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01 03 帶粉絲買車北京(北京車展專訪:方正利成總經理李愛國)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-09 03:37:16【】2人已围观
简介京車展專訪:方正利成總經理李愛國(汽車之家 人物訪談)主持人:請您先跟我們簡單介紹一下我們集團和門店。 李愛國:我先聊一下我們集團吧,隸屬于北京東仁集團,東仁集團原來是一汽馬自達、
(汽車之家 人物訪談)
主持人:請您先跟我們簡單介紹一下我們集團和門店。
李愛國:我先聊一下我們集團吧,隸屬于北京東仁集團,東仁集團原來是一汽馬自達、一汽豐田,現在在北京有10個店,在廣西有汽車小鎮,廣州都有,目前在北京有一豐、廣豐、大眾、有榮威、吉利、廣汽新能源、長安馬自達、一汽馬自達、小鵬汽車,目前集團整個園區里邊有東方二手車,還有新車,上牌,整個涉及到汽車的全球城,我主要負責廣汽新能源和小鵬新能源。
主持人:咱們等于是一個汽車園區是吧?
李愛國:廣汽方正利成店是在來廣營的汽車園區,相當于一個汽車商圈吧。
主持人:不知道您對這次車展有什么印象?
李愛國:剛到,簡單看了一下,我前兩天很忙,這次新能源汽車從整個,無論從續航,還有科技,還有從整個研制做工都有一個飛快的發展。我從2015年就開始做新能源了,我最早在北京接觸的是北汽的,北汽像2015年的EV150、EV160和EV200,那時候我就暢想,5年之后到2020年是不是有400、500或者600公里的車,會不會有一些高智能的車,有沒有像自動駕駛的車輛,當時只是一個幻想,但是在2020年,尤其是本次車展,可以講我們的科技、自動駕駛,現在在北京市場主賣的新能源汽車,續航基本上是500到600,400都稍微遜色一點,主力產品都在500到600的續航了,像自動駕駛從L2到L2.5,像本屆車展部分品牌都推出了L3,甚至喊出了L4,所以新能源還是發展的特別快。
主持人:尤其是小鵬作為創新品牌,在智能化方面更先進一些。
李愛國:像新勢力造車,比如像小鵬、理想、蔚來屬于互聯網,他們本身以互聯網為基因,他們和科技融入的比較深,比如現在像廣汽新能源今年新出的V,他們的自動駕駛L2.5,到年底還會再出L3,像廣汽主賣的有LX,還有埃安V、LX,這些主力產品都是很不錯的。
主持人:因為2020年本市場環境不太好,像廣汽新能源不管是從品牌還是產品,咱們有什么具體的優勢嗎?
李愛國:廣汽新能源今年在上半年的主打車型是埃安S,埃安S單一車型在上半年應該是一個冠軍車型,在國內品牌,因為它的性價比高,而且在A級轎車里邊它從外觀、配置,從三電系統、從續航,綜合續航能達到510以上,包括它的拳頭產品是LX,在新能源領域屬于中大型的SUV,再加上7月份新上市的埃安V,無論從科技含量,從空間,埃安V的后排空間特別好,從整個車身底盤是全鋁合金的,從研發、產品力,廣汽新能源未來的發展還會特別好,現在目前基于國內它是領先于其他品牌的。
主持人:具體到咱們集團和門店,咱們在銷售、售后服務、品牌理念這方面有什么優勢?
