01 06 應粉絲要求買二手包的主播(如何看待任海龍這類網紅主播？)

她的團隊的專業性。

一方面，子安充分利用了直播能夠直觀呈現商品細節的優勢，讓種草的粉絲在詳細了解產品的特點、使用場景和感受之后，三思后“拔草”。尤其在二奢專場中，每展示一件二手奢侈品，子安都會將它放在鏡頭前，來回慢慢翻轉，讓觀眾看包里包外的細節，并干脆利落地向粉絲傳達產品成色，“這地兒有臟污，清洗能淡化七八成，是不能徹底清理掉的”、“這包倍兒干凈，喜歡的放心入，拼手速哦！”北京大妞兒的直爽形象深入人心。

二手奢侈品屬于非標產品，每一款產品的成色和瑕疵都不一樣。這樣的“直觀”呈現，更能獲得買家的信任感。

同時，憑借自己對奢侈品的深刻理解，她將自己的直播間打造成了“時尚課堂”，在帶貨的同時，還會詳細介紹品牌、款式、搭配、市場行情，因而不少常年關注她的老粉不一定經常買貨，但會把子安直播間當成了解時尚行業的窗口。也有粉絲表示，在子安的二奢專場，可能并不能大手筆的搶購，但就是喜歡看，喜歡聽子安介紹奢侈品知識。

此前財訊網曾報道，一位消費者表示，她關注子安不僅是為了買二手奢侈品，而是積累奢侈品知識和搭配效果，希望以后有一份時尚雜志記者的工作。

子安認為直播時給予粉絲專業、豐富的講解是她帶貨口碑好、銷量高的重要原因：“你在直播以及短視頻里的內容輸出，給別人的感覺是這個姑娘挺專業，挺實在的，客觀的分析和真誠的推薦，讓粉絲覺得你是值得信賴的。”

同時為了優化粉絲在觀看直播時的感受，根據不同場次的直播內容，調整直播節奏也尤為重要。服飾的直播要做搭配呈現，要告訴大家不同身高和身材的人如何選擇尺碼，以及配飾如何選擇。而美容彩妝直播則要從更具體的使用感受以及不同膚質的適用情況出發，讓粉絲避免踩雷、又能買到心儀好物。

但到了二奢的專場，由于很多包是孤品，子安就要抓緊節奏、不讓粉絲覺得拖沓，因此她需要做到“每一件貨品只介紹30秒到一分鐘”，但這并非易事。子安告訴“深響”，二奢專場最重要的還是要“懂行”，“你每介紹一只包，都要給一個痛點，要對包特別有感覺，拿到之后像條件反射一樣，說出什么樣的人適合它。”

2019年成立的子安工作室zian studio，是子安二手奢侈品直播間背后的支柱。據子安介紹，最初工作室加上她一共只有三個人，她自己不僅需要身兼數職，而且不能降低對工作的標準和要求，因此拍視頻、做直播常會力不從心，內容產出也不夠穩定。如今，子安的直播間一周有五天連續開播，此外還要定期產出高質量短視頻，這對整個團隊的專業性和工作效率都要求極高。

目前，zian studio是一支90后居多的年輕團隊，有負責編導、拍攝、剪輯的內容運營團隊，有為直播安全保駕護航的直播團隊，也有負責全品類專業嚴選的選品團隊。子安在周日到周四，會和團隊一起處理公司各種事務以及為每天的直播做準備，周五則全天配合內容組拍攝抖音短視頻，豐富她的抖音賬號內容。

直播的每一天，團隊都必須高效運轉。早上10點鐘的辦公室內，負責選品的團隊成員已經開始工作，下午四點直播組和選品組已經在直播間忙碌。此后的四個半小時內，所有參與直播的工作人員需要準備好所有的產品、彩排、走流程、核對并確定全部產品的展示方式和鏈接。8點半開播，整個直播的跟播團隊需要記錄數據、上鏈接看中控、看好評、及時處理線上的客服問題、還要有人聯系商家馬上補貨。

作為團隊的核心，子安要全程緊跟各項流程。“上午起床后我就直奔公司了，公司運營、直播短視頻的相關事務、以及我的自有品牌zian studio的設計生產，我都需要實時跟進。下午大概5點多從公司趕往直播間，做直播前期的準備工作。”

