01 02 粉絲福利買車(冠軍、網紅爭相與神車交個朋友 第三代哈弗H6出圈有多火速！)

是半賣半送的基礎保養套餐，有的是直接贈送售后項目，還有的是廠家推出的延保政策或續保業務套餐。贈送不是最終目的，客戶滿意度才是落腳點。銷售顧問的服務流程、專業度，都會影響客戶的最終選擇。在新車銷量收緊的時期，售后、回店和轉介紹則更加重要。

『南京長益廣汽豐田4S店』

 長益廣汽豐田店頂住壓力，在上半年依舊完成了原定銷售計劃的45%。通過分析整個疫情階段和2020年的市場走勢，總經理龍小斌提出，要從市場口碑、員工內部管理機制和市場整體布局三方面，作出應對措施。

 其中，線上傳播就是擴大影響力的重點計劃之一。疫情期間，廣汽商貿組織了旗下所有門店線上直播，并要求店總參與。這樣做的主要目的是引起潛在客戶的興趣，讓更多的人認識門店，了解產品。

 長益廣汽豐田店線上直播的內容主要包括車型賣點、用車技巧、汽車文化、維修保養技巧、金融保險以及二手車置換等等，讓客戶了解汽車產業從買車用車到行業發展的整個過程。一方面，能夠幫助車主更加了解自己愛車的性能和功能；另一方面，也通過分析車輛的性價比、購置稅保險組成、上牌周期、金融政策以及內部服務流程，使用戶打消花錢不透明的顧慮，對經銷商增強黏性。

 龍小斌把線上營銷稱為“興趣營銷”，他認為，盡管最終的轉化量不能評估，但粉絲量和關注度的提高，就是所取得的成績。“讓大家先知道有這樣一家廣汽豐田店，再吸引更多客戶留資，最終才是通過產品介紹和服務完成銷量轉化。這個過程看似比較長，但更多的，不以結果為導向，而是以傳播為目的，培育潛在客戶，最終實現倍速的到店成交率。”

 除了線上傳播，長益廣汽豐田店也同樣注重數字化營銷能力，在內部搭建自己的數字化應用，加強客戶資源管理；在外部營銷方面，除了垂直媒體以外，更加看重異業合作，例如商超、房地產，健身房等。

◆ 利潤點轉移，水平業務補足新車倒掛

 既然新車銷售不再是4S店的主要利潤來源，那么售后和衍生服務就變得尤其重要。上面提到的兩家店都是經營多年的4S店，有一定的保客基數，且品牌強勢。在這里，要著重向大家介紹一下近年來地位不斷升高的水平業務。

 水平業務，也叫衍生業務，一般是指4S店除了新車銷售和售后維保以外的全部業務，包括新車裝潢、汽車用品、金融保險等等。例如新車裝潢就是最基礎的水平業務，大多數用戶都用得到，包括貼膜、腳墊、加裝電動后備箱、倒車影像等等。

 水平業務之所以在近幾年發展勢頭迅猛，主要是基于兩方面原因——站在消費者的角度上看，低配車、裸車不再是消費者首選，大家對于汽車的喜好已遠遠高于一個普通的交通工具，需要更加舒適和個性化；從經銷商的角度看，由于新車銷售利潤倒掛，則需要新的利潤增長點來維持經營，因此不少4S店會選擇把水平業務和新車銷售利潤進行捆綁。

 主機廠也會拿出一部分政策支持，再由經銷商搭配成套餐，按用戶需求進行推薦。作為專業的4S店，這些水平業務會在前期車型展示的過程中，提前和用戶介紹，并保證原廠或品牌配件，明碼標價，后期保修也要求有保障。

 拿長益廣汽豐田店來說，每個月的經營成本占比可以粗略估算為：新車銷售40萬，售后維保40萬，水平業務30萬；而利潤配比的情況是新車銷售+水平業務綜合與售后服務各占50%。由此可見，在新車銷售遭遇滑鐵盧的時候，水平業務大大減小了經銷商的經營壓力，是一個值得開發和深挖的新興產業。對于消費者來說，實際上也多了一些選擇，大家可以通過與汽配城或保險公司對比價格和服務，選擇更加便捷和放心的地方購買。

