01 06 買10臺奔馳a送粉絲(逆勢狂增97.3%，“捷途速度”的內核到底是什么？)

，李斌表示，“電池召回是2019年最難的一件事，因為它觸及用戶的利益，并不是預想的那樣。”然而，他沒想到的是，更難的部分還在后面。

2019年，資本寒冬來臨，各大投資機構收緊子彈。那個曾經為了一點投資份額而打爆李斌電話的組織，此時已經消失了。李斌到處尋找VC/PE、互聯網和傳統汽車巨頭，試圖尋找救命的糧草，但都失敗了。

2019年5月，蔚來汽車與北京亦莊國投簽署框架協議，成立新實體蔚來中國，亦莊國投擬向其注資100億元人民幣。然而經過自燃等事件，這種合作最終夭折。在最困難的時候，創始人李斌不得不將訂購的生產設備賣給對手特斯拉，以換取十幾億人民幣的“救命錢”。

在很多人看來，此時的蔚來已經成為一艘正在下沉的船，不好的聲音不斷出現。蔚來的車已經到了最危險的路段。

關鍵時刻，還有一群人在為蔚來汽車吶喊，那就是蔚來汽車的車主。

在老車主的推薦下，蔚來的汽車銷量逐漸上升。2019年第四季度，蔚來汽車賬戶上還有大致10億人民幣。按照公司以往的支出速度，這筆費用維持不了多久。幸運的是，本季度有超過8000位車主選擇付費提車，其中很大一部分銷量來自老車主的推薦，為公司帶來了超過30億的營收。

某種程度上，蔚來汽車一度備受爭議的用戶企業模式所培養的“用戶信心”在困難時期挽救了公司。

風向也在改變。2020年，特斯拉Model 3全球攻城略地，銷量再創新高，達到50萬輛。公司股價飆升，引發全球資本市場新一輪“新能源狂潮”。資本從猶豫轉向追逐新能源板塊。

在此背景下，合肥向蔚來汽車伸出了援手。2020年2月，蔚來汽車宣布與合肥市簽署合作框架協議，獲得后者100億元投資。根據協議，蔚來中國總部項目將落戶合肥。糧草補給后，蔚來汽車進入汽車交付快車道。

2021年，中國市場前一階段電動化的序幕已經差不多完成。作為第一波造車新勢力，蔚來汽車可以說為隨后的第二波造車新勢力付出了大量的試錯成本，完成了重要的消費者教育。同時，通過前期投資，公司已經貫穿了智能汽車的技術和商業模式。隨著公司銷量的增加，各項指標都呈現出改善的趨勢。

財報顯示，2020年，蔚來公司全年營收、汽車銷量、整車毛利率均創歷史新高:全年營收約162億元，同比增長108%；汽車銷售額達152億元，同比增長106%；毛利率為11.5%，較2019年的-9.9%大幅提升。

2021年初，伴隨著“二代”平臺的發布，蔚來發布了首款車ET7。到2021年4月，蔚來汽車第100輛量產車將下線。截至2021年8月初，蔚來汽車2021年累計交付49，887輛，超過2020年全年交付量。

對于公司尚未盈利一事，蔚來汽車向節點財經表示，公司目前的整車銷售業務健康，虧損主要是R&D和銷售。

百萬購車補貼

逆勢狂增97.3%，“捷途速度”的內核到底是什么？

今年國內車市最明顯的一個趨勢就是：合資衰退，自主挑起大梁。

乘聯會數據顯示，今年1-5月國內狹義乘用車市場累計零售銷量為763.2萬輛，同比增長4.2%。而如果詳細翻看各家車企的銷量，不難發現過去非常強勢的合資品牌，今年不同程度遭遇了“滑鐵盧”，甚至部分車企銷量下滑幅度超過20%。與之相反的是，包括比亞迪、吉利、長安等在內的中國品牌卻迎來了爆發，銷量同比增長普遍在10%以上。“中國車市由中國品牌說了算”的趨勢預發明顯。

而在一眾中國品牌中，有一個品牌的銷量增長幅度甚至超越了“迪王”比亞迪，它就是捷途。數據顯示，今年1-5月，捷途累計銷量超過9萬輛，而97.3%的同比增長甚至超過了比亞迪的95.5%，捷途也順理成章成為國內增長最快的品牌之一。