李愛國:東仁從汽油車轉向新能源還是挺快的,從投資人來講,已經把廣汽新能源、小鵬新能源、榮威、吉利,現在主力的品牌都有了,從店端來看,售后聘請了非常有經驗的,在新能源領域里邊,無論從技術、從服務很過關的服務經理,包括總監,因為做新能源差不多已經有十年了,培養了一支從專業領域、從技術領域很專業的售后團隊,銷售端像方正利成店,80%的銷售都是在汽車里邊從事大概8年到10年經驗的,有50%是已經做了新能源5年以上的,新能源客戶的體驗還是很不錯的。
主持人:新能源車它售后涉及的范圍要比燃油車窄一些,維保方面我們有什么特殊的服務嗎?跟其他的品牌相比。
李愛國:很多人認為新能源車比汽油車窄,實際上做新能源車的售后服務比油車還要高,為什么呢?因為我們購買新能源客戶的群體,我覺得叫高精專,他是一個高素質、高學歷、高收入的人群,而且都是專業要求很高的,在服務方面我們算更苛刻也好,更細致也好,要求的滿意度更高。從這個領域來講,整個新能源并不比油車差,比如從板噴來講是一樣,因為車身結構一樣,從三電系統,因為油車大部分售后是研究機械的,覺得機械的活多,實際真正在服務來講,電動活比機器活要求的人員的技術更高、更好,而且新能源目前從正常的維保,像廣汽新能源基本是半年一萬公里,對整個電路做全面的養護和檢查,面并不是很大,新能源它的保養單產很低,比如像汽油車,以中端品牌來講,它做一次大概是500塊錢左右,你像新能源做一次日常保養200多塊錢,為用戶日常用車來講省了很成本和費用。
主持人:現在本身傳統4S店模式需要轉變,尤其像新能源品牌更特別一點,您覺得在銷售這方面有什么創新的點,因為您也做了很多年的汽車銷售,您覺得這幾年有什么大的變化。
李愛國:從今年來講,比2019、2018年變化很大,無論是互聯網新勢力還是像傳統的廣汽、比亞迪、榮威、北汽,原來只是在店端進行銷售,今年各個主機廠都在瘋狂的搶占北京的各個知名的商超,從商超來講,本身就有很大流量的集客,從品牌展示上來講對品牌有好處,從經銷商線下集客的渠道也有,離我們主店六七公里的位置,在望京開了一個新世紀,因為現在各個主機廠都在商超開店,從新能源來講,我們更注重叫圈子文化社群,跟油車不一樣,油車比如是行線上、行地推,新能源因為客戶群體文化很高,我們更講究一些社群的推廣、買粉絲的推廣、抖音、直播的推廣,從經銷商來講要求傳播的領域更廣泛了。
主持人:更精準了。
李愛國:對,更精準了。
主持人:除了您說的這個商超線下的這一塊,剛才您也提到抖音和直播,線上互聯網這塊咱們門店做了什么相應傳播的手段嗎?
李愛國:今年上半年一直有疫情,我們每家店都有一支很專業的市場部,可以講周周都要推出一個好的段子,好的抖音,在我們的抖音號、買粉絲上去傳播,從整個的傳播鏈上來講還是不錯的,而且也積累了很多粉絲。從線下來講,我們還成立了車友會,通過車友會的方式去增進我們的老客戶轉介紹,包括前幾天我們還帶了小30臺,去張家口的壩上草原,來回大概600公里。因為現在的新能源客戶很少自駕游,因為他們還是有些焦慮的,新能源雖然說綜合續航510、610,但是他們擔心當地有沒有充電樁,后來我們通過這種方式帶著大家去了一趟,大家覺得新能源是可以跑長途的,無論在高速服務區還是當地都是有充電樁的,而且體驗感特別好。
主持人:咱們選了這批參加活動的用戶,是咱們的潛客還是已經購車的?
李愛國:有已購車客戶,也有潛客,有些潛客我們會給他提供試駕車去體驗,已購車用戶,是自愿報名,分不同車型,有綜合續航500的、600的、400的的,有LX客戶、S客戶,還有廣汽新能源從去年剛開始主打的拳頭產品GE3的客戶,得有,通過這一趟,無論是續航長短,所有客戶都打消了新能源車不能跑長途的焦慮了。
主持人:本身我覺得愿意參加這種活動的客戶就是購車意向比較強的,那個活動結束轉化率比較高吧。
李愛國:轉化率特別高,基本上每個去的客戶都給我們推薦了他身邊的朋友、親戚來購車。
主持人:相比之下線上傳播更多還是起到一個品牌宣傳的效應,線上的轉化率不是很高吧。
李愛國:對,線上主要是為了我們擴大開口,幫我們集客、引流,增加我們整個的露出。
主持人:您覺得未來幾年、二十年以后,4S店尤其是新能源車的4S店,在銷售模式、獲客模式方面有什么新的或者大的改變的趨勢嗎?