“8點半準時開播，通常都得12點或者之后才能下播，下播后團隊要對今天直播中出現的問題進行復盤。我們內部有一個‘復盤問題白皮書’，要線上同步，這樣下次直播就不會出現同樣的問題。回到家還要研究、試用接下來可能會上播的產品，尤其是護膚品。每天基本都要天亮才能休息，雖然辛苦，但非常充實，我也樂在其中。”

為了保證團隊能專業且高效運作，子安表示，她對于選品組的招聘是極為嚴苛的，“選品團隊成員的能力直接影響著我要分享和推薦給粉絲什么樣的產品。對于一件產品的優劣，團隊成員僅有基礎的辨識能力是不夠的，還要有能力對品牌的資質、產品的銷量以及評價進行背調。”

二手奢侈品貨源相對分散，消費者對“正品”保障的擔心是二奢專場最常見的問題，所以選擇售后有保障的供應商對子安團隊是最為重要的。子安表示，“我們希望讓每一個在二奢專場消費的粉絲拿到實物都是驚喜而不是擔憂，這對我們是責任也是考驗。”

嚴格的檢驗流程是確保正品的關鍵。在與二手奢侈品電商胖虎科技的合作中，子安直播間出售的每一件二手奢侈品，都會由胖虎送到中國檢驗認證集團奢侈品鑒定中心進行認證，并掛上認證標簽。隨后，產品還需經過紫外線消毒、補色、清洗保養等多道工序，胖虎檢驗無誤后，才會用順豐快遞到用戶手中。

“你所拿到的二奢產品，只要掛著認證標簽，你就不用質疑真假了。”

子安認為，對于主播和團隊而言，“專業”無疑是核心，“最后真正能帶起貨的一定是行業的意見領袖。讓消費者了解并認同，你就是行業專家，對品牌對包款都非常了解，并能給出中肯的購買建議，消費者才會更愿意采納你的推薦意見。”

而在此基礎上，好的平臺給予的支持和助力，能夠促使主播和團隊的專業度得到最大效率的發揮。

興趣+流量，平臺助力帶貨

接受“深響”采訪時，子安不止一次肯定了抖音電商的流量分發機制對于直播間的影響。

“一般直播間的粉絲停留時間是20秒、30秒，子安直播間的平均停留時長是兩分半到三分多鐘。”

“優質干貨”是子安直播間留住粉絲的核心，也是得到平臺流量機制鼓勵的內容。一些平臺高流量的內容往往博眼球、少干貨，但抖音電商的流量推薦機制更青睞真正優秀的直播間，在給予其流量傾斜的過程中提高直播轉化率。

流量機制認可“專業”價值的同時，平臺的“興趣電商”特性則使更精準的流量灌入直播間。相比傳統平臺根據搜索記錄進行商品推薦，興趣電商能夠泛化和靈活化推薦標簽，發掘用戶的潛在購物興趣，而不是僅僅推薦消費者已經搜索過、甚至已完成購物的同類商品。

在平臺機制貼合二手奢侈品行業特性的基礎上，抖音電商也在主動發力，試圖帶動二手奢侈品行業在平臺上更好地發展。

今年7月25日到7月31日，抖音電商二手行業針對二奢垂類打造“超U態度”行業活動，打造了一系列活動以提高二手奢侈品商家的熱度。為了更好地促成交易，抖音電商還分別對B端和C端提供優惠券補貼和分期免息額度、大額券。

目前，抖音電商的二奢垂類已有不少知名商家入駐，例如胖虎、妃魚、心上、小花、紅布林、桔夕、安潔利、只二等。直播是更適合非標品銷售的呈現形式，而抖音電商的流量機制和興趣電商特性也更貼合二手奢侈品的發展特性。較為完整的二手奢侈品生態正在抖音電商形成，相關生意增長也在持續。

子安在采訪中對“深響”表示，最初吸引她加入“二奢”是因為“經典是周而復始的，時尚本身也是可以低碳環保的。高效再利用‘舊物’，并通過平臺找到更需要它的人是件很有意義的事情。”

根據頭豹研究院的數據顯示，中國二手奢侈品行業的市場規模有很大增長空間，預計到2025年，中國的二手奢侈品市場規模將達到約348億元人民幣，復合增長率達到15%。同時，與發達國家相比，中國二手奢侈品的流轉率最低，僅5%，有較大的市場潛力。