 4S店針對水平業務都有統一標準，并提供菜單，消費者可以選擇單項服務，也可以根據自身需要進行組合。長益廣汽豐田店的菜單是固態選擇+動畫展示+效果展示，在選配的過程中，消費者可以清晰地看到靜態和動態的最終效果。為了更長久的留住客戶，門店也會降低部分利潤，權衡性價比、專業度和服務等方面，不少用戶身姿認為4S店比街邊小店的價格更有優勢。

編輯點評：

 隨著豪華品牌價格下探，留給中端汽車品牌的價格利潤空間確實越來越小。但市場規律難打破，經銷商唯一能做的，就是做好服務，協助廠家增強品牌力。相比之下，一汽-大眾和廣汽豐田這樣的主流汽車品牌，一直保持著較高標準的服務，且管理經驗豐富，產品也獲得消費者的普遍認可。

 總之，2020年，危機中孕育著機會。挖掘市場份額、精準的廣告投放、獲取更多線索、邀約到店體驗，經銷商們一邊要做好基礎管理，另一方面，也有打通差異化，不斷尋求新的利潤增長點。（文/汽車之家?翁萌）

為什么分期買車增保養

因為分期貸款買車4s店賺了一大筆手續費

所以贈保養，讓客戶以為賺便宜了

其實保養沒多少成本的，分期貸款買車4s店比全款買車多賺了很多錢的

冠軍、網紅爭相與神車交個朋友 第三代哈弗H6出圈有多火速！

今年，線上發布、直播帶貨的優勢在各消費領域持續放大，汽車行業也不例外。中國SUV全球領導者哈弗則是這場營銷轉型浪潮的引領者，它是第一個請老羅抖音直播帶貨的汽車品牌，它率先開創“云購車”互聯網思維新購車模式，開啟直播盛典月，與全民共享頭條時刻。8月30日，哈弗再次領先行業一步，第三代哈弗H6上市發布會創新采用全網線上直播帶貨形式，以11.59-13.49萬元的價格正式上市。

這次發布會不僅有“哈羅”再度合體，還有乒壇冠軍張繼科助陣，當紅美女主播吳佳煜擔綱主持，讓直播帶貨、線上發布兩種線上營銷優勢疊加，讓實景舞臺和虛擬直播間各展其能，有當紅流量加持，有爆點笑點賦能，全程精彩紛呈，可以說將用戶喜歡的真實、鮮活、互動的直播精髓發揮到了極致，為汽車行業線上創新營銷打開了新思路。

冠軍明星齊助陣 熱議話題展神6精氣神

傳承兩代國民神車榮耀，第三代哈弗H6擁有獨一無二的“精氣神”：精，是神車基因，冠軍精神；氣，是冠軍品質，領先智能；神，是年輕、進取的用戶形象。為了使國民神車的煥新形象精準傳遞到目標人群，此次發布會哈弗特邀抖音女王吳佳煜擔綱主持、技術宅老羅品鑒神車、乒壇冠軍張繼科站臺助陣，通過冠軍以及明星的流量加持，使新神車上市成為行業熱議話題。

8年銷量超300萬、累計86個月SUV銷冠，國民神車哈弗H6一戰封神，逆襲合資，成為SUV市場當之無愧的長跑冠軍。張繼科僅用445天就成就世界乒壇最快大滿貫紀錄，并創造了三大賽事五連冠的驕人成績，成為備受矚目的體壇冠軍。車界冠軍與體壇冠軍，都取得了令對手難以企及的成就和高度。而二者相遇，不僅傳遞了不斷突破自我的冠軍精神，更制造了話題熱度，引發廣大網友關注與熱議。冠軍的強大背書，進一步彰顯了第三代哈弗H6的冠軍基因，也使神車的冠軍特質烙印于消費者的心中。

本場發布會，技術宅老羅作為特邀品鑒官，與長城汽車股份有限公司哈弗品牌營銷總經理文飛互動，探討了哈弗造車的匠心精神和嚴謹態度，詮釋了神車的“氣質”——冠軍品質。尤其是在直播現場蒙眼體驗全自動循跡倒車功能之后，老羅終被這項在30萬以內的車型中普遍見不到的先進功能所打動。哈弗首創在直播間試駕體驗并上市，更加生動地展現了國民神車的出眾實力，也給直播間的粉絲們留下了深刻印象。與此同時，羅永浩以羅式詼諧風格，點評新神車的技術實力，令用戶印象深刻，這樣的技術講解以及脫口秀式的帶貨方式，進一步實現了與消費者的深度交流與互動，而這也正是哈弗一直以來踐行的“用戶思維”的體現。

