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01 02 粉絲買車的技巧是什么(汽車銷售里集客是什么意思?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-06 14:29:26【】6人已围观
简介和線下活動,增加開口、拓寬渠道,是提升銷量的方法之一。 3、一邊是消費者對于汽車產品的需求增加,另一邊是經銷商亟待解決的利潤難題,水平業務應運而生,或成為汽車銷售行業的下一個風口。◆&nbs
◆ 疫情與淡季,2020年的相處之道
南京朗馳蘇潤一汽-大眾是2003年建店的首批4S店,在南京地區的10家同品牌店中,約處于中間位置。開業之初,憑借在市區的地理位置優勢,吸引了不少保客。除了一汽-大眾以外,所在園區里還有奧迪、上汽大眾和豐田等品牌4S店。
『南京朗馳蘇潤一汽-大眾4S店』
即使是領跑在銷量排行榜上的品牌,也就有面臨著經營壓力。據副總經理李書介紹,近年來,隨著市政改造施工,周邊不少汽車品牌和工業生產企業陸續遷出,導致4、5年的時間里,都對經營和客流有所影響。但是迫于南京地區的一汽-大眾4S店網點已基本覆蓋,也很難再遷到新的位置。
疫情期間,2、3月的銷量缺口不言而喻,一汽-大眾也在這場價格戰中廝殺嚴重。盡管廠家降低了考核標準,集團也屬于國企性質,但在市占率和同品競爭中,朗馳蘇潤一汽-大眾店也和其他經銷商一樣,不斷壓縮新車利潤,卷了這場價格戰之中。
如果消費者問,什么時間買車最合適?李書會回答:只要有實實在在的需要,什么時間買都合適。他認為,作為淡季,7、8月份的銷量并不低,真正“淡”的是利潤。長期關注和有剛需的消費者,反而會選擇在這個時候買車,因為他們發現,這段時期的車價確實有所降低。“其實不光是汽車,很多產品都有自己的節奏。每年4、5月,大家工作第一季度,剛好有消費欲望,愿意購買一些大件商品;而7、8月份學生放假,部分工廠減產,這時候的消費會更偏向旅游和休閑娛樂。所以越是大家口中的淡季,就越有可能觸到底價”。李書說。
『南京長益廣汽豐田4S店』
相比之下,2012年開業的南京長益廣汽豐田店則更有自信一些。長益廣汽豐田4S店屬于廣汽商貿直營店,由國資委全資經營,也是廣汽自營的9年老店。盡管地理位置處于南京最北邊,不占優勢,但這家4S店的影響力并不低,長益廣汽豐田4S店每年銷量保持在1500臺左右,在同城的5家同品牌店中,體量和銷量都排在中間位置。
總經理龍小斌表示:“2020年的淡季比以往來的更淡一些”。拿銷量曲線來看,以前的7、8月雖然銷量較低,但1-5月屬于增量市場,后續有所下滑也是理所當然的;而2020年由于受到疫情影響,前幾個月銷量始終未扳平,7、8月也并沒有看到大幅提升。
◆ 擴大銷售開口,線上線下各有側重
朗潤一汽-大眾店往年月銷量大約在120-130臺左右,今年1-7月,經過2月的觸底和5月的回暖,平均下來恢復到往年表現。對于擴大用戶和利潤開口方面,門店在線上和線下都有清晰的部署。
線上方面主要增加了垂直廣告投放。而對于疫情期間的直播,李書坦言,更多的還是在于車輛展示,對于銷量轉化幫助不大,他認為客戶最終選購還是會回歸到傳統的線下門店。因此,在線下方面,朗潤一汽-大眾店則多管齊下,動用了更多的手段。
在吸引新客方面,南京市部分區政府出臺了一些現金、禮券等政策支持,朗潤一汽-大眾則借力搞了一些落地活動。門店每2-3個月會做一場集客為主的小型車展,另外還伴有廠家巡游、買粉絲推廣等,特別是在今年7月底參加了南京車展。
“2015-2016年是南京車展最火爆的時候,成交率很高,兩天能拿下十幾單;這兩年競爭加大,客戶越來越習慣從網絡到展廳的看車方式:要么是網上比較,線下看車;要么是找口碑好的店,直接到店看車,這兩類客戶的成交率比車展高,整體消費者需求越來越明確了。”李書表示。
除了車展,朗潤一汽-大眾還與各大當地企業合作,針對附近公司、政府單位、開發區、工廠等,安排企業上門活動,不僅為員工安排了特殊福利,現場還有禮品贈送。比較有針對性的就包括疫情中后期的醫護人員購車優惠、二季度面向銀行、保險公司員工的政策以及8月針對軍人和退伍軍人的活動等等。
在增強保客黏性方面,朗潤一汽-大眾店推出了各種各樣的售后服務,有的是半賣半送的基礎保養套餐,有的是直接贈送售后項目,還有的是廠家推出的延保政策或續保業務套餐。贈送不是最終目的,客戶滿意度才是落腳點。銷售顧問的服務流程、專業度,都會影響客戶的最終選擇。在新車銷量收緊的時期,售后、回店和轉介紹則更加重要。
『南京長益廣汽豐田4S店』
長益廣汽豐田店頂住壓力,在上半年依舊完成了原定銷售計劃的45%。通過分析整個疫情階段和2020年的市場走勢,總經理龍小斌提出,要從市場口碑、員工內部管理機制和市場整體布局三方面,作出應對措施。