對于行業未來的發展，子安希望外界不只是聚焦于頭部主播。“我希望全中國每個地區所有實體店的店主都自己開播，這樣就能更高效地配貨、發貨，用戶體驗也會更好，只有當行業所有的門店、二手奢侈品主播的生意都變好了，奢侈品才能真正高效循環利用起來。我們的初衷是讓大家在給自己選擇更好的產品的同時，可以有更環保、更具性價比的選擇。”

李佳琦直播間套路被扒，產品屢出問題導致八成貨品滯銷，他是怎么翻車的？

隨著直播的不斷發展，可以說依附于直播的各種各樣的產業層出不窮，直播帶貨更是其中一個最火爆的現象，許許多多的人都是看了各種各樣的主播介紹，瘋狂購買。

談到直播帶貨，李佳琦和薇婭絕對是其中的霸主。可李佳琦因女職員搶紅包一事連連崩潰。更是不網友吐槽帶貨商品差，經常出現問題，導致直接翻車。

選用不嚴格

一直以來李佳琦對自己的選品很有信心，多次表示自己下播后還會選擇產品，試產品，對接商家各種熱度，絕對用心推薦，全網第一。但沒想到，不少網友卻覺得李佳琦推薦的東西不夠嚴謹，并總結出網友買回來之后遇到的各種問題。

食物中含有不明物體。李佳琦推薦的一款泡椒食品，不少網友都表示吃過不明物體，里面有條狀的物品，黑色的臟東西，塑料袋絲等，嚇得他們再也不想買了。

香薰蠟燭爆炸。還有網友在買了李佳琦推薦的香熏蠟燭后吐槽說一開始只是覺得黑煙有點重后面沒注意，結果整支蠟燭都燒成了火。

最后更是直接爆炸，玻璃瓶碎了，造成整間屋子的白色塑料制品都染上了黑色油污，自己的鼻子也全是，這位網友當時就說李佳琦絕對沒有用過這個產品。并且這個網友并不是一個例子，基本上買過這個產品的人都吐槽過它冒出黑煙、爆炸的事情，造成的后果無法想象。

各種問題層出不窮

二手當新產品賣。在此之前，李佳琦直播間銷售的脫毛儀爭議頗大，因為有網友發現買的物品貨不對板，是海外退貨組轉發的貨物，部分消費者收到的貨物還有使用痕跡，有些儀器上甚至還有毛。

而當時網友去詢問時，客服口口聲聲都是全新機器。最終李佳琪和商家各補貼200元給買家，讓大家退貨后不要再追究此事。但有網友發現商家發來的地址還是退貨部門，懷疑自己準備再送回給他人，便直接投訴該商品。

抄襲產品。李佳琦之前推薦的一個國外牌子被網友爆料，與某知名品牌一模一樣，但該品牌是三無產品，只有一個網站，沒有店鋪，沒有注冊，聯系電話還是國內號碼。

過期產品。還有網友在直播間買的護手霜是過期產品，過期一年，而且原來說的是國外進口，結果完全是國產的。

被指言辭前后矛盾

網友稱李佳琦在直播間宣傳的那些大牌產品不管是美妝零食還是零食都說自己在用，每天用、出差都帶、明星喜歡用等等，讓人喪失了真實性，甚至有時重復型太多，就會出現前后矛盾的推薦。

不嚴肅直播。李佳琦直播間的日用品都不會試用，但是都會說他們很好用。例如加濕器說明書上寫不能加精油，李佳琦卻說可以加，不吃餅干就說好吃，小助理吃了還問里面軟不軟，被指自己根本沒吃。但總是說“好吃到死”。

念錯和說錯的品牌名稱更是數不勝數，同類型不同品牌的產品有時還會出現一模一樣的說辭。

欺騙網友

產品欺騙。曾有一次李佳琦說自己用了一款美白產品，并大發雷霆，不料最終卻測試不合格。有時甚至會幫助賣家清理庫存，但直播間說的卻是最新生產的批次。

最引以為傲的口紅用過多個評價，各個明星都提到了，但該網友卻表示，直播看起來顏色都差不多，完全是夸大宣傳。

逃避責任。唇膏掉漆會說是顧客自己沒保護好，或者是買了假的，不是品牌和自己的問題。

全網最低是噱頭。許多網友都表示在李佳琦的直播間買不如津貼滿減劃算，有時日常價格比直播間便宜，根本不算全網最低。

實話實說，做直播有流量最后靠的是網友的支持，希望直播賣貨的主播們不要辜負網友的信任，因為不愛惜羽毛毀了自己。用心整頓直播間才是關鍵。

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