01 03 山東粉絲買車(網上很多的車評人，都會幫粉絲低價買車，他們是在作秀嗎？)

與用戶的情感粘性。

『南通百恒紅旗店組織的線下活動』

 “線索結合上門”是目前百恒紅旗店采取的主要營銷策略。受疫情影響，消費者越來越傾向于在線上收集信息、做出判斷，線下環節影響的是最終決定時刻。基于這樣的判斷，百恒紅旗店加強了線上的營銷投放，包括線索、VR展廳、精華帖、活動招募等，通過線上線索的篩選，對強意向用戶且不便到店內看車的用戶，會提供上門看車服務。例如，針對一些縣域客戶，會在當地租下一個場地，把車開到用戶附近，讓用戶進行體驗。

 陶琦感到，雖然今年的客流減少一些，但實際進店客流反而更精準。南通百恒紅旗店2018年5月入網，基盤客戶1200左右，售后收入還比較微薄，但目前紅旗的新車盈利能力要好于其他同級別品牌。

◆?用效率和體驗爭奪客戶

 盡管南通汽車市場恢復較好，但競爭也非常激烈。南通文峰凱迪拉克4S店在2015年建店，店總尹楊楊談到，去年國五清庫，大幅拉升了凱迪拉克的銷量，但價格下探對品牌形象有一定影響，今年主機廠要求整個價格體系要穩固住。

 目前，新車銷售都面臨利潤變薄的問題，只有具備一定的用市占率和市場規模，能拿到廠家更高的返利，才能保證盈利。這在當前的市場環境下，并不容易。隨著凱迪拉克CT5的上市，這家店的銷量正在逐漸上升，尹楊楊對下半年也有一定期待。

『凱迪拉克CT5』

 為了提高線索的轉化率，4S店正在紛紛優化用戶溝通反饋機制。這家凱迪拉克4S店要求銷售人員下班前，必須將網銷線索都清洗一遍。道理很簡單，同一個品牌兩家4S店，分別給客戶打電話，客戶接到第一個電話的時候還是有耐心的，第二個電話肯定就是感到煩躁。所以，越來越多的4S店要求銷售顧問，在拿到銷售線索后第一時間聯系客戶。

 一些4S店還要求，晚上10:00之前留言的用戶，銷售顧問必須第一時間回電話，10:00以后的線索可以第二天一早，8:00之前打電話過去。

 尹楊楊也認為，現在的銷售服務“一定要快狠準”，要求銷售顧問一方面要講效率，一方面要有耐心。

『馬自達CX-5』

 南通長安馬自達文峰恒豐店總經理王磊介紹，疫情期間，客戶50-60%都是來自線上，展廳客流大幅下滑。他談到，馬自達的銷售體系管理還有一些特殊之處，首先不允許讓價，這讓銷售顧問的簽單難度更大。此外，馬自達屬于小眾品牌，客戶群體更感性，銷售顧問難以把控。從他的角度來看，后續在營銷策略上，要再將粉絲情節拔一拔。

 別克品牌在南通的經營狀況也面臨一定挑戰，文峰別克工農北路店副總經理張紅燕介紹，目前幾乎每家店都面臨一定虧損，經銷商整體處于比較煎熬的狀態。別克GL8上市給大家帶來了一定希望，目前的銷售焦點放在GL8上，這款車5月銷量占比達到了15%。另外，君威、君越兩款關注度較高的車型，但受限于海外供應鏈，目前處于有需求沒車的狀態，隨著海外疫情的穩定，這兩款車也將給別克貢獻一定銷量。

 WEY品牌在南通僅有一家店，理論上應該市場壓力較小，但由于車型較少，關注度回落，對銷量產生了一定影響。WEY品牌南通華馳店副總經理陳建恩談到，正在通過精細化運營來轉化客戶，“對我們來講，來店都是真愛，都會用心接觸，不會輕易放手”。

編輯小結：

 雖然南通汽車市場狀態穩健，但汽車經銷商依然感受到巨大壓力，各品牌4S店都面臨著各自的挑戰。三季度作為傳統的汽車銷售淡季，但是大家都不敢放松，反倒希望通過深耕三季度，突破全年銷量目標。差異化營銷、效率和體驗是各家店面公認的提升方向。隨著疫情逐漸得到控制，線上營銷與線下車展等活動相結合，三季度或許能成為今年銷量翻盤的關鍵。（文/汽車之家 肖瑩）

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