其中,線上傳播就是擴大影響力的重點計劃之一。疫情期間,廣汽商貿組織了旗下所有門店線上直播,并要求店總參與。這樣做的主要目的是引起潛在客戶的興趣,讓更多的人認識門店,了解產品。
長益廣汽豐田店線上直播的內容主要包括車型賣點、用車技巧、汽車文化、維修保養技巧、金融保險以及二手車置換等等,讓客戶了解汽車產業從買車用車到行業發展的整個過程。一方面,能夠幫助車主更加了解自己愛車的性能和功能;另一方面,也通過分析車輛的性價比、購置稅保險組成、上牌周期、金融政策以及內部服務流程,使用戶打消花錢不透明的顧慮,對經銷商增強黏性。
龍小斌把線上營銷稱為“興趣營銷”,他認為,盡管最終的轉化量不能評估,但粉絲量和關注度的提高,就是所取得的成績。“讓大家先知道有這樣一家廣汽豐田店,再吸引更多客戶留資,最終才是通過產品介紹和服務完成銷量轉化。這個過程看似比較長,但更多的,不以結果為導向,而是以傳播為目的,培育潛在客戶,最終實現倍速的到店成交率。”
除了線上傳播,長益廣汽豐田店也同樣注重數字化營銷能力,在內部搭建自己的數字化應用,加強客戶資源管理;在外部營銷方面,除了垂直媒體以外,更加看重異業合作,例如商超、房地產,健身房等。
◆ 利潤點轉移,水平業務補足新車倒掛
既然新車銷售不再是4S店的主要利潤來源,那么售后和衍生服務就變得尤其重要。上面提到的兩家店都是經營多年的4S店,有一定的保客基數,且品牌強勢。在這里,要著重向大家介紹一下近年來地位不斷升高的水平業務。
水平業務,也叫衍生業務,一般是指4S店除了新車銷售和售后維保以外的全部業務,包括新車裝潢、汽車用品、金融保險等等。例如新車裝潢就是最基礎的水平業務,大多數用戶都用得到,包括貼膜、腳墊、加裝電動后備箱、倒車影像等等。
水平業務之所以在近幾年發展勢頭迅猛,主要是基于兩方面原因——站在消費者的角度上看,低配車、裸車不再是消費者首選,大家對于汽車的喜好已遠遠高于一個普通的交通工具,需要更加舒適和個性化;從經銷商的角度看,由于新車銷售利潤倒掛,則需要新的利潤增長點來維持經營,因此不少4S店會選擇把水平業務和新車銷售利潤進行捆綁。
主機廠也會拿出一部分政策支持,再由經銷商搭配成套餐,按用戶需求進行推薦。作為專業的4S店,這些水平業務會在前期車型展示的過程中,提前和用戶介紹,并保證原廠或品牌配件,明碼標價,后期保修也要求有保障。
拿長益廣汽豐田店來說,每個月的經營成本占比可以粗略估算為:新車銷售40萬,售后維保40萬,水平業務30萬;而利潤配比的情況是新車銷售+水平業務綜合與售后服務各占50%。由此可見,在新車銷售遭遇滑鐵盧的時候,水平業務大大減小了經銷商的經營壓力,是一個值得開發和深挖的新興產業。對于消費者來說,實際上也多了一些選擇,大家可以通過與汽配城或保險公司對比價格和服務,選擇更加便捷和放心的地方購買。
4S店針對水平業務都有統一標準,并提供菜單,消費者可以選擇單項服務,也可以根據自身需要進行組合。長益廣汽豐田店的菜單是固態選擇+動畫展示+效果展示,在選配的過程中,消費者可以清晰地看到靜態和動態的最終效果。為了更長久的留住客戶,門店也會降低部分利潤,權衡性價比、專業度和服務等方面,不少用戶身姿認為4S店比街邊小店的價格更有優勢。
編輯點評:
隨著豪華品牌價格下探,留給中端汽車品牌的價格利潤空間確實越來越小。但市場規律難打破,經銷商唯一能做的,就是做好服務,協助廠家增強品牌力。相比之下,一汽-大眾和廣汽豐田這樣的主流汽車品牌,一直保持著較高標準的服務,且管理經驗豐富,產品也獲得消費者的普遍認可。
總之,2020年,危機中孕育著機會。挖掘市場份額、精準的廣告投放、獲取更多線索、邀約到店體驗,經銷商們一邊要做好基礎管理,另一方面,也有打通差異化,不斷尋求新的利潤增長點。(文/汽車之家?翁萌)
汽車銷售是怎么找客源
1、通過自己的人脈建立關系來銷售二手車。人脈是我們的一生的資源。
2、通過自己親自到市場去跑業務,然后推銷自己的二手車,這也是一個銷售的重要渠道。
3、通過互聯網來進行二手車的銷售,當今互聯網在銷售中占有重要的地位,不可忽視。完成。
主要優勢:
專業產品知識。全面掌握六方位繞車技巧,部分汽車的內部結構,甚至到鋼板厚度,輪胎205R1691V代表的是什么,車上所有按鍵的功能,等等,因為汽車銷售人員賣的是汽車,汽車銷售人員必須全部了解產品。
汽車銷售里集客是什么意思?
汽車銷售里的集客指的是有多少潛在客戶來店或來電話買粉絲,集客考核分為集客數量及集客方式
集客數量一看就知道了,集客方式有很多比如:網絡,來店,電話等等
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