據分析

點擊率、轉化率、評論數、點贊數、直播間停留等指標，均會對直播間的流量產生影響。

1、啟動期，投放目的是快速打標簽，短期內吸引盡可能多的精準人群，重點關注停留時長、互動率。

3、成熟期，到了這個階段，賬戶基本穩定了，已經有了大量的粉絲沉淀，且粉絲的粘性和購買力都比較強，重點關注整場GMV、場觀人數、停留時長、場均轉化率。

董明珠直播帶貨為何成交量很少?

董明珠作為一個成功的企業家，在我們的想象當中，如果她直播帶貨，那么一定會非常的火爆，但是事與愿違，在她的直播帶貨中成交量非常的少，在我看來主要有以下3點原因，他們分別是：第1點董明珠直播帶貨都是跟家電有關，數額較大，購買力較小。第2點是他缺乏了強大的粉絲基礎。第3點是宣傳溝通不到位。

一、董明珠直播帶貨都是跟家電有關，數額較大，購買力較小。

對于很多人來說，家電是家中一個非常重要的組成部分，并且網購的多部分是一些年輕人，而這些年輕人經濟水平有限，并不像是其他的零食一類的東西，它需要巨大的資金支持。并且對于需要購買家電的人來說，傳統想法會認為到實體店當中會更有保障。大型的家電需要使用非常長的時間，它并不是一個周期短的產品，所以很多人在短期內并不會購買，很少會做到沖動消費，都是理智消費。

二、缺乏了強大的粉絲基礎。

董明珠并不是一個主播，在我們的印象當中就是一個企業家，所以并沒有一個強大的粉絲基礎，而能夠真正帶貨的人是有著強大粉絲基礎的人，通過粉絲效應將商業價值變現，而粉絲則會為這些貨物買單。

三、宣傳溝通不到位。

在現在的網絡社會，消息都非常的靈通，但是董明珠直播沒有進行一個很好的宣傳，很少有人知道她在直播，所以這就導致了人流量少，無法聚集在一起，間接的導致了成交量很少。對于一些頂級網紅來說，他們有著強大的粉絲基礎，所以并不需要再進行宣傳，只要有他們的直播消息，粉絲就會大批的融進，從而導致成交量非常高。

該主播僅為商品帶貨主播是什么意思？

▣ 作者 老羅 | 品牌營銷報（ID：PPYX007)

這幾天，微博話題#情感主播賣慘帶貨#登上熱搜，根據新華社報道，在抖音、快手等短視頻平臺，充斥著一群借助情感賣慘帶貨的主播，他們在直播間表演與“廠商”翻臉，逼廠家讓利，甚至迫使他們降價或再生產的戲碼，來吸引觀眾買貨。

其實這樣的現象不是最近才發生，早在去年直播大火的時候，就已經層出不窮。關鍵的是，這樣套路的背后，消費者往往買到的是假貨、產品質量劣質，就像新華社報道的那樣，直播間主播打的是“云南白藥” 的名號，結果買回來的是”云南中藥“。

有關直播行業的其他負面新聞也是不斷被爆出，不禁讓人對該行業產生質疑，直播帶貨本該是行業來之不易的發展勢頭，卻不被珍惜，成了如今這番模樣。那直播帶貨以及整個直播行業未來該如何發展？

01

套路多、假貨橫行、數據造假…

直播行業亂象叢生

俗話說：“自古套路得人心”，一個小小的直播間都可以寫成半部“套路”史，在刺激用戶下單的時候，“賣慘”營銷只是其中的一部分，主播們還有一個套路就是虛假秒單，就像主播在引導用戶下單的時候，會喊“家人們，寶貝們，3、2、1，開始秒”。

往往這樣的現象存在于腰部主播或者粉絲數更少的主播，來套路用戶，甚至也是在套路品牌商。在競爭激烈的直播行業，份額幾乎被李佳琦、薇婭、羅永浩等頭部主播占領，那些腰部主播幾乎生存不下去，因此他們除了各種套路之外，數據造假也已經成為普遍現象，比如在直播間拉水軍，刷評論，刷單再返還，給品牌上營造一種賣的很好的現象，實際上銷量很慘淡。

腰部主播、尾部主播存在這樣的情況，并不意味著頭部主播這一塊就完全是一片凈土，像堪稱選品嚴格的薇婭最近也翻了車，薇婭直播間的一款聯名掛脖小風扇疑似假貨。

無獨有偶，另一名大V主播驢嫂平榮被爆賣假手機，無論是薇婭還是驢嫂平榮，都以“退款不退貨”的方式為處理結果。雖說這樣的處理結果很良心了，但無論主播還是平臺都在有意回避是否造假問題。