李愛國:肯定會有,如果真是未來十年到二十年,很有可能4S店這種模式它會取消,我們從整個行業來講,很多從線上,包括可以在京東、淘寶上電商平臺上去買車,像今年又全面的來進入商超,未來也有可能會開更多的體驗中心和體驗店,或者像阿里巴巴推出的叫無人售車超市,都有可能當車輛進入無人駕駛狀態情況下,很有可能會進入無人購車,從整個APP上面下單、支付,汽車就有可能自動開到家了。
主持人:如果向您說的這種方式轉變,眼下看新車銷售的利潤越來越低了,如果從盈利的角度來看,可能會轉向售后、金融,如果將來都改成體驗店的模式,盈利的方式肯定也會有所轉變?
李愛國:整個從新能源來講,今年2020年也是受疫情影響,各個主機廠、品牌包括經銷商整個的價格探的很厲害,很低,主營業務很大一部分出現了負數,這也是對市場的一個洗牌,優勝劣汰,對整個新能源產品的提升是有好處的。
主持人:在競爭之下好的產品留下。
李愛國:好的品牌留下,好的產品留下,后期整個價格戰也不會一直打下去,因為今年主要也是受疫情影響,從上到下,從盈利來講會稍微焦慮一點,當品牌向上的時候,以后非主營的盈利點會逐步的下降,汽車本身會有盈利,包括從10月份開始,保險的費改,已經削弱很多從非主流上邊的盈利了。
主持人:您覺得價格戰只是一個短期的現象。
李愛國:對對對,像包括有特斯拉、蔚來、理想、小鵬的互聯網企業,基本上就不會進入價格戰,因為互聯網造車沒有經銷商的庫存壓力,他屬于定制化的賣車,當定制化賣車就不會造成很大的價格戰,未來包括廣汽和國內知名企業也一樣,慢慢會優化經銷商的庫存,也會優化我們的產品,慢慢提升整個主營的盈利。
主持人:2020年還剩最后一個季度,您對接下來這段時間,對整個車市,包括明年的車市環境有什么樣的判斷?您覺得疫情期間積壓的需求會不會還會再繼續釋放?
李愛國:從整個的市場節奏來講,進入到8月份,市場已經升溫了,再加上尤其北京市場又釋放了2萬個指標,我覺得未來10、11、12月份、對于整個市場銷售會有很大的提升,我預判這2萬個指標在2020年至少會消化掉70%,相當于會消化1萬4到1萬5,因為我們的存量指標1到8月份消化到3萬5到4萬,未來4個月還有2萬,未來這2萬個指標,大家也會考慮在年底的時候會不會再出現什么流感和疫情,也有可能會在10、11、12份提前購買,我的預判也會再消化60%,整個2020年第四季度應該是新能源在北京市場翻倍式的增長。2021年,就看北京市新能源政策,跟政策有關,如果像之前的小道消息,如果明年到5月26號來放標,從經銷商來講,我們更希望把這些存量和新增的指標消化在2020年還是消化在2021年,這就很矛盾,如果說第四季度井噴式的,我們把這些指標全吃掉了,有可能到2021年我們1到5月份市場會很淡,我們更希望是和2020年消化掉60%、70%,給2020年留一部分,如果還是和以往一樣,2月26號出指標對我們沒什么影響,如果是5月26號出指標,基本上2021上半年就會比較淡。
主持人:實際上盈利對于我們來說2020年或者2021年沒有什么太大區別,區別主要在于門店經營管理這方面。
李愛國:好像現在基本上大的汽車經銷商集團它的盈利也好,比如說受疫情影響,它的影響最小,因為有其他綜合品牌的支撐,所以說無論是盈利在2020還是盈利在2021,這是一個良性的發展。
主持人:跟整個市場的節奏是一致的。
李愛國:是的。
主持人:咱們針對這2萬個指標,咱們門店做了什么準備和活動?
李愛國:搶標大戰,從知道市政
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