就用戶形象而言，第三代哈弗H6面向的是年輕活力、進取向上的“后浪”。他們好奇嘗鮮，勇于挑戰自我局限。而抖音女王吳佳煜正是“后浪”的典型代表，她以百變風格和不凡實力，凸顯了第三代哈弗H6的活力與魅力，使第三代哈弗H6的領軍形象在“后浪”中不斷深化。

 

老羅、張繼科、吳佳煜，當紅流量匯聚，為第三代哈弗H6直播帶貨上市賦能。在短短時間內，神6“精氣神”已在“后浪”中廣泛傳遞。第三代哈弗H6耀世而來的強大勢能，也在汽車圈、娛樂圈、科技圈迅速傳播。

內容吸睛，用戶至上  與粉絲達成情感共鳴

如果說借勢當紅頂流、創新發布形式，使第三代哈弗H6冠軍神車、年輕、智能的形象更加深入人心，那么，不按套路出牌，發布會內容上的大膽創意，則讓第三代哈弗H6成為了行業熱議的爆點話題。

抖音女王吳佳煜、奧運英雄張繼科，用人肉測謊儀向哈弗高層展開靈魂三問，使其爆料車圈潛規則，如此劍走偏鋒的環節與內容設計，不僅滿足了吃瓜群眾的好奇心，也幫圈內人士打開了汽車營銷的腦洞。而通過“車企也被“潛規則”了么？”“買車應該加價么？”兩個問題的靈魂拷問，讓網友們了解了哈弗不為人知的往事。同時，通過哈弗高層對“你怕別人說哈弗H6是街車么？”的思辯，側面展現出國民神車哈弗H6以高品質、高安全性對國民需求的真正滿足。

 

如果說直播內容深深洞察了新時代用戶的思維，那么把車主請到直播間，不僅體現了哈弗對萬千車主的珍愛，更體現了哈弗與車主同頻共振的用心。直播間內，車主講述自己的用車故事，并與哈弗高管一起為哈弗H6九周歲生日慶生，不僅體現了國民神車的“不裝不端”、親民形象，更為品牌聚集了超高人氣。此外，由哈弗高管團隊組成的“神6天團”聯合對第三代哈弗H6進行解讀，并表明后續還將入駐哈弗智家APP，為所有車主答疑解惑，此舉更加打消了消費者的購車顧慮，真正讓消費者用得放心。值得一提的，全場直播四波驚喜抽獎福利，也激發了粉絲活躍度，讓品牌真正與粉絲玩在了一起。無論是車友故事、產品講解環節，還是直播抽獎環節，不難看到哈弗將“用戶思維”發揮到了極致，這次上市發布會擺脫了傳統自嗨式的發布會，取而代之的是講故事、與車友們交朋友的形式，這樣的創新營銷舉措更能讓用戶與品牌形成情感共鳴和深刻記憶，其效果顯然要比直給式說教和信息式灌輸更加明顯。

神車福利，用戶為王  滿滿誠意引追捧

如果說全球三大首創+行業三大領先技術已足夠奪人眼球，那么第三代哈弗H6的親民售價和優惠政策則更讓用戶更為之傾心。此次第三代哈弗H6上市的4款車型包括Plus版、Pro版、Max版、Supreme版，Plus、Pro、Max、Supreme的命名，不僅極富創意，而且直接擊中了當代用戶的心。四款車型的價格分別為11.59萬元、12.29萬元、12.89萬元、13.49萬元，標配了競品車型高配及選配才有的配置，徹底打破了合資車型的不合理溢價，加上超值金融禮、超高置換禮、超額流量禮、超前升級禮、超足暖心禮、超長質保禮六大“超神”禮遇的公布，進一步牢牢抓住了當代用戶的心。除了車型命名別出心裁之外，第三代哈弗H6還聯合老羅，為消費者帶來購買新神車的空前驚喜。在上市發布會的最后，哈弗還放出了一個驚喜彩蛋——9月4日的老羅“交個朋友”直播間將發布3臺6.6折神車供用戶秒殺，此番舉措，不僅將打破新車上市沒有優惠的慣例，體現了對用戶百分百的誠意，更將制造期待，進一步實現引流轉化，使新車上市的熱度得以最大化延續。

 

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