事實上，不只是今年，在品牌成立以來的過去五年時間中，捷途不但抵御住了“車市寒冬”“三年疫情”“缺芯”等“黑天鵝”事件的沖擊，不但沒有如一些人所猜測的那樣倒下，反而銷量增長速度大幅跑贏車市，創造了一個又一個奇跡。

有一種速度叫捷途

2018年，絕對是能載入中國汽車行業史冊的一年：

這一年，中國車市迎來了三十多年來首次下跌，哪怕到現在，中國車市全年銷量依舊沒能回到2017年近2500萬輛的巔峰；

這一年，“馬太效應”的存量競爭時代已經來臨，包括現代、起亞、福特、雪佛蘭等在內的二線合資品牌從此走上下行通道，眾泰、陸風、幻速等在2018年前借著SUV浪潮而“風生水起”的中國品牌，從這一年開始瀕臨出局。

這一年，“嶄露頭角”的新能源汽車雖然是唯一正增長的市場，但業內對新能源汽車的未來依舊存在爭議和分歧，而彼時的特斯拉、蔚來、小鵬、理想等新勢力，也都在為“活下去”而掙扎。

在“遍地哀嚎”的大環境下，幾乎所有人對新生品牌都抱著懷疑甚至是質疑的態度，其中也包括捷途。但面對周遭的一片質疑，捷途卻奮然而起，“在最壞的時代，做最好的自己”，用實際表現打破了一切爭議之聲。

從2018年8月推出首款產品捷途X70開始，捷途僅用了4個月實現了4萬+輛銷量；2019年，中國SUV增速下滑11%，捷途以月均1萬+銷量，達成全年銷量139025輛的成績；2020年，捷途再次實現13萬的銷量；2021年，在一眾主流合資品牌銷量大跌的局面下，捷途汽車實現了同比增幅17.9%，全年累計銷量超過15萬輛的優異成績；2022年，捷途繼續一路狂奔，全年累計銷量超18萬輛，同比增長16.9%。

即便步入2023年，狂奔中的捷途也沒有顯現一絲“疲態”，反而更上一層樓。乘聯會數據顯示，今年1-5月，捷途累計銷量已超過9萬輛，同比增長高達97.3%，而同期整個車市的增長率也僅為4.2%。

品牌成立以來的五年時間中，捷途汽車以遠超市場的增速表現，締造了中國汽車市場的一個奇跡，與那些消失在我們視野中的汽車品牌，形成了鮮明對比。在“列強林立”的中國車市中，捷途汽車不斷茁壯成長，成為業內不可忽視的一股“新勢力”。

而在如此內卷的存量市場中，哪怕豐田、大眾等強勢合資品牌都大范圍出現銷量極速下跌的局面下，捷途卻能夠逆市上漲的原因是什么？到底是什么支撐著捷途不斷茁壯成長？“捷途速度”背后的源動力又到底是什么？

產品永遠都要貼合需求

“一炮而紅很難，更難的是經久不衰”，對于任何一個品牌而言，想要打造一款“爆款產品”已經非常困難了，而更難的是，如何讓這款產品能夠經得起時間的考驗，并且推出的每一款產品都能成為“爆款”。

捷途能夠存量市場中脫穎而出，最重要的原因之一，就在于企業對市場和用戶需求擁有非凡的洞察力和深刻而獨到的理解，并基于用戶需求打造適合不同消費人群的產品。

捷途誕生時的2018年，是中國車市的產品，從滿足家庭的“有車”需求，到“有好車”需求轉變的關鍵時期。所以我們可以看到，在那一年，包括眾泰在內的一眾“低質低價”的同質化產品，遭到消費者拋棄。

而捷途首款車型X70的出現，恰恰給了消費者一個更好、更優的選擇。不到10萬元，就能擁有一臺軸距超過2745mm的中型SUV，這在那個年代是極為少見的。捷途X70更聰明的地方就在于，全系標配了10.1英寸中控屏，而且還有全系標配的胎壓顯示、多連桿獨立懸架。即使是入門版車型也配備了17英寸鋁合金輪圈、皮質多功能方向盤……

