01 03 幫粉絲買車福建(叫“支付寶”的山東大爺，因名字困擾不斷，卻靠名字買車蓋房)

年都要用20%左右的收入做慈善。但在認養他們的那一刻，她做慈善的心得到了升華。

她覺得，她每賣出一份保單，就可以多幫助一個孩子，這也可以成為她新的工作動力。

她有足夠大的野心和使命感。

她想要成為像原一平和喬吉拉德這兩位銷售大師一樣的，保險業新一代宗師式的人物。

她在很多公開場合講過這個目標，她對自己提出的要求是：個人無與倫比的能力，大而強的團隊，為整個行業努力的決心，以及創新性的改變。

她會思考，為什么同樣的事情有人做了一輩子也沒有成為專家，在高手眼里仍屬于新手或入門級？

她認為，他們普遍缺乏的是總結能力和創造可以被借鑒體系的能力。

而她自己就是一個善于總結和提煉的人。

高手不僅僅是完成工作，完成任務，而是比大部分人多往前走了一步：提煉任務和項目的規律性，不僅會做，還知道為什么要做，為什么要這么做，以及可以怎樣做。

這些做事的方法可以提煉成模板，模型，框架，甚至可以做成相應的工具和產品。隨著總結能力的提升，總結的結果就會成為她們下次做類似事情時的指導，也會成為她們帶團隊，教會別人的資料，這樣她們每個人都有了被復制的可能。

她提倡，有志向的代理人一定要學會從個性化的案例中提煉出共性的可復制的體系，這是代理人能留給團隊和行業的財富。

盡管所處行業不同，但是在看這本書的時候，我就感覺像是在看自己，她的所有的經歷和心得都帶給我很大的觸動。我內心知道，我要做精品的東西和服務，但只是一個模糊的影子，而這本書，讓我那影子變得清晰可見。

我想，她的美好已經在我的心里種下了種子，就讓時間見證一切吧。

end

我是萌果，96年姑娘，終身學習者

做走心的事，寫走心的字，活成想要的模樣

怎么樣塑造商品產品的價值

購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購買的是寶馬車的價值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。所以在風青楊看來，塑造產品的價值不是簡單的說幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。那么如何塑造產品價值，讓客戶覺得物超所值呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

塑造商品產品的價值 方法

塑造產品價值的方法一.環境和氛圍提升產品價值

同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消費的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的 文化 氛圍、咖啡廳的環境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。

有一位福建的茶老板曾經分亨過他的一個親身經歷案例。最開始他賣茶葉是論數量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發展不大。直到幾年茶協組織他們到日本和臺灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說，當他經過這樣一般折騰后非常口渴，他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個毛細血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發現，別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價格。回來后，他每與客戶談生意，首先必從茶文化開始。因為只有把茶文化做足了功夫，他的茶葉才能賣出高價。

塑造產品價值的方法二.量化你的價值

如果你給予別人的產品價值是無法量化的，別人是很難相信你的產品的，用數據說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價值，從實際價值和心理價值兩個方面進行量化，比如，你的產品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產品帶給別人的實際價值。心理的價值是客戶內心深處的滿足，是一種感覺!是滿足他們的欲望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產品的結果，更輕松、更快捷、更安全。

塑造產品價值的方法三.用材料和工藝來塑造產品的價值

勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面，勞斯萊斯汽車公司年產量只有幾千輛，連世界大汽車公司產量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你，他最大的特別是一直堅持手工生產。車主可以看到生產的全過程，比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來制造的。

一臺散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成，然后對它進行打磨加工，又要用去5個小時。據統計，制作一個方向盤要15個小時，裝配一輛車身需要31個小時，安裝一臺發動機要6天。正因為如此，它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸。制作一輛4門車要兩個半月，每一輛車都要經過5000英里的測試。這一切都告訴你一個道理，就是這量車用的是最好的材料，用這么長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎?國內樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案，告訴你純凈水的生產工藝，也是這方面非常成功的例子。

塑造產品價值的方法四.產品的稀有性和獨特定位

一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣?在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中，他就等同于生命、珍貴過黃金!在產品日趨同質化的今天，要打造產品的稀有性，可以在兩個方面做 文章 。一方面我們要善于發現“新大陸”、新市場，在舊市場過剩的產品，在新市場還是稀缺的。另一方面，風青楊認為要發掘產品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水，你可以選擇養發、護發、防脫發、亮發、黑發、去頭屑等不同的功能定位。

塑造產品價值的方法五.打造你的品牌和培養你的粉絲

品牌是覆蓋在產品上的一種情感認同。比如現在的年輕女生都喜歡“超級女聲”中的李宇春，那正說明李宇春這個“產品”所表現出來的氣質、習慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要，這就產生了價值，這個價值是李宇春所對應的群體的情感需要，而不是她自己的需要。這就是品牌的價值。再比如說兩個人談戀愛，如果有好感了，那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(塑造)起來的;兩個人在一起工作，時間長了，互相之間有了默契和好感，這也是通過時間塑造和磨練出來的。品牌正是通過不斷的認知和了解，讓你對他產生了感情與依賴。

塑造產品價值的技巧

找出顧客的問題、需求與渴望之后，要去塑造產品的價值。現在塑造產品的價值實在是非常多，這里只講最重點的東西。

第一個是USP，也就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的?競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞“最”和“唯一”?如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調這一點，就等于在塑造產品價值了。

第二個是利益。什么叫利益?你別老講產品的成分，去多講產品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業名詞。不對，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節省多少人力成本，加快多少辦事速度?因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。

第三個是快樂。你要讓他聯想到擁有產品有多大的快樂。

第四個是痛苦。什么叫痛苦?想象一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢?付出多少代價?你因為不懂成交技巧已經多少年了損失了多少錢?繼續這樣下去5年會損失多少錢?繼續下去這樣10年會損失多少錢?想象一下你事業倒閉兩次三次你才學會教訓這是你要的嗎?如果不是的話現在做決定學習，學習絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產品的價值。

當你學會了我這本《絕對成交》，你會很容易就把自己變成賺錢機器，因為賺錢太快了太直接了。

第五個是理由。你要給客戶一個合理的邏輯，給他一個理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買你要給他一個理由。這位先生(這位太太)，你的服裝雖然已經有很多種不同的顏色，但是你獨缺這個顏色，在有些場合就需要這個顏色，當你在一個場合顏色穿得不對的時候，也許會讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關鍵時刻少了一件衣服，這件衣服區區幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場合的面子那可是大于幾千塊錢，你說是不是?給他一個合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會去做事情。他只是因為情緒被激發了，但他不想承認。這叫情感的邏輯，給他的情感一個合理的邏輯。

這位先生你知道嗎?買我們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領帶天天有不同的感覺對不對?所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎?算一算，維修費多少你算一算，現在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎?所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。

他會買新車。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎?開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產品價值就是，你要給對方合理的理由。

最后一個是價值。什么叫價值?你知道這一瓶玫瑰精油要經過多少工序嗎?88道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎?999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經過88道工序的話要費七七四十九天的時間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。

你要說出它有多值錢。這個房地產才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值10萬不買。另外一套房地產500萬你也買為什么?因為它賣掉能

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