以上種種現象，都在表明直播這個行業風氣不好，這不僅損害消費者的利益，也損害直播行業的健康發展。

02

為何品牌還如此熱衷直播帶貨

可以說直播行業的不良風氣，影響的是各方的利益，包括品牌商也深受其害，就比如主播數據造假現象，品牌方投出去的錢可就打水漂了，還有薇婭等產品售假事件，對于占位薇婭直播間坑位費的品牌來講，間接影響了自身的口碑與形象。

既然不可控因素這么多，品牌為何還會如此熱衷直播帶貨？

1、銷量業績是品牌存活的根本

面對競爭激烈的市場，品牌方首要目的就是存活下去，直播帶貨作為新的銷售渠道，尤其是經過去年疫情，重構了商品交易模式，而且現在消費者越來越習慣線上消費，對于很多品牌來講，直播帶貨是實現產品銷量的一大途徑。

值得一提的是，與帶貨的息息相關的主播們大部分都是有名氣的網紅，他們坐擁百萬甚至千萬粉絲，具有巨大的傳播和輿論價值，比起其他渠道，產品的銷售速度更快更有成效。

2、直觀清晰展示產品優勢

過去的網購，人們對商品的了解僅限于過去的經驗或者詳情界面，缺乏更直觀的認知。而直播帶貨，主播們的展示試用，更加真實的展現了產品的細節，無形中為產品建立了背書的作用，而且彈幕評論也使得消費者可以直接參與到營銷活動中，即時得到疑問反饋，從而撬動消費者的購買力。

3、品牌營銷內卷化行為

內卷行為不止存在于人們之間，也存在于品牌之間。品牌熱衷直播帶貨就是品牌營銷的內卷化表現。在我們的印象中，直播帶貨通常是與打折低價掛鉤的，這也是一開始一些品牌為了短期盈利，利用低價吸引消費者，但當消費者習慣這一價格之后，該價格就變成了正價，品牌想要突破獲得更高的銷量，只能通過不斷降價實現。

由于這些品牌的行為，競爭者們不得不采用同樣的方式，最終就是大家都陷入直播帶貨中。

03

直播行業未來該何去何從

經過一年多如火如荼的發展，直播現今已經成為一種常態，如何讓這一行業健康發展下去，為品牌們帶來效益，并持續吸引消費者，保持粘性，是平臺、主播以及品牌商等各方都需要思考的課題。

1、嚴格整頓行業亂象，重塑直播帶貨形象

面對如今的局面，直播行業首要做出的就是嚴格整頓帶貨存在的不良風氣，而這需要各方的努力。首先，作為平臺方諸如抖音、快手等平臺，要規范主播們的行為，對于一些夸大性、套路行為要及時作出警告，或勒令下臺，或注銷賬號等；

其次，主播們也要對自身有一些要求，不要為了利益而熏心，各種“坑蒙拐賣”，要對得起粉絲的信任。最后，消費者們要理性消費，認真做功課之后，決定是否購買直播間的商品。

唯有各方的不斷努力，才能讓直播帶貨以更正面的形象，走的越來越遠。

當直播帶貨處于疲軟狀態時，品牌們可以添加一些新穎玩法，助推直播帶貨生態，比如，主播不一定需要是人，也可以是虛擬主播，亦可以是萌寵們當主播。

此時，品牌們需要根據主播來選定商品屬性，虛擬主播最好是與二次元相關的產品，萌寵做主播，對寵物相關的產品會有更好的銷售成績。這樣以來，不僅大大增大了產品的銷量，也為消費者提供了新奇的體驗，增加消費者的粘性。

3、直播不止帶貨，還可以帶品牌

直播帶貨已經是最基礎的玩法了，帶品牌才是高階玩法。所謂帶品牌，是把直播當做一種營銷方式，來宣傳品牌和產品。比如，直播助農、直播生產車間、直播發布會等都是在塑造品牌，展現品牌的價值與魅力，與消費者建立深厚的連接。

短期的盈利算什么，長期的輸出內容，積累品牌價值才會讓品牌迸發活力，保持長久生命力。

每個行業在一定階段都會陷入泥沼，及時整治就好。直播行業在未來需要更大的力度來約束，才能長久發展下去，為各方帶來效益。但規范制度好做，不好管控的是人心，希望每一名主播，每一個直播團隊和直播平臺珍視這一行業來之不易的發展勢頭！

※ 主編：老羅，資深營銷人，畢業于中國傳媒大學，曾就職于國內某知名4A公司，出任企劃總監,專注于廣告、營銷、文案、創意等領域，研究品牌傳播、數字營銷多年。

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