捷途X70的產品定位和市場定位是非常成功的，它成功抓住消費者的購車痛點。滿足了這個市場的消費者對于車輛最基本的需求。這是其它任何一款車型都無法做到的。

在X70成功的基礎上，捷途又推出了定位年輕運動的X70 S和更高級別的X90，進一步豐富了產品陣營。除此之外，捷途還推出了X95和X70 Coupe，前者定位比X90更高，更豪華，而后者則在X70 S的基礎上將運動化做得更徹底。

基于這一目標打造的捷途大圣，開啟了捷途2.0時代的序幕。無論是時尚前衛的造型、領先的智能科技，還是強勁的性能和豐富的動力系統，捷途大圣都與過去的X70和X90系列不同，是一款更迎合年輕消費群體的產品。

大圣只是捷途汽車用戶破圈的開始，即將上市的定位硬派越野的旅行者，以及未來將推出的全新皮卡車型，也都是捷途不斷順應不同人群的消費需求而打造的產品。

正如捷途汽車總經理助理、捷途汽車營銷公司總經理張純偉，所說的那樣：“從捷途X70、X90到大圣，再到旅行者，捷途的‘旅行+’產品并非一成不變，而是順應市場需求而持續進階。”

專注做好一件事

回顧捷途過去五年的發展歷程，不難發現有一件事是捷途持之以恒都在做的，那就是將“旅行+”打造成品牌標簽。

中國汽車市場已早已從增量市場轉化為存量市場，想在“馬太效應”的存量市場中獲取增量，就需要打造自己獨一無二且行之有效的“標簽”。就如同奔馳的豪華、寶馬的運動、奧迪的科技這些標簽，都是這些品牌用幾十甚至上百年的時間培育、經營而成。

在品牌創立之初，捷途便堅定地將“旅行+”作為了自己標簽，從如今捷途所獲得的出成績來看，這一標簽的打造極為成功。

“旅行+”本質，就是想通過+產品、+服務、+平臺、+生態四個維度，來打造一個為車主服務的大數據出行旅游平臺，給購買捷途的車主物超所值的增值體驗和服務權益，從而打通用戶買車的觸點、體驗、分享環節，力爭做到“最貼近客戶營銷、最了解客戶需求、最愉悅客戶體驗”。

伴隨著車輛的普及和經濟的發展，自駕游成為越來越多的用戶假日休閑的第一選擇。但值得注意的是，在捷途之前，并沒有汽車品牌將旅行上升到品牌戰略的高度。

一面是市場的空白，一面是不斷增加的用戶需求，一切以用戶為中心的捷途在品牌誕生伊始，就與“旅行⁺”的定位緊密綁定，不但在產品力方面，注重駕乘的舒適性，在空間上“以大打小”；同時還注重用戶在出行領域的權益，與多家景區達成跨界合作，并已經涵蓋了票務預訂、景區權益、酒店預定、接機送站、周邊商城等100多家伙伴，讓越來越多用戶和他們的親朋好友，享受到“旅行+”權益。

當下的中國消費者從過去的務實，到如今已經變成了更加注重生活品質。捷途的車主無論是在方特游玩、還是在途居露營地住宿用餐、或是在攜程平臺訂購出行方案，都能夠隨時隨地享受到捷途提供的快修、救援、檢測等服務。這些無疑更加契合消費者對于高品質生活的追求，這也成為捷途成功打造“旅行+”標簽的重要原因。

“圍繞旅行+的事情捷途還是比較篤定的，一直在踐行。”在張純偉看來，“旅行+”已經是捷途的標簽，是維系品牌生命的重要核心。

“直面用戶”，做好“二八原則”

提到“用戶運營”大家首先就會想到蔚來，而捷途的“用戶運營”恰恰是除蔚來以外，做得最好的品牌，也是最出彩的一個品牌。哪怕蔚來近期也出現了被“用戶綁架”的情況，但5年以來，捷途卻從未有過一次品牌與用戶“相背離”的事件或情況，反而整個捷途用戶群體越來越忠誠，越來越壯大。

捷途“用戶運營”的核心在于“以用戶為中心，先用戶之憂而憂”，簡單來說，就是要滿足用戶的需求，但是真正能做到這一點的中國車企并不多。而想要“先用戶之憂而憂”，那就必須先知道用戶的“憂”在哪。為此，捷途就要求每一位捷途員工，即便是高層，也都要“直

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